年度工作总结 .doc

2011年度工作总结2012空调的新年度马上就到了，在将近一年的时间中我通过努力的工作也有了不少收获，临近年终我觉得有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面是我对一年的工进行简要的总结。我是2010年十月份从做了九年基层的终端导购转入公司培训部门任职于焦作地区的终端经理朱艳红，这也基于公司提供了好的岗位发展平台，更高一步的提升自己学习、发展的空间，经过初步不断的培训学习，对以后的工作有了新的认识，终端经理职位负责地方区域性的产品培训以及终端形象、导购的管理的工作。从去年到现在十个月的工作阶段，我分为三大块进行（产品培训、终端门店形象管理、卖场门店导购员管理）一、 产品培训；大型全区域培训4场次（包括指定培训新乡地区2场次），课时累计15小时，受训人数累计348人。市区组织性培训9场次，课时累计35小时，受训人数累计225人。县区区域组织培训31场次，课时累计108小时，受训人数累计320人。特殊点对点门店培训，市县乡62场次，累计课时116小时。培训这么多场了从最初生硬培训的开始到现在的熟练及能很好的把控现场有序的培训，回头看看一步一步走来在每次培训结果中总结失败的原因寻找更好的方法，更有了前次的失败经历鞭策激励着我，才有了现在有条有序的稳步发展，我把这一年的培训工作总结也分为四块进行。培训内容包括（整体人员学习培训，针对整体库存机型的培训，公司A类紧急培训新品、新政策课件，深入门店的特殊点对点式培训）整体人员培训：对我们焦作7县1市的初期我进行了拉网式的培训，培训（企业文化和空调基础知识、材料优势竞品分析）有了这些硬性的销售利器掌握在手中才能发挥我们空调更强的优势才能和竞争对手去争取抢，企业文化课程我都认真仔细的讲解，企业文化的精神灌输可以深入培养导购员的忠诚度，不了解自己的企业就等于销售没了勇往直前的方向，对产品知识的培训每个功能培训讲解到位，抓重点的通用功能让每个导购学习记会并能以销售的语言讲解出来。每次组织培训前和当地县区区域经理结合沟通好，人多时就找合适的场地进行，人少时也安排在经销商办公室进行，有时培训也有难度，就是新人员和老人员的同步培训由于他们的掌握产品程度层次不同培训起来有难度，后来结合区域经理对每个县区的新人员集中进行培训，初期的整体培训一个月内完成。针对性机型培训：这是根据公司指示了解到整个市县乡的门店库存结构定频机单一型号库存量大，制定单个的机型培训课件开展有效地培训以帮助经销商消化及合理调整库存结构，培训我是先以县乡区为主，深入到每个县区了解整个县区的库存大的机型组织培训，有了以前的培训铺垫对单个机型的产品功能后最主要的是如何巧妙的运用到销售技巧中去，教会每个销售人员在销售技巧上得利用而成功的销售，我在讲解技巧时以演练的销售形式我做导购演示如何成功销售这款机型，再让学员提问问题并解答销售技巧的难题加深学习的重点目的。这次培训中也收获不少，再次回访门店时销售人员对我热情过了头的兴奋并拉着我告诉现在走货的几乎全是下乡机库存，我当时内心非常激动，得到了导购的认可和经销商的认可，他们重新认知了培训的重要性这才是我要的结果，有了这轮的培训更坚定了我工作的信心，做好全区域的销售后盾工作，最大化的提升整个区域的销售。公司A类紧急培训：总公司的A类培训可以说是当务之急需要马上把新品的推广、新政策的实施及销售话术快速传达到终端，这样的培训我汇报给大区经理在大区经理的帮助和区域经理配合组织培训，培训前做好相关工作时间安排、场地、设备、人员布置好通知到区域各门店是每个人都参加到位，培训中讲解及解读，使每一个细节功能及背面意思让每个受训人员理解，培训后现场摸底考试，重点内容记下背会，这样的培训使人员对新生产品都能做基础掌握，有利于后期的销售。特殊门店点对点式培训：点对点式培训从五月前期开始，旺季已开始组织培训不利于现时段销售，每次下到门店结合区域经理进行，在工作量大的同时培训中我总结出点对点的培训亮点，可以按着单个门店的实际需求开展，有样机实物展现讲解更明了，和店内人员拉近距离，回答他们任意需求的产品知识和销售技巧的策略，在五月小家电、净水产品及冰箱全面的推出销售，到每个门店讲解导购非常高兴学的很认真，她们说这样学的记得快而且实用性强，在深入县乡时我感触很深，组织性的培训时她们店内实际的情况只能去一个人，其他人员无法学到细节上的产品知识，我深入门店讲解就可保证每人都能学到，到门店培训时可培训多个产品，普及面较广，从五月初到现在不断培训中方式我也试着改变，现阶段的高端机型培训可以说是重中之重，各门店经销商压力较大，到门店对导购的摸查对前期的高端机培训掌握的并不全面，从导购了解到他们说高端机销售少记得就不多了，潜意识里认为高端机价位高不好销售，得到这些信息后我马上调整培训的思路，在培训时先从导购的销售意识下手讲解我产品的技术优势和格力现发展全球空调行业发展影响趋势，给予导购销售信心的渗透能力，同时讲解中让导购参与实地的销售演练，发挥出更淋漓尽致生动的销售场景，演示中重点讲解产品知识与销售技巧的互补运用，达到成功销售的。从整体的前后培训工作中，自己对培训上也有欠缺存在，地区店面较多，把握好的是每个区域的重点门店培训，对于小的门店及乡镇培训场次比较少，在年度的收尾之际把工作放在乡镇为重点来做，调节好平衡好整体区域的培训范围。现在我对培训工作充满了信心，全力以赴做好终端信息传递的使者。二、 终端门店形象管理门店形象展示的好坏，是能对品牌提升更高档次的实际需求，是直接影响在顾客心目中的形象，也是一项长期形象维护的工作，接手我地区终端形象管理开始和从各区域门店走访的情况看，市区各门店的想象普遍较好，市区卖场由于是综合性管理陈列及灯光设备显示出了商场的强势，县区及乡镇个别门店想象较差，对此我指定了终端形象陈列手册及好的手写海报图片，发放到各区域经理配合传达到每个门店力争做到形象展示统一化，在每个新门店开业前实地去帮助门店的规划及整理工作，在各县市召开导购员会议时，对区域门店的形象好的进行表扬，差的责令整改指出终端形象的重要性，并现场规划好的手写海报内容和活动促销时的书写海报、价卡的技巧、礼品堆放的美化。在新物料发放做到监督落实到每个店面，整体的工作结合着当地区域经理开展，实际中也遇到了困难，县乡门店经过一段时间不能坚持维护形象，现在到每个门店培训时我主动帮助规范整理，并宣传店面形象的提升直接和销量及在消费者心目中更肯定店面的档次地位。   对于以后的终端形象管理也是我的工作重点之一，这也是一项长期艰巨的任务，我相信进过不断的努力力争把终端形象进一步打造的更为强势。三、 卖场门店导购员管理对导购员的管理既是对销售团队的管理，市场表现好就充分说明团队具有强有力的竞争表现。我地区市区直属12个连锁卖场2个综合性卖场20个门店县区直属20个现管理导购55人，导购管理我分为8个区域单独制定管理连锁卖场人员单独区分管理，对新招聘导购的入职人员审核后上岗实习工作能力合格后转正，导购管理分为三项，平时日常查岗管理市区查岗以实地为主每周进行导购会议，旺季半月召开一次传达现时段活动销售等信息情况及分析竞品的活动机型、销售价位、礼品力度、新品功能、以及培训主要的产品知识和终端说辞，在每次开时都给导购传达我公司的近期发展的趋势灌输给一线人员的企业理念提高每个人的忠诚度和保持积极向上的销售心态，对于竞品一起商讨并拿出针对性销售策略应对，同时导购的信息反馈也可让我掌握竞品的动向，及时把终端应对的说辞传达到县级门店导购，对在岗分时分阶段的定期查岗，由于区域大不能到门店时以电话查岗，并询问时段的销售情况及所存在的问题力所能及的帮助解决。每月对全区导购员的工资核算审核并监督每月按时发放到手中。每个月对门店导购按其门店的销售情况和能力制定销售任务，尤其是库存量大的机型针对的制定销售目标，我单独的进行产品培训和销售技巧共同的完成销售任务。对于连锁卖场导购员在工作中处理不了的事情及时了解给予实际的帮助解决困难，较远区域的导购每月两次实地到门店询问工作的情况，让导购体会到需要帮助的时候能感受到有公司支持关怀。对于导购管理我尽自己的全力把终端打造成强有力的销售团队，深入到一线指导工作，提高导购的专业素质和技能，关注导购思想动态，增强导购凝聚力，打造最强有力的销售团队。在这一年的各项工作中自己感受很多，在工作中也遇到困难，格力的强大激励着我不能退缩，格力是最好的，我们终端也要做到最强最大，新年度的开始也要有新的计划，在终端的建设上做好头阵先锋实现我们共同奋斗的目标。一、 培训管理：1：在公司下发的硬性培训有组织的快速培训传达到终端，尤其是新品的推广，我们格力先进的技术领先优势也是我们最强有力的卖点，做好统一的终端销售说辞，让终端人员第一时间了解掌握自己的企业优势、产品优势。2：区域性的培训，每个县市区域的销售还是有所不同，了解每个县乡的销售结构制定不同区域的培训内容，做好针对性的区域培训工作。3：针对性门店培训，对于点对点的培训变成日常的工作，所到门店时利用有效的时间抓重点的进行培训，这样对终端的销售实用性较强。二、 终端形象管理：1：对全区进行培训终端形象的培训课件，提高导购终端形象重要性的意识，长期维护终端形象的建设是目的。2：对于门店形象的规范管理，日常的形象规范和活动促销形象布置，对店内样机陈列摆放、物料展示、爆炸卡标签的张贴及礼品的堆放，人员的穿着服务礼仪制定相关的培训内容，加强终端的形象建设。3：跟进对县乡级门店形象规划建设，县乡门店人员对终端形象的重要性意识较为薄弱，对新年度的终端形象工作以县乡为重点。三、 导购管理：1：招聘，销售上人员流动性较大及时储备人员上的资源，对招聘人员经过面试、岗位实习合格后录用，加强对新人培训。2：管理：纪律管理，所谓“没有规则，不成方圆”，提高管理的有效性，对导购员制定系列上的纪律并加强管理。政策管理，按着公司的销售政策执行，及时传达公司的活动信息，价格调整、提成变化、促销支持等相关政策，这些政策应该及时准确地传递到销售的终端导购员，制定相关的奖罚条列对于违反政策的导购予以处罚。日常管理，对于导购的管理除了平时的到店监督上岗情况，培养导购如何掌握销售信息能力，反馈信息是导购员的一大职责，并且优秀的导购员可以为提供很有效的建议，针对每一个导购员的实际工作概况进行相应的培训，帮助其提高能力，人际关系的相处及产品知识都需要培训，销售技巧上的每次提升，这种培训应不断持续进行，考核及考评任务，销量、销量增长率、政策执行情况、纪律遵守、出勤率。根据导购员的工作能力，制定奖励机制对以优秀的给予奖励，合格的勉其努力并帮助其提高，对以不合格的则末位淘汰。总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，根据区域的年度销售任务，密切配合大区区域经理完成我们共同的销售目标，使我们的终端队伍更为强大。焦作终端经理：朱艳红2011年7月31日