销售常见的几种异议处理.docx

一、《考虑考虑》 1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？
二、《价值法》  太贵了？ 你是指价格贵还是价值贵？  某某先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。 如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。  如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，健康也是如此，举一个实际案例比如天津首富的故事。
三、《代价法》 我们生命最大的损失就是健康， 比如说： 上面提到的这个首富，如果他知道有那一天他离开这个世界，如果他30岁就开始注意自己的身体健康，一天投入300元，1年投入10万元，17年170万，他会同意么？我想任何一个人都会同意的， 但是他没有后悔的那一天了，他能做到的就是为后来人敲响警钟，多少人都是平时不注意自己的身体，等到没有办法的那一天再后悔莫及，如果能给他再来一次的机会，我想他（她）会说，从这一刻开始关注自己的身体健康，为了身边的所有关心和爱他们的人。你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？
四、《品质法》 某某先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家健康管理中心，我们面临一个决择，我们可以用最实际的成本来让你获得你的健康，使您的身体达到您现阶段的最佳，或者我们共同努力互相配合，共同把你的身体亚健康状态解除，让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么您不一开始就使用最好的呢？
（顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？）我们公司产品，的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你同意我的说法么？
客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？
五、《分解法》 贵多少？ 你知道这个产品可以使用多长时间吗？ 平均每一年才贵多少价格呢？
每一个月多贵多少？ 每天贵多少？  如果每天平均才贵了XX钱，你愿不愿意每天多花XX钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为你的全家，为您身边的人达到一个最好效果呢？ 1，计算贵多少  2，计算本产品使用的年份 3，将所得的数字除以52， 4，算出每周使用多少 ？
六、《如果法》 客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决定吗？（不能，就不要降价;说能，就便宜点）
七、《明确思考法》 1、问跟什么比太贵了？ 2、问为什么呢？ 《别家更便宜》  顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？  同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好效果，不是吗？
许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好品质。2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了？
八、《超出预算》 我有了别的产品了  1、顾客目前所使用产品是什么 2、目前使用的产品是否满意 3、使用这个产品之前使用什么产品  4、为什么使用现在的产品，而不使用之前的产品的利益是什么 5、转变之后利益有得到吗6、如果有得到，问他真的很满意吗 既然三年前你做了改变的决定，并且满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？
    当时你的考虑带给你更多的好处，怎么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗？   1. 半年后你会买吗？  2. 现在买和到时候买有什么差别呢？ 3. 你知道现在买的好处吗？ 4. 你知道到时候再买的坏处吗？  5. 你在计算现在买，6个月后可以节省多少钱？或者多赚多少钱？6个月再买会损失多少钱？
借口之五：我很满意目前所用的产品 请问你要买我C产品吗？ 顾客：不要 为什么吗？ 顾客：我有B了
你用B是多长时间了？ 顾客：用几个月了 很满意吗？ 用B之前你用什么呢？ 顾客：用A呀  当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？ 顾客：考虑了一、二、三 考虑之后你得到了吗？ 顾客：得到了得到了 你真的很满意吗？ 顾客：真的  告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？
借口之六：XX时候我再买 XX时候你会买吗？ 顾客：会！  现在买跟XX时候买有什么差别吗？ 顾客：……  你知道现在买的好处吗？  你知道XX时候买的再买的坏处吗？  我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？ 再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱？
九、《我要问某某人》
第一句话：如果不用问某某人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（如果说不会，就表示自己都不认可，这个是假的，如果他说会，就表示他认可。） 第二句话，你问他：噢，那换句话说某某人，你认可我的产品咯？（他说是呀） 第三句话：那表示你会向别人推荐我的产品了。（他说是呀）  第四句话：我知道是多余的，但允许我多问几句好吗，你对我们公司还有别的问题吗？对产品的品质还有问题吗？对产品的价格还有问题吗？对服务有问题吗？你对产品还有别的问题吗？（他说有问题，其他都是借口）太好了，那只差要问你的爱人了，那们什么时候问您爱人呢。我来帮你跟您爱人再解释一回。
俗话说：“兵无常势，水无常形”，健康是一个动态的概念，健康遵循“短板效应”。今天健康了，但由于不遵循健康的四大基石，明天健康就会滑坡。当您疏忽了健康，健康也疏忽了您。
身体是生活和工作的本钱，人人都期盼健康。但如何做到不生病或少生病，每个人的做法就不一样了，有的舍得花大钱购买各种各样的保健品，有的肯在住院保险上一掷千金，却不愿花几百元钱做一次体检，注射一针疫苗；许多疾病的发生，是与我们的愚昧、无知有着密切相关性，是由我们的不良生活方式、行为习惯、饮食嗜好和不健康的心理因素导致的。在人们生活水平改善以后，常缺乏健康生活观念的指导，忽视诸多的致病因素，导致被称为“富贵病”的慢性非传染性疾病持续上升，使老年病提早患病、提早衰老，生命之花过早地凋谢，生命之树过早地枯萎。生活当中有许多有益于健康的科学常识，认识不到位就会酿成苦果。养生之计在于人，每个人的健康靠自己去争取。俗话说：“工欲善其事，必须利其器”，“磨刀不误砍柴工”。