眼镜店销售技巧的四大技能.doc

眼镜店销售技巧的四大技能 在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距.1、沟通技术的应用 a。通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的； b。了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣； c。掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;d。应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。2、展示产品的技巧 a。了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品； b.加强主题，突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来.3、排除异议的方法 a.异议包括销售异议与售后异议销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 b。处理异议的几个要点尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手,在让强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 c.处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油； 分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次； 引导的要点:不要争论，重在引导； 转移的要点：立场转移，事态转移； 解决要点：答复异议，努力成交。4、把握成交的控制 a。成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。 b。掌握成交缔结的技巧，在多数销售中,营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结,对不同的顾客应该采取不同的方法. c.成交的要诀 多看、少说、一问一答、不急不忙、保持态度、眼镜销售技巧、眼镜销售技巧销售眼镜的技巧 眼镜行业市场热点的不断攀升,眼镜行业的销售队伍也不断的壮大，竞争也就相对的日趋激烈，此时销售眼镜的技巧就越来越受到厂商等管理者的重视，对于销售人员的业务培训，提高销售能力就成了厂商的日常话题.那么销售眼镜的技巧都有呢？想要把眼镜销售出去，得有人对你的说辞买帐，而要想让你的销售行为打动消费者，你就得从消费者的角度去展开销售行为，因此，我们不妨这样来理解,销售眼镜，关键就是找准销售对象的消费心理。顾客选购眼镜时,都会有各自的理由,例如:购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性;购买宇宙片是因为它的轻巧和坚固；购买渐进片是为了便利和美观等等(出自www。top-sales。）.在日常的销售工作中，营业员可以通过以下流程，总结提炼出消费者可接受的销售卖点，整理成推销时的常用语，并反复练习，不断改进提高。1、从多个特征要素中选择有效果的项目加强主题、所突出的卖点不超过三个,提供正面展示或负面不良暗示，围绕该卖点用事实来清晰阐述。案例：宇宙片的三个卖点：轻、抗冲击、防紫外线。2、考虑具体的说明方法在表达商品卖点时，从消费者现状入手,根据不同的消费心理，选择不同的说明方法.案例：顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。3、利用演示道具体验销售创造明显的感官刺激，消费者积极参与很重要,客户购买、配戴和回味习惯一致,将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中。案例：万里路渐进片:利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。4、试行、完成推介过程可以在营业员之间进行试行试验。5、轻松自如地灵活运用做到熟能生巧。消费者在购买眼镜的时候,心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由,因此，在销售眼镜的时候，要找出消费者最在意的卖点，传达给消费者.消费者在意的一般有以下几点： 卓越的品质、显著的功效、著名的品牌、优越的性价比、商品的特殊利益、完善的售后服务消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益，影响成交的主要元素也在于此，因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后,清楚的向消费者传达这种信息，成交也就不远了.眼镜成功销售技巧六点1、树立专业形象 在眼镜零售业竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，我们的消费者变得越发精明，我们面对的消费人群80以上的属于再次甚至多次消费,对于眼镜商品知识的掌握程度会越来越高,对于自己本身视功能的要求也越来越高.为此，其一我们的店铺员工必须熟练的掌握相关专业技能及眼镜商品知识，能够感同身受的从顾客的角度出发，选配其合适的眼镜。树立专业的眼镜光学权威形象,对患者能够形成有效的科学配镜指导。其二我们的店铺员工还要注重着装行为上的细节问题,打造专业的个人形象.2、弱化商业氛围 销售的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品。眼镜店无论店铺的装修布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，我们可以从专业的角度引导顾客消费。业内有很多出色的销售人员甚至不用出验光室就能将一笔生意做成。所以说不要让消费者感觉到明显的浓厚商业气氛,包括明显的销售语言和相关的销售举动,如很多人围着一个消费者让其尽快下单,不时的围在销售区询问销售情况等等现象的发生. 3、 强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，眼镜销售人员要站在消费者的角度去考虑患者的感受，感受其视力模糊的苦恼、戴镜无奈的痛苦和对学习、工作、生活等各方面的严重负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。4、重视亲情服务 在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天,更包括店铺和消费者明显的对立关系的情况下,亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和回访,生日祝福，甚至是消费者家庭关系的融入等。 5、强质量弱价格 由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品,几个月就成片掉色、脱焊,掉膜等等,花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑,在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样或者是一再的砍价，这种心理销售员一定不要被其迷惑，要掌握消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的功能与特点，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍产品的品牌、质量特点为主线避免过多的讨价还价。6、贯彻戴镜指导及护眼常识 我们的消费者，尤其是青少年患者每次配镜度数总会增加，如何控制度数加深保持视力不下降这个问题是他们最为关心的,我们的员工一定要以专家的形象对消费者贯彻卫生用眼指导，这样消费者对我们所配眼镜的认同感会更强,尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者以后用眼的注意事项进行相关的解答和指导,对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。