购物中心如何玩转新零售.pdf

#做生意，用有赞#2019.12 Y帮助每一位重视产品和服务的商家成功中国 有赞 2020购物中心如何玩转新零售百货购物中心业态理解在一个毗邻的建筑群中或一个大型建筑物中，由一个管理机构组织、协调和规划，把一系列的零售商店、服务机构组织在一起，提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。百货公司购物中心MALL 由专业的连锁购物中心集团开发并经营 以租赁场地，品牌入驻为主，物业所有者不直接零售 招商是核心 业态业种齐备 满足全客层的一站式购物消费 大型连锁百货公司发展或扩建而成 以自营、联营为主，有货 业种齐备但业态复合度不高 立足百货，管理水平高，信誉佳 品牌及营销掌控力强1234到店业务受影响，入驻品牌场租、员工成本、库存压力大，库存压力大，急需新的收入来源急需新的收入来源顾客消费行为被迫转变消费行为被迫转变，从到店体验式消费向线上下单、外卖到家方式迁移，从被迫到习惯，将影响未来的顾客的消费习惯疫情过后可能产生报复性消费报复性消费，疫情期间的顾客基础会成为未来业务回归的发动机顾客消费结构调整消费结构调整，疫情期间将以“食品、医药、健康、教育、办公”等生活工作必须品为主，疫情后“休闲、娱乐、服装、家居、美妆”需求爆棚2020年我们“疫”起商业规划 总体业绩下滑 提前布局的百购企业线上和线下业绩会互相补充 城市型购物中心（配套生活超市的）受疫情冲击较小短期影响（短期影响（3-6个月）个月）消费结构进一步调整 疫情结束后消费市场重现生机，下半年开业情况和销售会明显回升 春节黄金周期间，诸多购物中心减免租金，对去年的营业收入会带来影响 实体百购向新零售转型意愿提高中长期影响（中长期影响（6个月以上）个月以上）思考：我们应该如何去应对思考：我们应该如何去应对2020年第二季度的消费市场，降低全年第二季度的消费市场，降低全年的损失，补齐管理上的短板？年的损失，补齐管理上的短板？2020年我们“疫”起商业规划 是打破传统店面与商场的租赁关系 绕场内“品牌”经营活动开展，提升商业对商户运营管理效率 重塑商户端业务全新闭环 最大化的提升信息传递的效率，突出“经营服务online”核心价值的体现 完全贴近一线业务的实操，快速响应一线业务变化，降低沟通成本 打造全移动化时代的应用场景租赁关系租赁关系服务关系服务关系疫情加剧购物中心和品牌关系的变革提供：场地、信息、体验服务获得：客户需求、营业内容、场地租金购物中心购物中心提供：产品和服务获得：销售收入、消费客群、平台方服务品牌品牌提供：购买力、信息传播获得：内容、认可度、线上线下服务体验消费者消费者流量经营租金经营基于服务关系下的购物中心核心三要素的变革打造以人为核心，线下强体验，线上强运营的商业模式百货/购物中心人货场构建会员触达能力，拉通线上线下全渠道运营，消费，服务闭环，提高复购率，客单价，综合坪效通过商品在线运营平台，在租售比不变的情况下提高扩大虚拟坪效，提升租金议价流量经营，数据运营商铺优化，赋能增收内容运营，线上线下基于“人场货”赋能品牌微信朋友圈广告、圈子等60多个入口并在不断增加当中直播入口导购引流微信公众号发问引流顾客如何进入百货购物中心线上商城开通“销售员”插件将门店导购（店员）设置为“销售员”，建立内部群进行导购培训将微商城商品开放给导购可销售，可设置导购的提成比例；可开放优惠券给导购；导购通过微信/微信群联系老顾客，通知顾客可以通过“线上下单购买，快递/送货到家”分享优惠券链接、商品链接、营销活动链接给顾客，顾客点击后绑定与导购关系，后续购买均计入导购业绩导购可看到自己业绩、提成；总部可进行导购业绩排名品牌方如何引导顾客下单为导购开通销售员后，导购即可在商城上通过“赚”进入销售员中行，进行优惠券发送、商品推广，顾客下单即记入导购业绩首页有“赚”字商品详情有“赚”字点赚字可转发销售员中心生成海报可发朋友圈品牌方如何引导顾客下单1.有赞+爱逛直播的同时，可以直接通过【爱逛直播】应用后台，发布对应商品的营销方式，来加速推广、引流。2.目前有赞直播支持的营销方式包括：限时折扣多人拼团粉丝群推广直播间场次推广直播悬浮窗每个品牌方可以自建直播室，引流客户到直播间下单，客户可以沉淀在自己的门店做后续运营品牌方如何引导顾客下单百货购物中心如何扩充品类顾问顾问百货百货/购物中心购物中心供货品牌供货品牌有赞供货商方案可以为购物中心提供零库存的销售模式，供货商可以基于平台自行上架商品、订单履约、单独资金结算根据订单实际发生结算资金，提供总部、门店独立的资金账户，各账户可自行完成对账、结算、提现总部独立资金账户，可对账、可提现门店独立资金账户，可对账、可提现所有门店订单的资金直接到门店可设置资金归集，完成总部与门店的资金处理支持定额归集、保底归集钱谁来收【餐饮外卖】可独立建设商城，根据门店地址，可为顾客提供周边三公里的送货上门服务顾客不出门直接线上领优惠券下单，等店员或第三方同城配送送货上门，一般商品提供快递服务百货、购物中心建议开通顾客到店自提品牌方卖货由品牌方自己履约，支持快递、同城配送、到店自提订单如何履约通过线上宣传及活动，活跃线上，带动线下营销活动-线上线下流量互导个人号/群运营将顾客留存至个人号，通过朋友圈推广，触达率高组建顾客微信群，保持群活跃，促进群里成交抽奖/拼团/瓜分券通过多人拼团、抽奖拼团、瓜分券等裂变玩法，以利益点吸引顾客主动传播，带动新客成交和复购分销员将忠实顾客、导购、员工转化为推广员，挖掘新客户群体可与品牌合作，打造品牌主题活动周，产生爆发式销量营销活动-裂变玩法礼品卡：可用于企业内购或批采，向指定顾客批量发卡，顾客可在商城里自行选择商品也可用于顾客购买后转赠亲友代金券线上销售代金券，仅到店核销使用，比如90抵100券。通过优惠吸引顾客提前线上购买，并能导流到店虚拟卡券/预付卡裂变营销：多人拼团+到店自提选择单品，以优惠价格创建拼团活动，买家发起拼团后邀请好友参团，达到成团人数即可成团。同时可要求商品必须到店自提，实现“增加线上粉丝+提加到店客流”的双重目标还有更多玩法营销活动怎么玩资源：总部资源，自主运营，有运营能力，有用户量可面向全国销售发货运营思路：对所有项目线下品牌招商针对无区域销售限制、无资质要求的品类面向全国用户，让线下品牌入驻，提供在线购物，快递到家服务总部协同入驻品牌商履约、结算与分账品牌导购发展为商城分销员，推广成交可统计业绩/分佣金购物中心购物中心运营思路快速搭建微商城推广运营一体化运营目标：快速启动，快速服务消费者内容：商品上架，购物中心和商户进行沟通，取得信任，试点开始有赞支持：线上店铺装修服务、运营指导服务时间：2周 3周目标：整合线下资源，提升服务规模，优化消费体验内容：直播+导购有赞支持：直播语音指导时间：1个月目标：线上线下一体化运营内容：打通线上线下会员、订单系统，实现一体化运营有赞支持：系统打通支持与服务时间：1个月运营三步走总部连接门店网店，让管理更高效总部统规划店铺装修和在线客服，节省运营成本总部设置分成方案，快速分账，提升资金周转效率店拥有独资账户，账清晰，提经营积极性160+接口缝对接ERP、WMS等系统，全量数据智能汇集给每个分店配备独立网店，覆盖更多客户全渠道开店，快递发货，覆盖更广范围的客户，线上下单+到店自提，给店引流，不再等客上门，百种营销应，玩转社交裂变，带来更多流量，让客户成为你的销售员，触达更多标客户；第一步快速搭建微商城1.为经销商、门店开通网店2.设置各网店的能力网店切换：Y（让消费者可以在多个门店间选择更近的、或有库存的店购买）自定义库存：Y/N（自发货的实体门店设置为Y，可以让不同的店显示不同的库存，避免下单无库存。总部发货的虚拟门店设置为N，显示总部库存）；自定义装修：Y（总部统一装修，可为不同经销商装修不同的页面）3.为总部、经销商、门店人员设置权限总部人员：高级管理员、普通管理员、客服、运营、财务、商品等。角色可自定义给总部及下级使用经销商：可设置为自己网店的管理员或下级网店的管理员门店：管理员、客服、运营、核销员、商品、财务等根据品牌方门店性质为需要线上卖货、线上直播的店铺开通网店总部管理：开通网店1.总部统一设置店铺风格、店铺导航、个人中心、公共广告等。有赞提供13种颜色风格，H5提供5种店铺导航，小程序提供底部导航图标自定义2.54个页面模板，总部可以装修需要的页面3.基于组件化的装修工具，不需要开发就可以实现多样的页面功能4.总部可以要求所有门店页面一致（自定义装修：N），也可以为不同的门店装修为不同的页面（自定义装修：Y）总部组织运营团队统一装修，赋能品牌方。可统一装修，也可千店千面。总部赋能：店铺装修总部组织运营团队统一上架渠道销售商品，并做好相关设置，品牌方只须上下架1.总部统一上架商品，设置编码（与ERP系统一致）、名称、图片、详情、建议零售价格、物流方式（快递、同城配送、到店自提）、运费模板、总部库存2.总部上架后的商品仅在总部，经销商/门店需要从总部商品中选择自己有库存的进行上架操作3.总部可使用第三方工具（如：爱铺货），直接接天猫/京东店铺中的商品“一键搬家”上传到总部商品中总部赋能:上架商品购物中心、品牌方均提供数据分析，总部可查看所有品牌方的数据，品牌方查看自己的数据总部数据分析，可查看有权限的下级门店经销商也可用此方式门店的数据分析，仅可查看自己的数据经销商也可用此方式一一查看门店数据业务模式：数据分析客户端营销场景新会员入会礼老会员优惠券公域公域爱逛直播平台流量私域私域微信群微信个人号微信朋友群门店会员新会员首单成交潜客转化老会员活跃需求需求平台端C端消费者-潜客-粉丝-会员-好友触达触达解决方案解决方案消费者资产线上店铺交易到店交易流量资源第二步推广运营1、通过多年积累的存量粉丝进行预热、引流和热场2、在11亿日活的微信大公域分享裂变，并利用有赞分销员增速裂变3、通过强销售的电商直播间加速变现4、通过直播间发二维码引流到新观众沉淀到私域5、引流到爱逛小公域的流量可以赚取积分，并获得更多小公域优质流量爱逛提供最大限度的私域保护和增长助力私域预热引流私域预热引流热场热场微信大公域微信大公域分享裂变分享裂变爱逛直播间爱逛直播间变现变现沉淀到私域沉淀到私域小公域倍增小公域倍增爱逛助力购物中心玩转直播直播是未来品牌企业的标配，成为品牌触达、种草和交易转化的阵地。通过“爱逛”直播，一个手机就可以搞定直播不难，只要是导购加个APP就能播边播边卖货，和商城直接打通强大的后台营销功能、数据功能、爱逛的公域推广导购操作：直播卖货通过有赞微商城系统与商家各系统打通，实现数据一致、业务协同、多渠道互动，从而支撑商家业务模式、提升商家经营效率。会员打通营销打通订单打通O2O打通会员信息会员等级权益会员积分会员储值会员标签优惠券/码代金券礼品卡订单发货退货维权O2O网点同步O2O商品同步O2O库存同步O2O订单履约/维权打通提货券第三步一体化运营商户简介：文峰大世界连锁发展股份有限公司是一家集百货、超市、电器、购物中心为主营业务的大型零售企业。公司拥有百货店品牌“文峰大世界”、精品超市“文峰千家惠”、电器终端“文峰电器”、以及购物中心“文峰广场”、连锁超市“文峰超市”。经营亮点：1、借助“爱逛直播”打通有赞商城，开启线上直播导购模式，粉丝不用出门就能逛商场。疫情期间还专门自建配送团队，为消费者提供送货到家服务，有效留住了客户。结合有赞后台的会员管理工具，文峰集团会员线上复购率提升了 30%。2、新店开业期间，上线文峰一起拼多人拼团活动，借助首页弹窗广告进行推广，专柜货品+优惠的价格，吸引客户转发拼团，为店铺带来初始流量。3、推出“新人有礼”活动，注册成为文峰大世界新会员，即可领取20元优惠券，引导客户领取会员卡，提升留存率。4、分别落地“文峰大世界”、“文峰电器”、“文峰千家惠”3个不同业务线的小程序商城，并在小程序间互链互推，覆盖线上客户群。5、把品牌导购作为“销售员”，并给予佣金提成，提升线上成交。案例：南通文峰大世界商户简介：王府井集团坚持全渠道发展，在百货、购物中心等多个领域里发挥标杆作用，将线上与线下打通、融合，实现了线上及线下消费场景的相互导流、相互补充、共同拉动销售。王府井网上商城为王府井百货旗下官方线上商城，主营各类美妆个护、日用百货等。经营亮点：1、王府井旗下门店通过线上卖券、到店核销的玩法，引导用户到线下门店消费，拉动线上线下销售；2、店铺首页美观大方、详情页完整且视觉体验较好，提升用户体验度，增加品牌调性；3、推出好友拼团等活动，助力店铺引流拉新。4、成都王府井百货微商城上架“900元抵1000元”抵用券，引导用户到线下门店消费，单日抵用券销售2100万元。5、借助有赞销售员，配合限时折扣等营销功能，快速打开销路。6、在多城市携手爱狂直播，圈粉无数，疫情期间销量不减案例：王府井网上商城商户简介：新天地XINTIANDIXINTIANDI已在上海、武汉、重庆和佛山等多个重要城市，发展出了各具特色的活力社区和繁荣兴盛的商业区块。商场约有 100 万平方米商业零售面积，每年人流超过 1.2 亿。开通 iTiandiGO总部商城和多个门店微商城，进行线上会员服务、流量变现和线下线下互动引流。经营亮点：作为上海的城市名片之一，上海新天地无论线上、线下都有着规模巨大的死忠粉。自2014年开通公众号以来，上海新天地微信粉丝数量超过40万。如何让线上的粉丝价值发挥到最大？上海新天地利用有赞商城上架品牌商优惠券，引导用户到线下核销，有效提升了门店客流量。这一切的前提是，有赞云帮助上海新天地实现了品牌商系统、商场系统、有赞系统的全面打通。案例：上海新天地