药店关联销售专题宣讲.pptx

1药店关联销售专题宣讲第1页主要内容主要内容惯用销售技巧惯用销售技巧B关联销售标准关联销售标准C关联销售方法关联销售方法D良好销售习惯良好销售习惯E主动销售心态主动销售心态A2药店关联销售专题宣讲第2页A、主动销售心态、主动销售心态行为行为结结果果负负正正态度态度3药店关联销售专题宣讲第3页A、主动销售心态、主动销售心态 普通心态 卓越心态卓越心态u人手不足u客人挑剔u很忙其它人员做不好u商品不全u价格贵u多做多错4药店关联销售专题宣讲第4页A、主动销售心态、主动销售心态u人不到话到，手不到眼到人不到话到，手不到眼到u百问不烦，百拿不厌百问不烦，百拿不厌u对年轻人要爽，对中年人要诚对年轻人要爽，对中年人要诚u对老人家要周，对儿童要逗对老人家要周，对儿童要逗u买卖不成仁义在买卖不成仁义在5药店关联销售专题宣讲第5页用户常见疑问用户常见疑问1、价格高？这个怎么这么贵?2、效果？你说都很好，但实际效果有没有这么好？3、副作用？这个是不错，但会不会有副作用呀？4、其它还有那么多类似产品，这个有什么不一样吗？5、。B、惯用销售技巧、惯用销售技巧6药店关联销售专题宣讲第6页一、一、FABFAB标准标准B、惯用销售技巧、惯用销售技巧F:特征A：优点B：利益是指产品特征。你能够介绍相关产品本身所含有特质给予用户。是指产品特征带来优点。是指当用户使用产品时所得到好处。这些好处是源自产品特征，.7药店关联销售专题宣讲第7页从商品成份着手讲解产品特点从商品成份着手讲解产品特点从商品减轻副作用方面给用户提议从商品减轻副作用方面给用户提议从商品原材料等方面讲解产品优势和特点从商品原材料等方面讲解产品优势和特点主要用于产品价格分解主要用于产品价格分解二、二、加减乘除法加减乘除法B、惯用销售技巧、惯用销售技巧8药店关联销售专题宣讲第8页加减乘除法案例加减乘除法案例中西结合成份西药快速缓解感冒症状，中药抗病毒肠溶制剂，降低药品对胃刺激肝属木，肾属水，肝木需要肾水，肝、肾同补效果好。单品价格 服用天数单瓶价格是比较贵，但能够服用*天，平均天天才*元*感冒冲剂感冒冲剂*肠溶肠溶肝肾补颗粒肝肾补颗粒 营养素营养素B、惯用销售技巧、惯用销售技巧9药店关联销售专题宣讲第9页三、其它销售方法三、其它销售方法方法方法话术话术直接法直接法“我现在就给您拿我现在就给您拿2盒吧！盒吧！”二选一法二选一法“您是要您是要2瓶还是瓶还是1瓶呢？瓶呢？”从众成交法从众成交法“这药膏效果很好，很多用户购置，我也帮您拿2盒吧！”想象法想象法“您用您用*氨糖一个月后，骨关节疼痛会缓解很多，而且氨糖一个月后，骨关节疼痛会缓解很多，而且对人体无毒副作用，现在拿一瓶！对人体无毒副作用，现在拿一瓶！”期限法期限法“我们今天这个产品有特价！活动也快结束了，趁着优我们今天这个产品有特价！活动也快结束了，趁着优惠，我帮您拿一瓶吧！惠，我帮您拿一瓶吧！”B、惯用销售技巧、惯用销售技巧10药店关联销售专题宣讲第10页C、关联销售标准、关联销售标准基本标准：基本标准：用户满意用户满意为中心，以为中心，以安全、有效、方便安全、有效、方便为为基本标准。基本标准。11药店关联销售专题宣讲第11页1、处理用户急待处理病痛；、处理用户急待处理病痛；2、满足用户第一需求；、满足用户第一需求；3、给予用户健康指导：提供健康咨询、保健办法及方案。（超值、给予用户健康指导：提供健康咨询、保健办法及方案。（超值服务）。服务）。忌强买强卖！C、关联销售标准、关联销售标准基本标准：基本标准：12药店关联销售专题宣讲第12页注意事项注意事项：对于不适合在药房进行治疗疾病（门店不能判断或紧急对于不适合在药房进行治疗疾病（门店不能判断或紧急/严重病情严重病情用户），门店应劝说或护送用户及时去医院治疗用户），门店应劝说或护送用户及时去医院治疗.如：不明原因猛烈疼痛、连续高烧等。如：不明原因猛烈疼痛、连续高烧等。C、关联销售标准、关联销售标准安全：安全：13药店关联销售专题宣讲第13页退守标准：退守标准：当用户不接收关联搭配时,应提供给用户起主要治疗作用药品,即单用主药或主药+辅药，最低确保用户购置其中一个起主要作用药品。起主要作用药品。C、关联销售标准、关联销售标准有效：有效：14药店关联销售专题宣讲第14页 依据用户需求情况，选择使用或携带方便商品。依据用户需求情况，选择使用或携带方便商品。如服药次数、服药方法，依据用户个人需求及喜好决定。如服药次数、服药方法，依据用户个人需求及喜好决定。C、关联销售标准、关联销售标准方便：方便：15药店关联销售专题宣讲第15页关联策略关联策略:主药主药 +辅助用药辅助用药 +预防保健预防保健 +温馨提醒温馨提醒-处理患者主要病症-配合主药处理其它症状-预防症状再次发生-健康关心D、关联销售方法、关联销售方法16药店关联销售专题宣讲第16页D、关联销售方法、关联销售方法 1.西药西药+中药中药（标准话述：西药起效快，中药治根本，中西（标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更加好）搭配，疗效更加好）2.口服口服+外用外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，能够让您更加快更加好恢复健康）服药祛病根，能够让您更加快更加好恢复健康）3.治疗（药品）治疗（药品）+保健、预防保健、预防(保健食品保健食品/医疗器械医疗器械)（标准话标准话述：服药治疗现有疾病，营养保健改进您体质，预防疾病复述：服药治疗现有疾病，营养保健改进您体质，预防疾病复发）发）17药店关联销售专题宣讲第17页D、关联销售方法、关联销售方法 4.健康健康+漂亮漂亮（标准话述：漂亮需要健康为依靠）（标准话述：漂亮需要健康为依靠）5.个人个人+家庭家庭（标准话述：依据不一样情况来说）（标准话述：依据不一样情况来说）6.低价低价+高价高价（内部把握、灵活利用标准）（内部把握、灵活利用标准）18药店关联销售专题宣讲第18页E、良好销售习惯、良好销售习惯养成良好导购习惯养成良好导购习惯,做到问病卖药做到问病卖药:1.何人服用(防止给婴儿推荐成人用药之类意外)?2.哪里不舒适?3.有没有到过医院?4.是否正在服用药品?5.既往药品过敏史？6.家里是否有老人、小孩等（碰到有可能传染疾病时）？7.依据症状,推荐治疗/食疗方案或者提议用户及时去医院治疗.19药店关联销售专题宣讲第19页E、良好销售习惯、良好销售习惯“一句话,一片情”关心：除药品治疗外，给予用户精神或心理上关心.常可选择在用户买单后,给予用户亲切提醒：比如:A、关照料客注意饮食，药品禁忌等；B、关照料客注意休息，按时用药等等。C、营养保健知识 为以后销售做铺垫20药店关联销售专题宣讲第20页激情激情销售技巧销售技巧专业知识专业知识 药店服务药店服务 销售高手销售高手21药店关联销售专题宣讲第21页