渠道拓客执行计划.doc

渠道拓展执行方案一、 工作目的（1）、寻找、洽谈目标客户单位和群体；（2）、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;（3)、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；（4）、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 首先寻找客户群体及单位的关键人物，要求此关键人物在群体内具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等.在关键人物的介绍下，了解客户的购房需求情况和活动范围;在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会。经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人；四、活动优惠客户团购优惠：1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数,享受团购优惠。2)大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折,具体标准如下： 单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠，团购5套以上享受正常优惠后97折优惠，团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。其他特殊情况，渠道部将作出评估建议,由上级领导与团购单位直接商洽.A、关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：关键人物购房享受团购折扣。 关键人物的现金奖励如下：如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。推荐奖励成交总房款的1C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户交付定金； 交付定金付一半奖励,首付付清且签约付清奖励。（付款一定要及时）D、返点兑换流程拜访关键人物确定-联系沟通-产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交缴纳定金付一半奖金-签署合同-付清奖金（关键人物持本人身份证，由对接相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金）.五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单渠道经理负责整个活动的组织及监控渠道主管上门拜访客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务,方案报批渠道组员接洽关系客户，联系用车、物料，配合项目总、渠道经理负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、客户单位信息搜集期 工作人员对商会、大型工厂、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;(1)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(2)、 工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有购铺需求、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(3)、 每个客户单位限找一名关键人物协助工作.该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权,如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(4)、 对该客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 (1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈;(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向,向领导申请举办产品说明会；(5)、 工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、客户单位签约 (1)、 确定与商会、大型工厂等客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、 收集客户单位团购数量；(3)、 协助跟进客户的选房签约工作；(4)、 保持与客户单位的联系，进行客户关系维护；(5)、 根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮客户单位的选点筹备工作。七、客户单位拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会第二轮银行、保险公司第三轮各售楼处 八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间工作内容负责人2017年3月15日以前1、 制定客户渠道拓展执行方案渠道经理2、 公司确认有关活动的执行流程及计划项目总3、 大客户活动所有需要的相关物料清单渠道经理2017年3月20日之前1、确定渠道客户小组成员名单（1） 统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 每个组员负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访.大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、客户拜访专用ppt、宣传样片等。策划2017年3月21日3月27日1、对大客户组的所有成员进行VIP 大客户培训。2、联系客户单位,进行上门拜访、洽谈。3、分析客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作渠道经理2017年3月28月开始1继续发掘客户，跟进前期客户情况大客户组2、分批次组织客户单位意向客户前往项目现场观看、感受氛围3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动, 策划部4、组织客户单位意向客户看房缴纳诚意金，并确认优惠细则大客户组5、继续跟进服务、挖掘不断参与的客户单位、客户及相关类型的客户群.大客户组（2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目折页5000份2小型礼品1000份用于给予客户单位人3贵重礼品30份关键人物公关使用，价格在200元左右(精美烟灰缸、火机、消费券等）九、客户拓展人员一天工作流程早会：8：00了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解客户团体的相关信息；晚会：17:30 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户费用预算项目1、 广告物料2、 礼品建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品 大客户单位关键人物的礼品费用精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等3、 公关招待费、交通费用、不可预计费用,共计1万元每月十一、大客户拜访报告单位名称： 时间: 年 月 日 第一次拜访第二次拜访备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否有商铺私家车人流位置需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站、公众号近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式十二、产品说明会1、 地点：各客户单位会议室2、 参与人员：通过客户单位关键人物宣传或者客户组销售代表沟通后, 对项目有兴趣的客户单位职员3、 时间：大客户组成员与客户单位协商,具体确定。4、 工作流程提前与客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点分发项目宣传资料、小礼品与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向专人负责讲解产品说明PPT到达约定地点，布置场地，组织人员入场统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、 宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页50张大客户组具体数量视具体情况而定2项目手提袋50个大客户组具体数量视具体情况而定3产品介绍PPT1套策划4小礼物若干策划用于派送到场人员5车1台大客户组负责人员的接送和物料的运输6投影仪1台大客户组用于放映产品介绍PPT