客户答谢会方案-(1).doc

客户答谢会策划方案
一、客户答谢会意义和目的
通过“答谢会”这一形式，宣传公司的形象,展示公司的实力,宣扬公司的企业文化、企业价值，让客户感受到我们公司对于新老客户的重视，与客户沟通交流，交换意见和建议,互惠互利、共同成长促进长远发展。以下为四个层次的目标
1、 宣传公司形象、展示公司实力，宣扬公司的企业文化、企业价值，通过“答谢会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。
2、 与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表.
3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础。
4、共同理念,实现公司与客户自身价值结合，达成战略联盟。
二、客户等级划分：
从企业角度出发，根据客户能够为企业创造的价值（现在价值和潜在价值）,衡量该客户对企业的重要性。
从金额区间成交数量构成情况来看,2012年10万以下为32％、10万-50万为32％、50万以上为36％;2013年10万以下为7％、10万-50万为72%、50万以上为21%；2014年为10万以下31%、10万—50万为63％、50万以上6%.可以看出成交数量上10—50万区间的客户比重过半。而从金额上来看2012年—2014年10万-50万的成交客户分别占比88.5%、33％、72％的金额。(详见以下图表）
从各行业销售占比统计来看，2012年政府、企业、教育分别为21％、21和52%;2013年排名前三的为企业60％、政府25％、金融12％；2014年则为企业55％、运营商17%、政府16%、金融12％。(详见以下图表）
根据以上图表分析,政府、企业为我司重要客户群体,结合目前公司发展战略：云服务、信息安全运维和信息安全培训为主要开拓市场，运营商、教育势必也将成为我公司重点发展群体。由于公司的资源和人力的有限性那么本次的客户答谢会就将以政府、企业、运营商行业的客户为主体进行设置
主体为:政府、企业、运营商的消费心理特征
行业
编制
社会监督
目前情况
内部情况
政府
行政
影响大
反腐倡廉
领导/干部
运营商
事业
影响大
反腐倡廉
领导/干部
企业
企业
一般
重场面
领导/干部
教育
事业
影响大
反腐倡廉
领导/干部
政府、运营商、教育属于行政、事业编制，受社会舆论监督较重.在国家当前“反腐倡廉”的形势下，对于出席商业性质的活动较避讳。在与市场部总监、销售经理交流中得知，政府、运营商、企业内部又从职位上划分为三个区间：高层领导、部门领导(处级）、部门干部（办事人员）
高层领导:政府、运营商一般极难邀请(故未作安排）、企业高层平时应酬较多很难邀请,但企业高层因为资金和项目渠道的拓展，愿意在一些高端场合与高端人士（同样为企业、金融高层）一同交流。
部门领导:较难邀请，因为其也有一定的权力。需动用人脉资源去邀请，而且在人数上如非特殊情况尽量进行单一邀请。
部门干部（本次策划主体客户)：可以邀请,看重实际物质利益（礼品、奖品、档次）,因受其影响（见上表格),答谢会在形式上需要进行变化,如技术交流会、产品推广会。
综合以上客户答谢会目的和客户等级划分以及客户消费心理特征，故选择三个“客户答谢会”方案。
一：针对企业高层领导（费用大）
二:针对部门领导
三：针对部门干部(本次策划主体客户群体）
方案（一)成本优化方案
一、活动主题
“信息安全——您未来的‘理财’选择”-—重庆远衡信息安全交流研讨会
二、活动时间
待定
三、活动地点
远衡大会议室（交流研讨会）
晚餐（财富中心——中餐）
四、活动对象
部门干部
五、活动规模
50人
六、活动形式与内容
形式：技术交流研讨会与晚餐
内容:技术交流研讨会：
信息安全概括
为什么要信息安全理财
案列交流研讨
远衡信息安全产品服务体系
信息安全对于客户自身价值的提升
晚餐（沟通交流）
七、活动流程
邀请客户参会——客户到场接待-—交流会——晚餐——送别客户
八、前期工作安排
邀请客户（电话预约、请柬拜访、)
布置现场氛围：前台LED灯欢迎词、前台花篮、会议室横幅、X展架宣传、茶水、水果、纸笔
礼品购置：小型户外工具包
资料准备：公司形象、产品宣传册
交流研讨会主持：技术部
晚餐预定
九、活动现场
待定
十、活动后期安排
十一、要求与注意事项
1、邀请客户确认与会人数和用餐人数（与市场人员商务关系程度密切）.
2、请柬式样(需与市场部人员沟通)和到会时间
3、礼品购置突出精致实用(吸引客户重要手段）
4、资料宣传册统一订制(公司LOGO、对外联系电话）可考虑笔记本、挂历方式融合在一起
5、各行业市场人员统一专人专场负责客户接待
6、公司领导、技术部、客服部统一接送接待客户
十二、经费预算（3万-—6万)
项目
单价
数量
小计
请柬
5
50
250
花篮
300
3
900
横幅
150
1
150

X展架
150
3
450
茶水

200
水果

1500
纸币
5
70
350
礼品
200
50
10000
餐桌
1400
10
14000
资料宣传册
30
100
3000
奖品

合计
30800
十三、预期效果及展望
1、 宣传公司形象、展示公司实力,宣扬公司的企业文化、企业价值,通过“答谢会"让客户感受到我们公司对于新老客户的重视.
2、 与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表。
3、 与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础.
十四、不足与改善
事项
不足
改善措施
技术交流会气氛
形式较严肃、吸引度不强
增加案列分析、礼品吸引（可考虑就餐互动环节）
参会与就餐人数
人数上可能会有较大差异
市场人员前期商务联系、礼品吸引、就餐抽奖百分百中奖、设置大奖
礼品选定
不能保证人人满意
征求市场部意见
部门干部
达到客户答谢会浅层目标1、2点。3、4点很难达成
市场部、技术部、客服部密切合作共同弥补
十五、应急方案
“答谢会"主要是营造与客户良好的沟通交流氛围，避免与会人数和就餐人数与预期出入较大，以及由于时间的先后入会造成“冷场”如遇此情况发生应采取以下措施:
1、由于客户时间上的先后入会，客户到达到总体数量3分之2即可开始交流研讨会，相关市场人员联系，相关人员协助客户次序进场。
2、如确实出现与会人数差异较大，及时调整为先参观公司部门和形象演说墙，引导客户进入小会议室进行交流研讨会。