社会渠道合作管理办法(试行V3).doc

2015年社会渠道合作管理办法（试行）
一、概述：
在4G发展窗口期，为进一步拓展社会渠道，加强已合作渠道的掌控与管理,服务公司4G发展战略，特制订本办法。
本办法所述社会渠道是指拥有单独固定店面，具备移动业务服务能力的商家,包括我公司旧体系中的专营店、代办点、手机卖场,不包括“引商入柜”商家。
二、渠道分类与合作管理：
（一）渠道分类:
社会渠道分为移动商城、专卖店、合作店三类，各类渠道评定标准如下：
1、合作店需满足以下标准：
(1）位于城市、乡镇临街商铺或较大的行政村；
(2）原则上营业面积不小于10平米；
注:合作店涵盖旧体系中的代办点、非排他合作手机卖场。
2、专卖店除需满足合作店标准外，还需满足以下标准：
（1）原则上营业面积不小于30平米;
(2）主营移动业务或终端销售业务；
（3）接入我公司BOSS系统；
（4）与我公司合作3个月以上；
（5）与我公司排他合作；
（6）接收我公司业务、服务考核。
注：专卖店涵盖旧体系中的专营店、有意愿同我公司排他合作的手机卖场。
3、移动商城除需满足专卖店标准外，还需满足以下标准：
(1）位于通信零售业商圈或核心零售商圈；
（2）原则上营业面积不小于50平米;
（3）在区域市场内终端销量领先;
（4)通过分公司专项评估。
注：移动商城涵盖我公司旧体系中终端销量能力强的专营店以及需要拓展专营的优质手机卖场。
注：注:位于乡镇、行政村规模较大的手机卖场原则上须同我公司排他合作,即按移动商城或专卖店合作。但考虑临近专营店利益,各县市分公司需因地制宜，统筹考虑是否拓展为移动商城或专卖店。
（二）评定周期
年度评定，季度调整。季度调整内容包括：
1、对新增符合评定条件的渠道进行渠道类型评定;
2、对违反本管理办法相关规定需要降级及退出的渠道进行降级及退出管理；
3、对连续两个季度未完成承诺有效销量的移动商城进行降级管理。
(三）合作管理：
1、排他管理：
（1）排他性定义：4G终端销售渠道所处的密闭物理空间内:
a、不销售竞争对手制式终端(公开版终端不在限制范围内)；
b、不销售竞争对手卡号；
c、不办理竞争对手缴费及其他一切业务；
d、不出现竞争对手宣传物料;
e、无竞争对手形象展示;
（2)排他监控：
a、营业暗访检查,每季度全部覆盖一次；
b、渠道经理巡查，每周一次;
c、市公司现场检，不定期.
(3）违规处理：移动商城、专卖店类型的渠道合作期内违反一次排他管理规定双倍扣罚违规当月酬金,累计两次违反排他管理规定，除双倍扣罚再次违规当月酬金外，还将在当季结束后强制将渠道类型降级为合作店。
2、业务承载范围
（1）各类型渠道可承载的业务范围:
业务大类
业务小类
移动商城
专卖店
接入BOSS的合作店
不接入BOSS的合作店
基础业务
缴费、号卡、套餐、
承载
承载
承载
承载
传统业务
宽带、增值业务、营销活动等传统移动业务
承载
承载
承载
-
终端销售
承载
承载
承载
承载
注：各单位可根据实际情况进行业务权限的申请，分公司审核通过后方可开通.
（2）业务发展考核：
以充分调动各渠道业务发展积极性为原则,由各县市分公司、营业部自行制定业务发展考核办法，对移动商城、专卖店类型的渠道进行业务考核,分公司建议模式为:实行百分制考核，各渠道获得的业务发展酬金金额与考核得分挂钩，指标体系建议如下：
指标名称
指标细项
指标值
指标说明
业务发展

入网新增、终端销售、套餐升档、营销活动、积分等
80
各县市分公司、营业部可根据区域市场发展情况，公司业务发展重点自行设置指标细项及考核权重
日常管理
月度工作目标、渠道经理检查等
20
各县市分公司、营业部可根据日常管理需要自行设置指标细项
否决指标
实名制等
5
各县市分公司、营业部可根据实际需要自行设置
（3）考核结果运用：
各县市分公司、营业部可根据考核得分对渠道进行酬金奖罚，所有考核酬金纳入县公司酬金池进行管理.
3、合作费用管理：
合作费用涉及合作保证金、营业保证金、BOSS接入费，具体如下：
渠道类型
合作保证金（元)
营业保证金（元）
BOSS接入费(元/年)
移动商城
10000
根据业务承载范围，涉及资金归集的4G终端零渠道在首次签约时按照1万元的标准缴纳，在网点完成资金归集后进行退还。
免收专线费。若出现违反排他管理要求的情况,则按接入BOSS的合作店标准收取。
专卖店
10000
合作店（接入BOSS)
10000
1、费用标准：全年为4800元,按月折算为400元/月；
2、缴费方式：以下两种方式任选一种。
（1）年初收费,年终根据销量完成情况进行返费。4G终端年有效销量大于360部，全部返还；4G终端年有效销量小于360部，不返还。年中签约的按月折算。
（2)年终根据销量完成情况收费.4G终端年有效销量大于360部,不收费；4G终端年有效销量小于360部,收取全年费用。年中签约的按月折算。
合作店（不接入BOSS）
300
--
--
注:
（1）合作保证金具有违约金的性质，在合作期间由我公司管理、支配；协议到期后,如合作商没有违约情况，并愿意退出合作时，我公司足额退还。若合作商仍有意向继续合作,我公司将根据新的保证金数额规定予以调整、收缴。由于违约保证金被扣除的，合作商应在收到《保证金扣款通知书》之日起3日内补足原协议约定数额的保证金。具体保证金管理请见附件1《临汾公司社会渠道保证金管理办法》。
（2）BOSS接入费“应缴拒缴”的渠道，公司将从合作保证金中扣除。
三、酬金政策
酬金由业务发展酬金、房屋补贴、渠道补贴三部分组成：
（一)业务发展酬金:移动商城、专卖店按标准酬金核发，合作店按系数0。8核发终端销售酬金；
(二）终端销售补贴：均按当期酬金政策进行核发(现按三季度终端一体化酬金政策标准核发，具体请见附件2)；
（三）房屋补贴:对承诺4G终端年有效销量（ 承诺销量细化到季度)的移动商城、专卖店可发放房屋补贴，补贴上限如下:
承诺4G终端年有效销量
补贴金额
渠道类型
10000
250000
移动商城
7000
175000
移动商城
4000
100000
移动商城
2000
50000
移动商城
1600
24000
专卖店
1200
18000
专卖店
800
12000
专卖店（山区县）
600
9000
专卖店（山区县）
（1）各单位根据区域市场实际情况，按“一店一案”原则进行合作谈判,在不高于以上补贴标准前提下，尽量多的签约优质渠道,提高资源使用效率。但各单位区域市场内的补贴标准需统一。
（2）对区域市场内影响力大、销售力强的最优渠道，按以上标准无法推进合作的,需以工单形式向渠道运营中心申请个性化补贴政策。但分公司原则上不增加县公司的补贴费用总额.
（3）原则上优先在分公司预筛出的手机卖场中开展移动商城签约拓展工作；对达不到移动商城条件但在当地市场销售份额高，有一定影响力的渠道，需以工单形式向渠道运营中心申请补贴政策。
2、各县市分公司、营业部可根据渠道的业务发展情况、客户服务情况制定具体渠道补贴发放方案,对渠道补贴发放金额进行管控。
3、补贴发放标准：
(1)按季度核发渠道补贴，发放时间为当季结束后的第二个月;
（2)季度完成4G终端承诺有效销量发放当季度补贴，未完成不发放。年终完成全年4G终端承诺有效销量，年终发放全部补贴；连续两季度未完成4G终端承诺有效销量,移动商城需降级为专卖店或合作店，停发渠道补贴，并且一年内不得按移动商城合作。
（3)季度获得的补贴金额=(当季度承诺4G终端有效销量/全年承诺4G终端有效销量＊全年补贴金额，补贴金额按“千"取整；
(4）年中签约的渠道根据实际签约时间按月折算年承诺销量、首季度承诺销量；
注：
1、“一商多店”的渠道如要享受渠道补贴，原则上所有店面都必须按移动商城标准进行运营,并且所有店面的销量合并统计，只发放一份渠道补贴;对夸区县“一商多店"的渠道需按区县进行划分，采取属地化管理。
2、有效销量是指我公司网内新发展的4G终端（包括自售4G终端和自备4G终端)和主用号码在考核期满足以下条件:a、终端IMEI在网内出现;b、主用号码使用4G SIM卡；c、终端语音与流量通信次数合计大于3次；d、终端产生4G流量,不低于30M;e、主用号码状态正常；f、合约机未发生机卡分离。
主用号码核定方法：每个已销售终端根据其当月通讯号码确定主号码，终端IMEI与主用号码一一对应，双向替重，即一个IMEI对应多个号码时，选择使用天数最多的号码作为主用号码（号码使用该终端当天发1条及以上生语音/流量话单，即认为该号码和终端IMEI当天被使用）；多个IMEI对应同一号码时，选择使用天数最多的IMEI与该号码对应，其它IMEI视为无效销量.
四、签约管理：
根据渠道的类型不同，合作协议分为《临汾移动移动商城合作协议》、《临汾移动专卖店合作协议》、《临汾移动合作店合作协议（接入BOSS）》、《临汾移动合作店合作协议（不接入BOSS）》四种，以下从首次合作签约、协议续签两个方面对签约流程进行规范：
（一）首次合作签约管理：
1、移动商城、专卖店、接入BOSS的合作店类型的渠道签约流程：
（1）资质审核：各县市分公司、营业部对要签约渠道的营业执照、税务登记证等资质进行审核，确保具备终端及相关配件销售的资格.
（2）资格审核:各县市分公司、营业部对要签约渠道的合作历史、是否专营、销量情况进行核实，确保情况真实,符合相应资格及公司业务发展需求。
（3）会议决策：各县市分公司、营业部组织召开“三重一大”会议，确定合作内容、最低销量,形成会议决策，填写会议纪要，工单提交分公司渠道运营中心、综合部、纪检监察室和财务部审核。
（4）组织谈判：审核通过后,各县市分公司、营业部组织渠道参加单一来源谈判会议，确定合作的渠道。
（5)合作审批：各县市分公司、营业部组织召开单一来源谈判“三重一大"会议,最终确定合作内容、最低销量，形成会议纪要，提交分公司渠道运营中心、综合部、纪检监察室和财务部审核。
（6）签约合作：审核通过后,各县市分公司、营业部根据渠道的类型,同其签订相应协议，缴纳相关费用，并在渠道运营系统中进行新建网点操作。
a、合作协议要在合同系统内起草并流转，流转流程同旧体系中专营店合同;
b、协议签订日期为网点投入使用时间至当年12月31日；
c、在渠道运营系统中新建网点时,渠道类型选择“接入BOSS的手机卖场",名称按新体系规范命名，示例：“城郊屯里镇东高河旭辉手机卖场移动商城/专卖店/合作店".
（7)启动运营：各县市分公司、营业部为卖场申请4A账号、BOSS工号，按BOSS接入流程接入专线，配备相应硬件资源,协助卖场启动运营。
2、不接入BOSS的合作店类型的渠道签约流程：
(1）资质审核：各县市分公司、营业部对要签约的渠道的营业执照、税务登记证等资质进行审核，确保具备终端及相关配件销售的资格。
（2）资格审核：各县市分公司、营业部对要签约渠道的合作历史、销量情况进行核实，确保情况真实，符合相应资格及公司业务发展需求。
（3）合作审批:各县市分公司、营业部以工单形式将渠道的资质、资格情况提交分公司渠道运营中心审核.
（4）签约合作:审核通过后，各县市分公司、营业部同渠道按《临汾移动合作店合作协议（不接入BOSS）》进行签约，缴纳相关费用,并在渠道运营系统中进行新建网点操作。
a、协议要求各县市分公司、营业部打印并填写，在合作双方签字盖章后,由县公司留存装订、归档；
b、协议签订日期为网点投入使用时间至当年12月31日；
c、在渠道运营系统中新建网点时，渠道类型选择“农村代办点”，名称按新体系规范命名，示例:“城郊屯里镇东高河旭辉手机卖场合作店”。
（5)启动运营：各县市分公司、营业部为卖场申请4A账号，配备相应硬件资源，协助卖场启动运营。
2、协议续签管理：
(1)各类协议要在协议到期前完成续签以及系统流程，不允许出现合同倒签；
（2)如协议续签时,根据渠道分类规则渠道的渠道分类未发生变化，则直接续签并在合同系统流转;
（3）如协议续签时,根据渠道分类规则渠道的渠道分类发生变化，则按以下规则续签：
a、渠道分类“升级”时：按首次签约管理流程进行签约并在合同系统流转；
b、渠道分类“降级"时：按“降级”后的渠道分类对应的协议直接续签并在合同系统流转。
（4)协议续签周期为当年1月1日至12月31日；
注：
（1)“一商多店”的手机卖场只签订一份协议，但需注明所有厅店数量及名称。
（2）本办法下发前，已同我公司签约合作的渠道，如要按移动商城、专卖店进行合作，需签署《排他合作协议》及房屋补贴支付协议，并直接按本办法进行管理，不再走首次签约管理流程。
五、资源支撑与管理考核：
(一）资源政策：
1、硬件资源:
三类渠道需配备如下硬件资源：
硬件资源
移动商城
专卖店
接入BOSS的合作店
不接入BOSS的合作店
门头
渠道自备
渠道自备
-
—
背景墙
渠道自备
渠道自备
—
-
营业电脑
渠道自备
渠道自备
渠道自备
渠道自备
打印机
渠道自备
渠道自备
渠道自备
-
二代身份证识别仪
渠道自备
渠道自备
渠道自备
—
无纸化设备
公司配备
公司配备
公司配备

—
密码小键盘
公司配备
公司配备
公司配备
-
印章、门牌
公司配备
公司配备
公司配备
公司配备
注:公司配备硬件资源的申请和维护流程请见附件3。
2、软件资源
对移动商城、专卖店类型的渠道优先提供炒店资源、广告宣传资源，优先开展联合营销、驻店辅导。
（二)日常管理及考核
1、形象要求：
(1）移动商城、专卖店类型的渠道：
a、要求营业人员着统一样式工装；
b、悬挂中国移动门头;
c、有移动业务办理专人、专席.
（2）合作店类型的渠道：不做统一要求。
2、业务质量管理及考核：
按《中国移动通信集团山西有限公司临汾分公司业务质量监控考核办法》执行
3、培训管理：
纳入公司统一培训计划。
4、宣传管理：
按《临汾移动实体渠道宣传规范》中对专营店标准执行。
5、服务管理及考核：
(1）移动商城、专卖店类型的渠道：分公司制定专用服务标准及考核办法，具体另文下发；
（2）合作店类型的渠道:不做具体要求及考核。
6、销售质量考核：
（1）按照《临汾移动分公司终端销售质量管理办法》进行考核。
（2）如移动商城、专卖店类型的渠道季度内累计两次违返《临汾移动分公司终端销售质量管理办法》，除按管理办法进行处罚外，还将在季度末强制降级为合作店。按管理办法强制退出的直接退出。
六、退出管理：
（一)退出类型：分为合作渠道自愿退出、法规性退出、考核退出、政策性退出、不可抗力退出:
1、渠道自愿退出合作：合作商因自身原因无意继续经营的，需提前30天通知移动公司，由双方确认后退出.
2、法规性退出：
（1）合作渠道因涉及经营范围、经营方式等工商法律问题，无能力或无法在合理的期限内解决，并因此影响移动公司利益的；
（2）因合作渠道的经营活动违反有关法律、法规以及移动公司的管理标准、服务规范而受到国家有关机关查处或新闻媒介曝光的；
(3)合作渠道在经营期间使用欺骗手段损害移动公司利益的；
(4）合作渠道擅自转让经营权的。
3、考核退出：
（1）违返《临汾移动分公司终端销售质量管理办法》造成的强制退出.
（2）违反公司其他考核要求造成的退出。
4、政策性退出：
因我公司上级政策调整、国家法律法规变更使合作渠道无法再继续经营的,我公司需提前30天通知对方，由双方确认后退出。
5、不可抗力退出：
因拆迁、规划调整、马路拓宽等政府行为的介入，造成不能继续经营的，经双方确认后退出。
（二）退出流程
合作渠道因退出合作需提前终止协议的，各县市分公司、营业部要按《厅店退出流程》与合作渠道签订终止合作协议书，清算各项费用，回收全部设备，返还合作渠道的各项保证金（退还的业务保证金=合作保证金—扣罚)，收取BOSS费用（按照承诺销量完成情况）.
注：《厅店退出流程》请见附件4.
七、职责分工：
（一）渠道运营中心职责：负责对渠道签约合作进行总体规划与指导管理；制定渠道签约合作管理办法和合作协议模板;对各县市分公司、营业部上报的合作渠道资质、合作协议等进行审核；对合作渠道酬金进行核算；对合作渠道服务进行监测与考核；对BOSS使用费进行收取；对销售质量进行监测与考核。
(二）各县市分公司、营业部职责：负责渠道拓展；负责通过单一来源竞争性谈判等方式确定合作渠道,与合作商签订合作协议，收取相关费用；对合作渠道进行日常运营管理和监督,通过培训等方法提升合作商销售能力，记录违规事项并上报分公司；协助做好合作渠道考核、退出等工作。
（三）分公司综合部职责：负责审核合作协议的合规合法性。
（四)分公司财务部职责：对各县市分公司、营业部收取业务合作保证金进行管理；根据渠道运营中心的核算结果，向合作商返还合作保证金。
(五）分公司纪检监察室职责:负责监督“三重一大”决议过程和效能监察。
（六）合作渠道职责：按照规定组织终端货源并销售;按时缴纳各项费用。
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