1、顾问式销售流程培训 Consultative Selling Process22Xxx上海英孚思维管理咨询有限公司咨询师服务品牌：一汽大众、上海大众、进口大众、天津一汽咨询经历：汽车品牌新车上市培训销售流程及技巧培训经销商销售管理培训经销商现场辅导自我介绍3学员介绍尊名公司职位经历爱好期望4培训规则5分组及选组长组长2024/8/8 周四6概念：顾问/销售/流程l请根据您自己的经历和体会，来给三个名词下一个定义销售的理念销售的理念2024/8/8 周四7顾问：为客户提供一套合适的方案销售：为客户提供一件合适的产品流程：为客户提供一次合适的体验满意意放放心心高高效效销售的原则将将 心心 投投 入
2、入满足顾客的需求了解顾客的需求达到双赢的目的创造忠诚的顾客2024/8/8 周四9问题分析序号序号问题答案答案1销售顾问喜欢某种产品，就意味着他/她就能获得更大业绩。2销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大。3若销售过程提到了产品的某些弱点，会削弱客户对产品的信心。4顾客了解他们自己的需求。5销售过程中最难的时刻是刚刚开始那一刻6顾客主要关心的价格。7销售顾问最重要的价值是说服力。2024/8/8 周四北京先锋咨询有限公司10问题分析序号问题答案答案8销售顾问应当有礼貌地让顾客知道竞争对手产品的弱点。9若销售顾问自己对所售产品不够热情，那产品也几乎售不出去。10若顾客请求一点时间考
3、虑，那意味着他想看看竞争者的展厅。11最好的销售顾问会在最短的时间内使销售量最大。12很值得和顾客交朋友，因为我们能影响他们的决定。13顾客大多数会做出理性化的决定。14销售顾问在公司里是最重要的角色，-没有他们，就没有公司销售三要素 信心 需求 购买力2024/8/8 周四12顾客体验真实一刻（Moment of Truth）北欧航空公司Jam Kalson 小 小 的 时 刻小 小 的 决 定小 小 的 印 象5000个250个2024/8/8 周四北京先锋咨询有限公司13顾客期望值 满意满意失望失望热情热情顾客期望值实际体验值10987654321控制区概念关心区关心区控制区控制区影响区
4、影响区1、那些事情自己可以控制？2、那些事情自己可以关心？3、那些事情自己可以关心？舒适区概念焦虑区焦虑区舒适区舒适区担心区担心区购买周期无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交决策群体看门人购买者使用者决策者影响者顾问式销售过程CSP寻找潜在顾客和售前跟进准备接待需求分析产品介绍产品演示报价成交交车售后跟踪抗拒处理准备己方己方市场公司产品/服务个人顾客方顾客方市场公司产品/服务个人我的目标和策略接待礼节交流方式调整行为举止概述顾客行为类型分析你懂不懂？你懂不懂？你懂不懂？你懂不懂？内向内向内向内向外向外向外向外向决定决定决定决定跟随跟随跟随跟随主导主导型型分析分析型型你行不行？你行不行？你行不行？你行不行？你爱不爱我你爱不爱我你爱不爱我你爱不爱我？社交型社交型概述回答问题/满足要求告诉销售的流程没有强迫征求同意冰山理论冰山理性感性10%90%提问封闭式封闭式开放式开放式提问的顺序一般性问题辨别性问题联接性问题积极式倾听展开澄清重复反射总结三明治报价益处价格益处抗拒处理明确抗拒所在同意并中立化提供解决方案购买信号提问叙述肢体语言销售流程工作分析准备接待需求分析产品介绍和演示报价成交
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