客户购房心理与置业顾问定.pptx

客户购房心理与销售客户购房心理与销售策略策略客户购房心理与置业顾问定第1页课程内容课程内容v常见客户购房心理类型与销售对策常见客户购房心理类型与销售对策v注意客户年纪差异注意客户年纪差异v客户职业特征不容忽略客户职业特征不容忽略v销售中必须铭记细节销售中必须铭记细节客户购房心理与置业顾问定第2页常见客户购房心理类型与销售对策常见客户购房心理类型与销售对策v理智稳健型客户理智稳健型客户v小心慎重型客户小心慎重型客户v缄默寡言型客户缄默寡言型客户v感情冲动型客户感情冲动型客户v优柔寡断型客户优柔寡断型客户v盛气凌人型客户盛气凌人型客户v求神问卜型客户求神问卜型客户v神经敏感型客户神经敏感型客户v借故拖延型客户借故拖延型客户客户购房心理与置业顾问定第3页心理活动特征v考虑问题冷静稳健，不轻易被你说服；考虑问题冷静稳健，不轻易被你说服；v对于房屋微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；对于房屋微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；v有时会把你当成木偶，自己则是观众；有时会把你当成木偶，自己则是观众；v对你介绍并不专心，但他会在心里分析你；对你介绍并不专心，但他会在心里分析你；客户购房心理与置业顾问定第4页冷静稳健型客户区分方法冷静稳健型客户区分方法v喜欢靠在椅子背上思索；喜欢靠在椅子背上思索；v有时，以怀疑目光观察你；有时，以怀疑目光观察你；v有时，表现出一副厌恶表情；有时，表现出一副厌恶表情；v握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；客户购房心理与置业顾问定第5页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v必须很注意听取他所说每一句话；必须很注意听取他所说每一句话；v你态度必须谦和而有分寸；你态度必须谦和而有分寸；v你绝对不能流露出迫不及待样子；你绝对不能流露出迫不及待样子；v讲解房屋特征及优惠条款时，必须热情；讲解房屋特征及优惠条款时，必须热情；客户购房心理与置业顾问定第6页心理活动特征心理活动特征v做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；v经常因为一个无关大局小事影响情绪；经常因为一个无关大局小事影响情绪v对你所说话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。对你所说话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。客户购房心理与置业顾问定第7页小心慎重型客户区分方法小心慎重型客户区分方法v对于必要回答，他也经常一言不发；对于必要回答，他也经常一言不发；v他眼神紧跟着你每一个举动；他眼神紧跟着你每一个举动；v握手时，先凝视你，而后再与你握手；握手时，先凝视你，而后再与你握手；客户购房心理与置业顾问定第8页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v以亲切态度交谈，千万不要和他争辩；以亲切态度交谈，千万不要和他争辩；v不要对他施加压力；不要对他施加压力；v介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；v介绍楼盘同时还必须观察他忧虑；介绍楼盘同时还必须观察他忧虑；v以挚友般关心问询他：以挚友般关心问询他：“我能帮助你吗我能帮助你吗”v控制他情绪和态度，一直要让他心平气和；控制他情绪和态度，一直要让他心平气和；v经过几个细节介绍尽快取得他信任，增强他信心；经过几个细节介绍尽快取得他信任，增强他信心；v当他问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；当他问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；v如成交应该如成交应该“快刀斩乱麻快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他选择；尽快签约，坚定他选择；客户购房心理与置业顾问定第9页心理活动特征心理活动特征v做事慎重，考虑问题经常有自己一套；做事慎重，考虑问题经常有自己一套；v不轻易相信你话；不轻易相信你话；客户购房心理与置业顾问定第10页缄默寡言型客户区分方法缄默寡言型客户区分方法v外表严厉，反应冷漠；外表严厉，反应冷漠；v态度表现为满不在意；态度表现为满不在意；v给你感觉给你感觉 令人难以亲近；令人难以亲近；v此种类型客户不愿意与任何人握手；此种类型客户不愿意与任何人握手；客户购房心理与置业顾问定第11页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v除介绍楼盘特点之外，应经过亲切态度缩短双方距离。除介绍楼盘特点之外，应经过亲切态度缩短双方距离。v经过各种话题，以求尽快发觉他感兴趣话题，从而了解其真经过各种话题，以求尽快发觉他感兴趣话题，从而了解其真正需求；正需求；v假如他表现厌烦，能够考虑让他独自参观沙盘或看资料，在假如他表现厌烦，能够考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；他需要时，你再进行介绍；v你不能对他施加压力，或者强迫推销；你不能对他施加压力，或者强迫推销；v轻松一下，来一点无伤大雅幽默打破僵局；轻松一下，来一点无伤大雅幽默打破僵局；客户购房心理与置业顾问定第12页心理活动特征心理活动特征v天性易激动，轻易受外界怂恿与刺激；天性易激动，轻易受外界怂恿与刺激；v冲动起来，则很快能做出决定；冲动起来，则很快能做出决定；客户购房心理与置业顾问定第13页感情冲动型客户区分方法感情冲动型客户区分方法v碰到投入话题，总是坐不住椅子；碰到投入话题，总是坐不住椅子；v经常打断你话题，问一些你没有思想准备问题；经常打断你话题，问一些你没有思想准备问题；v握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；v握手时非常猛烈，令你有疼痛感；握手时非常猛烈，令你有疼痛感；客户购房心理与置业顾问定第14页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v不停地强调楼盘特色，能够促使他快速决定；不停地强调楼盘特色，能够促使他快速决定；v经常重复关键话题；经常重复关键话题；v介绍楼盘特色品质时候，你首先要自我必定，采取点介绍楼盘特色品质时候，你首先要自我必定，采取点头动作，但要自然而然，不要让他识破。头动作，但要自然而然，不要让他识破。v在整个楼盘说明过程中，要不停地做手势，吸引他目在整个楼盘说明过程中，要不停地做手势，吸引他目光，诱导他潜意识。光，诱导他潜意识。v当他不想购置时，要应对得体，以免他过激言辞影响当他不想购置时，要应对得体，以免他过激言辞影响其它客户；其它客户；客户购房心理与置业顾问定第15页心理活动特征心理活动特征v内心犹豫不决，不敢做决定；内心犹豫不决，不敢做决定；v90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当；为第一次置业，自感经验不足，怕上当；v经历浅薄，但自知缺乏判断力；经历浅薄，但自知缺乏判断力；客户购房心理与置业顾问定第16页优柔寡断型客户区分方法优柔寡断型客户区分方法v经常问一些外行话题经常问一些外行话题；v忧虑一些无关紧要问题；忧虑一些无关紧要问题；v偶然做出滑稽而可笑动作；偶然做出滑稽而可笑动作；v关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；v和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；把手缩回去时，他才把手伸出来；客户购房心理与置业顾问定第17页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v你必须态度果断而自信；你必须态度果断而自信；v想方法让他放松；想方法让他放松；v能够经过信而有证企业业绩、楼盘品质、服务能够经过信而有证企业业绩、楼盘品质、服务确保赢得他对你信赖；确保赢得他对你信赖；v在适当时机帮助他做决定；在适当时机帮助他做决定；客户购房心理与置业顾问定第18页心理活动特征心理活动特征v具备一定权势背景或经济实力，感觉自己与他人不一具备一定权势背景或经济实力，感觉自己与他人不一样；样；v喜欢以下马威来触动他人；喜欢以下马威来触动他人；客户购房心理与置业顾问定第19页盛气凌人型客户区分方法盛气凌人型客户区分方法v言谈举止显露出趾高气扬；言谈举止显露出趾高气扬；v语言词汇组合能力较差；语言词汇组合能力较差；v字迹潦草；字迹潦草；v与你保持一定站位距离，并不与你直面相对；与你保持一定站位距离，并不与你直面相对；客户购房心理与置业顾问定第20页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v及时稳住立场，态度不卑不亢；及时稳住立场，态度不卑不亢；v在尊敬他同时，适当恭维他；在尊敬他同时，适当恭维他；v在恭维过程中，寻找他在恭维过程中，寻找他“弱点弱点”，创造销售机会；，创造销售机会；客户购房心理与置业顾问定第21页心理活动特征心理活动特征v因为迷信，经常会将决定权交由因为迷信，经常会将决定权交由“神意神意”或随行或随行风水大师；风水大师；客户购房心理与置业顾问定第22页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v必须经过当代观点配合其风水观，强调人价值；必须经过当代观点配合其风水观，强调人价值；v引导其选择科学居住方式；引导其选择科学居住方式；客户购房心理与置业顾问定第23页心理活动特征心理活动特征v比较敏感，听风便是雨；比较敏感，听风便是雨；v凡事都往坏处想，任何小事都轻易刺激他；凡事都往坏处想，任何小事都轻易刺激他；v底气不足，依赖性强；底气不足，依赖性强；客户购房心理与置业顾问定第24页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v必须言行慎重，少说多听；必须言行慎重，少说多听；v仪态庄重严厉，在取得信任后以有力事实说服他；仪态庄重严厉，在取得信任后以有力事实说服他；v不要做过多描述；不要做过多描述；客户购房心理与置业顾问定第25页心理活动特征心理活动特征v随意看看，不能马上决定；随意看看，不能马上决定；v或者根本没有购置意向；或者根本没有购置意向；v有购置意向话，也习惯拖延，企盼更大优惠；有购置意向话，也习惯拖延，企盼更大优惠；客户购房心理与置业顾问定第26页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v介绍过程中不停地试探客户不能决定原因；介绍过程中不停地试探客户不能决定原因；v让一些小利，试探他感觉；让一些小利，试探他感觉；客户购房心理与置业顾问定第27页客户年纪分类客户年纪分类v老年客户老年客户v中年客户中年客户v年轻夫妇年轻夫妇客户购房心理与置业顾问定第28页老年客户群体心理特征老年客户群体心理特征v这一类型客户包含老年人、寡妇、鳏夫等；这一类型客户包含老年人、寡妇、鳏夫等；v他们共同点是：孤独；他们共同点是：孤独；v购房意愿往往征求朋友及家人意见，来决定是否购置；购房意愿往往征求朋友及家人意见，来决定是否购置；v对于置业顾问，他们态度是疑信参半；对于置业顾问，他们态度是疑信参半；v在作购置决定时，较普通人还要慎重；在作购置决定时，较普通人还要慎重；客户购房心理与置业顾问定第29页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v进行说明时，言词必须清楚、确实、态度诚恳、亲切，进行说明时，言词必须清楚、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们关心；同时表现出对他（她）们关心；v说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须含有相当耐心；对这一类型客户，必须含有相当耐心；v最关键也是最主要问题在于你必须取得他（她）们信最关键也是最主要问题在于你必须取得他（她）们信任；任；客户购房心理与置业顾问定第30页中年客户群体心理特征中年客户群体心理特征v拥有家庭，也有安定职业；拥有家庭，也有安定职业；v希望拥有愈加好生活空间，重视未来；希望拥有愈加好生活空间，重视未来；v努力想使自己及家人生活愈加自由自在；努力想使自己及家人生活愈加自由自在；v希望家庭生活美满幸福，所以极力愿为家人奋斗；希望家庭生活美满幸福，所以极力愿为家人奋斗；v自有主张，决定能力，所以，只要住宅确实品质优良，自己自有主张决定能力，所以，只要住宅确实品质优良，自己并有购置意愿，则一定购置；并有购置意愿，则一定购置；客户购房心理与置业顾问定第31页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；v必须对他们家人表示出关心之意；必须对他们家人表示出关心之意；v对他们个人要给予推崇和必定；对他们个人要给予推崇和必定；v说明我们楼盘产品与他们灿烂未来有着密不可分关说明我们楼盘产品与他们灿烂未来有着密不可分关系；系；客户购房心理与置业顾问定第32页年轻夫妇客户群体心理特征年轻夫妇客户群体心理特征v在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽可能隐瞒；在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽可能隐瞒；v憧憬美好未来，虚荣心比较强；憧憬美好未来，虚荣心比较强；v思想乐观，主动地想改变现实状况；思想乐观，主动地想改变现实状况；客户购房心理与置业顾问定第33页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v要诚心与他们交往；要诚心与他们交往；v表现自己赤诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们购置欲望；表现自己赤诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们购置欲望；v在交谈中，不妨谈谈彼此生活背景、未来、情感等话题；在交谈中，不妨谈谈彼此生活背景、未来、情感等话题；v必须考虑他们经济能力，在楼盘产品说明时，以尽可能不增必须考虑他们经济能力，在楼盘产品说明时，以尽可能不增加他们心理负担为标准；加他们心理负担为标准；客户购房心理与置业顾问定第34页客户职业分类客户职业分类v企业家企业家v政府公务员政府公务员v医生医生v企业白领（经营管理人员）企业白领（经营管理人员）v技术人员（工程师）技术人员（工程师）v警察和军官警察和军官v高级知识分子高级知识分子v教师教师客户购房心理与置业顾问定第35页企业家心理特征企业家心理特征v心胸开阔，思想主动；心胸开阔，思想主动；v通常很快就能决定购置是否；通常很快就能决定购置是否；v因为对市场分析能力极强，对交易实际情形，因为对市场分析能力极强，对交易实际情形，也了如指掌；也了如指掌；客户购房心理与置业顾问定第36页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v称赞他在事业上成就；称赞他在事业上成就；v激起他自负心理；激起他自负心理；v赤诚地为他介绍楼盘产品；赤诚地为他介绍楼盘产品；客户购房心理与置业顾问定第37页政府公务员心理特征政府公务员心理特征v因为职业习惯，通常无法轻易下决定；因为职业习惯，通常无法轻易下决定；v一定程度上要依赖售楼员诱导能力；一定程度上要依赖售楼员诱导能力；v对售楼员普遍存有戒心；对售楼员普遍存有戒心；v假如你不详细说名楼盘产品优点，购置希望将很渺茫；假如你不详细说名楼盘产品优点，购置希望将很渺茫；客户购房心理与置业顾问定第38页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v能够稍微施加压力，但要循序渐进；能够稍微施加压力，但要循序渐进；v用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出赤诚；用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出赤诚；客户购房心理与置业顾问定第39页医生心理活动特征医生心理活动特征v经济情况良好，有占有欲望；经济情况良好，有占有欲望；v思想保守型知识分子；思想保守型知识分子；v经常以自己职业和技术来自我炫耀；经常以自己职业和技术来自我炫耀；客户购房心理与置业顾问定第40页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v进行楼盘产品说明时，应该强调居住实用价值；进行楼盘产品说明时，应该强调居住实用价值；v你必须显露出你自己专业知识和独特品味；你必须显露出你自己专业知识和独特品味；客户购房心理与置业顾问定第41页企业白领心理活动特征企业白领心理活动特征v头脑精明，知识面宽；头脑精明，知识面宽；v面对售楼员，有时会表现出态度高傲或拒人千里之外；面对售楼员，有时会表现出态度高傲或拒人千里之外；v完全以阶段性心情来对楼盘进行分析和选择；完全以阶段性心情来对楼盘进行分析和选择；v不愿意承受节外生枝压力；不愿意承受节外生枝压力；客户购房心理与置业顾问定第42页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v即使他表现出一个自信而专业态度，但你只要能够即使他表现出一个自信而专业态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列说明，他很快就动很恭敬、很谦虚地进行你一系列说明，他很快就动心；心；v在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观概念；在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观概念；客户购房心理与置业顾问定第43页技术人员（工程师）心理活动特征技术人员（工程师）心理活动特征v脑海中想大都是理论；脑海中想大都是理论；v不会用感情来支配自己；不会用感情来支配自己；v对任何事物都想追根究底；对任何事物都想追根究底；v头脑清楚，决不可能冲动购置；头脑清楚，决不可能冲动购置；客户购房心理与置业顾问定第44页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v尊重他权利；尊重他权利；v了解他专业，并向他请教一些专业问题；了解他专业，并向他请教一些专业问题；v真实介绍楼盘产品优点，客观地说出缺点；真实介绍楼盘产品优点，客观地说出缺点；v让他自己做判断；让他自己做判断；客户购房心理与置业顾问定第45页警察和军官心理活动特征警察和军官心理活动特征v职业习惯造成善于怀疑他人；职业习惯造成善于怀疑他人；v对任何商品本身都百般挑剔；对任何商品本身都百般挑剔；v假如他发觉与你有相同之处时，他情感便很自然地与假如他发觉与你有相同之处时，他情感便很自然地与你靠近；你靠近；v对自己职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；对自己职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；客户购房心理与置业顾问定第46页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v和他交谈，推崇他人品及职业；和他交谈，推崇他人品及职业；v对他自夸，你必须专心倾听；对他自夸，你必须专心倾听；v对他表示敬意；对他表示敬意；v寻找时机将楼盘产品与他生活联络起来，创造一个未寻找时机将楼盘产品与他生活联络起来，创造一个未来憧憬。来憧憬。客户购房心理与置业顾问定第47页高级知识分子心理活动特征高级知识分子心理活动特征v个性保守，经典思想家；个性保守，经典思想家；v对任何事物先给予思索再作决定；对任何事物先给予思索再作决定；v稳定而守成，对生活环境居住空间兴趣有限，但不拒稳定而守成，对生活环境居住空间兴趣有限，但不拒绝购置；绝购置；客户购房心理与置业顾问定第48页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v在交谈中，假如你能顾全他自尊心，同时，你还能够在交谈中，假如你能顾全他自尊心，同时，你还能够推崇他渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学推崇他渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面问题，很快就能引发他对你好感。从而进行细识方面问题，很快就能引发他对你好感。从而进行细节化销售工作；节化销售工作；客户购房心理与置业顾问定第49页教师心理活动特征教师心理活动特征v习惯于交谈，但思想保守；习惯于交谈，但思想保守；v当他表述一些观点时，希望他人专心倾听；当他表述一些观点时，希望他人专心倾听；客户购房心理与置业顾问定第50页置业顾问营销策略置业顾问营销策略v首先表现出你对教师这个事业敬意；首先表现出你对教师这个事业敬意；v在你进行商品说明时，必须谨守清楚而不夸大标准；在你进行商品说明时，必须谨守清楚而不夸大标准；客户购房心理与置业顾问定第51页销售中必须铭记细节销售中必须铭记细节v成交关键不关是在楼盘成交关键不关是在楼盘v莫使莫使“资料资料”成成“死料死料”v寻找潜在客户方法寻找潜在客户方法v确定访问客户时间确定访问客户时间v不要忽略你名片不要忽略你名片v西服绝对不是售楼员制服西服绝对不是售楼员制服v起坐要向对方看齐起坐要向对方看齐客户购房心理与置业顾问定第52页成交关键不只是在楼盘成交关键不只是在楼盘v有购置力人不见得有购置欲！但有购置力人能够随心所欲有购置力人不见得有购置欲！但有购置力人能够随心所欲。v置业顾问在推销楼盘时候，同时要将自己推销给客户。置业顾问在推销楼盘时候，同时要将自己推销给客户。v客户在（期房）阶段无法感受住宅优越性之前，若感受不到客户在（期房）阶段无法感受住宅优越性之前，若感受不到置业顾问魅力，自然不会用冷静态度判断是否购置。置业顾问魅力，自然不会用冷静态度判断是否购置。v置业顾问魅力其实就是楼盘魅力。置业顾问魅力其实就是楼盘魅力。客户购房心理与置业顾问定第53页莫使莫使“资料资料”成成“死料死料”v售楼部即使除了准备详尽楼书、海报、价格表、企业售楼部即使除了准备详尽楼书、海报、价格表、企业简历等宣传品，还备有印制精美目录，都没能收到令简历等宣传品，还备有印制精美目录，都没能收到令人满意效果。为何？因为缺乏形象宣传！人满意效果。为何？因为缺乏形象宣传！v售楼部资料是售楼部资料是“死死”需要置业顾问赋予生命，变成需要置业顾问赋予生命，变成“活料活料”。只有活泼、新鲜、充满热情，才能感动用户，从而。只有活泼、新鲜、充满热情，才能感动用户，从而创造实绩。创造实绩。客户购房心理与置业顾问定第54页寻找潜在客户方法寻找潜在客户方法v老客户介绍；老客户介绍；v向相关人士介绍向相关人士介绍 ；v个人观察；个人观察；v利用编外信息员；利用编外信息员；v串门走访；串门走访；客户购房心理与置业顾问定第55页确定访问客户时间确定访问客户时间v时间选择因人而异，不一样职业有不一样时间规律；时间选择因人而异，不一样职业有不一样时间规律；v财会人员：财会人员：造访时间要错开月初和月末；v企业职员：企业职员：造访时间最好安排在早晨11点至12点和 下午4点以后；v家庭主妇：家庭主妇：造访时间在早晨10点至11点和下午2点至4 点较适当；v美容业：美容业：造访时间为早晨11点至下午2点为最正确；v餐饮业：餐饮业：造访时间选择在下午2点至3点；v学校教师：学校教师：造访时间应该选择在中午12点至13点；客户购房心理与置业顾问定第56页不要忽略你名片不要忽略你名片v名片是一个名片是一个“自我延伸自我延伸”；v利用名片启迪客户；利用名片启迪客户；客户购房心理与置业顾问定第57页西装绝对不是置业顾问制服西装绝对不是置业顾问制服v礼仪绝不能拘于一个形式；礼仪绝不能拘于一个形式；v假如连续访问，服装改变将产生比很好效果。假如连续访问服装改变将产生比很好效果。客户购房心理与置业顾问定第58页起坐要向对方看齐起坐要向对方看齐v把上座让给用户；把上座让给用户；v与用户并肩而座，是最具战略价值方法；与用户并肩而座，是最具战略价值方法；v和多位用户一起入座时，则有二种方法；和多位用户一起入座时，则有二种方法；客户购房心理与置业顾问定第59页什么是上座呢？什么是上座呢？v两个扶手是上座，长沙发是下座。两个扶手是上座，长沙发是下座。v面对大门是上座，靠近门口处位置是下座。面对大门是上座，靠近门口处位置是下座。v咖啡厅里过道一边是下座。靠墙壁一方是上座。咖啡厅里过道一边是下座。靠墙壁一方是上座。v咖啡厅里过道一边是下座。靠墙壁一方是上座。咖啡厅里过道一边是下座。靠墙壁一方是上座。客户购房心理与置业顾问定第60页与用户并肩而座，是最具战略价值方法与用户并肩而座，是最具战略价值方法v入座时，最主要要领是最好能与用户并肩而坐。入座时，最主要要领是最好能与用户并肩而坐。你座位离用户越远，你越难控制用户心思。你你座位离用户越远，你越难控制用户心思。你必须记住，座位距离通常也是交易障碍。必须记住，座位距离通常也是交易障碍。客户购房心理与置业顾问定第61页你和多位用户一起入座时二种方法你和多位用户一起入座时二种方法 vA A、你坐在中间位置时，很自然地阻断客户间联络，减弱其、你坐在中间位置时，很自然地阻断客户间联络，减弱其防御能力。还能够使两位客户都能清楚地听到你对销售商品防御能力。还能够使两位客户都能清楚地听到你对销售商品介绍及说明，同时，当用户注意力稍微散漫时，你也能够不介绍及说明，同时，当用户注意力稍微散漫时，你也能够不经意碰触他手，吸引他专注。经意碰触他手，吸引他专注。vB B、当你坐在两位用户正对面位置，优点在于你能够充分地、当你坐在两位用户正对面位置，优点在于你能够充分地观察用户表情及眼光中所流露出心理状态，但其缺点是推销观察用户表情及眼光中所流露出心理状态，但其缺点是推销员背后全部可能发生事情，都将毫无保留地映入用户眼帘之员背后全部可能发生事情，都将毫无保留地映入用户眼帘之中，如此则会使用户注意力分散，破坏了你对楼盘所作介绍中，如此则会使用户注意力分散，破坏了你对楼盘所作介绍与说明。与说明。客户购房心理与置业顾问定第62页非常感激您收看！全新概念营销顾问有限企业全新概念营销顾问有限企业 03月月10日日客户购房心理与置业顾问定第63页