商务谈判6商务谈判策略.pptx

1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1 1-21-21第第六六章章商商务务谈谈判判策策略略【本章内容本章内容】商务谈判策略概述商务谈判策略概述 预防性策略预防性策略 处理性策略处理性策略 综合性策略综合性策略【学习目的学习目的】熟悉商务谈判中三种类型的策略熟悉商务谈判中三种类型的策略1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略2 2-21-21第第一一节节商商务务谈谈判判策策略略概概述述一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判者在谈判过程商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了中，为了达到己方某种预期目标达到己方某种预期目标所采取所采取的的行动方案和对策。行动方案和对策。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判策略包含两层含义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为方谈判人员的行为方针和他们的行为方式。式。特点：实践性、时效性、动态性、特点：实践性、时效性、动态性、减少不确定性因素。减少不确定性因素。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略3 3-21-21第第一一节节商商务务谈谈判判策策略略概概述述二、制定商务谈判策略的程序二、制定商务谈判策略的程序 u 现象分解现象分解u 寻找关键问题寻找关键问题u 确定目标确定目标u 形成假设性解决方案形成假设性解决方案u 对解决方法进行深度分析对解决方法进行深度分析u 具体谈判策略的生成具体谈判策略的生成u 拟定行动计划方案拟定行动计划方案1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略4 4-21-21第第一一节节商商务务谈谈判判策策略略概概述述二、制定商务谈判策略的方式二、制定商务谈判策略的方式 u 仿照仿照u 组合组合u 创新创新1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略5 5-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略一、投石问路一、投石问路u基本要求：基本要求：当当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到目的。后从中得到一般不易获得的资料以达到目的。u注意事项：注意事项：提问题要恰当提问题要恰当 提问题要有针对性提问题要有针对性 避免暴露真正意图避免暴露真正意图u应用：应用：一般适用于谈判开始时的摸底阶段。一般适用于谈判开始时的摸底阶段。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略6 6-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略一、投石问路一、投石问路略破解之道：略破解之道：不要对对方的设问立刻答复，有的问题应不要对对方的设问立刻答复，有的问题应该花很长的时间来回答。该花很长的时间来回答。永远不要对永远不要对“假假如如”的要求马上估价。的要求马上估价。分析对方设问的真正意图，努力找出买方分析对方设问的真正意图，努力找出买方的真正动机。的真正动机。回避问题，拖延时间。回避问题，拖延时间。并不是每个问题都并不是每个问题都值得回答。值得回答。以对方先确定为条件，反问买主是否准备以对方先确定为条件，反问买主是否准备马上订货。如果买主投出一个马上订货。如果买主投出一个“石头石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。最好立刻要求对方以订货作为条件。以其人之道还治其身以其人之道还治其身1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略7 7-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略二、沉默寡言二、沉默寡言u 基本要求：基本要求：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露提问并设法使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。u 注意事项：注意事项：事先准备，统一口径；事先准备，统一口径；耐心等待，聆听耐心等待，聆听&记录；记录；利用行为语言，搅乱对方的谈判思维；利用行为语言，搅乱对方的谈判思维；要有恰当的沉默理由，如，对某项条件不理解，对要有恰当的沉默理由，如，对某项条件不理解，对 对方某个失误不满等；对方某个失误不满等；沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。u 如果运用不当，易于适得其反如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略8 8-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略三、声东击西三、声东击西u出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。则我所攻者，乃敌人所不守也。u出处今译：凡是作战，所谓声，就是虚张声出处今译：凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。备的地方。u含义：己方为达到某种目的和需要，有意识含义：己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其作出错误的从而给对方造成一种错觉，使其作出错误的或违反事实本来面目的判断。在军事上，该或违反事实本来面目的判断。在军事上，该策略被称作策略被称作“明修栈道，暗度陈仓明修栈道，暗度陈仓”。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略9 9-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略三、声东击西三、声东击西u 关键：关键：声东有理，击西准时声东有理，击西准时u 应用：应用：作为一种作为一种障眼法障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。己方真实意图，延缓对方所采取的行动。转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。干议题的洽谈扫平道路。迫使对方在己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己迫使对方在己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。制定出新的方案。对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。要把自己真实的目标隐蔽起来，而把一些次要的问要把自己真实的目标隐蔽起来，而把一些次要的问题渲染成很重要的问题，让对方多占些便宜，并显题渲染成很重要的问题，让对方多占些便宜，并显示让步的艰难，以其在己方真正关心的问题上取得示让步的艰难，以其在己方真正关心的问题上取得利益。利益。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1010-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略 三、声东击西三、声东击西 如，推销一款新型载重车如，推销一款新型载重车 营销员：营销员：“您现在的车每天用多少小时？您现在的车每天用多少小时？”客户：客户：“6 6个半小时。个半小时。”营销员：营销员：“啊，如果您买我们的，那么在车辆的整个啊，如果您买我们的，那么在车辆的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6 6美分，一个月仅仅多花费美分，一个月仅仅多花费2020美元，美元，2020美元能买到什么。美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。么抱怨吧。”（还可以告诉它不买的代价是什么。）（还可以告诉它不买的代价是什么。）营销员：营销员：“麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨至少要上涨2020。”在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。知道一分钱一分货这个道理。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1111-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略三、声东击西三、声东击西u洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。履行。u谈判人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨谈判人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要让他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应的价格，要让他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。这一应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。u作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，井在谈作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，井在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。判过程中时刻不忘谈判的主要目的。u在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强勉强”地让步。地让步。u如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。意力引开到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。u这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1212-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略四、欲擒故纵四、欲擒故纵u含义：含义：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。志在必得，攻击兼备，虚实并用，以纵达擒。法。志在必得，攻击兼备，虚实并用，以纵达擒。u关键：关键：态度（不冷不热，不过于殷勤，不急于求成，不态度（不冷不热，不过于殷勤，不急于求成，不勉为其难），进度（不紧不慢，张弛有度，把握勉为其难），进度（不紧不慢，张弛有度，把握节奏）节奏）u注意：注意：在在“纵纵”中激起对手的成交欲望。中激起对手的成交欲望。在冷漠之中有意给对方机会。在冷漠之中有意给对方机会。注意言谈与分寸，切不可羞辱对手。注意言谈与分寸，切不可羞辱对手。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1313-21-21第第二二节节预预防防性性策策略略五、浑水摸鱼五、浑水摸鱼u含义：含义：故意地或把谈判秩序搞乱或加快谈判进度或故意地或把谈判秩序搞乱或加快谈判进度或摆出一大推问题或兼而有之，使人眼花缭乱摆出一大推问题或兼而有之，使人眼花缭乱精神紧张难以应付，在对方精神紧张难以应付，在对方“阵脚大乱阵脚大乱”或或出现失误时，乘机出现失误时，乘机“摸鱼摸鱼”。u关键：关键：“乱、快、杂乱、快、杂”u破解：破解：沉着冷静、坚定信念；沉着冷静、坚定信念；“拨乱反正拨乱反正”，逐项梳理；，逐项梳理；暂停谈判，仔细研究。暂停谈判，仔细研究。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1414-21-21第第三三节节 进进攻攻性性策策略略一、针锋相对一、针锋相对u 含义：含义：针对谈判对手的论点和论据，逐一针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己的立场的予以驳回，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。毫不客气的做法。u 关键：关键：针锋要狠，相对要准针锋要狠，相对要准忌无理，既不能发火也不能走火。忌无理，既不能发火也不能走火。讲通道理，不是拼嗓门，耍脾气。讲通道理，不是拼嗓门，耍脾气。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1515-21-21第第三三节节 进进攻攻性性策策略略二、以退为进二、以退为进u 含义：含义：以退让的姿态作为进取的阶梯。表现为先让一步，以退让的姿态作为进取的阶梯。表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。顺从对方，然后争取主动，反守为攻。u 表现：表现：替己方留下讨价还价的余地；替己方留下讨价还价的余地；不要让步太快；不要让步太快；让对方先开口说话；让对方先开口说话；不要做无谓的让步；不要做无谓的让步；在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。被接受的感觉。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1616-21-21第第三三节节 进进攻攻性性策策略略 二、以退为进二、以退为进【案例案例】英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即一个基本的信条，即“不拘于体面，而以相互利益不拘于体面，而以相互利益为前掉为前掉”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。进两步，实质上还是自身获益。友尼利福公司在非洲东海岸早就设有规模大的友尼利福公司在非洲东海岸早就设有规模大的友纳蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合友纳蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块被非洲国家没收，福这些肥沃的落花生栽培地一块块被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了对非洲子公司发出了6 6条指令：条指令：1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1717-21-21第第三三节节 进进攻攻性性策策略略 二、以退为进二、以退为进 1.1.非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；非洲人；2.2.取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；3.3.在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；4.4.采取互相受益的政策；采取互相受益的政策；5.5.逐步寻求生存之道；逐步寻求生存之道；6.6.不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。难关。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1818-21-21第第三三节节 进进攻攻性性策策略略三、最后通牒三、最后通牒u含义：含义：当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方推出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。本方推出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。u使用时机：使用时机：谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来讲比对本方更重要；手来讲比对本方更重要；讨价还价到最后阶段；讨价还价到最后阶段；己方将条件降到最低限度；己方将条件降到最低限度；只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。u具备条件：具备条件：方式和时间要恰当；方式和时间要恰当；言辞要婉转；言辞要婉转；让事实说话；让事实说话；最后通牒内容应有弹性；最后通牒内容应有弹性；要给对方请示或考虑的时间。要给对方请示或考虑的时间。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略1919-21-21第第三三节节 进进攻攻性性策策略略四、以柔克刚四、以柔克刚u含义：含义：以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石，设法唤起对方同情、以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石，设法唤起对方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理，以达到谈判目标。怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理，以达到谈判目标。u使用时机：使用时机：谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来讲比对本方更重要；易对对手来讲比对本方更重要；讨价还价到最后阶段；讨价还价到最后阶段；己方将条件降到最低限度；己方将条件降到最低限度；只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。u具备条件：具备条件：方式和时间要恰当；方式和时间要恰当；言辞要婉转；言辞要婉转；让事实说话；让事实说话；最后通牒内容应有弹性；最后通牒内容应有弹性；要给对方请示或考虑的时间。要给对方请示或考虑的时间。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略2020-21-21 第第四四节节 综综合合性性策策略略一、软硬兼施一、软硬兼施u 含义：含义：在原则性问题毫不退却，细节问题适当让步。在原则性问题毫不退却，细节问题适当让步。u 注意：注意：扮扮“白脸白脸”的人应真正具有进攻性和威慑力。的人应真正具有进攻性和威慑力。扮扮“红脸红脸”的人善于十分理智且逢场作戏。的人善于十分理智且逢场作戏。u 使用时机：使用时机：以在对方的阵营中进行谈判为佳；以在对方的阵营中进行谈判为佳；在对方极欲从谈判中获得协议时。在对方极欲从谈判中获得协议时。在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审讯室后，在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审讯室后，神色凛然，神色凛然，大有一付绝不泄密之神情。第一个警察走过来，长得大有一付绝不泄密之神情。第一个警察走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其发达，问话嗓门粗而且大，一脸怒不可遏的粗胳膊粗腿，肌肉极其发达，问话嗓门粗而且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒容的样子。一会儿，这位满面怒容的 警察走了，来了一位说话和气的警察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很轻松，示意犯人坐下，并递给他一支香烟。也许警察，面部表情很轻松，示意犯人坐下，并递给他一支香烟。也许不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红脸白脸策略奏不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红脸白脸策略奏效了。效了。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略2121-21-21第第四四节节 综综合合性性策策略略二、权力有限策略二、权力有限策略u 含义含义:谈判者为了达到降低对方条件，迫使对方让步或修改承诺谈判者为了达到降低对方条件，迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。机反攻的一种策略。受到限制权力的谈判者比大权在握的谈受到限制权力的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位判者处于更有利的地位。u 作用：作用：可以起到有效地保护自己的作用。可以起到有效地保护自己的作用。可使谈判者立场更加坚定。可使谈判者立场更加坚定。可以作为对抗对方的盾牌。可以作为对抗对方的盾牌。以限制作为借口，拒绝对方某些要求提议，但不伤其面子以限制作为借口，拒绝对方某些要求提议，但不伤其面子。u 应对：应对：了解对方的权限。了解对方的权限。具体分析对方权限。具体分析对方权限。直接找有实权的人谈判。直接找有实权的人谈判。作慎重让步。作慎重让步。对方最高权力不能满足自己的最低要求时，就中止谈判。对方最高权力不能满足自己的最低要求时，就中止谈判。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略2222-21-21第第四四节节 综综合合性性策策略略二、权力有限策略二、权力有限策略I 谈判人员权力受到限制的原因是多方面的，谈判人员权力受到限制的原因是多方面的，就金额限制来讲，有标准成本的限制、最高、就金额限制来讲，有标准成本的限制、最高、最低价格的限制、购买数额的限制、预算限制最低价格的限制、购买数额的限制、预算限制等，另外还有诸如公司政策的限制、法律和保等，另外还有诸如公司政策的限制、法律和保险的限制等等。险的限制等等。I 当然，当然，有限权力也不能滥用有限权力也不能滥用，过多使用这一，过多使用这一策略或选择时机欠妥会使对方怀疑你的身份、策略或选择时机欠妥会使对方怀疑你的身份、能力，如果对方认为你个具有谈判中主要问题能力，如果对方认为你个具有谈判中主要问题的决策权、就会失去与你谈判的兴趣与诚意，的决策权、就会失去与你谈判的兴趣与诚意，这样只会浪费时间，无法达成有效协议。这样只会浪费时间，无法达成有效协议。1 1 5 5 3 3 1 1 5 5 1 1 5 5 0 0 0 0/1 1 5 5 3 3 1 1 4 4 4 4 4 4 8 8 0 0 商商务务谈谈判判 主主讲讲：毛毛强强 西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院八月八月 24 24第六章第六章 商务谈判策略商务谈判策略2323-21-21第第四四节节 综综合合性性策策略略三、货比三家策略三、货比三家策略u含义：含义：在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以挑在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以挑出其中最优一家的做法。出其中最优一家的做法。货比三家的人又被称为货比三家的人又被称为“摘樱桃者摘樱桃者”(Cherry Picker)(Cherry Picker)对价格对价格极度敏感，一家家商店进行比较，只买最低价商品的消费者极度敏感，一家家商店进行比较，只买最低价商品的消费者该策略取自该策略取自“鹬蚌相争，渔翁得利鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻双方争执，让第三者，比喻双方争执，让第三者得利。得利。u运用：运用：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。u注意问题：注意问题：选的对象要势均力敌选的对象要势均力敌，比起来才有劲，比起来才有劲。时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。对比的内容要科学，应有快捷统一的评比方法和内容。对比的内容要科学，应有快捷统一的评比方法和内容。平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。慎于承诺；有策略地对待重来者和新的出价；做好善后工作。慎于承诺；有策略地对待重来者和新的出价；做好善后工作。在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，同时应有严格的纪律。来，形成联合对外的机构，同时应有严格的纪律。