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用量化营销思维搭建私域并实现精细化运营分享者：顾轶超 致趣百川 销售 VP2023年，我们面临的真实现状是?https:/ 5.3%。但16-24岁劳动力失业率达到21.3%.1 个失业的标准：没有工作在调查时点前3个月内找过工作(超过不算)如果提供一份合适的工作,能在2周内开始工作25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%近半年我国16-24岁人口失业率走势图18.10%20.40%21.30%16.70%19.60%20.80%无数据2022.122023.12023.22023.32023.42023.52023.6*数据来源:国家统计局经济下行周期企业决策优先级企业决策优先级安全降本提效增长降本在经济下行阶段，企业更关注基本盘安全提效经济上行周期，杆增长企业追求杠B2B CMO越来越关注通过存量客户的增长来提升业绩贵公司推动 2022 年增长的主要战略是什么？增加现有产品对现有客户的销售向现有客户介绍新产品使用现有产品进入新市场通过推出新产品进入新市场预计销售额不会增长34%18%7%1%73%将专注于现有市场以推动增长0%20%40%Source:Gartner,CMO Strategic Priorities Survey39%【量化营销+私域搭建+线索精细化运营】有效在经济下行周期为企业带来业绩增长https:/ 取 线 索转 化 线 索推 动 商 机贡 献 营 收P V,U V打 开 率，C T RM Q L 转 化 率S Q L 接 受 率新 线 索 数 量线 索 拉 新 成 本S Q L 数 量S Q L 成 本S Q L 成 单 情 况营 收 贡 献 比 例量化营销量化标量化目标举个例子：目标设计时，多参考业务团队指标，紧密协同，达成共识业务细分市场策略盈利目标分派规则SQL判定规则线索转出机制MQL判定规则跟进反馈问责机制退回处理机制线索孵化机制成单归因跟进情况营销活动组合线索获取KPI营销策略贡献营收KPI行为偏好多模型打分商机来源流失原因业务策略营收目标画像聚合归因分析市场目标流程数据再举个例子：部门目标制定时全方位思考，找准市场价值定位业务漏斗中的各阶段需要市场提供不同的价值，明确不同阶段的目标并量化成数字型指标，才能找准价值点，在业务体系占据重要位置。协同销售孵化线索Raw LeadsMQLSQL原始线索市场认可线索销售认可线索市场手段寻找新线索前期市场目标获客&激活1000&5000个/年中期协同提升转化转化提升5%后期提升商机金额业绩提升5%帮助销售关闭商机内容营销官网市场活动销售自拓转介绍销售获客市场获客Opp商机Deal成交量化过程举个例子：没有搭建私域流量池，没有办法量化指标抖音、头条、B站、知乎 渠道分散，形式单一影响用户体验和获客效果第三方展会、线下研讨会，峰会 线下拜访，1vs1沟通数据缺失无法综合衡量各渠道营销效果销售合作伙伴线下场景数据分散无法整合与重复利用官网（含投放）、落地页、内容中心、小程序 线下市场活动微信公号，视频号，企微 社交生态搭建私域后，全面数字化营销场景，从单点到全渠道，抓取数据数字化官网官网（含投放）、落地页、内容中心、小程序 媒体投放抖音、头条、B站、知乎 外部数据源CDP私域客户数据池客户数据互动数据来源信息运营数据数字化活动第三方展会、云展厅、问卷、线上直播 销售工具电子名片、溯源海报、全员营销 企业微信活码、消息群发、营销工作台 微信生态模板消息、菜单栏、微站 微信网页授权浏览访客企微外部联系人微信粉丝留资客户会员借助匿名数据采集，数据留存，量化过程指标形成“流量-线索-商机-成单”的全链路追踪投放效果，通过用户多渠道身份合并、精细化运营等，提升线索转化留资客户276匿名访客量化结果量化结果：B2B营销的全链路归因该怎么做？线索来源归因MQL转化归因（粉丝，企微，访客）原始线索Hot leads商机前段拉新MQL匿名数据后段转化中段激活签约渠道业务场景存量数据自然流量溯源体系企微内容微信公号活动导入销售/生态圈SEO官网社交流量付费投放充分利用可量化的数据，复盘市场动作，量化结果为什么存量数据不能被有效利用？可能是你对数据了解不够。数据分析洞察数据收集整合数据驱动营销创新借助数据看板工具，追踪私域流量的结果转化，进行归因分析线索和MQL来源分析新线索获取量激活效率：Raw Leads/MAQL自动判定高质量线索转出效率：MQL/Raw LeadsSDR/电销：筛选MQL&培育潜客销售接受率：SQL/MQL销售、渠道：承接MQL赢单率：Deal/OPP跟进结果(成单/丢单)市场（MarTech）销售（CRM）推进成商机线索阶段、转化率变化趋势漏斗转化可视商机转化率：OPP/SQL线索获取与孵化是否填写需求咨询有效借助结果数据反哺营销策略，盘活数据，提升效率设计场景深入洞察量化结果新粉丝欢迎关注：回复数字查看您关注的行业内容【1】行业1【2】行业2.-内容+留资引导CallCenter否咨询表单未填写进入下一批次存量粉丝孵化流裂变报名596裂变拉新937圈选抽奖人群1652第一轮抽奖发送某工业巨头公司微信首关孵化，从关注的第一秒开始，将用户卷入孵化旅程。留资量提升40%询盘转化率较平均高出一倍某全球科技公司借助巧妙的场景设计，定位出社交裂变的潜在目标；同时通过增强信任，放大裂变效果。社交裂变活动参与率达到35%CallCenter填写，立即通知填写，立即通知7天后参与第一次抽奖推送裂变海报活动量化营销，形成数据驱动的精细化业务闭环根据不同的细分市场，计划-执行-衡量-优化全流程闭环分类运营，并持续优化营销策略、目标用户画像目标KPI修正目标用户画像优化营销场景2、搭建私域流量池https:/ u,tvDOLY V保利威展视互动Neo cr m销售易举个例子：多渠道客群聚合、关联，按自定义线索规则流入线索池多渠道多平台获取的客户信息按其身份ID分别聚合于客群。符合企业线索要求的客户身份如：必须有手机号/邮箱，将流入市场线索池，并通过One ID聚合其他身份与行为数据，形成线索的360档案。打分模型基本信息线索360档案多渠道的身份识别与关联静态/动态分组流转记录行为记录标签线索备注数字化互动场景，引流私域匿名访客：访问浏览实名访客：互动注册潜在客户：需求产生渠道百度微信生态第三方垂媒其他自媒体平台线上直播线下展会社群客户推荐400销售自拓一站式营销内容管理，活动全流程管理，电子名片小程序客群管理，线索管理，营销自动化，轻量CRM营销数据仪表板微信公众号官网线索管理的四个自动化企业微信标准API线索运营清洗整合自动化One-ID身份识别、线索360档案合并、公司维度合并线索流转互动场景价值评估自动化线索视图，标签体系、多组打分模型流转协同自动化线索状态自动变更、线索自动分派、数据订阅培育运营自动化静态/动态分组、多分支多触点自动触达阵地社交营销电子名片，图文转发，活动裂变营销内容在线化资讯，资料下载，样品手册服务在线化领样，维修保养，会员服务活动管理在线化直播，研讨会，展会多账号管理操作权限隔离数据访问控制01.营销内容在线化通过内容生产管理工具实现内容形式多元化，更具互动性，且高效、可复用，帮助企业将更多的访客流量转化为注册线索。借助内容平台，将展示型内容转变为互动型，提升流量到线索的转化布局内容13年，每天依靠内容营销&SEO获取58W+免费流量内容主动获客 日常推文、模板消息插入鱼饵型内容微信公众号微信图文1v1推送推文不只做品牌深耕内容营销6年，目前Leads来源分布35%来源于内容营销内容承接流量获客 公众号菜单栏、自动回复插入内容中心 官网插入内容中心获客优质资产聚合粉丝转化成线索粉丝转化成线索自定义域名SEO收录适配品牌UI朋友圈提高内容复用率，做到三端适配展示型页面微官网云展台新产品功能内容型页面解决方案学术教程期刊内容手机端Pad端PC端内部型页面员工文档经销商培训销售素材资料库活动型页面线下大会线 上 峰 会活动排行榜02.活动管理在线化通过活动管理系统，实现企业的直播、研讨会、展会等活动的全流程管理，更全面、快速留存活动数据，方便分析与统计、分析活动数据。自办线上/线下活动的端到端流程化管理，提升活动获客效率线上线下，会前会中会后全流程管理活动前推广活动平台承接、活动前提醒活动中体验活动后培育与跟进溯源海报目标人群定向邀约多渠道投放溯源海报移动端PC端活动管理报名成功引流（至企微）机器人按时播报线上直播线下签到签到码活动转化漏斗!浏览报名参会邀约渠道汇总对比效果分析及时优化会议人群运营高价值参会用户回访与跟进销售实时了解客户动向&兴趣偏好参会提醒销售自主领取数字化展会，通过营销触点，实现活动收益最大化云展台扫码查看嘉宾演讲（电子资料包）产品触点现场签到（展台地图打卡）销售交流（胸牌问卷）1.云展台：线下展会+线上云展，用户不到现场也能参展！产品、直播等在线上同步呈现2.电子资料包：资料一键下载，方便用户获取，也能提升市场部获客3.展台地图打卡：规划打卡路线，打卡点设置资料下载、抽奖互动等，打卡完成就送小礼品！4.展会预报名：会前宣发推出展会预报名以扩大留资，并用到展有奖提升到展率！5.胸牌问卷：将问卷二维码放到胸牌上，用户扫码方便，leads也能给到对应销售活动效果可视化，从注册到商机，端到端衡量活动数据情况活动转化效果可量化活动渠道投入产出比可视化会议拉新效果追踪员工KOL&客户KOL数据统计活动详细数据，进行归因分析活动各渠道获客效果追踪活动获客效果可量化分类数据表现，动态查看活动总览单场活动数据统计全量活动数据看板03.客户服务在线化通过数字化工具将原本线下的服务线上化，令流程更规范，响应更及时，有效提升客户体验。搭建VIP会员中心提升客户服务体验通过会员中心实现服务数字化样品申请在工业领域正在被广泛使用Awareness关注Samplerequest搜寻解决方案咨 询申领样品样品测试下单询盘中60需要样品SearchsolutionsInquiryPurchase购买Interests兴趣SampletestLoyalty忠诚Order示例产品选型服务站参考2固持胶系列产品概览1产品目录在乐泰选型服务站，用户可以了解产品的特性、规格、应用场景和案例观看视频学习应用课程下载手册单品参数对比申请样品跳转采购关键词搜索在线留言/拨打客服热线5产品参数对比3下载产品手册4产品详情页样品申领表单6产品选型服务站参考用户从PC官网或微信服务号点击样品申请1样品申请表单2后台-样品审核&自定义分配规则3被分配人于手机端查看、审核申领信息通过审核后，信息将流转至发货中心做后续发货管理申请表单中，公司名称强制匹配启信宝工商数据用户可一次性勾选申请多种类别、规格的样品可依据省份、样品名称、样品类别来设置分配规则样品可设置库存，避免因申请量激增导致超售404.社交营销通过社交营销工具，让企业的营销内容能够触达更多的精准圈层人群，并持续传播，有效提升品牌影响力。通过社交名片联动销售，个性化展示公司产品信息电子名片首页方便客户沟通方便传递丰富的公司动态信息员工自主编辑区域个人基本信息展示、让用户添加微信及企微二维码精选活动、精选内容的推荐展示名片信息多种互动方式公司介绍支持图文与视频&精选内容/活动全员营销带动传播，获得数十倍精准圈层曝光降低推广成本招募更多粉丝传播路径跟踪挖掘KOLQ追踪来源分辨线索归属进入微信号任务中心传播追踪积分商城/红包/培训积分兑换员工/经销商浮窗可供自定义展示内容与跳转链接，如员工姓名、部门、手机、企微名片、商城链接、地址显示等任务中心3、线索精细化运营清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化https:/ LeadsMAQLMQLSQLOPP客户流转协同自动化培育运营自动化价值评估自动化清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化相似线索的扫描识别依据与清洗合并 选择合并对象 选择置信字段进行合并依据线索留资更新规则，可依次判断手机号、邮箱、浏览器指纹ID等身份识别信息，对线索进行扫描与合并。可选择自动合并，或手动选择置信字段进行合并。清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化从公司(Account)维度评估目标市场的覆盖情况实时评估企业在目标市场的可见度可聚焦核心客户做针对跟进列出目标客户清单，导入将具备同属性的公司归类成组，如“专精特新”、在特定主题的campaign中，可圈选出目标并追踪相关线索转化“xx行业头部50”；或基于工商信息，如所处的行业/经营范围/地区等，做分组管理对象，同时排除不相关客户（如已成交客户），避免造成打扰清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化基于用户行为，结合业务与团队架构，构建线索标签体系基于用户行为创建标签体系，并标识其行为偏好与业务需求出于运营实际考虑，标签体系建议不超过3-4级一级分类二级分类或标签值三级分类或标签值备注业务部门BU1/BU2/产品线设备设备1，设备2，设备3，试剂试剂1，试剂2，试剂3，软件应用流式细胞仪软件，液体处理系统软件展会活动华东地区2023SHCMEF，2022橡塑展eg:与单场展会相关的互动都可关联此标签重要行为活动行为线下xx学术研讨会-签到内容行为xxx文献速递-下载表单填写产品询价表-提交，试剂样品申请-提交邮件行为Xx产品发布会邮件-打开事实类标签规则在行为发生时自动触发标记归类型标签规则根据运营需求灵活设定归类规则，可追溯历史行为，无时间限制清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化识别线索的重要活跃行为，提示SDR跟进 预设线索动态分组：过去3天至昨日，有过重要行为的用户人群 创建线索视图并分享给SDR用户组：过去3天至昨日，有过重要行为的用户人群 线索视图随分组变化动态增减，提示SDR优先跟进不为空+10不为空+10清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化多维打分模型，锁定高价值客户公司与线索Model A线索属性Model B活跃度Model C偏好Model D态度可参考的线索打分模型 在线索池中定期圈选属性打分较高、但近半年未活跃的客户线索，发起电话激活Model A 打分示例完整度线索质量包含重点行业+50包含竞品字段-200（扩展对象）所在分组为目标客户+100销售/技术/生产/采购+50所在部门不为空+10合伙人/高管/总监+50媒体/个人-200 通话记录可进入营销自动化筛选流程，触发后续的个性化触达*此处可参应用中心Udesk对接职位所在行业公司类型所在公司所在公司不为空+10不为空+10清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化线索全生命周期&线索阶段推进条件(BANT)销售退回SDR退回Raw leads转出并通知Light CRM/CRM成熟线索判定依据官网来的新注册线索或表单提交属性打分超过xx分，或所在公司属于目标客户列表3天内出现重要活跃行为，如报名会议、观看回放、下载资料提交表单，需要顾问联系预算根据公司规模和年度预算等判断项目资源决策权判断客户的角色、参与决策的人员需求对产品&服务是明确的需求，还是模糊的需求时间点是否有具体的项目时间节点或采购计划已立项，1-3个月内有采购计划已基本明确需求预算范围符合项目要求交由销售SDR判断条件示例MQLSQLABTN交由SDR营销云销售CRM营销云线索池MAQL接收自动自动推进条件示例跟进后无法转出销售拒收清洗整合自动化价值评估自动化官网表单有注册/提交，培育运营自动化立即通知SDR跟进 预设圈选条件：提交官网表单的人群设置对内推送及推送方式：邮件 or 公众号模版消息 设置对内推送的目标对象绑定微信接收 or 指定用户邮箱流转协同自动化清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化SDR判定线索合格，并选择转交至销售 SDR通过外呼判断线索意向 高意向线索可转出至销售继续跟进（Light CRM/CRM）可将线索推送至致趣轻量CRM对接客服系统，一键外呼或对接现有CRM，直接将线索推送至销售账号通话记录进入行为时间线二选一清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化销售通过轻量CRM服务号端/企微端接收线索，并及时给予反馈销售在微信服务号/企微消息列表接收Light CRM线索跟进通知；点击查看线索档案（包括基本信息、标签、分值、7天行为记录、SDR备注等）；发起电话拨打I.选择接收并更新线索阶段II.选择拒收并注明拒收原因企微端应用可关联企微好友，直接发送企微消息清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化当线索在CRM中发生状态变化时，触发更新营销云中的线索阶段以CRM中的线索状态变更作为触发条件清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化多样化自动触达，提升线索培育效率，盘活现有数据基于用户属性圈选如地区、所在行业、职位、归类标签、其公司所在分组、线索跟进状态，以及通过外部系统同步的订单时间等活动前、中、后流程丢失的潜在客户培育基于重要历史行为圈选（动态推进）如30天内观看直播/回放超过3次，半年内参与2次线下研讨会等多渠道触达重点行业高价值人群新注册用户孵化引导新粉丝注册沉睡客户激活清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化历史数据激活示例：自动间隔触发，激活沉默线索流程说明圈选过去60天没有任何重要行为的客户，如：报名少于1次+内容浏览少于1次+邮件打开少于1次的用户，成为动态分组【60天不活跃人群】。在30天周期内，每天上午10点对该分组下的成员以及每天新进该组的成员推送一次当月的业内资讯/白皮书。周期期满，复制该流程，替换当月素材，启动新一轮的自动激活。清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化重点行业线索个性化推送示例：基于用户自选字段，触发自动推送流程说明：基于用户选择的应用领域，进入个性化的推送分支推送电子电气行业相关的产品应用集汽车推送汽车行业相关的产品应用集其他推送除了电子电气与汽车行业之外的应用集电子电气及家电量化各个渠道的投放与转化效果，帮助规划未来的投放预算线索总览与筛选分析线索来源分析全渠道效果分析线索趋势分析线索全流程每个阶段的转化率线索来源哪些渠道占比更高哪些活动的投入产出比高、质量度高B2B一站式营销云提供商，让获客转化更简单B2B北京西安成都深圳产品技术人员华北大区华东大区成都以北京为中心以上海为中心营销服务中心华南大区西安以深圳为中心西安研发中心B2B营销实践7年合作伙伴50+大中型企业55%上海为600多家优秀B2B企业提供产品与服务氢XI LINXnome weoABBSIEMENSinspur艰潮自shopee/thought 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