销售技巧——9种销售话术.docx

销售话术，遵从人的心理，套路总是“坏坏”的，结果总是“爽爽”的。对于卖家来说，用好了话术，销售可给客户带来“美好”感受，让顾客快速下单，下次还来。对于买家来说，能识别话术，购物则会更加理性，并且可能不会买错。其实，人在做决策时的非理性程度，往往大到你无法想象，买卖双方的博弈，就是一次理性与非理性的相互颠覆。
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加价：平滑过渡法
问题：原材料上涨，产品需要提价保持利润率。如何提价抚慰老客户？错误姿势：直接加价，将提高的价格告知客户。
正确姿势：发函，告知客户成本上涨超10%，但为了维护我们长期合作客户的利益，我们在一个月内保持原价不变，一个月后我们还会替客户承担5%的涨幅。话术解读：直接加价，让客户产生“失去”心理；发函给一个过渡期，将“损失”由自己先承担，逐步过度，让客户在“得到”中，平滑过渡到新的价格体系下，将提价产生的摩擦降低到0。

2多卖：需求前置法
问题：卖豆浆、油条、包子、稀饭与茶叶蛋等早餐。如何多卖茶叶蛋？错误姿势：客人买了豆浆油条，追问客人：再要一个茶叶蛋吗？客人可能顺嘴就是：不要。
正确姿势：客人买了豆浆油条，追问客人：再要一个还是两个茶叶蛋？客人可能顺嘴就是：1个。话术解读：第一种问法，给客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二种问法，将“客人需要”作为前置条件隐藏，剩下个数量问题，大量客人心理上会顺势将决策从买不买变成了买多少的下一个阶段，成交效果会更好。
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充值：免单勾引法
问题：店面做会员促销，充值3000送300元，服务员如何做才可吸引客人充值？错误姿势：“先生，我们店面对会员推出充值优惠活动，冲3000元送300元，你参加吗？”
正确姿势：假如顾客今天消费了三百元，那么服务员可以这么说：“先生，我们今天有个立减300的活动，你要了解一下吗？”客人一般都会想要了解，然后继续：“你只要充值3000元，今天的消费就可免单。”一般顾客，会毫不犹豫：好。话术解读：促销过程中，直接售卖，会让客户心理将焦点集中在3000元这个数据上，送300元，瞬间就可以算出来，就是个九折，九折没多大意思，还让我下次丧失了选择去其他店的机会但是将客人的注意力集中在免单300上，客人的心理就会产生出这次是吃霸王餐的感觉，而忽略3000元的心理压力以及其他想法，从而强烈地获得“划算”的感受。事实上，客人消费3000元金额，店铺总体还是只打了个九折，本质上并无不同。

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换新：小钱引流法
问题：一批新沙发到货，用打折的方式只能吸引新房客户，家里有沙发的除非必须换，一般不会因为你打折就购买新沙发。那么如何将新沙发卖给家有旧沙发的客户？错误姿势：打折了，我们是新款，放客厅里效果肯定会比你现在的旧沙发好，买个新款吧？
正确姿势：沙发以旧换新，一律折现抵款，上门搬运。话术解读：旧沙发再旧，都会让客户感觉那是一笔不小的财产，直接换的话，不仅要再花钱，还得将旧的扔掉，这“两笔”钱相加，感觉换沙发损失巨大。以旧换新，则将客户的旧沙发默认为有价值的物品，并折价抵现，并且还给搬运走，从算账的角度，客户感觉是在现在的价格上做减法，感觉“花得值”，从而不需要进行损失规避。其实后一种方式与一种方式相比，就是将折扣这个让利换了一种说法，本质上客户还是花了一样多的钱。但用小钱引流的方式促销，效果要好得多。
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赠物：制造紧迫感
问题：进行产品促销，“买1箱产品送1套杯子”，效果一般，如何将这种送东西的效果放大？错误姿势：广告：“买1箱产品送1套杯子”。
正确姿势：“买1箱产品送1套杯子，只有10套”；或者“买1箱产品送1套杯子，仅限中秋”。话术解读：“买1箱产品送1套杯子”并没有给客户带来“获得感”，反而让客户感觉你的东西不好卖。加上时间或者数量限制，客户会在这种“限制”中感受到这是在特定售卖环境下“多”出来的东西，而不是随便赠送的，会产生购买的紧迫感，从而快速下单。本质上，给客户造成了一种规避损失的心理状态，也就是，不买就损失了一个杯子。

定金：以大欺小法
问题：在朋友圈卖货，要交定金的10%才发货，但是很多人会质疑这可能是骗子，如果不发货怎么办？错误姿势：亲，要交10%的定金才发货哦。
正确姿势：亲，放心就直接付全款下单，不放心就预付10%，剩余的90%收到货再付，两种方式，随你选。话术解读：第一种给了客户去怀疑诚信的巨大空间，第二种，则是用“放心就直接全款下单”这个“大数据”来将“预付10%的定金”这个“小数据”比下去，弱化了信任感判断对客户心理的干扰。

砍价：顺势而上法
问题：如何在客户砍价时或者硬要商家赠送产品的时候，说服客户购买？错误姿势：少不了了，你买5箱没有办法破格送你一箱啊，我们已经是最低最低价了。
正确姿势：你采购5箱要我送一箱，送不出啊，这样吧，你买10箱我送一箱吧。话术解读：砍价的另外一种方式就是我买多少你送我多少，以此降低单价。那么在双方博弈时，卖方完全拒绝则可能无法达成交易，如果说服客人增加购买数量，然后赠送，则可以让客人“得到更多”，而卖方的则可以摊薄促销成本。

配送：隐藏费用法
问题：卖家具怎么将配送费告诉顾客，顾客不反感？错误姿势：餐桌9600元，配送费200元，这个费用我们是同行中最便宜的了。（再便宜，顾客都未必舒服。）
正确姿势：餐桌9800元，如果自己拉走，减掉200元。（顾客接受不接受配送都会开心。）话术解读：虽然本质上顾客都会花一样多的钱，但是第一种说法会让顾客有“多花钱”的感觉；第二种则是“我自己可以选择”，商家没“让我多花钱”。实际上，将200元配送费隐藏包装起来，是减轻了客户心理的“损失感”。
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复购：小恩小惠法
问题：小店小摊，顾客大都是附近的居民，如何提高复购率？错误姿势：附近的哈？我家东西不错的，以后常来我家。
正确姿势：你真会挑选东西，天这么热，喝瓶水嘛。（顺势送出小瓶装矿泉水）话术解读：顾客比较反感心机婊，自卖自夸大都会引发反感；根据顾客购物情况，并不广告，而是随机、随意送出一个打火机、一小瓶水，这种成本并不高的用品，往往会给顾客有一种超值的意外，这种意外会让顾客记住你，并且在下次自动忽略竞争对手而来到你的店。销售与购买之间，顾客常常有“规避损失”的心理，而且非常在意“意外获得”。因此，在销售场景中，不管是采取什么样的促销手段，拿出多少促销物品，最重要的一点是不要让顾客产生“损失”、“多花钱”的感觉，如果能将这种感觉通过话术转换，给顾客形成“得到感”，那么，你卖出的东西不仅多，而且更快。当然，作为顾客，看清销售的套路，购物做判断和决定时，也就不会被绕进去出不来。