2020年中国SaaS行业研究报告 -SaaS行业赛道空间可期.pdf

概览标签：软件、SaaS、PaaS、IaaS、传统软件、互联网+、云服务、CRM、ERP、工业控制、数据库、中间件、服务器、云计算2020年中国SaaS行业研究报告SaaS行业赛道空间可期2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理名词解释SaaS：Software-as-a-Service，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。PaaS：Platform as a Service，是指平台即服务。把服务器平台作为一种服务提供的商业模式，通过网络进行程序提供的服务称之为SaaS(Software as a Service)，而云计算时代相应的服务器平台或者开发环境作为服务进行提供就成为了PaaS(Platform as a Service)。IaaS：Infrastructure as a Service，即基础设施即服务。指把IT基础设施作为一种服务通过网络对外提供，并根据用户对资源的实际使用量或占用量进行计费的一种服务模式。CRM：Customer Relationship Management，即客户关系管理，是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。ERP：Enterprise Resource Planning，即企业资源计划即，是 MRP II（企业制造资源计划）下一代的制造业系统和资源计划软件，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。OA：Office Automation，即办公自动化，是将现代化办公和计算机技术结合起来的一种新型的办公方式。LTV：Life Time Value，即生命周期总价值，意为客户终生价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。CAC：Customer Acquisition Cost，即用户获取成本，是指你花多少钱获取了一个新用户。CAC是总的市场相关花费除以总的对应花费带来的所有新用户数。2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业市场概述SaaS的定义SaaS定义：SaaS（Software as a Service，软件即服务）亦可称为“按需即用软件”，是指供应商将应用软件统一部署在服务器上，客户根据需要向供应商订购支付费用并获得服务的模式。资料来源：行行查研究中心SaaS的产业概述2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业发展背景SaaS的发展史中国SaaS市场的发展经历了几个重要阶段。在2015年之前，云服务在中国尚未普及，企业对SaaS产品缺乏认知，基于私有部署的传统软件形式仍为主流，企业级SaaS市场方兴未艾。这一阶段的厂商致力于市场教育，SaaS产品通常是对标美国研发的“中国版”。SaaS的发展历程资料来源：行行查研究中心最早的应用服务提供商推出了在线化管理软件CRM云计算推动国内SaaS市场发展，各细分领域出现品牌企业互联网企业进入SaaS赛道，SaaS商业化SaaS初入中国，企业处于传统软件普及阶段，对SaaS缺乏认知，以模仿国外为主1991年2003年2005年2006年2010年SaaS技术不断成熟，诸多创业公司激烈竞争，技术水平成核心竞争力2014年2015年IT基础设施服务（IaaS）出现，之后高速发展企业需要更具创新能力、更符合自身业务、能够解决核心痛点的SaaS产品2020年网页技术发展，ERP、HER、SCM等系统均开始SaaS2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国企业级SaaS客户群结构特征：大型企业定制化、中型企业行业化、小微企业标准化。优秀的SaaS模式应具备的特征：低获客成本+高续费率。低获客成本：通过基础功能解决客户痛点，快速获取大量客户，具备规模效应。高续费率：领先SaaS公司的平均续约率是92%，金额续约率是100%。SaaS行业发展的基础要素企业信息化程度云服务发展水平政策法规推动互联网在B端企业的渗透率、软件普及率、基建的进程对云端模式的使用习惯与信任度、SaaS产品的服务能力“企业上云”、企业信息安全、用户隐私保护等相关政策SaaS模式具备的特征功能特性通过简洁实用的基础功能，解决客户痛点，快速获取大量客户，具备规模效应。在基础功能上，聚焦客户需求，持续迭代，持续叠加新功能，增强客户粘性。客户忠诚度建立在系统方便易用的基础上，通过极致的用户体验构筑心理上的lock up 效应。方案：快速增长的行业定制方案，伴随行业增长（SaaS创业公司）。运营指标盈利能力：Net New MRR（每月经常性收入净增长）=New MRR（从新客户得到的收入）+Expansion MRR（老客户增加的收入）-Churned MRR（流失的收入）。现金流指标：month to recover CAC（恢复用户获取成本需要的月份），CAC=所有市场与消费综合/新获取的客户数。增长潜力：LTV（生命价值周期），LTV=每月用户带来的收益率/用户的流失率。其他指标：快速迭代能力，获取IT基础设施能力，研发成本，SG&A，市场份额等。大数据分析大数据分析是SaaS服务技术难度最高&价值最大，用户粘性最高的一环。核心技术壁垒：泛型预测分析，预测模型，优化算法，通过简洁实用的基础功能，解决客户痛点，快速获取大量客户，具备规模效应。资料来源：行行查研究中心中国企业级SaaS的客户群结构特征大型企业中型企业小微企业业务和组织架构复杂，通常建有成熟IT系统SaaS+PaaS重点应用于创新型业务，通常采用项目制形式辅以定制化增值服务介于高度定制化和高度标准化之间存在一定个性化需求，但付费能力相对有限可采用SaaS+PaaS的模式提供行业解决方案信息化建设水平落后，IT预算和开发能力较差天然适合于按需订购且标准化程度高的SaaS产品定制化行业化标准化中国SaaS行业发展现状SaaS发展要素及结构特征2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业发展现状通用型SaaS与垂直型SaaSSaaS服务可依据服务客户的范围划分为两类，第一类SaaS服务为 通用型SaaS，第二类为行业 垂直型SaaS。通用型SaaS不区分客户所在行业并为其提供通用服务，包括CRM（客户关系管理）、HRM（人力资源管理）、协同OA、ERP（企业资源计划）。行业垂直型SaaS为特定行业提供SaaS服务，目前多为某一垂直领域中传统软件商或行业解决方案服务商并行提供的SaaS服务。资料来源：行行查研究中心教育工业餐饮物流IM/通信FICO/财务数据分析ITOM/安全SaaSERPCRMHRMOA金融物流医疗电商通用型垂直型SaaS按服务范围分类2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理44%17%16%7%6%2%1%1%6%ERPCRM办公套件供应链管理内容服务通信协作服务商务智能应用项目组合管理其他应用软件中国SaaS行业发展现状通用型SaaS产品主要应用SaaS类型分为 通用型 和行业 垂直型 两类，巨头多出现在通用型领域。通用型SaaS不区分客户所在行业并为其提供通用服务，其提供服务主要包括CRM（客户关系管理）、HRM（人力资源管理）、协同OA、ERP（企业资源计划）等。从全球通用型SaaS市场份额中，CRM领域以39%的占比摇摇领先其他领域，该领域龙头Salesforce已成为整个SaaS领域的绝对龙头。名称主要功能与场景主要细分领域核心环节ERP供应链管理、生产制造管理、库存控制云供应链SCM、进销存生产、销售、采购、财务通信即时通讯、电话、邮箱、会议系统、呼叫中心等云客服、云视频会议、云呼叫中心全员、客服CRM销售线索的管理与转化、客户关系维护、商机推进、合同审核、回款管理，也包含营销相关的服务SFAMA、自助建站CMS、外勤管理等销售、营销HRM招聘、培训、员工关系、绩效考核、薪酬福利、继任管理等人事HROA任务管理、日程安排、协同办公、流程审批、公告通知等文档协作全员医疗医疗服务、实时监测健康状况问诊、健康监测医院、医生财务FICO企业财务咨询、核算、报账、预算控制、财务分析等云代记账、费控、差旅报销管理财务电商电商交易、服务、支付、商铺搭建电子商务商铺ITOM/安全应用网络数据中心的监控与管理、自动化运维、产品测试等，也包括网站或应用的安全检测、加固、防护等安全服务APM、ITSSM、云测试运维、技术资料来源：行行查研究中心SaaS模式的具体应用全球通用型SaaS服务细分市场占比资料来源：行行查研究中心2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理0%10%20%30%40%50%60%70%01002003004005002014201520162017201820192020E市场规模（亿元）YOY0%5%10%15%20%25%01002003004005006007008002014201520162017201820192020E市场规模（亿美元）YOY中国SaaS行业市场分析产业增长潜力巨大2020年全球SaaS市场规模将达到720亿美元（折合人民币5,087亿元），增速约为15%；而我国SaaS行业整体规模相对较小，预计2020年达到470亿元，增速将达到约45%，约占全球市场9.4%的份额。资料来源：行行查研究中心2014-2020年全球SaaS市场规模资料来源：行行查研究中心2014-2020年中国SaaS市场规模2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理17%12%10%6%6%50%微软SalesforceAdobeSAP SEORCL其他中国SaaS行业竞争分析市场集中度持续提升目前美国市场存在的SaaS企业数万家，上市企业亦有近百家，2019年头部5家企业（Microsoft、Salesforce、Adobe等）营收占比超过50%，TOP 15 企业营收占比超过75%，过去10年里，头部厂商份额占比一直在持续提升，行业集中度亦显著高于过去的传统软件板块。资料来源：行行查研究中心资料来源：行行查研究中心2019年全球SaaS市场份额传统软件与SaaS软件区别名称传统软件SaaS软件SaaS软件优势交互模式通过光盘等磁盘介质或以软件下载方式交互客户，由厂商技术人员完成客户端安装只要有设备能够连接并浏览互联网，客户就可以随时随地接入软件系统用户接入更为便捷，提高新增用户数付费模式一次性付费按需付费。通过租赁方式，定期支付租用的在线软件服务用户能够快速选择并订阅不同的产品模块，满足更多用户需求，也有利于实现产品包装方式的多元管理维护为保证系统不间断运行，需要配置It专业人员。同时支付软件升级更新费用系统的维护和更新由SaaS厂商负责降低用户维护成本经济与技术风险技术风险由客户承担，一旦部署失败或软件运行失效，将面临损失技术风险由软件供应商承担，客户更专注于核心业务降低用户使用技术风险数据安全性安装在用户自己的服务器下，数据可控存放在软件商云服务器，数据的隐私性及安全性受到考验2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业商业模式分析SaaS模式代替传统软件传统模式：企业软件决策层层下发，逻辑为链条式，产品研发接收终端用户反馈具有滞后性。SaaS模式：决策内部塑造平台化信息反馈流，终端用户反馈直接影响产品研发。资料来源：行行查研究中心传统企业软件与SaaS模式传统企业软件与SaaS模式决策链2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业商业模式分析SaaS主流商业模式稳步推进SaaS行业主流商业模式目前主要有三种：完全免费、部分收费 和 收费模式，SaaS企业发展的核心是客户留存率和客户续约率，因此大量SaaS服务商通过免费的形式吸引大量客户，基础功能免费、高级功能或增值服务收费以及完全按年/季/月进行收费等方式是SaaS行业的主流收费模式。该模式下企业的盈利水平难以保证，甚至在早期处于长期亏损状态，主流的P/E估值方法难以适用。资料来源：行行查研究中心SaaS产品主流的商业模式销售收入从项目收入转为订阅收入，需要从获客成本、客户留存、用户变现3个方面考虑：获客成本：快速获取企业用户能力将成为核心竞争力。客户留存：高客户存留率会直接导致后续收入增加和稳定的现金流。用户变现：遵从用户（MAU）+流量+ARPU的类互联网盈利模式。现金流分析：对比传统项目模式，初期投资大，但后续投资平稳。远期现金流受益取决于订阅付费。现金流平稳：SaaS模式导致企业初期成本很大但长期现金流平稳。用户数为王：用户数越多，前期亏损越大，后期现金流约充裕。完全免费基础功能免费，高级功能或增值服务免费周边服务/硬件设备收费产品免费，定制化或咨询收费按年/季度/月收取订阅费后向收费广告流量变现/打造平台收取渠道费新技术/改变性能提升情况客户获取成本企业软件的核心竞争壁垒在总装机量（排他性），快速获取企业能力将成为核心竞争力借鉴个人SasS市场的免费模式（Dropbox)电商，社交媒体渠道（Linkedln)，快速获取企业用户客户留存比率SasS的盈利核心是保持客户，高客户存留率会直接导致后续收入增加和稳定的现金流关注提高用户续签率（领先SasS公司的平均续约率是92%，金额续约率是100%）用户变现能力遵从用户（MAU）+流量+ARPU的；类互联网盈利模式，提供差异化增值服务变现能力B2B2C的模式使社交型企业软件变现能力多样化（微信，领英将企业和单个消费者首次直连）资料来源：行行查研究中心SaaS产品的三大盈利技术2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业商业模式分析SaaS的订阅模式SaaS 应用软件的价格通常为“全包”费用，囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费以及技术支持费，将其统一为每个用户的月度租用费。对于广大中小型企业来说，SaaS是采用先进技术实施信息化的最好途径。但SaaS绝不仅仅适用于中小型企业，所有规模的企业都可以从SaaS中获利。资料来源：行行查研究中心在付费方面，SaaS更能满足客户的需要。传统的软件的付费通常是 一次性投入 数额高昂的购买费、安装费、维护费、管理费等，因此传统软件生产商最主要的盈利模式便是通过销售软件产品来盈利。而SaaS则是 租赁制，所以SaaS服务提供商是靠租赁费盈利的，计算的周期可以是一年，半年或者更短。SaaS的订阅模式SaaS订阅模式的三步运行指标2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业政策法规一览我国正全面提升制造创新能力，加快向“制造强国”的转变。作为关乎我国智能制造的重要基础和核心支撑的工业软件也日益受到更高的关注，其国产化程度将对实现制造强国更具重要意义。资料来源：行行查研究中心关于软件的相关政策时间颁布机构文件名称时间颁布机构文件名称2000年6月国务院国务院关于鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策的通知2016年5月发改委、工信部等关于印发国家规划布局内重点软件和集成电路设计领域的通知2004年4月科技部、国家发改委等关于印发的通知2016年7月国家版权局办公厅正版软件管理工作指南2011年10月财政部、国家税务总局关于软件产品增值税政策的通知2016年7月中国中央办公厅、国务办国家信息化发展战略纲要2012年4月财政部、国家税务总局关于进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展企业所得税政策的通知2016年12月工信部关于印发软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）的通知2013年4月国务院关于做好2013 年推进中央企业使用正版软件工作的通知2016年12月国务院“十三五”国家信息化规划2013年8月国务院办公厅国务院办公厅关于印发政府机关使用正版软件管理办法的通知2019年05月财政部、国家税务总局关于集成电路设计和软件产业企业所得税政策的公告2015年8月全国工商联办公厅、国家版权局办公厅关于做好推进民营企业使用正版软件工作有关事项的通知2020年08月国务院新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展的若干政策2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理SaaS行业海外企业分析Salesforce：CRM企业服务提供商Salesforce 于1999年成立，是一家客户关系管理(CRM)软件服务提供商，总部设于美国旧金山，可提供随需应用的客户关系管理平台。Salesforce是全球领先的基于SaaS模式的CRM企业服务提供商。Salesforce最先提出“No Software”和“SaaS”的概念，早在2001年便推出了第一款SaaS CRM产品。Salesforce发展历程资料来源：行行查研究中心资料来源：行行查研究中心Salesforce商业模式Salesforce主要业务线收购整合Tableau构建电商云Commerce Cloud推出Einstein人工智能技术逐渐引入到各业务模块201820162015销售自动化（SFA）产品上市SaaS CRM产品推出数据平台DService CloudAppExchange面向第三方开发者20002001200420052006200720092011服务社交平台2012发布云计算平台语言ApexPaaS平台F移动平台Salesforce12013SaaS CRM人工智能、数据智能移动化、社交化PaaS构架、SaaS生态构建期F AppExchange Heroku集成云Integration人工智能平台Einstein自然语言处理 知识图谱 计算机视觉在不同场景下的应用Thunder物联网数据 CRM Data D OpenAPI营销云销售云客服云电商云售前售中售后平台云分析云IoT云学习平台协同工具支撑核心产品开发者平台人工智能平台数据服务核心产品轮次融资时间交易金额投资机构并购2020-01-112500亿美元Google CRM.NYSE2004-06-23金额未知公开发行D轮2001-06-012690万美元Sunbridge Partners Credit Suisse First Boston Halsey Minor Meritech Capital MF Capieal Marc BenioffC轮1999-11-011320万美元Halsey Minor Marc BenioffB轮1999-06-01380万美元Halsey Minor Magdalena Yesil Dave MoellenhoffParker Harris Marc BenioffA轮1999-04-0152万美元Dave Moellenhoff Parker Harris Marc Benioff2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理高效领先数据架构融合企业及人员的股权投资、任职关系等信息，以查询主体为核心构建网络关系图，企业错综复杂的关联关系直观可视，全面了解企业商业环境，辨识行业投资策略，实现实时风险监控。企查查融资历程SaaS行业中国企业分析企查查：企业数据查询SaaS企查查 是苏州朗动网络科技有限公司旗下的一款企业信用查询工具，旨在为用户提供快速查询企业工商信息、法院判决信息、关联企业信息、法律诉讼、失信信息、被执行人信息、知识产权信息、公司新闻、企业年报等服务。资料来源：行行查研究中心企查查优势分析轮次融资时间交易金额投资机构C轮2019-10-8数亿人民币万得投资 兴富资本B轮2018-08-09数千万人民币北文投 鹏元征信Pre-B轮2017-07-04金额未知重庆悉见企业管理合伙企业(有限合伙)苏州善登贸易有限公司A轮2016-06-305000万人民币涌金集团 苏大天宫 苏高新创投 易合资本Pre-A轮2015-07-161000万人民币创东方投资 燧石资本天使轮2015-02-28220万人民币险峰长青海量数据采集解析以全国2亿+企业为索引，实时采集并解析海量企业数据信息，涵盖注册经营、资质许可、法律风险、发展动态、舆情预警、历史沿革等八大板块近140项指标，基于主题模型的企业全景画像。风险指标模型分析聚焦客户风险，全数据管理、全流程覆盖、以银行账户为核心载体的风险要素管理平台，构建空壳企业风险扫描、企业风险等级评定、客户尽职调查、存量企业年检、高风险客户前置预警等配套功能的数字化模型综合管理体系。复杂关系可视分析融合企业及人员的股权投资、任职关系等信息，以查询主体为核心构建网络关系图，企业错综复杂的关联关系直观可视，全面了解企业商业环境，辨识行业投资策略，实现实时风险监控。人工智能数据解决方案KYC工商信息经营信息风险信息资质许可舆情动态企业画像受益所有人识别对外投资分析关联关系挖掘股权关系透视变更订阅及推送股权穿透企业主要自然人扫描经营活动扫描组织机构扫描关联方扫描注册地址扫描空壳查查新客户多维风险识别存量客户定制化年检可疑交易主体报告风险等级评定历史记录快照显示尽职调查企业监控事件监控舆情监控人员监控接口推送风险变更风险监控市场主体发展云图全国企业统计云图企业知识产权云图企业风险监控云图企业迁入迁出云图企云图高级搜索招投标动态地图拓客新增注册迁入迁出精准拓客工商信息经营信息风险信息资质许可企业年报数据终端企查查业务分布2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理资料来源：行行查研究中心SaaS行业中国企业分析行行查：行业数据查询SaaS行行查 是专业行业研究数据库，研究领域覆盖信息科技、生命健康、大消费、节能环保、传媒娱乐、地产金融、先进制造、传统行业等领域。行行查机器人自动对接多渠道权威数据源，覆盖海量行业研究数据，基于已建模型，机器人自动在数据生产平台完成数据清洗和数据转换，并实现精准标签及全流程可视化。资料来源：行行查研究中心轮次融资时间交易金额投资机构股权融资2020-04-23金额未知苏州民投天使轮2019-04-11金额未知企查查行行查融资历程行行查主要业务分类行行查行业研究数据分类信息科技大消费生命健康传媒娱乐先进制造节能环保地产金融传统产业行业研究证券研究创业投资图表数据基金备案全网舆情创投机构海外项目国内项目个股查询成长精选大型精选研究指南数据概况研究报告深度新闻数据概况招股书精选行业数据源全自动清洗系统行业研究平台自动对接多渠道权威数据源，覆盖海量行业研究数据，核心数据每小时实现自动清洗并更新。机器人基于已建模型在数据生产平台自动完成数据清洗和数据转换，并实现精准标签及全流程可视化。行研团队结合创新方法论、分析模型等专业分析手段，对各领域深入洞察及剖析并形成研究报告。行行查产品特色资料来源：行行查研究中心2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业观点与分析信息化建设推进凸显SaaS优势中国企业IT投入持续增加推动信息化整体水平的提高，多样化的移动办公场景和日益迫切的降本增效需求催生了SaaS有别于传统软件的独特优势。中国企业级SaaS发展机会：政府鼓励和企业法人主体数量增长。工信部推动企业上云实施指南（2018-2020年）和各地方政策鼓励业务应用服务上云的举措利好SaaS产品的推广；近年企业企业法人数量稳定增长，2018年达到3474万户，数量众多的企业为SaaS化奠定基础。软件互联网云计算大数据人工智能信息化建设路线SaaS优势愈发凸显市场教育持续推进政策推动企业上云移动互联网时代企业追求随时随地办公，SaaS产品相比传统软件能够提供更优秀的 移动办法 体验。大量存在信息化建设需求的中小企业难以负担传统软件的高昂费用，SaaS订阅模式可有效 降低成本。激励的市场竞争促使粗放式增长转向精细化管理，SaaS产品通过简化复杂流程，帮助企业 提高效率。资料来源：行行查研究中心软件是一系列按照特定顺序组织的计算机数据和指令的集合。软件被划分为系统软件、应用软件和介于这两者之间的中间件。互联网是指在创新2.0（信息时代、知识社会的创新形态）推动下由互联网发展的新业态，也是在知识社会创新2.0推动下由互联网形态演进、催生的经济社会发展新形态。云计算是分布式计算的一种，指的是通过网络“云”将巨大的数据计算处理程序分解成无数个小程序，然后，通过多部服务器组成的系统进行处理和分析这些小程序得到结果并返回给用户。大数据是IT行业术语，是指无法在一定时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合。大数据技术，是指从各种各样类型的数据中，快速获得有价值信息的能力。人工智能是计算机科学的一个分支，它企图了解智能的实质，并生产出一种新的能以人类智能相似的方式做出反应的智能机器，该领域的研究包括机器人、语言识别、图像识别、自然语言处理和专家系统等。2021 HangHangCha来源：行行查研究中心整理中国SaaS行业观点与分析SaaS企业的发展策略SaaS企业的发展策略探索：SaaS企业的发展要从客户需求、产品体系、自身定位等方面考量，寻找适合自身长期发展的企业战略，不断丰富产品种类，优化云平台服务。深化与系统集成商、方案咨询商的交流与合作：SaaS企业从传统的重视营销转型为新型订阅式的商业模式，对分销商的依赖度大幅降低，但随着云平台生态的完善，企业要面对日益复杂的产品与服务诉求，SaaS厂商需要和系统集成商、方案咨询商进行深度的合作，这样既能降低企业客户早期的顾虑、提升产品的服务精准度，又能帮助SaaS企业加快产品交付速度。产品、技术联盟，优势互补：提升竞争力对于中小SaaS企业来说，面对多家云计算巨头的积极布局与市场开拓，采用 产品或技术联盟 的形式，构筑竞争壁垒，已成为其重要的应对方式。提供一体化产品服务：客户对于SaaS平台的使用越来越趋向于一体化，即平台+应用的全生态服务满足客户多种功能诉求，提升用用户粘性提升。如业内头部企业Salesforce、业务流程管理领域的Service Now等产品，均已推动自身产品布局实现从单一应用向平台+应用的演进，并通过产品线的不断丰富、应用场景拓展等，提升即有用户的活跃度。其重要的改善方案就是 引入第三方软件开发者。通过对云系统平台操作系统的建设，引入第三方软件开发者的加入，帮助企业客户实现长尾、细分需求的满足。SAAS企业面临的挑战：1）新兴厂商缺少品牌弱，市场认知度低，拓客困难。2）大客户的定制化需求多，交付周期长、成本高，普通SaaS厂商大客户项目交付难。3）SaaS厂商自建平台，形成众多“孤岛”，竞争力较弱。4）SaaS产品、市场占有、品牌建立都需要时间和资金投入。5）SaaS厂商需要稳定、安全、经过海量业务考验的云服务支持。