营销战略-营销策略组合——三只松鼠.doc

营销战略1、目的：打造一个互联网时代的生态农业产业链。2、宗旨：不断为主人及合作伙伴创造新的价值，成为一个透明、简单、信任的公司。3、市场定位：（品牌定位）互联网顾客体验的第一品牌。(企业定位）以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业.（客户群体定位）80、90后互联网用户群体.4、市场战略：使企业离消费者更近。（四个基本点)品牌:让消费者认知三只松鼠品牌。速度：让产品到达消费者手中的速度更快。服务：让客户得到最具个性化的服务。品质：让产品品质更稳定更安全。（四个现代化）品牌动漫化：让新媒体时代与客户进行更具互动化的沟通。数据信息平台化:自助研发建立完善的数据信息系统平台.物流仓储智能化：设置物流可控制节点,完善全国物流仓储规划。产品信息可追溯化：让产品信息可以追溯到源头,建立产品信息的系统化机制。营销战略组合(4Ps）产品（Product）:(1) 定位.产品定位于网购的80、90后，80、90后个性张扬，有自己的主见和行为准则,他们追求时尚、享受生活、善待自己,对细节挑剔，习惯网购，注重全方位的消费体验。(2) 主推产品.三只松鼠的主推产品是碧根果，在12年，网上很少有卖碧根果的，很多人都没有吃过碧根果,也不知道碧根果是什么，选择这样一个市场前景好,竞争力度小的产品，对后期的发展也是尤为重要.如果当时选择的是市场几近饱和的开心果做主推产品，效果就会大受影响。(3) 口味.三只松鼠虽然和很多店铺是相同的供货商，但是三只松鼠在产品口味上是有研究的，像卖得很好的奶油口味的碧根果，在市场上就很受欢迎。（4）包装。三只松鼠的包装设计是从网上找到的一些漫画爱好者设计出来的，后期由店铺的专业团队进行改造.松鼠给人一种很萌的感觉，可以让人联想到快乐的童年，有利于记住“三只松鼠”这个品牌。价格（Price）：三只松鼠的产品价格是出于居中水平，不打低价战，也不冒高价险。淘宝店铺的价格战一直打得热火朝天，很多商家都是赔本吆喝。如果价格太高，纵使有再好的虚 头，也架不住竞争对手的实惠，维护的再好的客户,总是会慢慢流失。食品类目里面，产品的同质性严重,所以选择居中的价格是比较理智的位置。渠道（Place):采取线上B2C品牌销售，拒绝分销。（不做线下分销:三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离,而线下分销必然增加流通环节,会破坏产品 的新鲜度,进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线 下加盟的商友。 不做线上分销：主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货,分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。）宣传（Promotion）：(1）电脑端的宣传活动：最近天猫店铺首页做的促销活动有最低两折，满69元包邮,优惠券发放，满99加0.99换购。其中满多少包邮和发放优惠券 是一直存在的，用来促使顾客多买东西，提高客单价。折扣和换购是限时的，用来调动顾客的积极性维护老客户，也使得很多新客户在折扣的大力促销时下单购买。 (2)微淘端的宣传活动：微淘主要是针对老客户做的维护活动,很多时候售卖的并不是商品，而是和公司文化有关的纪念品，例如松鼠老爹的为什么是松鼠，小贱玩偶等。 能量小贴。微淘会定期发些和顾客喜好相吻合的能量小贴,一方面是传播企业正能量的文化,另一方面是提高顾客的关注程度. 互动游戏。互动游戏是对话是营销中比较典型的，通过参加小游戏，顾客会加深对店铺的认识像松鼠物语中的投票系列系列，有奖竞猜系列,提高忠诚度和回购率有助于培养铁杆的“鼠粉”。 店铺动态播报。比如最近仓库的成都仓开始试运营，松鼠新公司的松鼠萌工厂城市成立,松鼠动画贱萌三国的上线等等，这样会培养粉丝的主人翁意识，提高忠诚度的同时，还会免费进行朋友圈的营销。 促销活动。新品上新倒计时吸引消费者关注，,店铺节庆等等都会做一些促销活动,促进老客户的回购率。 (3)无线端的宣传活动：无线端设有中秋专场的手机专项活动，利用节假日大部分人不会守在电脑边上，而是拿着手机出游的特点开展专项活动，促使吃货们在感受到优惠之后下单购买。 (4)其他平台宣传活动：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不会错过的。像微博里面开展的促销活动，如免费试吃,9.9狂欢购，新品发布会等等，和微淘有着相似之处 .