房地产中介经纪人议价的七把飞刀.ppt

议价的七把飞刀议价的七把飞刀（月会版）（月会版）讲师：孙杰讲师：孙杰前前 言言现阶段为什么要议价：现阶段为什么要议价：1、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？为什么？因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。交不了。2、如果你手上的库存，本月有三套房子降价、如果你手上的库存，本月有三套房子降价1020，请问你可以收几个意向？，请问你可以收几个意向？3、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？前前 言言要创造好业绩，一定要有好房源要创造好业绩，一定要有好房源要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源好房源是经过运作出来好房源是经过运作出来运作房源最好的方法是回报与议价运作房源最好的方法是回报与议价前前 言言议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。硬。议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。算。议价议价=商商“议议”+讲讲“价价”，没有，没有“商议商议”如何如何“讲价讲价”；生意是谈出来的，所以叫；生意是谈出来的，所以叫“谈生意谈生意”。前前 言言议价要懂的原理议价要懂的原理一、拔牙原理一、拔牙原理 要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下二、谈恋爱原理二、谈恋爱原理 先谈，建立信任（电话、短信不断，天气、生日、特殊纪先谈，建立信任（电话、短信不断，天气、生日、特殊纪念日等一定有节目）；然后恋和爱就容易了念日等一定有节目）；然后恋和爱就容易了前前 言言议价要懂的四个周期议价要懂的四个周期一、蜜月期一、蜜月期二、挫折期二、挫折期三、打击期三、打击期四、成交期四、成交期禁忌：从蜜月期直接跳入成交期禁忌：从蜜月期直接跳入成交期 1.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱钱.关键在关键在“价钱价钱”2.中介凭什么收中介凭什么收“中介费中介费”？第一刀第一刀 出价出价 第五刀第五刀 买方特点买方特点第二刀第二刀 行情行情 第六刀第六刀 计算计算第三刀第三刀 房屋缺点房屋缺点 必杀技：第七刀售屋动机必杀技：第七刀售屋动机第四刀第四刀 新闻政策新闻政策 加一刀：筹码交换加一刀：筹码交换1.1.“买方出现买方出现”是议价的最佳时机是议价的最佳时机2.2.出价是最简单的刀法出价是最简单的刀法3.3.出价用出价用“等距离测量法等距离测量法”，加价用，加价用“漏斗法漏斗法”4.4.房东还价后莫高兴太早房东还价后莫高兴太早重点：买方什么时候出现，出多少，是我说了算；投石问路，要常重点：买方什么时候出现，出多少，是我说了算；投石问路，要常试试举例：福苑小区举例：福苑小区 上：上：8181万万 下：下：7676万万 中介：中介：7171万万 1.1.什么叫成交行情、挂牌行情？什么叫成交行情、挂牌行情？2.2.什么叫横向比较、纵向比较？什么叫横向比较、纵向比较？3.3.什么叫最高价、最低价？什么叫最高价、最低价？重点：书面的、自信的、真实的成交价最有杀伤力；成交重点：书面的、自信的、真实的成交价最有杀伤力；成交行情是挑选出来的行情是挑选出来的案例：泛海名人案例：泛海名人270427041.1.房龄房龄 6.6.总价总价 11.11.首付款首付款2.2.楼层楼层 7.7.单价单价 12.12.装修装修3.3.面积面积 8.8.小区环境小区环境 13.13.交屋时间交屋时间4.4.户型户型 9.9.周围邻居周围邻居 14.14.租客租客5.5.采光、通风采光、通风10.10.交通、生活交通、生活 15.15.其他其他重点：缺点不是我说的，是客户、是邻居说的，而且重点：缺点不是我说的，是客户、是邻居说的，而且说的很客观、很有礼貌说的很客观、很有礼貌1.1.报纸上说报纸上说2.2.网上说网上说3.3.第三方的专家说（北京的，银行的行长等）第三方的专家说（北京的，银行的行长等）案例：金梦公寓案例：金梦公寓 144.13144.13平平 重点：对上下家要挑不同的新闻说；（如果我不是很重点：对上下家要挑不同的新闻说；（如果我不是很懂）这个新闻您怎么看，是不是要降懂）这个新闻您怎么看，是不是要降/回暖啊？回暖啊？1.1.长什么样？干什么的？长什么样？干什么的？2.2.如何有诚意？如何有诚意？3.3.三套房子在选择，分别什么样？三套房子在选择，分别什么样？4.4.家人意见不太统一家人意见不太统一5.5.交意向后有点后悔。交意向后有点后悔。案例：福苑小区案例：福苑小区 100100万万重点：买方觉得和别处比贵几万，可是因为这个（强有力的理由：父母住重点：买方觉得和别处比贵几万，可是因为这个（强有力的理由：父母住附近、朋友在这小区住等），他说只要降附近、朋友在这小区住等），他说只要降万，他这套房就买了；万，他这套房就买了；万的意向金就在店里，我只有万的意向金就在店里，我只有个小时时间。个小时时间。1.1.税费税费 6.6.闹心成本闹心成本2.2.房租房租 7.7.交通成本交通成本3.3.机会成本机会成本 8.8.总价单价互换总价单价互换4.4.存银行存银行 9.9.晚交房省租金晚交房省租金5.5.贷款利息贷款利息 环海公寓环海公寓160160万泛海名人万泛海名人163163万万重点：晚卖一个月，肯定能卖这个价格吗？即使卖了重点：晚卖一个月，肯定能卖这个价格吗？即使卖了这个价，计算一下还不和现在卖这个价，计算一下还不和现在卖万一样吗？万一样吗？1.1.议价的最后一刀捅向议价的最后一刀捅向“心脏心脏”2.2.不想卖干脆出租吧？我这有个老客户不想卖干脆出租吧？我这有个老客户3.3.交房日期、家具家电、配合看房、总接电话交房日期、家具家电、配合看房、总接电话4.4.等等房价高了再说呗等等房价高了再说呗5.5.说吧，到底想不想卖？说吧，到底想不想卖？案例：泛海名人案例：泛海名人 116.5116.5万万重点：要透过重点：要透过“现象现象”（是否总接电话，是否总是配合看房时间；（是否总接电话，是否总是配合看房时间；而不是看态度）看而不是看态度）看“本质本质”1.1.跳脱衣舞的原理跳脱衣舞的原理2.2.即使达到成交价也要留一点筹码即使达到成交价也要留一点筹码3.3.筹码是人为制造的，筹码越多，换的价钱就越多筹码是人为制造的，筹码越多，换的价钱就越多4.4.适时权力转移换筹码适时权力转移换筹码重点：我说有客户出价时，就应该把卖家的筹码先摸清楚；筹码是重点：我说有客户出价时，就应该把卖家的筹码先摸清楚；筹码是会发生变动的，特别是随着价格和时间。会发生变动的，特别是随着价格和时间。出价是最简单的刀法出价是最简单的刀法筹码交换是最基本的刀法筹码交换是最基本的刀法收斡旋后的议价就是收尾，就是为了成交收斡旋后的议价就是收尾，就是为了成交莫莫空口乱谈，要拿东西说服空口乱谈，要拿东西说服议价不忘拉价议价不忘拉价经过回报与议价，运作出来的房源才是好房源；经过回报与议价，运作出来的房源才是好房源；永永远是用你的房源去给客源配房子；而不是为一个客远是用你的房源去给客源配房子；而不是为一个客户去配房源户去配房源刀是无形刀，是用刀是无形刀，是用“心心”用用“知知”识识“熟熟”而生而生巧巧“习惯习惯”议价，要成为一种习惯；没有好习惯事业很难成功；议价，要成为一种习惯；没有好习惯事业很难成功；没有坏习惯事业很难失败！没有坏习惯事业很难失败！要让天下人知道：中介付出了心血要让天下人知道：中介付出了心血共勉共勉 凡事只要做，就有两种结果，一种叫失败，一种叫成凡事只要做，就有两种结果，一种叫失败，一种叫成功；凡事只要不做，那么只有一种结果，那就是失败！功；凡事只要不做，那么只有一种结果，那就是失败！孙杰孙杰 百年科威百年科威 引领全球引领全球