破冰技巧修改版.pptx

破冰技巧CONTENTS目 录破冰之八大切入点破冰之八大切入点01破冰之真诚的赞美破冰之真诚的赞美02CONTENTS目 录破破冰之八冰之八大切入点大切入点01破冰之真诚的赞美破冰之真诚的赞美02破冰技巧之一八大切入点开场八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈转介绍人谈穿着打扮谈穿着打扮谈子女教育谈子女教育谈投资理财谈投资理财谈时事新闻谈时事新闻谈谈养生保健养生保健谈家居环境谈家居环境谈行业工作谈行业工作1、谈转介绍人如果客户是通过客户转介绍的方式而来咨询业务的，这层转介关系，如果客户是通过客户转介绍的方式而来咨询业务的，这层转介关系，就是一个很好的开启话题的方式。就是一个很好的开启话题的方式。1、客户是朋友或亲戚介绍来的，老客户介绍新客户。客户是朋友或亲戚介绍来的，老客户介绍新客户。2、切入方式：、切入方式：首先，和首先，和客户客户交流同介绍人交流同介绍人的的关系。关系。您是您是如何认识介绍人如何认识介绍人的？介绍人是在的？介绍人是在何种情况下推荐的何种情况下推荐的我们？我们？其次，找到其次，找到机会切入主题机会切入主题。2、谈行业工作你如果了解客户从事的行业或者工作特点，这也是一个很轻松的话题。你如果了解客户从事的行业或者工作特点，这也是一个很轻松的话题。1、了解客户做什么了解客户做什么行业（房地产、矿产、互联网、贸易、会所等）。行业（房地产、矿产、互联网、贸易、会所等）。2、切入方式切入方式：首先，谈论首先，谈论客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特特性；性；其次，工作其次，工作挣钱的挣钱的目的目的：自己自己、家人、积累、家人、积累财富；财富；最后，找最后，找切入点进入营销主题切入点进入营销主题。如果事前知道客户有孩子，或是见到客户的孩子，子女教育的话题就是如果事前知道客户有孩子，或是见到客户的孩子，子女教育的话题就是一个绝佳的切入点一个绝佳的切入点。1、了解国内外知名大学、重点初高中、热门专业、育儿常识、儿童保、了解国内外知名大学、重点初高中、热门专业、育儿常识、儿童保健等。健等。2、切入方式切入方式：首先，聆听首先，聆听或相互交流育儿经验、了解或相互交流育儿经验、了解客户客户对对孩子的养育、教育的孩子的养育、教育的操心；操心；其次，客户其次，客户对医疗费、教育费用的对医疗费、教育费用的担心；担心；最后，找到最后，找到机会切入机会切入主题。主题。3、谈子女教育随着现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保随着现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保健了。如果客户对身体保健有心得，这将是拉近客户关系的最有价值的话健了。如果客户对身体保健有心得，这将是拉近客户关系的最有价值的话题。题。1、了解针灸推拿、高端、了解针灸推拿、高端SPA、养生膳食、保健相关药品和运动等。、养生膳食、保健相关药品和运动等。2、切入方式切入方式：首先，如何首先，如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识；常识；其次，了解家人其次，了解家人的负担和其它可能产生的的负担和其它可能产生的费用；费用；再次，沟通如何再次，沟通如何进行风险进行风险转移；转移；最后，切入最后，切入主题。主题。4、谈养生保健第一眼见到客户后，我们可以判断客户衣着打扮的风格是怎样的，如果第一眼见到客户后，我们可以判断客户衣着打扮的风格是怎样的，如果客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。1、了解奢侈品、香水、箱包、手表等。、了解奢侈品、香水、箱包、手表等。2、切入方式切入方式：首先，赞美；首先，赞美；其次，了解各项其次，了解各项费用的支出，追求生活费用的支出，追求生活品质；品质；再次，引导通过再次，引导通过理财追求理财追求幸福人生；幸福人生；最后，切入主题。最后，切入主题。5、谈穿着打扮现在没有哪个人不关心时事新闻，所以我们要多了解时事大事，虽不要现在没有哪个人不关心时事新闻，所以我们要多了解时事大事，虽不要事事皆知，但也要了解尽量多的资讯，并且有自己的见地。这方面的话题事事皆知，但也要了解尽量多的资讯，并且有自己的见地。这方面的话题永远都不会落伍，并且可以永远都不会落伍，并且可以源源不断。源源不断。1、了解宏观经济政策、国家重大事件、甚至是明星八卦。、了解宏观经济政策、国家重大事件、甚至是明星八卦。2、切入方式切入方式：首先、找出首先、找出和投资理财相关和投资理财相关事件；事件；其次、谈其次、谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值；保值；最后、找到最后、找到机会切入机会切入主题。主题。6、谈时事新闻作为客户经理，对于投资理财当然有更深入的认识。如果客户对投资理作为客户经理，对于投资理财当然有更深入的认识。如果客户对投资理财颇感兴趣，我们就要财颇感兴趣，我们就要发挥发挥我们的专长了，并且从这个话题切入我们要销我们的专长了，并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的。售的产品是非常自然的。1、了解当前市场行情，有自己的分析，有独特的视角等。、了解当前市场行情，有自己的分析，有独特的视角等。2、切入方式切入方式：首先，相互首先，相互分享理财分享理财经验；经验；其次，如何其次，如何做财富增值做财富增值保值；保值；再次，交再次，交由专家由专家打理；打理；最后，找机会切入。最后，找机会切入。7、谈投资理财如果能有幸到客户的如果能有幸到客户的家里或办公室，家里或办公室，你已经很成功了。不需要费心思来你已经很成功了。不需要费心思来思考切入话题，因为周围全是话题思考切入话题，因为周围全是话题。1、了解风水、字画、古董、地理位置、外部、了解风水、字画、古董、地理位置、外部环境、家中的环境、家中的摆设等摆设等。2、切入方式切入方式：首先，赞美首先，赞美、羡慕；羡慕；其次，聆听其次，聆听客户的客户的价值观价值观，了解了解客户的财富积累观、退休等客户的财富积累观、退休等计划；计划；最后最后，找机会切入。找机会切入。8、家居环境兴趣爱好：兴趣爱好：运动类：高尔夫、潜水、自驾游、骑行、瑜伽等运动类：高尔夫、潜水、自驾游、骑行、瑜伽等生活生活类：红酒、茶、咖啡、雪茄、时装秀、音乐会、拍卖会等；类：红酒、茶、咖啡、雪茄、时装秀、音乐会、拍卖会等；其他：文玩、古董、汽车等。其他：文玩、古董、汽车等。9、其他CONTENTS目 录破破冰之八冰之八大切入点大切入点01破冰之真诚的赞美破冰之真诚的赞美02破冰技巧之二真诚赞美1 1赞美外貌要得体而真诚2 2赞美客户得意的事3 3赞美客户的细微变化4 4赞美客户的专长5 5赞美客户的品质