药销售计划书.doc

目录
一、政策背景
二、公司简介
三、国内医药流通的现状
四、寻找产品
五、员工聘用
六、建立公司营销网络
七、信息资源收集与整理
八、公司的2年半的发展规划
九、企业定位及其基本运作
十、发展战略:分为三个阶段
附一:部门设置及其相关职能
附二:销售人员激励方案
一、 政策背景
改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快的发展速度，全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%,是gdp增长率的2倍左右。据国家国家发改委发布信息,2011年1-7月份,全国医药产业总产值同比增长29.6％.《医药工业“十二五"发展规划》信息，预计在2011—2015年,我国医药工业总产值年均增长20％.由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。在投资医药工业之外，投资医药销售贸易亦为很好的选择。正所谓：黄金有价，药无价。“金汤贸易有限公司”（暂定)在此背景下,股东们为了追求共同利益为主要目的，而成立的一家主要从事药品批发的企业。
二、 公司简介
金汤贸易有限公司成立于2012年，主要从事药品批发的企业,初期以金汤房产经纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4—1。公司成立2年内，销售网络将遍布贵州省7个地区，年销售利润预计200万。
三、 国内医药流通的现状
在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式.目前国内医药流通的渠道主要有三种方式:
（一）生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者
（二）生产厂家-—药批企业-—零售商（药房、医院）-—消费者
（三）生产厂家-—零售连锁——连锁店--消费者
总的来说,国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它
（一）物流管理手段落后，信息系统不完善;使用传统的方法和设备，成本高（在此与一些物流公司合作，减少运输成本）
(二）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限,不能提供全面的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所等建立长效的供求合作关系）
（三)主要服务对象为医院,经营结算方式落后，大量采用赊销方式,存在大量呆帐、死帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账的情形，公司将有一套比较完整而有效的措施，后文将会细说）
（四）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体
（五)数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力(这个是公司成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模小，但是我们公司将立志做好、做大、做强为目标,一步步耕耘,相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司,正所谓：梅花香自苦寒来）
四、 寻找产品
好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益.
（一)搜寻药品在市场用量:各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（公司成立初期，只需了解药品大致的总体用量）。从而收集药品的品牌及其厂家。
（二）寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。
(三）洽谈：公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。
（四）签合同。
五、 员工聘用
（一） 面试。（对于面试通过，并且具有相关管理经验,可直接考核，对于表现优异者，公司成立初期，在相关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为相关部门主管）
（二） 培训.（这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训，而是要那些具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了)
（三） 考核。
（四) 录用。
六、 建立公司营销网络
（一）地区选定.以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有11个区（县、市)，在这11个区（县、市）中,确定主攻医药、药店及一些诊所。
（二）人员安排。在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市）的业务，并安排任务。
（三）在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的营销网络。
七、 信息资源收集与整理
公司要想又好又快的发展，除了有优秀的管理人才之外,也要有优秀的员工，鉴于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。由于一般情况下，业务员跳槽率比较高，为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响，就必须建立一个信息管理系统，将业务员收集整理的客户资料分类整理，信息资源部和相应的业务员各存一份，以备将来不时之需.
八、 公司的2年半的发展规划
我公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在2012－2014年将近3年的时间内，将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业
（一）2012年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络（具体攻克顺序可根据实际情况调整）2012年销售额度达到50万，利润达到20万人民币
1. 金阳新区、白云区、乌当区、云岩区
2. 南明区、花溪区、小河区
3. 开阳县、息烽县、修文县、清镇市
以上形式，在2014年全年，将我公司营销网络覆盖贵阳市，以及贵州省其余8个地区，每个地区每月完成1.5万元*12(月)=144万元
仅仅贵阳市及各渠道完成56万元,合计200万元。预计盈利80万元。
九、 企业定位及其基本运作
医药物流企业
1. 以药品经营为核心
2. 以物流配送为平台
(一）基本操作模式
1. 建立具备宏观管理和经营的总部
2. 建立可独立经营的办事处系统
3. 建立高效率的药品物流配送系统
4. 建立批发和零售网络
（二)商业模式-—实施药品的一体化经营
1. 以药品批发为核心,以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户
2. 以医药物流配送为服务保障
3. 以直营店、电子商务等零售形式为补充,重点发展加盟店和协议客户
4. 与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务
（三)经营策略
1. 稳步经营和扩张，降低经营风险
2. 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利
3. 以规模求效益，不追求过高的毛利指标.
十、 发展战略：分为三个阶段
(一）第一阶段，以半年的时间建立贵阳市营销网络，主要目标：
1. 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问题
2. 锻炼队伍，培养一批经营管理人才
3. 促进和改善物流运作手段,提高服务能力
（二）第二阶段,为期1年,开设3-5个地区的分部，主要目标
1. 以点带面,初步形成经营网络
2. 提高经营的质量和效益
3. 初步形成有自身特点的经营和管理方法篇二：药品销售计划书
药品销售计划书
2010—12—01 16:02：14 来源：友商网 作者：iyouyou药品销售计划书
11、广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度,进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想,仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、市场支持：
1、为了保护好市场,扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘,费用控制在2000内，公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励.
四、管理建议:
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目标明确：
所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品,都是属于公司.而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细:
成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作.
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为:
1、成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能；
提供每天的销售信息，发货、回款信息,应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力.
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理.
∑篇三：医药公司市场部营销计划书
医药公司市场部
营销计划书
营销目标：以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、 建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式,建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3—5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、 开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区
域独家代理”品种为主，确保客户享受独家销售权和区域保护政策.有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系.实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20—30％
以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细）
3、产品进入医院的具体方法:
（1）通过行政手段使产品进入.可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关,从而使他们出面使产品打进医院.
(2)召开新产品医院推广会.时间、地点确定好以后,。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有名的
专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
（3）通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络,由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下,临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的.此外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4）通过间接的人际关系使产品进入医院.对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解.了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问,通过他们间接地将产品打入医院。
(5）试销进入.先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入.
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。具体方案：
（1）一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。
(2）一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊,运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
（3)人员对科室促销
在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络,可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份）,会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流.
(4）定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及
其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售.篇四：药品销售计划书
药品销售计划书.txt48微笑，是春天里的一丝新绿，是骄阳下的饿一抹浓荫，是初秋的一缕清风，是严冬的一堆篝火.微笑着去面对吧,你会感到人生是那样温馨。一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3。60元，相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17。10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单,实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变.
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力.
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全.而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题.
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2010年工作做出如下计划和安排：
一、 市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、 北京、天津
下半年销售任务:52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、 上海
建议：公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、 重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性.根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货.
市场要求:
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、 黑龙江
5、 辽宁
有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉，但辽宁市场混乱,尤其是otc竞争激烈,一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、 河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、 河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、 湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、 湖南
进行协助招商.
10、 广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
11、 广西
要求开发otc市场,
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、 江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
14、 安徽
15、 福建
报纸招聘
16、 江西
报纸招聘
17、 山东
确定唯一的总代理,总负责制度，进行必要的市场协助划分.
18、 四川
19、 贵州
20、 云南
协助招聘
21、 陕西
报纸招聘
22、 新疆
二、 营销计划:
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、 市场支持:
1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、 在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区,一次性销售5件以上，给予1件的奖励.
四、 管理建议：
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调,而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作:
一、 目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务.无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理.
二、 分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此,具体要求为：
1、 成都的智能:
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员失去对企业的信任度。
2、 乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理,对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、 具体的要与安排：
1、 召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心,提高对企业的凝聚能力.
2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出.
3、 继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、 加强对合同和商业的管理。
附件：
1、 分销商的合同管理篇五：最新2015年医药销售工作计划
最新2015年医药销售工作计划
一、 目前的医药市场情况
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段,所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中.
现在,各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷.而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插,各自做各自的业务,业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、xx年工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会,我在单位大家都当我是一个小老弟,给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验.在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润,其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透,没能及时掌握市场信息。这些都是我要在xx年的工作中首先要改进的.
xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心,因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户,要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野,丰富知识，采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、 xxxx
xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户,个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、 xxxx
xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人,在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人,这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、xxxx
xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面.还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、xxx
xxxx地区,一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区,但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是
做成的却很少。这是一个极大的遗憾.在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、xxx
属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意,因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下.没有翻不过去的墙,走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结,看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯.并及时和内勤沟通,得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户.
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象.
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示,向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里,共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。