管理思路和业务技巧--狼校培训内容..doc

管理思路与业务开拓方法
第一篇 管理基本职能与技巧
一、 管理的五大职能：计划、组织、激励、领导和控制
1、 计划
计划工作有广义和狭义之分.广义的计划工作是指制定计划、执行计划和检查计划三个阶段的工作过程。狭义的计划工作是指制定计划,即根据组织内外部的实际情况,权衡客观的需要和主观的可能，通过科学的调查预测，提出在未来一定时期内组织所需达到的具体目标以及实现目标的方法.
1） 计划的认识误区：
A计划工作就是写报告，形式而已A计划工作就是写报告，形式而已
B自己清楚就行，何必搞得这么麻烦！为了计划浪费了很多时间。自己清楚就行，何必搞得这么麻烦!为了计划浪费了很多时间。
C计划赶不上变化！计划没用。计划赶不上变化！计划没用.
D这也要计划那也要计划，现在是市场经济又不是计划经济。这也要计划那也要计划，现在是市场经济又不是计划经济.
(后果：（1)、经常焦头烂额，一年到头处于极度忙碌之中！年终总结发现什么也没做,什么目标也没有达到.（2）盲目签各种单据，造成物资呆滞泛滥.（3）发现事情怎么也忙不完，每天都在做业务，最后发现业绩并不咋的。
此为贫乏式领导。身在其位，要么事无巨细，忙的不可开交，要么不谋其事，大撒把式，放任自流!
一个城市：有规划的城市、有长远规划的城市与无规划或规划短的城市比较
一个企业：有五年、十年计划目标的企业和随遇而安的企业比较
一个人：有明确目标的20％，又有执行计划的—有30年目标及执行计划的孙正义
计划工作的基本特征是：1）目的性。2）主导性。3）普遍性。4)效率性.
企业计划的种类：
按计划内容的表现形式分类,可将计划分为宗旨、目标、策略、政策、规则、程序、规划和预算等内容.按计划所涉及的时间分类，可以将计划分为长期计划、中期计划和短期计划。
2）计划工作
是指制定计划、执行计划和检查计划三个阶段的工作过程！
基本特征是:1）目的性。2）主导性。3)普遍性.4）效率性。 （导入分析)
3）计划的制定
（1） 常见的三种计划工作现象：
A、 孤军奋战型—-连夜奋笔疾书，初看很完整！细看数据正确率低，最后发现不可行。-—下属置之身外,一年到头一个人在为计划而工作，辛苦!
B、 极度潇洒型——全权交给下属！看计划如走马观花,最后有E-MAIL发给上司，搞定！——整年忙碌,老板却不满意！命苦！
C、 无可奈何型——写计划感觉吃黄莲！不会写，只怪本人文字功底不佳！ -—没有具备管理者的基本技能，导致老板和下属都不满意！入错行了。
（2） 科学的制定方式
A制定要遵循的原则：多征求部属的意见，并遵循两个原则——独立性原则和排斥性原则。）
2、 组织与人事
（1)组织的涵义与类型
通过组织机构的建立与变革,将生产经营活动的各个要素、各个环节,从时间上、空间上科学地组织起来,使每个成员都能接受领导、协调行动，从而产生新的、大于个人和小集体功能简单加总的整体职能。
组织的类型，一般有正式组织与非正式组织。
（2）划分组织部门的原则
1)目标任务原则。
2）责权利相结合的原则。
3)分工协作原则及精干高效原则。
4）管理幅度原则。
5)统一指挥原则和权力制衡原则。
6)集权与分权相结合的原则.
3、 领导与激励
企业领导的作用主要表现在以下方面：①制定并落实组织目标。②指导组织设计并从事人员配备。③保证组织维系和正常运行。④领导职能是其他管理职能的集中体现。
领导方式的历史阶段
领头者--身先士卒，冲锋陷阵

指导者—发号施令，动口不动手
监督者—组织运行的维护者
旁观者—超脱事外,思考战略
领导要素
（1） 领导的基本素养：爱心、责任心、诚心、公平、公正、感恩
（2） 领导要素：思路清晰、目标明确、方法恰当
（3） 领导基本价值观和理念：诚信、团队协作、一身作则、追求完美、不达目的誓不罢休—--价值观是决定企业、个人成功的关键
（4） 优秀领导者的素质和能力
l 为自己和组织设立愿景和价值观
l 建设良好的企业文化氛围
l 规划干部的职业生涯计划
l 培训干部
l 掌握目标管理方法
l 把握并尽快补上企业的短板，均衡发展
l 善于总结和不断学习的能力：世界最优秀领导者一年看500本书以上，中国最优秀管理者一年看100本书以上，一般企业管理者最少一年看10本以上。
4、 控制与协调
（1）控制的类型与要求
控制，是指组织在动态变化的环境中，为确保实现既定的目标，而进行的检查、监督、纠偏等管理活动。控制是一次管理循环过程的终点,同时又是新一轮管理循环活动的起点。
控制的类型有：
1）前馈控制、现场控制和反馈控制。
2）直接控制与间接控制.
3)集中控制和分散控制。
控制的基本要求是：
1）控制工作要具有全局观点。
2）控制工作应面向组织的未来发展。
3）控制工作应确立客观的标准.
4)控制工作应符合有关参与人员的要求。
（2)协调的内容与方法
协调组织内部人际关系应坚持以下原则：①相互尊重、平等待人。②互助互利。③诚实守信。
（3）冲突协调
协调组织冲突的对策是：
1）回避.
2）强制解决。
3）妥协。
4)树立更高目标。
5）合作。
第二篇 管理的目的和境界
1、理规范化:卡迪拉克的德雷斯塔特—生产高精度的投弹瞄准仪
2、科学管理：泰勒，动作\工具标准化
第三篇 业务技能
一、 业务理念
5、 业务能力是学来的，不是天生的--业务能力是练出来的
6、 只有真诚才能打动人
7、 不达目的誓不罢休，毅力也会感动客户
8、 心态积极、充满激情-每一个人都喜欢和快乐的人在一起
扩大你的视野
l 珈利略的故事—想以正确的眼光观察事物，必须扩展自己的视野
l 一般人分四种：配合型、同中求异、异中求同、拆散型-——性格决定命运
l 想改变别人首先改变自己
改变你的角度：
l 事物都是一分为二的
l 让自己作了180度的转变
l 先想对的、好的一面是什么
运用你的思考力和潜意识
l 笑话:两个小偷生出一个小宝宝，一支手一生出来就紧紧握着，医生掰都掰不开
l 思考能力的运动，每天起床后第一件事是做12项思考能力、潜意识运动：
a) 我是成功的
b) 我是可爱的
c) 我是吸引人的
d) 我是友善的
e) 我是豁达的
f) 我是有理性的
g) 我是坚强的
h) 我是有用的
i) 我是乐观的
j) 我很勇敢
k) 我是富裕的
l) 我有一棵平和之心
9、 业务就是推销自己——自信的人才能让顾客产生信赖感
包装自己:
l 勤于洗澡
l 护理头发
l 修剪指甲小心污点
l 保持身材
l 注意仪态
l 鞋帽搭配
建立自信和勇气：
l 相信自己
l 结交有信心的人
l 使自己的信心发挥最大的功效
l 主宰自己
l 保持忙碌
10、 推销自己但不要出卖自己—坚持原则，敢于说不；不要乱承诺
11、 天道酬勤-时间价值是由自己决定的
二、 推销的十大步骤
1、 做充分的准备
l 精神准备
l 了解顾客的准备

a) 一个世界顶尖的演说家到天体场合去演讲，天体出场
b) 原一平去见一个老板，先到门卫室确认、偷拍照、直闯办公室
l 专业知识的准备
2、 使自己的情绪达到颠峰状态
3、 建立信赖感
l 透过形象
l 聆听
l 跟上顾客的节奏、模仿他
l 使用顾客见证
4、 了解顾客的问题、需求和渴望
l FORM
l NEADS
l 购买价值观
l 找出顾客的关键按钮
5、 提出解决方案、塑造产品价值
l 找出顾客的价值观和关键按钮,把产品塑造成无价
6、 做竞争对手分析
l 赞美竞争对手的优点
l 讲出自己产品的优点
l 讲出竞争对手的不足（要有证据）
7、 解除顾客反对意见
l 所有反对意见都是用问的方式解决的
l 不要理睬他
l 倾听他
l 认同他
l 转换他
l 继续反问他
l 预先框视法
实例：帝闻一个副总说我们产品短数、说我们不诚信
8、 成交
9、 要求顾客转介绍
10、 作好顾客服务
三、 业务技巧
1、 如何解除顾客的反对
l 一般人会拒绝三次
l 厚脸皮
l 打开他的话匣子-用问的方式
2、 聆听
l 与王永庆老婆坐飞机-呐、好、还有呢、太棒了
3、 问顾客感兴趣的话题
l 观察顾客的打扮
l 观察顾客所布置的工作环境—联亚的老板爱古董
l 通过不断转换话题，寻找顾客感兴趣的话题
4、 微笑
l 当您不想笑的时候就笑
l 和别人分享你乐观的思想
l 用你整个脸微笑
l 把眉头舒展开来
l 大声地笑出来
l 不该笑的时候千万不要笑-津地本玄东国把我们的人臭骂了一顿
5、 赞美
l 把赞美养成习惯
l 人人都需要赞美
l 赞美需要你细心的观察，赞美到点上，千万不要拍到马蹄上