2020年教育行业OMO模式转型现状研究报告.pdf

多鲸资本多鲸资本 教育研究院发布教育研究院发布投研投投资咨询2020年教育行业OMO模式转型现状研究报告2020年8月OMO模式的产生背景01SummaryOMO模式的概念和意义02OMO模式转型现状03对标研究-新零售0405OMO模式的未来发展1OMO模式的产生背景教培行业的痛点01新的市场需求02政策的激励作用04疫情的催化作用05Part one新技术的应用03线下教育在需求端和供给端都有难以解决的痛点1.1 教育行业的痛点数据来源：教育部、艾瑞咨询、天风证券研究所、多鲸教育研究院整理教育资源不均衡：低线城市及农村地区的学生无法享受到优质的教育资源。公立校优质师资匮乏，也没有头部培训机构提供优质资源。时间成本过高：家长往返培训机构以及等待过程都需要较高的时间成本，这是线下机构难以解决的问题。规模化发展难：线下机构异地扩张难度大，导致绝大多数的机构都只能本地化发展，无法扩大规模。运营成本高：线下机构的房租成本及水电成本较高；政策对于机构的资质、场所和师资的严格要求，也相应地提高了运营成本。家家长长与与学学生生线线下下教教育育机机构构中国教育行业各赛道市场集中度低40%20%10%20%10%教师薪酬场地租金销售费用其他费用净利润线下辅导机构典型的财务结构28%49%61%68%85%子女学习兴趣不高大班模式互动过少不易了解子女学习进展外教水平参差不齐接送子女耗时耗力家长认为线下机构存在的问题公立校内本科及以上学历教师的占比赛道CR4学前教育3%K12教育3%国际教育20%高等教育4%职业教育2%在线教育的课堂体验不佳，且获客成本普遍高企1.1 教育行业的痛点数据来源：Wind数据库、艾媒咨询、多鲸教育研究院整理-5%0%5%10%15%20%25%30%2014-11-302015-05-312015-11-302016-05-312016-11-302017-05-312017-11-302018-05-312018-11-302019-05-31好未来销售净利率销售费用/营业总收入0%5%10%15%20%25%30%2014-11-302015-05-312015-11-302016-05-312016-11-302017-05-312017-11-302018-05-312018-11-302019-05-31新东方销售净利率销售费用/营业总收入-200%-150%-100%-50%0%50%100%150%2016-03-312016-06-302016-09-302016-12-312017-03-312017-06-302017-09-302017-12-312018-03-312018-06-302018-09-302018-12-312019-03-312019-06-3051talk销售净利率销售费用/营业总收入-800%-600%-400%-200%0%200%400%2016-12-312017-06-302017-09-302017-12-312018-03-312018-06-302018-09-302018-12-312019-03-312019-06-302019-09-30流利说销售净利率销售费用/营业总收入在线教育课堂体验有待提高。根据艾媒咨询的调研，超过半数的家长认为在线教育无课堂氛围而且孩子难以集中注意力，此外卡顿、互动性差、效果不佳等也是家长较为关注的问题。但受制于网络技术，在线教育短时间内难以解决这些问题，无法营造出更具沉浸感的课堂体验。在线教育获客成本普遍高企。与线下机构相比，在线教育机构的销售净利率基本为负，即投入产出不成正比，而且销售费用甚至高于营业收入。这说明，在线教育的获客成本远高于线下机构，而且盈利困难。在线教育已发展多年，但目前实现盈利的机构凤毛麟角，究其根本，课堂体验和获客成本是主要原因。线上与线下机构的销售净利润的差异17.9%23.6%29.3%30.9%39.8%50.4%54.5%增长家长监督负担影响孩子视力学习效果不佳缺乏老师关注平台网络等卡顿难以集中注意力无课堂氛围2020年Q1家长对在线教育不足的看法调查下沉市场消费潜力爆发，但缺乏优质教育资源满足其需求1.2 新的市场需求数据来源：国家统计局、地方省市统计局、TalkingData、多鲸教育研究院整理43.6%44.1%44.6%44.7%44.5%45.1%201320142015201620172018低线城市的社会消费品零售总额的占比不断提高低线城市的社会消费品零售总额的占比不断提高0%20%40%60%80%100%新东方好未来精锐教育学大教育昂立教育龙文教育一线城市二线城市三线及以下城市头部头部K12机构在低线城市的布局比例较低机构在低线城市的布局比例较低低线城市消费能力持续增长。低线城市的社会消费品零售总额的占比从2013年的43.6%增长到2018年的45.1%，仍保持较好的发展势头。此外，低线城市的人口约占全国的66%，尤其是中小学生的数量占比超过70%，低线城市的教育行业的市场潜力也同样巨大。低线城市缺乏优质的教育资源。新东方、好未来、精锐教育等头部机构拥有全国最优质的师资力量以及相匹配的教育资源，然而它们在三线及以下城市的校区数量较少，无法满足当地的教育需求。低线城市存在教育资源与其消费能力不匹配的矛盾，但现有教育模式无法很好地满足这部分需求，为新模式的出现奠定了市场机会。0%10%20%30%40%50%60%70%学习成绩道德品质性格秉性沟通表达生活习惯60后80后新一代家长的教育观念更加多元化，对新模式的接受程度更高1.2 新的市场需求数据来源：2017中国家庭素质教育消费报告、2018微博家庭教育消费趋势洞察报告、多鲸教育研究院整理60后和后和80后对孩子各方面的关注度后对孩子各方面的关注度69%12%10%8%1%给孩子开阔眼界的机会培养一技之长升学教育的压力给孩子一个休闲娱乐的场所别人家孩子都上新生代家长选择培训班的目的新生代家长选择培训班的目的新一代家长文化素质提高。80后和90后作为目前主要的家长群体，他们基本都接受了高等教育，自身的文化素质明显高于上一代家长，他们对教育的理解也呈现出很大的差别。新一代家长对教育的功利性诉求降低。80后家长对孩子的学习成绩的关注较60后家长显著降低，更加关注孩子的道德品质、性格秉性、沟通表达和生活习惯；新生代家长选择培训班的主要目的也不再是升学压力，而是希望能够提供孩子开阔眼界的机会。随着家长教育理念的改变，他们对于教育机构的服务、教学等环节提出新的要求，也更愿意尝试新的教育模式。人工智能、大数据和5G等新技术为新的教育模式奠定了基础1.3 新技术的应用数据来源：5G+智能教育白皮书、多鲸教育研究院整理5G智能时代教育业务的基础架构智能时代教育业务的基础架构4G/5G有线网络Wi-Fi光纤宽带物联网络感知终端设备基础设施层基础设施层校园基础数据库个体教育大数据课程教育大数据班级教育大数据学校教育大数据数据支撑层数据支撑层统一门户与接入安全认证云计算与存储大数据分析决策情境感知平台能力层平台能力层教学教学远程教学线上开放远程巡考移动学习远程评课校园安防学习过程虚拟科技馆互动教学虚拟教研装备管理体质健康宝宝在线远程督导MOOC文博教研教研教育管理教育管理评价评价家校共育家校共育区域治理区域治理终身学习终身学习公共服务公共服务业务应用层业务应用层学生教师家长教育管理人员技术人员用户层用户层5G高速率、低时延的教育服务5G边缘计算支持的数据处理和管控5G感知和数据采集与传输5G提供稳定的数据传输条件。相比3G/4G，5G的传输速度和稳定性大幅提升。5G技术能够明显改善直播的画面清晰度、画面卡顿程度等问题，并进一步丰富教学内容、增加趣味性和互动性。人工智能与大数据助力智能学习。人工智能和大数据能够精准分析学情数据，对学习过程数据和结果数据进行关联分析和深度挖掘，以可视化形式呈现分析结果，帮助老师和家长快速且准确地把握学生的学习情况，包括学习状态、学习投入、学习进度和学习效果等。政府鼓励教育行业积极应用新技术，加快信息化时代的教育变革1.4 政策的激励作用数据来源：国务院、教育部、多鲸教育研究院整理时间时间部门部门文件名称文件名称政策要点政策要点2020.7国家发改委关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见 大力发展融合化在线教育。构建线上线下教育常态化融合发展机制，形成良性互动格局。2019.07教育部等六部门关于规范校外线上培训的实施意见 机构排查。2019年12月底前完成对全国校外线上培训及机构的备案排查。备案审查。重点是对培训机构、培训内容和培训人员等进行备案。2019.09教育部等十一部门关于促进在线教育健康发展的指导意见 坚持融合融通。加快科技与教育深度融合，推动线上教育与线下教育良性互动、校内教育与校外教育有机衔接。到2020年，现代信息技术与教育实现深度融合。推动线上线下教育融通。深入推进“三通两平台”建设，推动信息技术和智能技术融入教育教学全过程。2019.02中共中央、国务院中国教育现代化2035 十大战略之一是加快信息化时代教育变革。利用现代技术加快推动人才培养模式改革，实现规模化教育与个性化培养的有机结合。2019.02中共中央办公厅、国务院办公厅政府工作报告 十项重点任务之一是大力推进教育信息化。着力构建基于信息技术的新型教育教学模式、教育服务供给方式以及教育治理新模式。促进信息技术与教育教学深度融合。鼓励线上线下教育良性互动。今年7月，发改委发文支持发展融合化在线教育，构建线上线下教育常态化融合发展机制，形成良好互动的格局。鼓励科技与教育的深度融合。国务院、教育部等相关部门近些年出台多项政策，鼓励教育行业积极应用现代信息技术，并探索线上线下教育相融合的机制。在线教育监管趋严。国家相继出台多项政策要求整治在线教育，促进行业规范化发展。疫情加速线下机构对OMO模式的探索1.5 疫情的催化作用数据来源：智来时代、骆驼树、爱学习、多鲸教育研究院整理疫情使得线下机构改变对在线教育的态度疫情使得线下机构改变对在线教育的态度疫情前疫情后61%全部采用线下模式29%已采用OMO模式10%试过线上教学30%归于线下53%OMO同步联动模式继续做线上，彻底转型16%不知道，先度过疫情1%疫情对线下机构形成较大的负面影响。据教培校长参考的调研，从2020年1月份到6月份，全国教培机构的平均破产率超过20%，其中湖北、广东、河北较为严重；就存活下来的机构来说，有大约70%的机构的上半年营收同比减少50%100%，仅1%的机构保持营收增长。线下机构对在线教育的态度发生变化。疫情前，多数线下机构对于在线教育的态度并不积极。随着疫情的爆发以及“停课不停学”的号召，多数机构已经进行或开始探索在线教育的解决方案。疫情后线下机构更倾向于OMO模式。对于线下机构而言，完全抛弃线下优势转型在线教育并不现实，因此OMO模式更易被接受。据调查，大多数的线下机构表示疫情后将采用OMO同步联动模式。疫情结束后线下机构更倾向于疫情结束后线下机构更倾向于OMO模式模式多重因素为教育机构转型OMO模式奠定了基础小结（1）数据来源：多鲸教育研究院整理线下机构线下机构线上机构线上机构内部原因运营问题运营成本高。房租成本和师资成本占成本结构的比例高。获客成本高。线上机构缺乏天然的流量入口，需要在营销及转化上投入大量成本。发展问题无法规模化。运营成本及师资力量的限制，线下机构异地扩张困难，导致难以规模化发展。盈利难度大。由于在线教育的流量成本、师资成本以及补贴较高，行业内实现盈利的机构较少。教学问题教学经验化。线下教学通常依赖老师的个人经验，而且无法覆盖到每位学生的独特情况。课程体验不足。在线教育在课程体验上还有诸多不足，如缺乏互动、沉浸感不强等问题。外部原因技术基础5G、人工智能和大数据等现代信息技术为教育行业的变革奠定了技术基础政策激励政府大力支持构建线上线下教育常态化融合发展机制市场需求低线城市拥有巨大的消费潜力，但缺乏与之匹配的教育资源。主要市场集中在一二线城市，低线城市对在线教育的接受程度较低。疫情刺激疫情使得线下机构无法正常教学，除转型线上外，只能暂停运营。疫情使得线下机构加速转型线上以及大量新玩家的入局，使得在线教育赛道更加拥挤。转型方向需求分析线下机构转移到线上，不仅缺乏线上运营的经验，而且丢失已建立的线下资源与优势，对于机构而言可能得不偿失。在线教育流量成本过高且课程体验不足，线下教学能很好地解决这两个问题，但全面转型线下并不合理。实施路径利用现代信息技术重塑线下教学与经营模式利用线下体验及天然流量入口，完善运营和教学OMO模式是否是伪需求？究竟能为机构带来什么？小结（2）数据来源：多鲸教育研究院整理OMO模式的转型因素已基本成熟。对于线下机构和线上机构，无论从内部原因（如线下机构规模化发展困难、线上机构获客成本高昂且课堂体验有待加强），还是外部原因（如5G、人工智能和大数据技术的逐渐成熟与商用，以及政府对于构建线上线下教育常态化融合发展机制的鼓励），各大机构都有充足的理由以及必需的条件进行OMO转型。OMO模式是否是疫情催生下的伪需求？OMO模式自2017年被提出后，一直都被业界所重视，比如精锐教育在2019年提出要投入30亿元进行OMO模式的建设。但是，彼时OMO模式还远未被行业所充分认知并纷纷表达转型意愿。而2020年初，疫情使得线下无法上课，只能转型线上。各大机构或无奈停课，或转型线上。此时，OMO模式似乎成为线下机构的救命稻草。但是，OMO模式对于大部分的线下机构是否只是疫情期间的无奈之举，疫情结束后仍然维持传统教学？OMO模式是什么意思？它能够为机构带来什么？从字面意思理解，OMO模式即线上与线下的深度融合，但深度融合意味着什么？是否目前多数线下机构临时推出的线上课程就意味着OMO模式的实现？如果机构完成OMO模式的转型，能否为机构带来实际意义？比如增加招生人数，还是提高客单价？而且，机构转型OMO模式带来的收益能否覆盖所支出的成本？OMO模式是否会走向O2O模式的终局？2014年前后的O2O模式席卷整个教育行业，彼时人人期待O2O模式将彻底变革教育行业，并带来巨大的收益。但是，随着大量资本的涌入以及数万机构的成立或转型，O2O模式却在一两年内就销声匿迹。OMO模式同样涉及到线下和线上场景的打通，似乎与O2O模式异曲同工，那么，OMO模式是否也会走向O2O模式的结局呢？2OMO模式的概念和意义OMO模式的概念01OMO模式的核心逻辑02OMO模式的意义03OMO模式 VS.O2O模式04Part two李开复提出OMO概念，教育是其主要场景之一2.1 OMO模式的概念数据来源：李开复文章及演讲记录、多鲸教育研究院整理2017年11月22日，创新工场董事长兼CEO李开复在“经济学人”（The Economist）杂志的The World in 2018特辑发表专栏文章Meet OMO sapiens提到“OMO”的概念，以及它给生活带来的改变，引起广泛的社会反响。OMO即Online-Merge-Offline，字面意思是线上与线下的融合。驱动因素：移动支付的普及；线上+线下流量获取和数据化；真实世界数据化；物流生产自动化 典型应用场景：教育；交通出行；零售互联网时代电商时代O2O时代OMO时代新商业对经济的影响5%10%-20%20%-30%100%代表企业OMO模式深度融合线上线下场景，实现标准化流程与个性化服务2.1 OMO模式的概念数据来源：多鲸教育研究院整理教育行业的OMO模式是指以提升教学效果与体验为核心，通过互联网、人工智能和大数据等新技术打通各环节的数据，并深度融合线上与线下的学习场景，实现标准化的流程与个性化的服务。OMO模式本质上是教育行业利用现代科技的自我变革，与其他行业的数字化转型不同的是，教育OMO模式更强调全场景的融合。核心目的：OMO模式本质上是一种方式，向市场、学生和家长提供更优质的产品和服务才是最终目的。机构应该以终为始，搭建自身的OMO模式。关键手段：通过新技术打通课前、课中和课后全场景的学情数据，使得老师能够做到个性化辅导，家长能够知道孩子的学习情况。学习场景：线上与线下不再是平行的学习场景，而是根据学生的需求，将线上与线下的产品与服务深度融合，重置学习的时间与空间。最终结果：OMO模式能实现标准化的流程，包括业务流程、管理流程、教学流程等，最大限度地提高机构的运营效率，并使得学生在标准化的流程下获得千人千面的个性化学习体验，提高学习效果。OnlineOfflineMerge产品标准化，但课程体验不佳服务精细化，但时空限制大服务与产品兼具标准化与个性化OMO模式对教育行业全流程的变革2.2 OMO模式的意义数据来源：多鲸教育研究院整理教研教研师训师训管理管理获客获客交付交付Leads获取转化教学服务练习与测评Offline本地化教研，适合本地学情和考情线下培训经验化管理为主，辅之以信息化系统地推、户外广告、线下活动等实地体验与课程顾问的销售大班课；小班课；一对一班主任或助教的线下服务以及微信群答疑纸质试卷或练习册Online机构输出标准化和规模化的课程产品培养老师具备线上授课能力，使用各类线上工具信息化管理为主搜索、信息流、综艺冠名等广告投放社群裂变、短课包和试听课在线直播课或录播课在线助教服务在线题库和试卷OMO1）教案在线上和线下可以通用2）根据学情数据制定个性化教学方案3）教学内容的标准化、可复制化1）培养老师同时具备线上和线下的教学能力2）教师培养模式标准化，能够批量输出高质量教师1）全业务链条数据打通2）授课可视化管理闭环，管理员能实现在线监课和教学评价等打通线上和线下的获客手段，实现线上与线下相互导流以效果和体验为核心的转化场景个性化教学。根据学生需求确定合适的教学场景以及教学内容多场景服务。线上服务重及时性，线下服务重情感交互流程透明化。家长能随时了解孩子的学习状态智能化与个性化的练习与测评，数据及时反馈到教学x重塑业务流程和提升教学效果是OMO模式的核心逻辑2.3 OMO模式的核心逻辑数据来源：多鲸教育研究院整理线上投放Leads获取线上转化线上交易地推/活动到店体验现场转化线下交易重塑业务流程在线教育获客流程线下机构获客流程线上投放地推/活动线下个性化体验学员初步画像完善学员画像个性化助力转化完整的学员档案教学分析转化率，调整投放策略OMO模式获客流程提升教学效果时间原则空间原则传统培训模式学习时间的割裂。对于线下机构而言，尤其是K12的春季班和秋季班，以及艺术教育等，学生通常只能在校进行学习以及答疑，影响学习的连贯性。OMO模式实现“0-0-7”式学习模式。OMO模式有效整合了线上和线下的学习场景，学生在周中可通过线上学习或练习，并且借助人工智能等技术实现24小时答疑服务，在周末去线下门店上课。传统培训模式单一的学习场景。无论是在线教育，还是线下机构，均只能为学生提供单一的学习场景。对于中小学生而言，长时间在单一场景内可能会导致注意力分散，学习效率低下。OMO模式多重场景提高学习趣味性。比如，在教室学习过程中，通过视频连线外教增加英语交流的氛围，既能引起学生学习兴趣，又能丰富课堂场景，提高学生的学习效率。教育O2O模式的概念及发展历程2.4 OMO模式 VS.O2O模式数据来源：多鲸教育研究院整理O2O（Online-to-Offline）模式最初起源于本地生活领域，是指线上完成交易，线下再进行交付，代表企业如美团、大众点评和滴滴。O2O模式在教育行业的兴起始于2014年前后，代表企业如疯狂老师、轻轻家教、跟谁学等。O2O模式在教育行业的应用主要有两种：第一种是线上的O2O平台，即线上选择老师并完成交易，然后老师上门服务，如疯狂老师和轻轻家教等；第二种是线下的O2O平台，即在体验店选课并完成交易，然后老师上门教学，如星空琴行。教育O2O模式在2015年前后迅速发展，如轻轻家教曾在3个月内完成3轮融资，总额超过1亿美元；疯狂老师也曾在6个月内完成3轮融资，总额接近3亿人民币。然而O2O模式在2016年开始迅速衰落。市场潜伏阶段市场潜伏阶段快速发展阶段快速发展阶段洗牌整顿阶段洗牌整顿阶段转型发展阶段转型发展阶段O2O模式在本地生活、交通出行等领域崛起，逐渐培养了用户线上交易的习惯。许多创业者将目光转向用户基数稳定、市场前景广阔的教育行业。教育O2O赛道创业热情高涨，资本纷纷涌入，行业快速发展。各家机构疯狂“烧钱”补贴用户和老师，企图扩大规模。由于商业模式自身无法造血，以及资本回归理性，机构无法再继续补贴。补贴停止后，发展大幅倒退。多数机构或停止运营，或开始转型。教育O2O模式不再被资本追捧，至多成为部分企业的某些业务或环节的模式跟谁学、轻轻教育等机构转型发展，但大部分机构销声匿迹。2012-20132014-20152016-20172018-2019教育O2O模式的发展历程2014-2015年O2O模式部分培训机构融资概况2.4 OMO模式 VS.O2O模式数据来源：烯牛数据、企名片、多鲸教育研究院整理公司公司简介简介时间时间轮次轮次融资金额融资金额投资机构投资机构轻轻家教O2O家教平台2014年9月A轮数百万美元IDG、挚信资本2015年4月B轮1500万美元红杉资本中国、IDG、挚信资本2015年5月B+轮未披露好未来2015年6月C轮1亿美元好未来、红杉资本中国、IDG等疯狂老师O2O家教平台2014年10月天使轮数百万人民币黑马基金、天泽投资、分享投资等2015年1月Pre-A轮数千万人民币微光创投2015年6月B轮2000万美元腾讯投资2015年7月B+轮2400万美元元生资本、分享投资、鲲翎资本等老师来了O2O家教平台2014年9月天使轮数百万人民币IDG资本、华旦天使投资2015年3月A轮200万美元未披露选师无忧O2O家教平台2015年3月Pre-A轮1000万人民币凯能投资2016年5月A轮6000万人民币金葵花资本请他教O2O家教平台2015年5月A轮6950万人民币盈信资本、梅花天使创投、纽信创投等2015年7月A+轮8600万人民币纽信创投、梅花天使创投、盈信资本顺顺留学O2O留学顾问平台2014年7月天使轮数千万人民币IDG资本2015年6月A轮2000万美元好未来、峰瑞资本OMO模式切入教育行业核心的教学环节，不会重演O2O模式的终局2.4 OMO模式 VS.O2O模式数据来源：多鲸教育研究院整理教育O2O模式失败的原因：教育服务低频且客单价高，用户决策重。一次订单的成交需要付出高额的资金和时间方面的沉没沉没成本；商业模式不健康。教育O2O模式依赖高额补贴获客和争抢优质教师，导致首单基本都亏损。但服务质量良莠不齐以及用户对平台的粘性低，使得续费率很低，只能陷入拉新-亏损的恶性循环。教育OMO模式与O2O模式的根本区别：解决的问题不同：教育行业的核心诉求是提升学习效果。O2O模式切入的只是交易环节，解决的只是老师与学生之间的高效且低成本的匹配问题，而核心的教学效果受制于偶然因素。但是OMO模式切入的是以教学为核心的全流程，能够解决学生和家长在教学与服务方面的主要痛点，也能够解决机构在获客与运营方面的问题。发展的路径不同：教育O2O模式是在资本过热的情况被人为快速催熟，大量的资源被投入到争抢用户与老师，而未能改善整个商业模式。但是教育OMO模式是在市场回归理性的条件下循序渐进地地发展，无论头部企业，还是中小机构均稳扎稳打，逐步推进OMO模式的建立。O2O模式OMO模式获客交易交付教学教研师训管理服务教育行业全流程教育行业的OMO模式转型发展到何种程度？小结数据来源：多鲸教育研究院整理OMO模式在深度融合线上线下场景的基础上，深刻变革教育机构的业务模式，并且提升学生的学习效果。教育行业的OMO模式是以提升教学效果与体验为核心，通过互联网、人工智能和大数据等新技术打通各环节的数据，并深度融合线上与线下的学习场景，实现标准化的流程与个性化的服务。因此与O2O模式只切入交易环节不同，OMO模式对教育行业的全流程进行改造升级，能够提高机构的运营效率，优化用户的服务体验。OMO模式不会重演O2O模式的结局，而是对教育行业未来发展具有深远意义的新形态。OMO模式转型是否只适合线下机构在做？率先进行OMO模式转型的基本都是线下机构，如新东方、精锐教育、学大教育等，但转型OMO模式的线上机构似乎很少？那么，行业内是否有线上机构进行OMO模式转型？以及线上机构与线下机构的OMO模式转型路径是否相同？各个赛道的OMO模式是否有差异？教育行业分为K12教育、国际教育、职业教育和素质教育等，每个细分品类都有不同的特点，比如学生类型不同、教授的知识不同等。那么，各细分赛道在进行OMO模式转型时是否有不同的模式？每个赛道目前OMO模式的转型进展是否相同？当前OMO是否存在几种典型模式？是否有对应的典型案例？OMO模式至今发展已有三年，是否已形成几种比较典型的模式？各种模式的主要特点是什么？通过这些典型模式，是否可以揭示出OMO模式当前整体发展到哪个阶段？以及，每种模式有何典型的案例？3OMO模式转型现状当前OMO模式的主流类型01细分赛道发展现状02头部机构OMO转型分析04OMO模式转型的痛点05Part three典型案例研究03当前OMO模式的四种主要类型3.1 当前OMO模式的主要类型数据来源：多鲸教育研究院整理Pre-OMO模式模式OMO 1.0模式模式O+O模式（Online+Offline）1定义：这种模式并非OMO模式，它表示教培机构既有线上内容，又有线下内容，但线上线上并无任何联动。意义：这种模式使得线下机构得以触网，开始沉淀线上运营和教学的经验，为OMO转型奠定基础。代表案例：学而思+学而思网校，新东方+新东方在线获客OMO模式2定义：这种模式是指在获客环节做到线上线下相结合。典型做法：1）线上线下：如线上获取线索，通过线下体验完成转化；2）线下线上：如建立线下体验店，完成交易后在线上教学。双师课堂3定义：学生在真实教室场景上课，授课老师包括主讲老师和助教老师。主讲老师采用直播或录播的形式上课，助教老师在教室内引导课程秩序、配合主讲老师完成课程内容以及批改作业等。意义：解决了低线城市的教育资源不均衡的问题，而且放大了名师的覆盖范围，并一定程度上保证了课堂体验。智能科技赋能教学4定义：通过在教学或练习环节中应用新技术（如人工智能和大数据等）改善学习体验。典型做法：1）线上智能系统：如AI老师、智能测评系统等；2）线下智能教室：如利用传感器收集学生数据等。Pre-OMO模式或者没有融合线上与线下，或者在非核心环节完成了线上与线下的融合，虽然还不是真正意义上的OMO模式，但为OMO模式转型奠定了重要基础。目前多数机构的OMO转型还停留在1.0阶段，还没有覆盖教培行业的全流程，但他们已经在核心的教学环节探索出较有成效的线上与线下相融合的解决方案。获客OMO模式：通过线下体验店在获客端实现线上和线下的结合3.1 当前OMO模式的主要类型数据来源：多鲸教育研究院整理线下体验店在线网课获客：私域流量池转化：增加体验环节续费：做好客户粘性导流交付在线教育的关键痛点：获客成本高企。与线下机构不同，在线教育缺少天然的流量入口，需要大量的营销投放，因此获客成本较高。而且，随着在线教育的激烈竞争以及流量成本上升，获客成本仍不见顶。因此，在线教育急需新的流量入口；缺乏本地化优势。由于中国各省份的教材和考试重点不同，标准化课程难以满足每位学生的需求。但在线教育通常由总部所在地招聘老师并统一标准化教学，难以兼顾不同地区的教学重点。以线下体验店为核心的获客模式：线下门店作为天然的流量入口，能够将线下机构的流量往线上导，从而提高线下体验店的坪效。在门店获得较好的体验后，可使用网站或APP购买在线课程。成为会员后，用户也可能给身边人做推荐或引导，通过社交网络进行二次传播和增值，形成完整的流量循环体系。线下用户往线上导入后，在线上形成精准的用户社群，通过线上运营增加客户的黏性和不断地提升社群用户的转化率。线下体验店模式商业模式线下体验店模式商业模式教学：同城小班课或一对一，既有本地化教学优势，又有较好的学习氛围练习：线上智能练习OMO1.0模式：双师课堂3.1 当前OMO模式的主要类型数据来源：公司公告、公司官网，多鲸教育研究院整理双师课堂的发展历程2006年达内教育最早将双师课堂模式应用于职业教育中2013年人大附中最早将双师课堂模式应用于中小学教育中2015年好未来和新东方开始建设双师课堂2017年行业开始大规模应用双师课堂头部机构的双师课堂发展现状机构机构启动时间启动时间主要模式主要模式最新数据最新数据好未来2015年自营模式与加盟模式2018年和2019年双师课堂进入26个城市新东方2015年自营模式2018年在40多个城市推广双师课堂爱学习2016年加盟模式2018年双师收入达到12亿元双师课堂的诞生背景：巨头在下沉市场扩张难。一二线城市K12培训竞争激烈，但是下沉市场消费潜力爆发，成为新的机会点。不过，线下机构大规模在下沉市场扩张的成本较高，即使是行业巨头也很难有此实力。下沉市场的优质师资资源匮乏。一二线城市的优质资源本身就较为有限，而且三四线城市的条件很难吸引到有良好教育水平的教师。双师课堂发展迅速。双师课堂既可以解决名师资源瓶颈问题，且优秀教师大班授课收入提高也有助于减少其流动性，又可以通过线下机构做好本地化服务以及本地招生。因此，近些年双师课堂在下沉市场发展迅速，仅爱学习在2018年就通过双师课堂的加盟模式获得近12亿元的收入。细分赛道转型OMO模式的概况3.2 细分赛道发展现状数据来源：多鲸教育研究院整理To B为主的技术供应商 底层技术供应商：目前还未有OMO完整技术的供应商，但有许多线上教学和管理的产品，能够为线下机构触网提供基础支持，也为OMO模式奠定基础 综合方案供应商：一方面是头部企业以双师课堂攻占下沉市场，另一方面是提供完整的线上产品解决方案。二者都能够帮助线下机构短期内获得线上和线下教学的能力To C为主的培训机构 K12教育：K12是OMO模式转型最为火热的赛道，转型时间最早，转型路径也最丰富。素质教育：素质教育本身转型难度较大，但受疫情影响，各大机构对OMO模式转型的热情高涨。职业教育：OMO模式转型热度较低，部分玩家在2014年前后就开始试图融合线上线下，但融合程度较低。国际教育：除语言培训外，其他细分赛道（如国际游学等）对线下场景的依赖程度较高，短期内很难进行转型。OMO模式企业图谱技术供应商（To B）培训机构（To C）底层技术供应商综合方案供应商K12教育素质教育职业教育国际教育OMO模式产业链3.2 细分赛道发展现状数据来源：公司官网、多鲸教育研究院整理底层平台供应商（以平台为主）在线课堂平台垂直应用SaaS系统综合方案供应商（内容+平台）K12教育英语大语文OMO模式培训机构学 生配套硬件K12教育OMO模式转型概况（部分）3.2 细分赛道发展现状数据来源：公司官网、多鲸教育研究院整理公司主要班型传统模式OMO模式转型时间转型进展精锐教育一对一线下线下门店（体验+服务）+线上课程2019正在转型中优胜教育一对一线下智能学习系统+线下课程2018正在转型中学大教育一对一线下智能学习系统+线下课程2019正在转型中大山教育大班线下智能学习系统+线下课程2017基本完成凹凸教育一对一线下双师大班课/双师小组课20172020年推出双师小组课京翰教育一对一线下AI一体机+线上/线下课程2019已完成9个校区的OMO智慧教室建设东方优播小班OMO线下门店（体验）+线上课程2016已布局近百家线下体验店思考乐小班线下双师课堂2019正在转型中选师无忧一对一线下线下门店（体验）+上门/线上一对一2018已建成15个体验中心素质教育OMO模式转型概况（部分）3.2 细分赛道发展现状数据来源：公司官网、多鲸教育研究院整理公司细分赛道传统教学模式OMO模式转型时间进展情况编程猫少儿编程线上线下合作店20192019年有600多家线下合作店昂立STEM少儿编程线下线下学习+线上服务线上学习+线下赛事2020全面转型，计划开设300家OMO运营中心童程童美少儿编程线下线下体验店+线上课程2019大龄儿童以线上课程为主夏加儿艺术美术教育线下双师课堂2019正在转型中田丁少儿美学美术教育线下直播教学+线下沉浸式教学20202020年全面开放加盟快陪练音乐教育线上与线下琴房共建渠道2018已与数千家琴行进行合作骨头音乐音乐教育OMO智能教室+双师课堂+线上陪练2019已有数百家加盟机构YBDL体育培训线下智能训练系统+线下课程2020系统正在研发中英孚青少儿英语少儿英语线下线上一对一+小班教学2020课程产品研发中优贝乐早幼教线下线下门店（体验+教学）+线上课程2018正在转型中职业教育和国际教育OMO模式转型概况（部分）3.2 细分赛道发展现状数据来源：公司官网、多鲸教育研究院整理机构细分赛道传统教学模式OMO模式转型时间转型进展达内教育IT培训线下双师课堂2006双师课堂已基本搭建完成，但未有进一步的发展中公网校考公培训线下线上网课+线下冲刺班2014模式发展已基本成熟，但线上线下融合程度较低粉笔公考考公培训线上线上网课+线下冲刺班2017线下机构已基本覆盖主要省份或城市智课教育留学语培线下翻转课堂2017课程产品基本成熟，正在迭代中新东方留学留学语培线下线上系统+面授课程20202020年6月开产品发布会，宣布全面转型中OMO模式综合方案供应商（部分）3.2 细分赛道发展现状数据来源：公司官网、多鲸教育研究院整理公司目标赛道成立时间主要市场客户类型核心产品未来魔法校K122015低线城市为主培训机构双师课堂爱学习K122014低线城市为主培训机构双师课堂一起作业K122012全国范围公立校在线作业智能系统七天教育K122013全国范围培训机构在线阅卷系统阅神AI大语文2018低线城市为主培训机构大语文智能学习系统方唐语文大语文2015低线城市为主培训机构双师课堂纷极阅读大语文2018全国范围培训机构分级阅读系统盒子鱼K12英语2012全国范围公立校在线英语课程产品爱乐奇K12英语2011全国范围公立校/培训机构AI互动课程/双师课堂OMO模式底层技术供应商（部分）3.2 细分赛道发展现状数据来源：公司官网、多鲸教育研究院整理公司公司成立时间成立时间覆盖赛道覆盖赛道主要产品主要产品客户类型客户类型代表客户代表客户王道科技2013职业教育在线网课平台公立校中央农业广播电视学校等翼欧教育2014K12、国际教育在线直播平台培训机构新东方、好未来、昂立等校宝在线2010K12、素质教育智慧校园、教培管理系统等SaaS公立校、培训机构成都七中、希望美术教育等伯索云学堂2012K12直播课、录播课、商城等SaaS公立校、培训机构上海市复兴高级中学、大山、昂立等Edusoho2013K12、职业教育网校系统、企培系统、智慧课堂等公立校、培训机构北京师范大学、瑞思、好学好职等小麦助教2015K12、素质教育招生、管理、续费等SaaS培训机构三七教育、艺苑美术等云朵课堂2015K12、职业教育CRM、微课、营销、ERP等SaaS公立校、培训机构梅铁技术学校、跨考考研、简学网等短书2017K12、职业教育直播系统、小程序培训机构英寰教育、启航考研、彗星课堂等小鹅通2016K12、素质教育微信生态：知识付费、线上培训等培训机构昂立STEM、童行学院、文都教育等蝉鸣2014K12公立校基础设施（学加家）公立校北京朝花幼儿园集团等先声教育2016K12智能写作批改、自适应学习系统等培训机构新东方、好未来等一知智能2017K12智能呼入、在线客服等培训机构网易有道、桥吧英语综合方案供应商：爱学习-双师课堂3.3 典型案例研究（1）数据来源：公司官网、多鲸教育研究院整理课中 主讲老师：以直播或录播课形式授课；基于绿幕技术的场景化教学 辅导老师：课前引导预习；维持课堂秩序，配合主讲老师 学生：通过答题器与主讲老师互动双师课堂双师课堂课前主讲老师根据标准化教案进行备课辅导老师与主讲老师沟通备课