服装销售数据分析与管理.docx

服装销售数据l 20/80法则任何时候,20左右的款会产生80的销售业绩!80的款式只产生20的销售业绩！也就是说只有20左右的款会是畅销款.所以，终端销售如何管理好货品,找出其中20的款，并让其产生80%的销售,是终端货品管理的重点.l 253法则很多时候,都会矛盾?！ 款式太多,不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心！ 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合？要不要打不打折呢?打几折呢?在什么时候打折呢？. 要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好? 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价?特价做到什么价格才合适? 做个简单的试算，假如总额为10000万的服装,20正常销售，50促销，30特卖：假设总额10000正常销售促销特价20%50%30加盟商进价折扣0。380.380.38售价折扣0.80.50.38毛利率0。420.120毛利（元)）8406000退货率5%0综合毛利1440综合毛利率14厂家生产成本0.250.250.25加盟折扣0.380。380.38毛利率0。130.130。13毛利1300退货率50综合毛利1300综合毛利率13%从表中可看出：1、 加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%;2、 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；3、 只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；4、 产生任何库存都会削弱利润水平； 现把以上试算，进行结构变换：从以上二表试算可以看出：1、20的款式，是产生价值的主要货品;如何卖好20部分,获取最大的利益为目的.2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；3、30%的款式是特价,是抛库存的主要方式,降低库存损失是目的；4、每一部分,销售目的不一样,依据ABC法则,采用不同的销售与管理措施； A类：20重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等,采取重点关注， B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角,需定期、不定期推出不同形式的促销方案； C类：30%特价款，是换季销售的主角,以清理库存，盘活资金积压为目的;l 如何进行分类?1、 需要数据的支持；2、 有终端货品管理系统支持；3、 需要有信息沟通渠道路;l 有哪些数据？u 重要数据: 每日销售总金额 每日销售总数量（销售频率） 每日库存量（单款、总量） 库存与销售的比例（库销比) 单款销售期（单款总量销售频率) 销售尺码比例（单款、总量) 款式类别比例(上衣、裤、裙、套装） 款式大类比例（婚庆、礼服、生活装男装） 季节款销售周期 7、15、30天分析u 辅助数据 特价产品库存量 追单入库周期（平均、单款） 运输周期 气候、温度 商场活动、促销活动内容、时间 畅销款面料库存量l 如何分析？u 货品管理原则 新款上市时，对新款进行规划，预选20的款做为重点款；做为重点陈列; 以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键，所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算； 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价; 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。 前三天内,通过对“货品表现管理卡记录的信息,结合单店的实际情况、历史销售经验,判断,有没有必要对重点款进行调整； 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式； 依据一周内销售表现 重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货 一周不动的款（看气候减量）； 二周不动的款（看气候调回只留样)； 三周不动的款（全部调回） 一月内各地基本不动的款（申请调价）；u 分析周期以周为单位;一般,服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约36周.春夏秋冬波段1234567891011上货日期21031551617-58-15910101111512-25110天数3347313441262145404031周46445336554u 责任没有责任人，等于空谈！ 单店店长负责单店货品管理 多店店长负责多店横向货品管理 督导负责区域内多店横向货品管理u 结果输出 导购 货品销售表现管理卡 每日销售记录 销售日志 销售报表 顾客意见记录 单店店长输出： 三天内新款表现 一周内重点款表现 一周内表现优秀款补货计划 一周内重点款调整 三周内促销款计划 一周内不动销款预警 二周内不动销款调整 三周内不动款调整 一个月内不动款调价申请 多店店长输出: 多店新款销售综合表现 各个单店重点款销售对比 横向对比多个单店的单款销售表现,制定调换货方案 月度促销计划 督导输出： 区域内多店新款综合表现 区域单店生点款销售对比 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案 月度促销计划