市场管理办法.doc

福 建 奋 安 集 团 有 限 公 司 温州地区市场管理办法 （暂行）为规范温州地区奋安品牌销售市场的良性经营发展，本着公平、公正、共同盈利的原则制定以下管理办法，方便各级经销商、分销商依据本管理办法,正确处理好内部市场协调工作，打造一个团结、奋进、富有特色的销售网络团队。第一条：总 则1、 目的：为规范各级经销商，结合温州地区销售实际情况,特制定本办法.2、 管理部门：奋安公司成立市场经营部，负责各级经销商的统筹管理。3、 适用范围：本办法适用于温州地区经销商、工程商及合作伙伴。4、 组 员：成立温州事业部，由经销商、分销商和工程商等组成。第二条:管理原则1、销售平等、互惠互利的原则.2、诚信守法、实现双赢的原则。3、长久合作、优势互补的原则。4、日常管理、定期总结相结合的原则。第三条：经销商与分销商条件A 市（县）级经销商1具备合法经营建筑材料资格的公司，提供合法的营业执照副本、法定代表人复印件等资料,注册资本不低于100万(不含个体户）；2在管理经销区域有固定不低于40平方展厅，具有较强的资金实力和良好的商业信誉；3对当地建筑材料市场具较强的销售与控制能力,与当地市场主导房地产开发方与政府建设机构有良好的商业合作关系;4具有丰富的建筑材料经销经验不低于2年以上；有品牌运作经验，在区域内有不低于2家分销机构，并具备其特殊的操纵管理模式;5具备一定的仓库规模与运输能力，能高标准带领分销商有计划有步骤的完成市场销售任务。B 市(县）级分销商1具备合法经营资格，具有较强的资金实力和良好的商业信誉。2与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。3具有丰富的建筑材料经销经验,具有品牌运作经验.第四条:任务与职责1、温州地区2012年销售任务: 市级经销商全年销售额不低于500万； 县级经销商全年销售额不低于300万；分销售全年销售不低于200万;2、努力宣传公司统筹的产品；定期向公司反馈产品销售信息与市场信息.3、以现金定货，并提前申请定货计划。4、负责管理监督执行好区域内的销售价格标准。第五条：售后服务1、各级经销商对所销售的产品以及承揽的工程业务有承担售后服务的义务，奋安公司配合各经销商做好售后服务工作；2、各经销商及其业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导,严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作；3、各经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业知识，保持统一口径,共同维护奋安公司和经销商自身的业务形象；4、各经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报温州事业部及市(县)级经销商备案。确保售后服务的及时联系;如通讯电话变更时需及时通知相关负责人(逐级报告）.第六条：宣传规定1、各经销商为扩展业务，经奋安公司书面同意，可自行进行产品设计、品牌建设宣传，但必须本着真实、诚信的原则，不得擅自夸大，更不得不真实反映产品性能。2、各经销商自行进行产品宣传,须将产品宣传策划方案、途径、宣传产品等报奋安公司审批,经公司同意后方可进行宣传,同时相关宣传资料须报公司备案管理。3、各经销商可免费按公司配置有比例的选用公司统一的宣传资料进行产品宣传。第七条：日常管理1、市（县）级经销商每年不低于2次对分销商进行业务指导,跟踪协助各项业务的开展。在与分销商的沟通过程中，应全面收集信息与意见,了解分销商的运营情况和市场开发情况,并协助分销商做好销售计划分析。2、市（县）级经销商负责人应及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，并做好解释工作，确保分销商准确理解，积极配合。监督分销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定计划完成任务。3、市(县)级经销商建立分销商档案，并进行管理，与拟合作分销商洽谈合作条件，签订购销合同报奋安公司温州市场经营部审批,温州事业部申请分销商代码,送、退货、样品申请取用均参照奋安公司业务管理办法。4、温州事业部（或市（县)级经销商)填写市场布局调整申请表,对拟合作分销商的运营情况、在当地同行业的表现情况等进行详细调查，详细填写分销商档案卡，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料,报奋安公司市场经营部报备。5、市场所有促销品需报备温州事业部，由市(县）级经销商通知各分销商及本地区广铝展厅，协调各级负责人办理签收手续。避免因管理不当而致使分销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。6、市（县）级经销商应建立新的分销商档案资料，由市场经营部将相关资料交至奋安公司备案，并申请分销商代码。7、分销商发生变更后,分管经销商应在一周内填写分销商变更通知,将变更情况书面通知市场经营部.并及时将新的营业执照副本复印件传真至经营部,由经营部安排相关部门变更资料。8、 遵守公司各项制度，维护公司长远利益，服从市场经营部和温州事业部的管理及意见,严禁串 货，互相降价抵制。9、 公司允许经销商、分销商及工程商在直营店库存不足的情况下，可以向本省级区域其他分销商调货,调货标准为奋安出厂价的基础上，上调5001500元每吨。标准如下:1吨以上的调货上调500元每吨，低于1吨上调为1000元每吨，低于500公斤上调为1500元.运费由需货方支付.10、 工程商和分销商向经销商或奋安直营店调货，原则上按照出厂价出货，运费由购方支付,特殊情况可以由双方协商。各单位对外报价原则上严格参考直营店挂牌价销售.11、 每季度末经销商、分销商和工程商均需要参加市场分析交流会。会议主要交流市场的现状,以及直营店和经销商需要准备哪些系列及颜色的型材库存.12、在市场运营管理中，发现有经销商或分销商恶意打价格战,经区域经理确认无误,反馈总部后将立即取消其经销或分销资格，合同终止，不得异议.13、分销商需要开模具时，与经销商分析整理，同时各个分销商极力推广此系列产品,把最具备优势的产品在地区内大力销售及推广，达成共赢的效果。第八条：其 他1、合作态度：为别人多做一点。奋安公司提倡精诚合作、市场共赢的原则,以诚信的态度对待渠道商。合作就是一种默契，奋安公司更要求并提倡经销商为分销商多做一点点，各分经销商为客户多做一点点。2、市场营销进入升级阶段的今天，赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会,突破传统，引爆全新的服务理念和营销体系才有获胜的资本。3、21世纪是整合的时代，整合就是利用可以利用的所有资源,加盟奋安公司就是优势资源整合的体现.在市场里让我们相互携手同舟共济，做采摘财富王冠的弄潮人。4、各级经销商均可以加工适合本市场，适合本单位的独立成品品牌，各级分销商同样有义务帮助其正常成长,共同创造财富（要求配件及玻璃选择上必须是中高档搭配，确保奋安型材在推动浙江门窗品牌建设能良性快速发展）。第十条：附 则1、本办法由温州市场管理部制定并负责解释和修订。2、本办法自2010年8月1日起执行。温州市场管理部二0一一年八月一日区 域 间 业 务 管 理 制 度1、 浙江各区域的经销商，当涉及到非合同范围内的区域业务时，必须立即与本单位所属的大区经理或直营店店长联系，并填写好“工程备案表”,由区域经理与经销商施工地的区域经理协调配合完成，销售量归施工地经销商或分销商，利润归施工方经销商。否则公司有权利取消其销售资格.经销商异地工程协调示意图嘉兴区域经理杭州区域经理温州分销商杭州分销商嘉兴分销商温州经销商杭州经销商嘉兴经销商温州区域经理各区域工程商2、 温州地区的门窗工程超过1000平方以上的均需要向所属区域的区域经理及上级经销商提交工程备案表,奋安集团公司按照先备案先归属的原则执行(特殊情况由各大区经理及经销商协调解决)。3、 特殊工程牵扯到两个经销商以上的备案时，按照以下考评办法执行。考评项目分 数备 注本 区 域2分人 际3分关系网资 源3分施工能力及资金备案时间2分合 计10分备注：临时考评委员由温州经销商负责人、大区经理、经销商工程师、分销商甲、分销商乙等组成。5