社会渠道分层分级思路.pptx

社会渠道分层分级管理方案汇报社会渠道分层分级管理方案汇报 目录目录 背景1 整体思路2 业务分层分级3 酬金分层分级4 其他资源分层分级5背景去年新业务推广情况来看：数量大幅度增长，但质量不高、有待提升；今年数据业务越来越复杂(比如全曲下载），对推广人员、使用人员、终端都提出更高要求，增加推广成本和难度；3G业务逐步来临，如何加强对社会渠道的管理工作、促使社会渠道商诚信经营成为目前的紧迫工作；渠道特征、产品特征、资源分配等方面都要求对渠道商开展精细化的渠道经营、管理工作。整体思路 从去年社会渠道新业务推广情况、今年社会渠道新业务推广方向、产品特征、渠道特征或设备等纬度综合考虑社会渠道分层分级管理思路，从业务分层分级、酬金分业务分层分级、酬金分层分级、其它资源分层分级层分级、其它资源分层分级三个方面引导渠道商提升业务推广质量，并以树立标杆、以点带面、逐步推进为策略，在保持业务量稳步发展的同时实现业务质量明显改善这一目标。而酬金分层分级目前已在执行中。目录目录 背景1 整体思路2 业务分层分级3 酬金分层分级4 其他资源分层分级5业务分层分级1 1、划分业务种类、划分业务种类（下页蓝色表示已放到社会渠道推广的业务）功能类指客户被动使用的功能类业务；活跃类指客户主动使用的业务；承载类利用公司自身网络技术实现的业务业务分层分级功能类功能类活跃类活跃类承载类承载类彩铃开通彩铃换歌15元GPRS套餐天气预报短信飞信手机客户端短信传递一起玩吧彩信画报中央音乐平台中国国家地理全曲下载车主小秘书飞信PC端登陆手机支付手机证券号薄管家音乐随身听手机邮箱彩信明信片业务分层分级星级星级门店数门店数优质（优质（30%以内）以内）普通（普通（70%以上）以上）4-6S3501402101-3S22008801320 结合市场部重点发展4-6星店的规划及高星门店位置较好、人流量大、设备较为齐全等优势，总体上划分两大类：4-6星和1-3星；并对其分别划分为优质和普通两种类型 2 2、划分传统渠道种类、划分传统渠道种类业务分层分级3 3、结合社会渠道特征、设备、位置、人流客户群特征，划分适、结合社会渠道特征、设备、位置、人流客户群特征，划分适合传统社会渠道的合传统社会渠道的ABCABC分类模型和新型渠道的分类模型和新型渠道的XYXY模型模型 A类业务较新或者一些原来健康度较低的产品，；B类业务复杂，最好配备体验设备，且需要电脑设备；C类业务比较简单，通过短信或拨打电话可完成业务开通，且非活跃类业务。没在社会渠道推广的业务作了初步划分，最终划分可能要根据其优惠活动方案等情况综合考虑 A类业务（传统类业务（传统渠道）渠道）B类业务（传统类业务（传统渠道）渠道）C类业务（传统类业务（传统渠道）渠道）不打算在传统不打算在传统社会渠道推广社会渠道推广的业务的业务飞信手机客户端中央音乐平台彩铃开通手机邮箱手机支付15元GPRS套餐彩铃换歌号薄管家手机证券一起玩吧天气预报短信音乐随身听彩信画报全曲下载短信传递手机支付中国国家地理飞信PC端彩信明信片车主小秘书业务分层分级新型渠道主要考虑专业渠道特征和客户特征划分X类（新型渠道）类（新型渠道）Y类（新型渠道）类（新型渠道）业务种类业务种类中央音乐平台中央音乐平台手机证券手机证券飞信飞信15元元GPRS套餐套餐一起玩吧一起玩吧车主小秘书车主小秘书/天气预报天气预报全曲下载全曲下载/手机邮箱手机邮箱手机支付手机支付客户群特征客户群特征年轻、时尚、娱乐人年轻、时尚、娱乐人士士和产品直接相关行业和产品直接相关行业渠道渠道校园、校园、KTV、网吧等、网吧等证券公司、保险公司、彩票公司证券公司、保险公司、彩票公司等等根据以上模型和渠道划分规则，确定业务分层分级思路 星级星级门店数量门店数量优质优质=30%普通普通=70%可推广业务种可推广业务种类类备注备注4-6S350100250优质：优质：A/B/C每季度根据每季度根据业务推广质业务推广质量回访量回访（40%）老）老客户推广比客户推广比例（例（30%）和有效率和有效率（30%）排）排名调整各渠名调整各渠道商类型，道商类型，对特优质的对特优质的3星以下渠星以下渠道商可推广道商可推广A/B/C。普通：普通：B/C1-3S22006601540优质：优质：B/C（三（三个月后对于特个月后对于特优质的渠道商优质的渠道商可推广可推广A/B/C）普通：普通：C服务厅服务厅92全业务推广全业务推广校园校园X类类网吧网吧42X类类集团集团根据集团的具体特征确定根据集团的具体特征确定证券公司证券公司0Y类（手机证券类（手机证券/GPRS套餐）套餐）其它其它0划分层级的调整安排5 5、优质渠道商必须满足以下、优质渠道商必须满足以下1 1、2 2两个条件两个条件1、根据业务推广质量回访（40%）老客户推广比例（30%）和有效率（30%）综合排名。2、设置优质渠道商最低门槛（可随着业务质量的逐步提升而适当调高门槛）：业务推广质量回访知情开通率=45%，连续两个月语音通话消费额累计=15元的比重达到60%，老客户推广比例=40%。3、调整方式：除按以上基于数据统计调整外，渠道商也可根据以下规则提出调整申请。A、渠道商提出调整的条件：最近2个月推广质量有所提升（按第1点评估）；每年最多有3次提出调整的机会。B、每次提出调整的新增产品种类在两种以内。C、调整后，市公司将跟进该点该业务的推广质量，如果业务质量达不到办理该业务的号码连续两个月语音通话消费额累计=15元的比重达到60%的要求；则取消该业务在该渠道推广；当月申请调整的，可在下个月落实。D、调整频繁：每季度调整一次（申请调整除外），比如三季度调整根据3/4/5月份的推广情况。目录目录 背景1 整体思路2 业务分层分级3 酬金分层分级4 其他资源分层分级5酬金分层分级 u新、老客户酬金标准划分：老客户酬金标准是新客户酬金的1.5倍，老客户酬金标准一般达到省公司上限。已于07年第四季度开始执行。u季度奖励：推广质量回访：每季度未支付出去的酬金（不低于300万）的20%（不低于60万）用于奖励回访质量(质量越高获得的奖励越多)。u季度奖励：老客户推广比例：每季度未支付出去的酬金（不低于300万）的20%（不低于60万）用于奖励老客户推广量(老客户推广量越高获得的奖励越多)。u业务量指标考核：今年业务量指标低于去年完成值10%-30%，目的是让渠道商从重数量推广转移到重质量推广上。u星级奖励：体验营销：对于4星以上具备体验营销平台的网店，15%-20%的星级酬金和体验营销使用情况挂钩。其他资源分层分级 u培训资源划分：考虑在规模较大、业务推广质量和数量较高的网点挑选业务培训骨干，并通过激励和培训资源倾斜等措施提升网点的业务素质和网点自身开展内部培训的能力（具体方案需和市场部沟通实现）。u宣传资源划分：考虑对推广质量好的标杆门店，加大宣传资源支持力度，在宣传物料和结合特定优惠活动加以鼓励。季度奖励：老客户推广比例：每季度未支付出去的酬金（不低于300万）的20%（不低于60万）用于奖励老客户推广量(老客户推广量越高获得的奖励越多)。u设备支撑划分：对于于标杆门店，在体验终端安装、使用、培训，或者手机演示终端配备等方面给予优先考虑（具体方案需和市场部、分公司沟通实现）。谢谢！谢谢！