用心做保险.pptx

用心做保险用心做保险（之三）（之三）深刻认知寿险功能深刻认知寿险功能近在咫尺，浑然不觉近在咫尺，浑然不觉所有产品都有其功能！而且功能所有产品都有其功能！而且功能有大小强弱之分！有大小强弱之分！不熟悉产品的功能永远做不好销不熟悉产品的功能永远做不好销售！售！对保险的认识有多深就能签多大对保险的认识有多深就能签多大的单！的单！寿险功能寿险功能一、保障功能一、保障功能 主要承担风险给付责任 终身寿险、定期寿险、伤害保险、医疗保险及大病保险（该保险多半是死亡保险）等险种。寿险功能寿险功能二、理财功能二、理财功能 主要是承担生存给付责任。例如定期生存保险、定期年金、终身年金年金、变额年金等。寿险功能寿险功能三、投资功能三、投资功能 主要是帮组客户进行投资理财。认识保险功能的意义认识保险功能的意义1、形成正确的展业思路2、掌握正确的营销技术3、提高工作效率保障功能保障功能发展演变发展演变1、孔子：天下为公2、家族、家庭、邻里互助3、16世纪英国福利社团保险本质保险本质 1、互助契约：日本的相互会社。（1902年矢野恒太用20万日元创立-第一生命）2、教会募捐 3、党派党费理财功能理财功能特性一：投资安全性特性一：投资安全性1、金边债券；、金边债券；2、不怕丢失、损毁、失窃；、不怕丢失、损毁、失窃；3、受法律保护；、受法律保护；4、关系社会保障建设和经济秩序；、关系社会保障建设和经济秩序；5、国家和政府大力支持。、国家和政府大力支持。其他金融商品其他金融商品1、现金：丢了是别人的、现金：丢了是别人的2、股票、债券：投资风险大，受政治、股票、债券：投资风险大，受政治、经济、技术和民心影响而经常变动经济、技术和民心影响而经常变动2000年美国纳斯达克指数大幅下跌，台年美国纳斯达克指数大幅下跌，台湾股市鋭挫四成，湾股市鋭挫四成，1236万股民的财富瞬万股民的财富瞬间蒸发，人均损失间蒸发，人均损失88万新台币万新台币2008年全球经济危机年全球经济危机所以所以 与风险相比，资金与风险相比，资金的安全性更重要。没有的安全性更重要。没有安全性，高收益要么是安全性，高收益要么是骗局、要么是泡沫、要骗局、要么是泡沫、要么是数字游戏。么是数字游戏。理财功能理财功能二、理财长期性二、理财长期性 寿险理财产品具有长期性，关系到寿险理财产品具有长期性，关系到一代人，甚至两代人的经济及财产分配一代人，甚至两代人的经济及财产分配转移问题。转移问题。其他金融产品是短期理财产品：活其他金融产品是短期理财产品：活期存款、定期存款，短期炒作股票、买期存款、定期存款，短期炒作股票、买卖基金、国债等。卖基金、国债等。古玩、字画、珍贵邮票等古玩、字画、珍贵邮票等收藏品，属买卖中介物，这些收藏品，属买卖中介物，这些物品可以长期存在，但在人们物品可以长期存在，但在人们手头滞留时间是短暂的。手头滞留时间是短暂的。理财功能理财功能三、收益确定性三、收益确定性 人寿保险费率是经过精算的，只要死亡率、费用率和预定利率确定了，就可以推定确切的保障收益及发生的给付金额。其他金融产品不具备收益确定性的特点。例如储蓄，即使计划存一辈子钱，也无法计算出21后本息的确切数据！股票股票：长线投资者无法计算出10后的股票的市值，也许该股票会被交易所摘牌，最终也许血本无归！国债国债：中长期收益确定，但从更长期的时间看，收益也是不确定的。生意和房地产：生意和房地产：风险无时不在，10、20年后仍然是个未知数！独一无二的特性独一无二的特性 认清寿险理财收益认清寿险理财收益确定性确定性的特的特点实在太重要了，如果我们作为寿点实在太重要了如果我们作为寿险顾问，把这些基本的概念搞清楚、险顾问，把这些基本的概念搞清楚、弄透彻，将更有利于签单，提高成弄透彻，将更有利于签单，提高成功率。功率。投资功能投资功能 投资功能是传统寿险的衍生物，投资功能是传统寿险的衍生物，也是保险公司经营多样化和金融化也是保险公司经营多样化和金融化的重要体现。的重要体现。投资连结产品于投资连结产品于20世纪世纪50年代年代产生于英国，而后在欧美国家流行产生于英国，而后在欧美国家流行起来。起来。销售投资保险产品的市场条件销售投资保险产品的市场条件1、足够的投资渠道；、足够的投资渠道；2、规范严格的销售方式；、规范严格的销售方式；3、客户对产品具有深刻的风险认识；、客户对产品具有深刻的风险认识；4、保险公司有丰富的管理经验、先、保险公司有丰富的管理经验、先进的电脑管理系统。进的电脑管理系统。寿险工作核心、重点寿险工作核心、重点1、深刻认知寿险的功能；2、彻底相信寿险的功能；3、灵活运用寿险的功能；4、让客户相信寿险的功能。最终运用寿险的功能保护个人、家庭、企业的生命和财产安全！万象由心生万象由心生原来我们真的不懂什么是销售！原来我们真的不懂什么是销售！原来我们真的不了解客户的真是原来我们真的不了解客户的真是问题在哪里！问题在哪里！原来我们真的不知道寿险的功能原来我们真的不知道寿险的功能是那些！是那些！原来我们真的不知道都原来我们真的不知道都”忙忙”些些什么什么!世间万物皆有规律，世间万物皆有规律，所有问题都有根源，所有问题都有根源，一切成功都有方法，一切成功都有方法，坚持不懈终成正果！坚持不懈终成正果！