绿丰有机肥营销方案.doc

有机肥料营销工作方案
一、 有机肥料市场分析
1、 进入21世纪,随着人们生活水平的不断提高，人们对食品的质量也提出了新的要求，“无公害”成为人们对视频和蔬菜之狼安全的衡量标准。因此施用有机肥料的绿色食品深受广大消费者的喜爱.也为有机肥料提供了广阔的发展空间。
2、 随着工农业和城市的快速发展，城市垃圾、废弃物以及养殖场畜禽粪便的大量排放，对周围生态环境和疫病防治工作带来了极大的危害。因此，利用畜禽粪便、生活垃圾和废渣污泥生产有机肥料，不但美化了环境，而且变废为宝是国家大力推广的环保项目。
3、 长期以来，化学肥料的滥用，导致农产品质量下降,土壤板结，养分大量流失,污染鱼塘和生活水源.因此发展有机肥料,保护生态环境，是我国乃至世界肥料生产的必然趋势，具有广阔的发展前景和市场机会.
4、 随着世界贸易一体化进程的加快，中国农产品正在大量走出国门，世界有机化潮流为中国提供了市场和机遇。因此，迫切要求有机肥料产业快速有序发展，来满足有机农产的需求。农业部也十分注重：“无公害农产品”、“绿色农产品”、“有机农产品”的发展。目前为止，累计批准了6000多个商品为绿色产品，建立了1000个无公害农产品基地，为有机肥料的发展提供了广大的潜在市场.
二．有机肥料销售战略规划的阶段划分
1、近期：
即产品技术成熟、销售样本市场建立期，是指2017年6月以前。
2、中期：
即销售网络构建、产品推广期，是指2017年6月1日至2018年6月1日。搭建天猫商城、阿里巴巴、微信订阅号,微信小程序网络销售平台.
3、远期:
即销售渠道成熟期,是2018年6月1日以后。部门划分为电商部门，渠道部门。按各自部门整体规划进行策略性发展.
三、有机肥料销售在各个阶段战略目标
1、近期目标：
产品技术成熟期：2017年6月1日至2018年6月1日。主要工作为，完善产品结构（包括：产品品质的改善、产品包装标签的设计、产品包装规格的丰富产品种类的工作）。工作的同事完成内部员工对于所有产品特性的设计了解。
将有机肥，育秧基质品种进行划分，按种类，按分类，形成不同的产品体系，并设计相应的产品包装。
制定区域销售计划，并实施目标。
销售样本市场建立起:2018年6月1日至2019年6月1日。在江苏范围内寻找适合我们产品的主要13个市（南京、无锡、徐州、常州、苏州、南通、连云港、淮安、盐城、扬州、镇江、泰州、宿迁13个省辖市） 建立5—8个样本销售市场。
2、中期目标：
即销售网络在各个地区建立3个以上的重点样本市场的基础上,在13个地区内，迅速展开销售面（每个区视情开发县市级代理商4———6名，）完成全省范围内县市级代理商40名至60名的战略目标。
3。远期目标
利用成熟的销售渠道，良好的丰绿稼品牌,大力推广开发新的产品继续丰富产品品类（包括生物有机肥其他类别的育秧基质，以及其余环保的农业化项目。）
并购其余的有机肥料厂,江苏范围内拥有三至五家肥料生产基地。将品牌扩展至全市。让国家政府看到我们对于环境保护作出的贡献，并在环保项目推广上取得的更高成就，获得更多的国家农业专项资金，技术，政策的支持。
备注：2017年至2019年,三年磨一剑，营销部三年的规划目标为.构建成熟的销售渠道，将丰绿稼品牌成功推广至整个江苏。
四、近期战略目标的实现需要开展的工作。
一．构建良好的销售部文化。
形成良好的企业文化氛围是重中之重.诚信，友善，创新，感动——-是我们企业的经营理念，团队合作，开拓进取，勇于担当，追求卓越—--是我们的精神。我们必须依据我们企业的理念和精神来造就我们的灵魂和思想，形成我们的工作信仰.人一旦有了一个共同的信仰就会有一个超人的团队来实现共同的目标。营销部将以（1.明确的目标。2周密的计划。3立即与行动.4。行为的修正。5。坚持与不懈）五点文化精神来打造这个团队和实现目标。
二．建立完整的核心营销体系构架
1、产品定位
将有机肥定位为三类产品:以产品实际销售价格定位，产品的层次定位，渠道价格定位.
以产品的性质来区分,分为普通有机肥，颗粒有机肥，纯鸡粪有机肥，纯羊粪有机肥。
产品的定价也将他分为渠道经销价，市场统一销售价（包括零售及网销品)
品类
零售价
（零售、网销）
渠道价
有机肥
（粉末状）
520元/吨
350
有机肥
（颗粒状)
620元/吨
550
纯羊粪
有机肥
880元/吨
660
纯鸡粪
有机肥
660元/吨
550
2、产品包装
包装分开以区分各个品种之间的价值取向，让肥料的优势在包装机上尽可能的传播给经销商和农民，并且这个价值要超越产品本身的价值之上,形成高附加值，从而获得一定的利润。
有机肥的第一印象决定了经销商和农民购买的欲望，实际产生的效果是在农民购买后才可以产生的.如何让农民能够产生购买的欲望，是一个有机肥料的包装形象上需要建立的。
3、渠道建立
一、渠道选择 二、渠道特点 三、渠道建设 四、渠道控制
一、渠道选择
采用经销模式-—-经销（间接渠道）
2017年6月7日至2018年12月31日在江苏地区建设经销渠道6个.经销模式采用铺货形式来做。
第一年不设销售任务，只设置销售奖励.根据该地区的年度总采购额，定制经销商的销售奖励制度.任务设置销售奖励。
1、满100万奖励5个点的肥料奖励,为一次性奖励。不予多次奖励，奖励在年底(即每年12月31日结算，次月30日给予）
2、满150万奖励方式：100万奖励为5个点.50万奖励5。5个点。
3、满200万奖励：100万奖励5个点.50万奖励5.5个点。超过150万部分全部奖励6个点。
奖励的费用全部以有机肥或育秧基质赠送等额价值赠送。
第二年开始设置经销销售任务，并改制返点奖励制度。
进货奖励:年度计划定制完成后，各经销点奖励分为进货奖励及铺货奖励.以经销点销售任务为200万元计算。
年度销售任务分为 123月首季度奖励比例最大。
季度
一
二
三
四
铺货任务
30％
20%
30%
20％
铺货奖励
1%
1%
1%
1%
完成全年任务通奖2个点。
经销商第一批进货的额度为全年计划任务的30％。给予进货奖励为第一批进货金额的5％。
二、 渠道特点
生产厂商——--—经销商—-—--顾客
优点:1.运营成本，铺市费用低 2.市场进入快信息来源广
缺点：1、竞争的有序性差，服务品质提高比较困难
2、渠道依赖性强
三、渠道建设
1、渠道构建原则:
购买便利：消费满意。便于有效控制高效作业，实现渠道环节最大化，拥有信息直达管道.针对签署区域内的有机肥实际销量,定制销售边界，使之尽量减少同品牌的而已竞争。
2、渠道建设内容
每个经销商之间的直线距离应不低于200公里,在当地县市级经销商在当地寻找前三甲的经销商。
三、 渠道控制
1、 合同控制
在书面合同中明确要求达成的行为,以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束。
2、 利益鼓励
以每季度的供货奖励来刺激经销商进货.确保每季度的奖励按时发放，每季度年度产生的奖励及时发放。建立渠道经销商极好的品牌形象和增强他们的销售信心。
3、 团队建立
有机肥料要保持自身经营业务的可持续发展，必须拥有一支独立自主由有梯队的业务团队，保证业务团队年龄结构、知识结构和专业结构的合理性。从工作责任上来分，随着业务规模的逐步扩大，营销中心团队应逐步细分为三个层面。
（一） 业务员：负责具体的业务谈判、贷款回笼和督促送货等职责，如果当地的物流条件不成熟，可能还要承担送货的职责。
（二） 技术层：主要负责针对零售商和农民的使用技术指导、终端拉倒，为业务拓展提供技术支持.
四、 提高有机肥类产品售后服务质量
前期营销一般以物流运输销售为主，因此，我们企业与客户终端存在较大的距离，所以我们要打造一支售后服务团队2人，近年来农民种植水平和种植规模的提高，农民对农业种植技术和农业的要求也是越来越高。我们可以采用以下方式做好售后服务工作.
（1） 农民会议
定期参与组织举办各种农民培训会，通过农民会议，积累大量农民的档案.包括农民的姓名、电话、种植面积、种植地点。为公司有针对性对农民服务打好基础。
（2） 微信技术服务
公司技术部门针对不同季节，不同的施肥对象，做出不同的施肥方案发送给农民。以便于农民及时施肥，便于农民认可并使用我们的产品。
（3） 田间指导
针对季节和种植中碰到的问题，我们可以派专门技术人员到田间地头对农民进行服务,然后对集中出现的问题以公众号和短信的形式将处理方案发送到相关区域的农民手中。
五、 打造江苏有机肥品牌
我们树立品牌的过程就是建立产品与农民之间的联系，锻炼出的品牌价值就是提高产品质量,售后服务为主，必须避免那种急功近利的品牌运作模式.