药店促销活动的年度计划.doc

药店促销活动的年度计划药店促销活动是个老生常谈的话题,凡是生意兴隆、长久不衰和发展较快的药店，促销活动管理是一个很重要的因素。药店促销创意，须常变常新，药店促销时间保持不变，让顾客习惯性购药。药店促销一般有以下形式和内容：一、按时间划分有 1、月度日常促销，此类促销信息传播手段单一或传播力度较弱,一般运用店前的定点广告传播或社区DM散发。是一种低成本的促销，目的主要是提升来店客人购物客单价。2、节假日促销：如司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、六一节、七一节、八一节、十一节、圣诞节等。一般说来，中小城市和农村市场药店，应该重视司庆、春节、端午节、中秋节、五一节和十一节等传统节假日和黄金周的促销活动.大城市由于人们生活质量的提高,平常工作节奏感较强，在三个“黄金周”期间有大量市民外出旅游，导致门店销售额下降幅度较大，此时安排促销活动不但效果欠佳，反而是一种资源浪费。3、 定期促销：在相对固定时间内开展促销活动，利用顾客口碑传播，是一种低成本的促销活动,既能提高来客数，又能提升客单价。操作要点是“时间不变，形式常变”。让顾客感受到“常变常新”的实惠、实用和乐趣。二、按人群划分有针对特定人群促销，如药店会员、儿童、妇女、青年和老人等.其促销活动设计一定要符合特定人群特色。如会员的定期促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖；青少年的促销以喜闻乐见的趣味性活动为主，参与性强，奖品追求时尚；中老年人的促销以文化性、简单化活动为主，奖品以实用为主。三、按功能划分有：1、提升来店人数的促销活动，此类促销一般为大型的促销活动，如一年一度的“司庆促销活动，奖品和顾客其他利益设计力度大,诱惑力强。一般以提升促销期间来客数为主，也能提高客单价.但是，此类促销有二大缺陷,一是投入资金成本大，操作不慎有可能投入和回报不成正比；二是促销结束后，销售很快恢复到促销前的水平，不利于顾客忠诚度的培养.所以,长期运用大型促销活动提升药店来客人数，不但投入成本大,提升难度也相对较大,因此,笔者将提升药店来客数称之为“相对可控指标”.2、提高来店顾客客单价的促销活动，是一种低成本的促销。药店不但应予以重视，而且要经常性开展的工作。药店的销售额是由来客人数和客单价所决定，而来客人数的提升难度相对较大，所以客单价的提高，在药店来客人数相对稳定的状况下,是提高药店销售额的唯一途径.客单价指标的高低与药店全员的主观努力密切相关,如“买赠和抽奖”“品类价格带”“高低价策略”“联合用药”“疗程茬药“商品满足率“商品陈列”“客动线设计”“购物篮的位置和主动递送”以及“卖场POP悬挂”等等都有很大的关系.实际上以上工作做好了，不但提高客单价,对稳定客源和培养顾客忠诚度也有极大的好处，无形中提升了来客数，所以提高客单价相对提升来客数难度较小,完全可以通过自身主观努力达到目的。是不增加资金投入而增加销售收入的良好方法。试想，如果每个顾客多买一盒药，对于来客数在几百乃至上千人次的药店,不是提升了上百人次的来客数吗？所以笔者将提高客单价称之为“绝对可控指标”.是药店促销的主要目标。四、药店开业促销 在国内对药店开业促销重视时间最早、形式最多和内容最完善的当数“美信”加盟和“海王星辰”连锁，所谓“开业六周的造势”,针对不同的人群开展形式多样的促销活动，其目的主要是迅速提高药店在商圈中知名度。开业六周组合式促销活动，对小型社区便民店开业效果显著，但是，对于大中型旗舰店和区域中心店开业不一定效果佳。因为大中型店品种多，开业一周促销力度大，商圈内顾客容易达到“购买饱和”，故开业后的第二次促销时机选择很重要.据调查顾客购药的购买周期为2030天。值得一提的是还有药店开业采取的是“这里的黎明静悄悄”的方式。五、促销管理注意事项:1、准备工作完善，包括商品、特价、POP、赠品、店前宣传、DM、 人员、培训等.2、要求每个员工都要理解促销活动内容，并且表达口径一致。3、要求每个员工提醒顾客,促销活动内容及时间，包括防损、客服、收银等。4、对客户抱怨要及时处理并尽量满足合理需求.否则适得其反。5、促销活动设计要尽量迎合顾客占便宜的心理。6、促销活动及时总结及分析，提出问题和差距,以利于今后开展促销时改进。