商务洽谈与合同订立.pptx

2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract第三章第三章 商务洽谈与合同订立商务洽谈与合同订立商商务务洽洽谈谈通通常常包包括括以以下下步步骤骤:邀邀请请发发盘盘(询询盘盘);发发盘盘;还盘还盘;接受接受.3.1询盘询盘;如何获得更多的询盘如何获得更多的询盘;如何处理询盘如何处理询盘3.2 发盘与如何报价发盘与如何报价3.3 还盘还盘3.4 接受接受3.5 一一个个合合同同至至少少要要报报价价和和接接受受两两个个阶阶段段才才能能订订立立.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract 3.1 inquiry and how to get more inquiries3.1.1询盘的概念询盘的概念3.1.2如何获得更多的询盘如何获得更多的询盘2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract询盘的概念询盘的概念询盘是要求提供有关交易的信息询盘是要求提供有关交易的信息,如商品的如商品的价格单、目录、样品以及贸易条件等。价格单、目录、样品以及贸易条件等。询盘可以由进口商或出口商发出。询盘可以由进口商或出口商发出。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract如何获得更多的询盘如何获得更多的询盘?首先要建立广泛的业务联系首先要建立广泛的业务联系,广交朋友广交朋友.其其次要注意锁紧老客户次要注意锁紧老客户.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contractHow to cope with inquiry处理前要做分析处理前要做分析.经验丰富的销售人员能通过询盘的表象察经验丰富的销售人员能通过询盘的表象察觉询盘背后的东西以做出相应的对策觉询盘背后的东西以做出相应的对策.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.2 发盘发盘发盘是将来做某事或不做某事的承诺发盘是将来做某事或不做某事的承诺.The parties to an offer are an offeror and the offeree.发盘的要件发盘的要件:(1)订立合同订立合同的意思的意思(2)内容十分确定内容十分确定;(3)向特定的人发向特定的人发出出.Please see example.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.3 counter offer对发盘的改变或附加构成还盘对发盘的改变或附加构成还盘.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.4 接受接受(1)发盘经接受后成为有约束力的协议发盘经接受后成为有约束力的协议(2)接受是自愿接受发盘的条件的意思表接受是自愿接受发盘的条件的意思表示示.(3)一般而言一般而言,接受须十分明确且传达给发接受须十分明确且传达给发盘人盘人.(4)只有受盘人及其代理人能接受发盘只有受盘人及其代理人能接受发盘.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract3.5 合同的形式和内容合同的形式和内容3.5.1 合同是一种协议合同是一种协议(合意合意),具有约束力和具有约束力和履行力的协议履行力的协议.合同通常通过商务洽谈得合同通常通过商务洽谈得以订立以订立.3.5.2合同的形式合同的形式:(1)书面合同书书面合同书(2)销售确认销售确认书书(3)协议协议3.5.3 合同的内容合同的内容:看例子看例子2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价的定义发价的定义公约公约第第14条规定，凡向一个或一个以条规定，凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明要约人有当果内容十分确定，并且表明要约人有当其要约一旦被接受就将受其约束的意思，其要约一旦被接受就将受其约束的意思，即构成发价即构成发价.2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract对发价我们要掌握的内容对发价我们要掌握的内容:发价构成要件发价构成要件发价生效的时间发价生效的时间发价的撤回与撤销发价的撤回与撤销发价的终止和失效发价的终止和失效2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价构成要件发价构成要件(1）发价应向一个或一个以上特定人发出）发价应向一个或一个以上特定人发出（2）发价的内容必须十分确定。）发价的内容必须十分确定。（3）发价人须有当其发价被接受时而受约束）发价人须有当其发价被接受时而受约束的意思。的意思。(4)发价必须送达受要约人发价必须送达受要约人问题：如何区分实盘和虚盘？如何区分发价与发问题：如何区分实盘和虚盘？如何区分发价与发价邀请价邀请?2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract何谓发价的内容十分确定？何谓发价的内容十分确定？公约公约14条认为，发价包含以下三项内条认为，发价包含以下三项内容即为十分确定：容即为十分确定：（1）应当载明货物的名称）应当载明货物的名称（2）应明示或默示地规定货物的数量或规）应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法定如何确定数量的方法（3）应当明示或默示地规定货物的价格或）应当明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。规定确定价格的方法。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价生效的时间发价生效的时间公约第公约第15条第条第1款规定，发价于其到达受款规定，发价于其到达受要约人时生效。这一点，各国法律没有要约人时生效。这一点，各国法律没有什么分歧。什么分歧。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价的撤回发价的撤回含义含义:发价生效之前发价生效之前,使其不生效力使其不生效力.公约第公约第15条第条第2款规定，一项发价，即使款规定，一项发价，即使是不可撤销的发价，都可以撤回，只是是不可撤销的发价，都可以撤回，只是撤回的通知要在发价到达受发价人之前撤回的通知要在发价到达受发价人之前或与其同时送达受发价人。或与其同时送达受发价人。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价的撤消发价的撤消含义：是指发价人在其发价已经到达受发价人含义：是指发价人在其发价已经到达受发价人之后，即在其发价已经生效之后，将该项发价之后，即在其发价已经生效之后，将该项发价取消，从而使发价的效力归于消灭。取消，从而使发价的效力归于消灭。公约对发公约对发价的撤销做如下规定：在合同成立之前发价得价的撤销做如下规定：在合同成立之前发价得予撤销，但撤销通知须于受发价人作出接受之予撤销，但撤销通知须于受发价人作出接受之前送达受发价人。在下列两种情况下，发价一前送达受发价人。在下列两种情况下，发价一旦生效，即不得撤销：旦生效，即不得撤销：A.在发价中已经载明了在发价中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的；的；B.受发价人有理由信赖该发价是不可撤销受发价人有理由信赖该发价是不可撤销的的,并已本着该项发价的信赖行事。英美法规定并已本着该项发价的信赖行事。英美法规定能撤消，大陆法一般规定不能撤消能撤消，大陆法一般规定不能撤消2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract发价终止或失效的几种情况发价终止或失效的几种情况发价因被拒绝而终止：直接拒绝或还价发价因被拒绝而终止：直接拒绝或还价发价因被发价人撤销而终止；发价因被发价人撤销而终止；发价因其所规定的接受期限届满而终止；发价因其所规定的接受期限届满而终止；发价因发价因“合理期限合理期限”已过而终止。已过而终止。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract接受的含义接受的含义 按照按照联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定，受要约人以作出声明或以其他的规定，受要约人以作出声明或以其他行为对某一要约表示同意，即为接受。行为对某一要约表示同意，即为接受。接受的实质是对要约表示同意。这种接受的实质是对要约表示同意。这种同意既可用声明的方式做出，又可以行同意既可用声明的方式做出，又可以行为的方式做出。根据以往的交易习惯，为的方式做出。根据以往的交易习惯，缄默也可能成为接受的方式。缄默也可能成为接受的方式。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract接受生效时间接受生效时间(1)公约公约关于接受生效的规定如下：关于接受生效的规定如下：受发价人以作出接受通知表示接受时，该接受受发价人以作出接受通知表示接受时，该接受于通知到达发价人时生效。接受通知在传递过于通知到达发价人时生效。接受通知在传递过程中可能发生的风险由受发价人承担程中可能发生的风险由受发价人承担.受发价人以作出某种行为表示接受时，接受于受发价人以作出某种行为表示接受时，接受于作出该项行为时即告生效。作出该项行为时即告生效。(2)英美法：投邮主义；大陆法：到达主义英美法：投邮主义；大陆法：到达主义 2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract对发价中条件作了变更接受的效对发价中条件作了变更接受的效力力接受必须是同意发价中所提出的条件，不能随接受必须是同意发价中所提出的条件，不能随意加以变更。如果接受的内容与发价的内容不意加以变更。如果接受的内容与发价的内容不一致，那就不是真正有效的接受而是一项还价。一致，那就不是真正有效的接受而是一项还价。如在接受时对发价内容作了变更，则只有在符如在接受时对发价内容作了变更，则只有在符合以下两项条件（合以下两项条件（公约公约19条第条第2款款）时，）时，该项接受才被认为是有效，合同才能成立：该项接受才被认为是有效，合同才能成立：（1）接受中对发价所作的变更并非实质性的）接受中对发价所作的变更并非实质性的变更；（变更；（2）发价人对此项非实质性的变更没）发价人对此项非实质性的变更没有提出任何异议。有提出任何异议。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract何谓实质性变更？何谓实质性变更？公约第公约第19条第条第3款用列举的方式做了如下款用列举的方式做了如下回答，凡在接受中对下列事项作了添家回答，凡在接受中对下列事项作了添家或变更者，均认为在实质上变更了发价或变更者，均认为在实质上变更了发价条件：（条件：（1）货物的价格；（）货物的价格；（2）付款；）付款；（3）货物的质量与数量；（）货物的质量与数量；（4）交货的）交货的时间与地点；（时间与地点；（5）当事人的赔偿责任范）当事人的赔偿责任范围；（围；（6）解决争议的方法等。）解决争议的方法等。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract逾期的接受逾期的接受公约原则上认为是无效的接受。但为了有利于双方合公约原则上认为是无效的接受。但为了有利于双方合同的成立，公约对逾期的接受采取一种灵活的处理方同的成立，公约对逾期的接受采取一种灵活的处理方法：法：公约第公约第21条第条第1款规定，逾期的接受仍具有接受的效款规定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要要约人毫不延迟地以口头或书面将其认为该力，只要要约人毫不延迟地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属于有效的意思通知受发价人即可。逾期的接受仍属于有效的意思通知受发价人即可。公约地公约地21条第条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，它本来应当是能够及时送达发价人的，则此项正常，它本来应当是能够及时送达发价人的，则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不延迟地用口头或书面通知受发价人，表示他的发价已延迟地用口头或书面通知受发价人，表示他的发价已因接受逾期而失效。因接受逾期而失效。2010.7.22Chapter 3:business negotiation and sales contract接受的撤回接受的撤回 根据公约规定，接受是可以撤回的，只根据公约规定，接受是可以撤回的，只要撤回的通知于该项接受生效之前或同要撤回的通知于该项接受生效之前或同时送达发价人即可。接受不能撤销，撤时送达发价人即可。接受不能撤销，撤销接受就等于毁约。销接受就等于毁约。