消费心理演示稿之五购买动机模式.pptx

动机模式动机模式要点要点生理性动机生理性动机指消费者为保持和为延续生存的需要所产生的购买动机。具指消费者为保持和为延续生存的需要所产生的购买动机。具有经常性、重复性和习惯性的特点。有经常性、重复性和习惯性的特点。1.生存性购买生存性购买动机动机为了满足生存需要而激发的购买动机，如饮食、穿衣等为了满足生存需要而激发的购买动机，如饮食、穿衣等2.享受性购买享受性购买动机动机对物质享受的需要而产生的购买动机，例如吃的味美色香，对物质享受的需要而产生的购买动机，例如吃的味美色香，穿的美观漂亮、住的舒适宽敞。穿的美观漂亮、住的舒适宽敞。3.发展性购买发展性购买动机动机由于个体的发展需要而引起的购买动机。包括体力的发展和由于个体的发展需要而引起的购买动机。包括体力的发展和智力的发展，如强身健体、技能学习、增加知识等。智力的发展，如强身健体、技能学习、增加知识等。心理性动机心理性动机指由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。指由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。具有深刻、隐匿、多样化的特点。具有深刻、隐匿、多样化的特点。1.情绪动机情绪动机由人的喜、怒、哀、乐、欲、爱、恶、惧等情绪变化引起的由人的喜、怒、哀、乐、欲、爱、恶、惧等情绪变化引起的购买动机，具有冲动性和即景性的特点。购买动机，具有冲动性和即景性的特点。消费者购买动机模式消费者购买动机模式2.情感动机情感动机是道德感、群体感、美感等人类高级情感而引起的动机，具是道德感、群体感、美感等人类高级情感而引起的动机，具有稳定性和深刻性的特点。有稳定性和深刻性的特点。3.理智动机理智动机是建立在人们对商品的客观认识上，经过比较分析而产生的是建立在人们对商品的客观认识上，经过比较分析而产生的动机，具有客观性和周密性、控制性的特点动机，具有客观性和周密性、控制性的特点4.惠顾动机惠顾动机是建立在以往购买经验的基础上的、兼有理智动机和情感动是建立在以往购买经验的基础上的、兼有理智动机和情感动机的特征的，对特定商店和品牌产生信任和偏爱而形成的购机的特征的，对特定商店和品牌产生信任和偏爱而形成的购买动机。买动机。社会模式社会模式由社会因素引起的购买动机，主要受社会文化、社会风俗、由社会因素引起的购买动机，主要受社会文化、社会风俗、社会阶层及参照群体等因素的影响，由社交、归属、成就、社会阶层及参照群体等因素的影响，由社交、归属、成就、尊重等需要引起。尊重等需要引起。个人模式个人模式由个人因素引起的个体化的购买动机，主要受性别、年龄、由个人因素引起的个体化的购买动机，主要受性别、年龄、气质、兴趣、爱好、修养、文化、能力等因素的影响。气质、兴趣、爱好、修养、文化、能力等因素的影响。动机类型动机类型要点要点求实购买动机求实购买动机以追求商品的使用价值为主要目的，注重以追求商品的使用价值为主要目的，注重“实惠实惠”和和实用实用”的原则，强调产品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、的原则，强调产品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利，而不过分关心产品的造型、品牌和包装。使用便利，而不过分关心产品的造型、品牌和包装。求新、求异购求新、求异购买动机买动机以追求商品的时尚和新颖为主要目的，注重产品的以追求商品的时尚和新颖为主要目的，注重产品的“时髦时髦”和和新奇新奇“讲求产品的款式和社会流行式样，尤其是在追求个性化讲求产品的款式和社会流行式样，尤其是在追求个性化中的青年人中普遍存在这类动机。中的青年人中普遍存在这类动机。”求美购买动机求美购买动机以追求产品的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重产品顶颜以追求产品的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重产品顶颜色、造型、款式、和包装等外观因素，讲求产品的风格和个性色、造型、款式、和包装等外观因素，讲求产品的风格和个性化特征的美化、装饰作用及其所带来的美感享受。化特征的美化、装饰作用及其所带来的美感享受。消费者具体购买动机消费者具体购买动机求廉、求利购求廉、求利购买动机买动机以追求价格低廉商品为主要目的，注重以追求价格低廉商品为主要目的，注重“价廉价廉”和和“物美物美”原则，非常注重产品的价格变动，而对产品的质量、花色、原则，非常注重产品的价格变动，而对产品的质量、花色、脍炙人口、品牌和包装则不十分挑剔。脍炙人口、品牌和包装则不十分挑剔。求名、求优购求名、求优购买动机买动机以追求名、高档商品，借以显示或提高身份、地位为主要目以追求名、高档商品，借以显示或提高身份、地位为主要目的，注重产品的社会声誉和象征意义，讲求产品与其生活水的，注重产品的社会声誉和象征意义，讲求产品与其生活水平、社会地位和个性特征的关联性。平、社会地位和个性特征的关联性。求速购买动机求速购买动机以追求购买商品交易活动迅速完成为主要目的，也叫求便动以追求购买商品交易活动迅速完成为主要目的，也叫求便动机，注重购买过程的时间和效率，讲求产品携带方便、易于机，注重购买过程的时间和效率，讲求产品携带方便、易于使用、维修简单等特性，希望能快速、便捷地买到中意、适使用、维修简单等特性希望能快速、便捷地买到中意、适合需要的产品。合需要的产品。从众购买动机从众购买动机为保持与别人步调一致而购买某种商品，也叫模仿购买动为保持与别人步调一致而购买某种商品，也叫模仿购买动机，该动机通常是在相关群体和社会风气的印象下产生的，机，该动机通常是在相关群体和社会风气的印象下产生的，跟随他人购买特定品牌、特定款式的产品，而为估计自身跟随他人购买特定品牌、特定款式的产品，而为估计自身利益的特点和需要，因此会有一定的盲目性和不成熟性。利益的特点和需要，因此会有一定的盲目性和不成熟性。习俗购买动机习俗购买动机一追信仰、准守规范、继承传统为主要目标，统称受文化一追信仰、准守规范、继承传统为主要目标统称受文化与亚文化因素的制约，注重商品是否符合一定的社会行为与亚文化因素的制约，注重商品是否符合一定的社会行为规范、惯例和象征意义，用文化习俗的是非、好恶、美丑规范、惯例和象征意义，用文化习俗的是非、好恶、美丑标准去衡量。标准去衡量。好胜购买动机好胜购买动机以争强斗胜、不甘落后而购买目的，并不一定对商品的使以争强斗胜、不甘落后而购买目的，并不一定对商品的使用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，以得到以得到“势力势力”的心理满足。往往缺乏理智的思考分析，的心理满足。往往缺乏理智的思考分析，具有偶然冲动性和感情色彩。具有偶然冲动性和感情色彩。威望、炫耀威望、炫耀购买动机购买动机以显示或树立自己的地位、声望为主要目的，刻意追求以显示或树立自己的地位、声望为主要目的，刻意追求某些特殊产品、高级奢侈商品或名贵稀有商品，要求商某些特殊产品、高级奢侈商品或名贵稀有商品，要求商品在各方面出类拔萃，具有一定的象征意义和叫好的价品在各方面出类拔萃，具有一定的象征意义和叫好的价值。值。模仿购买动机模仿购买动机以追求自己喜爱的、崇拜的偶像为目标，效仿他们购买以追求自己喜爱的、崇拜的偶像为目标，效仿他们购买某些商品，模仿的内容包括商品的种类、品牌、款式、某些商品，模仿的内容包括商品的种类、品牌、款式、色彩、购买地点、消费方式，尤其是大众传媒引导想的色彩、购买地点、消费方式，尤其是大众传媒引导想的众多年轻消费者。众多年轻消费者。减少风险减少风险购买动机购买动机威力减少消费过程中的各种风险，想方设法避免身体损威力减少消费过程中的各种风险，想方设法避免身体损失，通常会购买惯用的品牌、使用最多人购买的产品、失，通常会购买惯用的品牌、使用最多人购买的产品、到信誉好的商店购买、使用免费样品、购买有退款保证到信誉好的商店购买、使用免费样品、购买有退款保证的产品等。的产品等。好廦购买动机好廦购买动机为满足个人特使爱好而形成的购买动机，通过购买和消为满足个人特使爱好而形成的购买动机，通过购买和消费自己偏爱的产品获得心理满足。对特定事物偏爱的形费自己偏爱的产品获得心理满足。对特定事物偏爱的形成，大多与消费者的业余爱好、专业特长和日常生活情成，大多与消费者的业余爱好、专业特长和日常生活情趣密切相关，并且伴有浓厚的感情色彩。趣密切相关，并且伴有浓厚的感情色彩。