客户开发计划书.doc

玫琳凯化妆品客户开发计划书一、 客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。二、目标客户的分析 （一）目标客户的现状分析中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放,考虑到我国庞大的人口基数,我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化,我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展,甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力.（二)目标客户的需求分析1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人,为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费.3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少,但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品.三、公司自身条件分析（一)供货能力分析我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。(二）竞争力分析化妆品品牌种类多，竞争激烈,众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。四、客户开发实施计划（一）客户开发途径1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客,平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来,也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。3、面对面直接销售：定期做一些活动,在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员,对产品进行销售和推广。4、网络推广：网络是现在最流行的媒体,每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等,我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。（二)客户开发的方法1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动,拉动客户增长。2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户.3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售.利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度,让更多的人了解并愿意购买。4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况,经营战略，制定比其他竞争者销售优势,为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。(三）工作流程：对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类;收集客户背景资料并分析；费用、销售预测分析；客户购买影响因素分析；对客户的支持分析;客户价值分析；（四)总体进度计划初期计划：1、制定客户开发计划书；2、寻找目标客户,发现潜在客户;3、客户分类及分析；4、竞争对手的分析。中期计划:具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等.中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。工企专一小组成员：张晓龙王月霞任星雨武怡萌