为你的销售顾问把脉.pptx

為了達成銷售目標，你的銷售顧問手上有足夠的銷售機會嗎?新舊月目標？部需要接觸多少有望客呢需要多少潛客呢?展示室來訪 業代自行開發 需讓多少客人實車試駕書面報價成交下訂需對多少有望客作六方位展示呢ActivaEscapeFocusMetrostarTierra銷售顧問個人月目標幾部呢?指的是:已提供商品建議及具競爭力之報價給客人，與客人在產品及購買條件上作協商為了達成銷售目標，你的銷售顧問手上有足夠的銷售機會嗎?新舊月目標？部需要接觸多少有望客呢需要多少潛客呢?展示室來訪 業代自行開發 需讓多少客人實車試駕書面報價成交下訂需對多少有望客作六方位展示呢ActivaEscapeFocusMetrostarTierra銷售顧問個人月目標幾部呢?指的是:已提供商品建議及具競爭力之報價給客人，與客人在產品及購買條件上作協商%業務平台業務平台.所有持續累積投入的努力與行動都會連結到所有持續累積投入的努力與行動都會連結到目前和未來的成果目前和未來的成果管理大師：彼得杜拉克說過管理大師：彼得杜拉克說過贏得贏得贏得贏得顧客顧客顧客顧客TO TO WIN WIN CUSTOMERSCUSTOMERS留住（保有）留住（保有）留住（保有）留住（保有）顧客顧客顧客顧客TO TO KEEP KEEP CUSTOMERSCUSTOMERS想辦法讓顧客再想辦法讓顧客再想辦法讓顧客再想辦法讓顧客再多買一些多買一些多買一些多買一些TO GET CUSTOMERS TO TO GET CUSTOMERS TO BUY MOREBUY MORE再再再再贏得更多贏得更多贏得更多贏得更多的顧客的顧客的顧客的顧客TO TO WIN MOREWIN MORE CUSTOMERS CUSTOMERS企業經經營的目的在於企業經經營的目的在於企業經經營的目的在於企業經經營的目的在於.業務平台背後的基本觀念業務平台背後的基本觀念1.1.並不是每一個銷售活動都會創造出業績並不是每一個銷售活動都會創造出業績並不是每一個銷售活動都會創造出業績並不是每一個銷售活動都會創造出業績2.2.銷售活動與業績的產出間會有一段時間上的落差銷售活動與業績的產出間會有一段時間上的落差銷售活動與業績的產出間會有一段時間上的落差銷售活動與業績的產出間會有一段時間上的落差成功關鍵成功關鍵你無法為成果打包票你無法為成果打包票但但你可以保証活動的確實執行你可以保証活動的確實執行導入業務平台的目的導入業務平台的目的 找出可以創造短期業務績效的行動與活動找出可以創造短期業務績效的行動與活動理出帶來長期業務績效所需投入的行動與活動理出帶來長期業務績效所需投入的行動與活動更能有效更能有效”掌控掌控”昂貴昂貴、高價值且有限的公司資源高價值且有限的公司資源（人員（人員、時間時間、金錢）金錢）來達成企業經營的目標。來達成企業經營的目標。你是否具備汽車業務平台的思維呢你是否具備汽車業務平台的思維呢你是否具備汽車業務平台的思維呢你是否具備汽車業務平台的思維呢?X待決顧客名單待決顧客名單購買平台購買平台每年客戶自每年客戶自然流失率：然流失率：51030120銷售工作平台銷售工作平台市場平台市場平台Ford 的目標市場匠指的是的目標市場匠指的是:Ford 的經銷商每天的銷售工作是對的經銷商每天的銷售工作是對:要買要買 Ford 的車子的客人的車子的客人，可以分為可以分為:X：1：1：1Ford的目標市場的目標市場你是否具備汽車業務平台的思維呢你是否具備汽車業務平台的思維呢你是否具備汽車業務平台的思維呢你是否具備汽車業務平台的思維呢?X待決顧客名單待決顧客名單購買平台購買平台每年客戶自每年客戶自然流失率：然流失率：51030120銷售工作平台銷售工作平台市場平台市場平台Ford 的目標市場匠指的是的目標市場匠指的是:Ford 的經銷商每天的銷售工作是對的經銷商每天的銷售工作是對:要買要買 Ford 的車子的客人的車子的客人，可以分為可以分為:X：1：1：1Ford的目標市場的目標市場新客戶新客戶(他牌換購他牌換購)批售戶 個人戶 公司車再購客戶再購客戶(LR(LR 換購換購)批售戶 個人戶 公司車 有望客 條件符合目標客群 已接觸過的 尚未新購或換購的 潛在顧客 條件符合目標客群 還未接觸過的 尚未新購或換購的收集客戶收集客戶/市場資訊市場資訊初步篩選客戶初步篩選客戶潛客開發活動潛客開發活動預約見面預約見面(去訪去訪/來訪來訪)實車試駕書面報價/購買協商積極接觸有望客、探詢、發掘/激發需求產品六方位展示擴大使用產品擴大使用產品項目項目(車型車型)顧客關係活動顧客關係活動(CRM)一磚一瓦建立你自己的一磚一瓦建立你自己的死忠顧客群死忠顧客群再接觸已交車客戶再接觸已交車客戶:換購換購/增購增購/MGM顧客流量管理系統顧客流量管理系統顧客流量管理系統顧客流量管理系統 記錄顧客資料記錄顧客資料 每日每日/週週/月連絡月連絡及及銷售總結銷售總結 要求銷售顧問要求銷售顧問記錄銷售活動記錄銷售活動 掌控銷售過程掌控銷售過程 運用每月總結報表運用每月總結報表作為決策參考依據作為決策參考依據分析及使用分析及使用總結資料總結資料 每日顧客往每日顧客往來總結報告來總結報告 每日活每日活動記錄動記錄 顧客顧客記錄記錄 展示室訪展示室訪客登記簿客登記簿 試駕派試駕派車記錄車記錄 中古車中古車折價評估折價評估 每日活動每日活動記錄記錄 每日顧客接每日顧客接待總結報告待總結報告 週週展示室訪展示室訪客登記簿客登記簿 顧客顧客記錄記錄 運用個別運用個別SCSC之分析結之分析結果來進行工作教導果來進行工作教導摘要摘要總結表總結表 運用分析結果作為運用分析結果作為業務會議之研討依據業務會議之研討依據待決定客戶待決定客戶狀態報告狀態報告 月月