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珠海格力电器股份有限公司
商务谈判策划书
格力电器进驻国美电器

李 卓 222010303240136
王 睿 222010303240125
兰弦芝 222010303240120
管 鑫 222010303240137
陈 聪222010303240131
（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）

2012-5-29

关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器

目录
一、谈判双方公司背景 2
二、谈判主题 4
三、 谈判团队人员组成 4
四、双方利益及优劣势分析 5
五、谈判目标 6
六、程序及具体策略 6
七、准备谈判资料 8
八、 制定应急预案 8

一、谈判双方公司背景
（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）
我方（格力电器）：
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 
    格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
　　作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。
　　在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。
　　“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。

乙方（国美电器）：
国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。
2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。
2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。
作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。
作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠710万元现金和100万元物资。2008年5月，国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本体育设施缺乏问题。2006年7月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005年1月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资1000万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。
奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
二、谈判主题
我公司进驻国美电器 
三、 谈判团队人员组成
主谈：王睿，公关经理，公司谈判全权代表；
决策人：李卓，总经理， 负责重大问题的决策；
副谈：兰弦芝，市场部总监，负责市场营销问题；
专家：陈聪，法律顾问，负责法律问题；
记录员：管鑫，财务总监，负责记录谈判内容
四、双方利益及优劣势分析
（一）利益：
我方核心利益：1、要求对方不收取“进场费”；    
2、在合理的价格水平的基础上能达到一定的销售量；
3、能得到更高的利润分配比例。
对方利益：1、向我方征收“进场费”；
2、不惜一切代价增加销量；
3、得到更高的利润分配比例。
（二）我方优劣势：
我方优势：我企业是一家集研发生产、销售、服务于一体的专业化的空调企业，无论从品牌效应还是产品质量上都能够得到保证，
我方劣势：我方由于销售渠道单一，已积压大量产品，目前迫切与对方合作，将产品卖出，来减少公司的损失。
（三）对方优劣势：
对方优势：对方是中国大陆最大的家电零售连锁企业，是中国空调销售的第一渠道，该企业声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：一旦错失与我方合作的机会，他们将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。
五、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的要求达成合作协议
谈判中心问题：
1、 不缴纳任何形式的“进场费”或是“摊位费”
2、 利润分配： 我方90%
底线：利润分配： 我方65%
六、程序及具体策略
（一）、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出70%的利润分配比例，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
（二）、磋商阶段：
流程：
1、 谈判前一天将我方产品介绍及我方要求以传真的形式发给乙方
2、 磋商阶段首先提出我方产品质量高，与苏宁电器已有合作，掌握谈判主动
3、 就谈判中心问题展开谈判
策略：
1、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
4、 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的家电零售企业谈判。
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）、谈判终结阶段：
1、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。                   
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
（一）、对方不同意我方提出的90%利润分成的要求。
应对方案：就对方利润分成要求进行谈判，运用妥协策略，换取在运费、摊位位置、优惠待遇等方面的利益。可适当提出国美丑闻。
（二）、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的利润分配要求。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
（三）、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（四）、对方对不缴纳任何形式的“进场费”表示异议。
应对方案：给予强硬的回应，表示我方坚决不缴纳任何形式的“进场费”，并告知对方其他合作伙伴都没“进场费”的说法，在这个问题上没有商量的余地，并向对方施压表示如若不同意将寻求其他合作伙伴。
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