蓝湖名邸开盘总结及下阶段营销计划2.doc

蓝湖名邸9月销售总结及下阶段营销方案
一 完成销售任务情况（不含六号楼)
完成销售任务情况(不含六号楼）
大定套数
3 套
签约套数
44 套
总销售套数
47 套
累积销售率
48 ％
二 去化情况及分析
楼号
总套数
成交套数
成交率
排名
1号楼
20套
11套
55％
2
2号楼
28套
22套
71％
1
3号楼
30套
11套
37％
3
5号楼
20套
3 套
15%
4
第一批总推出房源98套（二套样板房未记），成交47套，成交率为48％,由于2号楼房源的减少，目前客户已经把注意力转移至1号楼从成交率来看1号楼已由上周的45%提高到55%，争取在近阶段再拿下3套把成交率提高到70％。
楼层
总套数
成交套数
成交率
排名
1层
19套
12套
63％
1
2层
20套
12套
60％
3
3层
20套
13套
65％
2
4层
20套
10套
50％
4
5层
19套
0 套
0 %
5
从近期楼层去化分析来看，成交都集中在2.3层，唯一一套5楼定的也退了，所以解决5层去化问题是下阶段的重中之重。
房型
推出套数
成交套数
成交率
排名
98平方
10套
2套
20％
5
105平方
10套
3套
30%
4
115平方
25套
19套
76%
1
124平方
10套
6套
50%
3
130平方
23套
14套
61%
2
150平方
10套
2套
20％
6
170平方
10套
1套
10％
6
从房型去化分析来看,排名1,2，3位的都为3房，其中以115平方去化最快，也正是因为二种二种二房面积较接近于115平方的房型面积，价差不能明显拉开影响了二房去化速度。
目前去除5号楼,3房成交率在62％，2房的成交率只有25％。2房的销售滞后对于整个销售进程影响较大。
楼号
两边套数
成交套烽
成交率
中间套数
成交套数
成交率
1号楼
10 套
4 套
40%
10 套
7 套
70％
2号楼
8 套
6 套
75％
20 套
16 套
80％
3号楼
10 套
3 套
30％
20 套
8 套
40%
5号楼
10 套
1 套
10%
10 套
2 套
20％
从边，中套数去化分析中我们可以看出，当地消费习惯还是以首选中间单元为主,由于当地楼盘并没有景观概念加上原来楼房质量也不是很过关,所以客户对边套好感度明显没有中间单元高，这点在今后的价格制定中，将进行适当调整。
三 开盘总结：
本案于八月十五日开始接受预定，八月二十九日正式开盘，至今总销售47套（大定3套,签约44套），成交率为48％，去除5号楼单位后统计结果为成交率56％，再去除5层单元的话成交率提高到70％.从这个成交率来看本次开盘还是很成功的，也成为了苍山房地产业的一个小奇迹。
但是成功之余我们也发现许多问题，特别是传统销售模式与当地现有消费习惯摩擦后产生的各种问题。如先交款后交房，喜欢中间单元，没有阁楼概念，多种多样的风水学说等等。从这些问题中反映也了苍山当地现有的消费观念，也为我们第二批房源上市提供了许多经验.
四 目前问题:
1. 广告宣传滞后，市场形象及地位还不明确，给客户“贵已现,优未明”的感觉。我们的产品很多方面都是苍山首次出现(如房型.立面。建材等)而山东人又比较实，都喜欢眼见为实，所以他们都感觉到我们房价不便宜，而对我们产品优势只是半信半疑。
2. 从一期产品市场反映来看，100—130M三房最符合当地消费习惯，从目前销售数据来看我们115—130M的三房销售率已达67%，如果再去除5层单位的话，销售率可以达到83％，应该说主力三房产品销售情况非常不错。而目前滞销的主要是两房（25％）.大三房（15％)这2种户型以及五层零销售的问题。
3. 6号楼只定不售的情况已经在苍山造成一定负面影响,已经有多位客户说我们目前已经全面停工，水泥厂职工正在上访等等。
4. 5层销售率目前为零，虽然希望建成实物后情况会有所变化，但目前看来还是有一定难度，主要是层高不高。露台不大较难使客户形成购买冲动，很难在今后的销售中摆脱滞后的问题。
五 解决方案：
1. 广告全面展开，特别是利用电视。高炮。挂历.流动广告车组合出击。重新制定广告精神。广告用语以体现本案特点。
2. 两房销售现场控制折扣，在客户成熟的情况下可以适当给于一定折扣促进成交。
3．大三房尽快完成2套交房标准,以便业务员现场带看。
4． 5层单位以后北面全部做到1。8米，可能的话增加暖气，露台尽量做大以增加销售卖点.
5． 尽快落实样板房设计，争取在10月上旬进场装修。
六 下阶段营销计划
1． 10月1日—7日 国庆购房优惠酬宾活动
活动目的：重点促销5层及6号楼单位,并做好商铺销售的铺垫工作。
必要条件：A。六号楼水泥罐全部清除.
B．2号楼外立面完成60％。
C．样板房装修方案确定.
D．商铺基本方案落实.
E．电视广告加一期DM投放。
预计效果:一期去化率达到55％。6号楼大定40％.
2。 10月18日-31日（周三)商铺内部优惠认购活动
活动目的：锁定商铺意向客户（商铺开盘价：2518元/M 内部认购价：2188元/M）
必要条件:A.西面商铺基础工程全面展开,东面原办公楼基本拆除。
B．2号楼立面完成80%。
C．样板房装修完成30％.
D．广告支持.
预计效果：商铺认购达60％。
3． 11月8日（周三）商铺正式签约
活动目的：锁定商铺大定客户
必要条件：A.西面商铺2层，东面商铺基础工程全面展开。
B．2号楼立面完成100%，1号楼立面完成50%。
C．样板房装修完成50%.
D．样板房单元楼道及门厅装修完成70％。
E．广告支持（07年度台历.挂历准备到位）。
F．商铺取得预售许可证。
预计效果:商铺签约达60%.

4． 11月28日（周二）六号楼正式签约
活动目的：锁定6号楼大定客户
必要条件：A.6号楼正负零零。
B．1号楼立面完成100％。
C．样板房装修完成90%.
D．样板房单元楼道及门厅装修完成100％。
E．XXX号楼基础工程全面启动.
预计效果：6号楼签约达60％。
5．12月1日-31日 看房有礼活动（参观样板房送07年挂历）
活动目的：促进成交.为XXX号楼蓄水。
必要条件：A。 样板房装修完成100%。
B．XXX号楼正负零零。
C．广告支持.
预计效果：一期签约率达70%（含6号楼）
6．07年1月1日 新年购新房大吉大利活动
活动目的：XXX号楼开盘，为前期未购买客户提供一些新房源，也为明年准二期入市做一次价格提升，促进我们一期尾盘的去化。
必要条件：A．XXX号楼取得预售许可证。
B．广告支持.
预计效果：XXX号楼大定40％
销 售 部
2006 .9 . 2