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从文化角度看国际商务谈判中冲突的产生与消解
摘要：在国际商务谈判过程中,由于各国民族文化中的时间观不同，思维方式有所差别，以及风俗习惯千差万别，很容易引
起不必要的误解和冲突，使得一场技术层面和商务程序原本顺畅的谈判错失良机，得不到预期的良好效果。因此,谈判各方应
该树立文化差异观念，增强自己对对方文化的敏感度和宽容度，在谈判中遵守公共法则，遵循互惠互利的原则，知己知彼,求同
存异，才能使得谈判顺利进行,互惠互利，达到双赢的局面。
关键词：国际商务谈判文化冲突时间观思维方式风俗习惯
国际商务谈判是国际商务舞台上一项重要的经济活动,其利益主体一般由两方构成。一方是外国的政府、经济实体或个人,一方是中国政府、经济实体或个人（需要注意的是，在现阶段，外方还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人）.国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体,为了在某笔交易中达成共识，达到双赢，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际贸易谈判是国际贸易当中不可缺少的一个环节,谈判方从自己的利益出发，对一项交易往往要进行繁琐复杂的磋商，为了自己的政治利益和经济利益，在某一点可协商的地方做出调整、妥协，以达到最终的协议。不少人认为，决定国际商务谈判顺利或者成功与否的关键在于商品的质量，技术的先进，或者价格是否低廉，但实际上，国际商务谈判比国内商务谈判复杂得多，因为谈判的利益双方分属不同的国家和地区，彼此有着不同的政治制度、经济制度、法律体系、贸易习惯,有着不同的文化背景、社会习俗、价值观、民族习惯和思维方式,还有语言和文字沟通方面的问题。因此，谈判过程中产生的冲突，有的时候不完全是纯粹商务程序上的矛盾，而是谈判过程中语言、礼仪、谈判风格等诸多文化差异带来的歧义和误解。因此，了解国际商务谈判中冲突产生的文化根源，理解不同利益主体之间的文化差异，在国际商务谈判中就可做到求同存异,克服跨文化谈判中的文化障碍，在经济利益上达成共识，达到双赢的效果，加快全球经济一体化的进程。
一、 国际商务谈判中冲突产生的文化根源
冲突指的是相关一方意识到另一方对自己的利益或者自己关心的事情即将产生消极影响而相应产生的一系列从微妙到强烈程度不一的语言举止行为反应，目的是将对方的消极影响降低到最低限度，从而维护自己的立场或利益的一个过程。赫伯·比斯诺认为，冲突产生的根源可以归结为五种类型：生物社会型,个性和交往型,结构型，文化和观念型以及复合型。文化和观念型根源指不同的甚至对立的政治信仰、宗教信仰、社会信念、文化信念、价值观以及思维方式等根源.复合型指各种根源相互交织共同作用的结果。国际商务谈判中的冲突产生的根源是复合型，但文化和观念因素却是其主要根源之一。
文化和文明是包括宗教、法律、道德、信仰、艺术、习俗、知识以及个人作为社会成员获得的能力和习惯的综合体。它涵盖了人类社会的各个方面，是一个国家和民族在长久的历史发展中形成的特定的意识形态和价值体系，它决定了该社会成员的生产生活的行为方式。任何一个国家和民族都有其特定的价值观、行为准则、思维模式、宗教信仰等,它为该社会的成员所遵循、认同和接受，具有很大的共享性。人们在本民族文化和观念的熏陶下，在看待异族文化现象时，总是习惯于拿自己道德准则，行为规范和价值观念来理解,衡量和评价对方，文化差异由此产生。而当这些文化差异体现在国际商务谈判中，如果没有很好地去理解和相处，冲突便会产生，给商务谈判带来难以跨越的障碍,往往使得一次本应成功的商务谈判因为文化的因素而已失败告终。
二、 国际商务谈判中文化冲突产生的几个方面
1. 时间观念不同引起的文化冲突
首先以一次中英商务谈判为例。在长达一周的商务谈判中，中英双方在纯技术层面和商务程序上进展顺利,并没有实质性冲突，却在交往过程中摩擦不断.在英方看来，中方缺乏时间观念，不注重效率。本来一周的谈判时间，实际洽谈只有3 天,时间没有被有效利用。同时，中方不重视此次合作，缺乏诚意。因为在此次商务谈判期间，中方同时还安排和接待其他商务事宜,比如会见别的合作伙伴，在会议过程中接其他“重要的商务电话”。而中方对英方也颇有微词：英方办事古板,不近人情.中方董事长因病住院，却不取消会谈，并选择不告知英方不使其为难。而英方却在时间日程和合同起草上不断敦促，表现出极大的不信任，令中方大为失望。
实际上，双方的这种互相抱怨正体现了中西文化在时间观念上的重大差异。西方文化具有单一性的时间观,重视次序规则,习惯按先后顺序和优先级别来安排商务活动。中方代表董事长的身体状况没有事先告知他们，并且在商务洽谈的间隙去处理其他的商务事宜，在习惯了线性时间观念和优先级的外方看来，中方是对此次谈判的不够重视，反映了外方在中方心目中无足轻重。而相对而言，在中国文化中,时间观念则是多维度的.即时间是用来完成任何此时间段内出现的事件的，包括事先没有预计的突发事件.对于时间，我们倾向认其为一个过程,而不只是一个次序.所以中国人更习惯并且擅长在一段时间内同时完成多项任务。所以只要能保证洽谈能如期完成,这段时间自己怎么安排,安排什么,都是不重要的。因此受到英方的不断敦促，中方就感到是自己的能力不被信任。双方在此次谈判中出现的不愉快,完全是出自文化当中不同的时间观。
2. 思维方式不同引起的文化冲突
人是思维的主体，思维方式是人的大脑活动的内在程式.思维方式是长久传统文化的积淀，它左右着人们的社会交往方式。国际商务谈判中的各方，往往因为来自不同的文化国度，有着不同的思维方式，彼此不能相互理解和适应而产生文化冲突。东方文化和英美文化的思维方式存在三个方面的差异：一、东方文化倾向于形象思维，西方文化倾向于抽象思维；二、东方文化倾向于综合思维,西方文化倾向于分析思维；三、东方文化注重统一，西方文化注重对立。因此，在这种思维方式潜移默化的影响下,来自不同文化的谈判者呈现出对事物不同的理解和处理方式。比如在面临一项较为复杂的谈判事宜时，西方人士特别是英美人通常会将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保、售后服务合同等问题分次解决，一次解决一个问题，在每一个问题上都有让步和承诺，最终的协议就是这一连串小协议的总和.而东方文化注
重综合思维,习惯于对所有问题的整体讨论,直到最后才在所有的问题上做出让步，从而达成一系列的协议。换言之，中国人更强调“以大局为重”，而西方人则认为“细节决定成败"。不同文化的谈判者在判过程中运用不同的思维方式来展现谈判风格，制定谈判策略，进行谈判活动.谈判者的文化差异越大，思维方式就越相距甚远，由此产生的文化冲突就越剧烈,从而达成协议的可能性就越小。
3.风俗习惯的千差万别带来的文化冲突风俗习惯是长期的历史发展中相沿承袭，自发形成的一套约定俗成的习惯行为和生活方式，它虽然没有经过正式的法律规定，却为本民族大多数人共同遵守的行为规范，表现在生活的方方面面。世界上不同民族千差万别的风俗习惯，形成了独特的传统和习俗,塑造着该民族人民的态度和行为方式，这些差异体现在商务谈判当中，给跨文化谈判带来一定的影响和障碍.如果不了解对方民族的风俗习惯，在谈判中碰触到对方的“禁忌”，就会引起极大的误解和冲突。比如阿拉伯人社交活动中经常会邀请对方喝咖啡，在他们的习惯看来，拒绝主人的咖啡邀请是对邀请人的一种不尊重，绝一杯咖啡意味着会造成严重的后果.曾经一位美国商人因时间原因拒绝了阿拉伯客户的一次喝咖啡的提议，在毫不知情的情况下，丧失了一次有利的商机。还有一次中国的一家工厂接待来自伊朗的一个采购小组，谈判程序非常顺利,对方答应签下大笔订单，令中方厂长非常高兴,为此设下一桌豪华盛宴。不料饭后外方却突然改变主意，拒绝签约,令中方百思不得其解.后来才知道，原来在吃饭时，厂长多次用左手给方递饮料,而且因为高兴而忽略了对方的不悦神情.在伊朗,从事“干净的”工作时是不能用左手的，否则是对对方极大的不礼貌.一次无心之为，造就了一个不必要的谈判失败。这就是风俗习惯带来的文化冲突实际上，还有很多类似的例子。比如西方人见面时的拥抱和亲吻，表示对对方的热情和善意，而中国人则比较含蓄，握手和微笑就表达了同样的意思。达成一项协议，兴奋之余我们可能会伸出右手，用拇指和指做成圈状,表示“ok, 很好,我同意”，而日本人则认为,这表示“钱”,因为它的形状看起来像个铜板而法国人看到这个手势却会沮丧万分，因为他们认为,谈了半天却等于“零"。而荷兰和哥伦比亚的谈判者可能会勃然大怒，因为他认为你感到他“讨厌，可憎”，如果对方是突尼斯商人,你可要小心点，因为他们会做出异常紧张的反应，因为在他们看来，你这个手势是对他的一种威胁“小心点，否则我会杀了你！”
三、国际商务谈判中文化冲突的消解
要最大限度规避国际商务谈判中的文化冲突，我们需要做到以下几点：
1。知己知彼，求同存异
既然每一个国家和民族都有自己独特的文化和观念，那么文化差异在国际商务谈判中就不可避免，们不能苛求任何国家的人都能理解我们国家的文化传统和风俗习惯，更不能从自己的文化角度去揣摩和要他文化背景的人。在国际商务活动中增强自己对对方文化的敏感度和包容度，以宽容的心态接受对方的价值观和行为方式，同时我们要树立文化意识，做到“知己知彼”，在谈判前了解对方的文化背景、身份，知晓对方的谈判风格和民族禁忌，尽量避免不必要的误会和文化冲突。
2。遵守规则，保障权益
国际商务谈判的最终目的是在双方都可以接受的限度内，在合适的点上作出妥协和让步，为自己赢得最大的经济利益。因此，在文化差异存在的前提下，商务谈判很重要的一点就是要遵循一个共同的规则.即必须保证谈判主体合法、谈判论题合法、谈判手段合法。在遵守法律的基础上，遵循国际上通行的经济法则。在此基础之上，谈判及其产生的协议才具有法律效力，双方的权益才能得以保障.
3。互惠互利，争取双赢
互惠互利原则是谈判取得成功的重要保障，互惠互利指的是商务谈判各方在利益上不仅为自己的利益考虑,同时也要适应对方的需求，互通有无，最终实现等价交换，得到双赢。只有做到这一点，谈判才能在文化冲突产生的情况下，有所余地，双方才可能在冲突中达成谅解，做出让步,共同探讨可以满足双方需求的解决途径.
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