三亚月川新城南枫度假公寓营销策划方案.doc

南枫度假公寓营销策划方案
一、 项目分析:
（一）项目简介：
南枫度假公寓，位于三亚未来新的行政新区——月川新城内，是一个充分体现热带滨海城市风格的居住楼盘。该项目由两幢20层的住宅楼和地下3000多平米的车库组成，占地面积9330。15平方米，总建筑面积18660。3平方米,总建筑占地面积为960.6平方米，建筑密度仅为10.2％,绿化率高达51。8％.
南枫度假公寓总体规划2幢20层的高层住宅,一梯四户,共312套单元。其中，按套内面积计算：2房2厅71平方米的76套，一房一厅51。7平方米的有80套，49平方米的有76套，一房36.7平方米的有80套，共有312套单元，配有豪华会所，包括泳池、棋艺室、餐厅、儿童活动中心、老年人活动中心等……
处于月川新城中心的南枫度假公寓，紧邻规划中的行政文化中心，周边规划有：三亚大剧院、规划展览馆、青少年宫、三亚书城、老年活动中心及医疗站等……，这里将会是一个集娱乐、休闲、度假、养生于一体的高尚居住小区，而南枫度假公寓将以它高品质的建筑、星级的物业管理成为月川新城的新地标。
（二）项目优势点：
1、地理位置较优越，为三亚市新的行政新区,周边的社区建设也渐成景致。
2、周边主道路宽敞,交通便捷，分别通向三亚机场和各大景点如三亚湾、亚龙湾、大东海、天涯海角等
以上两点针对其他地区楼盘而言，有其突出点,但在月川区的楼盘中，优势共享，所以并非我们的主要优势。
3、项目为二幢建筑，有规划主题，可塑性强。
4、户型好,使用率高。
（三)项目弱势点：
1、没有景观
来三亚买房的岛外人士有很大一部分的人是冲着三亚的美景来的，所以我们没有景观是我们最大的劣势.
2、短期内周边的生活配套设施落后。如：市场、生活超市等.
二、市场分析：
经过统计，在月川区内,在建以及在售的主要有下面几个楼盘：
名 称
价 格
主力户型
竞争优势
起价
均价
汇丰国际
3300
3900
Loft复式小户型
1、引进环保的太阳发电、热水、新风系统2、loft的复式小户型
水云间
3430
3600
60—70㎡的2房一厅
有商铺
芙蓉花园
暂未定价
暂未定价

1、2期在一起，较有规模
荣德花园
暂未定价
暂未定价

有商铺
迎宾花园
3520
4300
70—80㎡的2房1厅
地理位置较优越
月川香榭
3700
4600
70—90㎡的2房2厅
1、靠河且可看海2、地理位置稍靠市中心
三永凤凰城
3898
4300
42㎡、67㎡的为主
紧依成熟社区，生活配套十分完善
君恒雅居
2960
3450
60—80㎡的2室2厅
靠山,风景较好
在三亚卖房子，总结起来,有八大卖点:一是卖健康长寿，二卖宜人气候,三卖环境，四卖配套,五卖服务，六卖未来，七卖发展机会,八卖文化.通过上图的分析，这几大楼盘有主要是在环境、生活配套等方面具有优势，我们的项目在推广的时候就可以避重就轻，在服务、未来、发展机会以及文化等方面着力推广.
三、项目定位：
（一） 产品定位：
南枫度假公寓-——是依托我公司湖南南枫大酒店的品牌，我们要让广大购房者明白,在南枫度假公寓购房，享受的是酒店式的服务 ；在南枫度假公寓购房，是换一种生活方式,一种休闲、度假的生活方式;同时，作为公寓,可以商住两用，结合项目周边未来的规划，在南枫度假公寓购房，是投资者的明确选择.
(二)客户群定位：
在三亚购房大军当中,有85％的都是岛外人士，其中尤以哈尔滨、黑龙江、东北等地的居多，近几年上海、四川的人也越来越多，他们这些人到这来买房，主要的一部分都是一些离退休的老干部用来养老，其中也不乏一些年青的白领用来投资，就我们项目的地理位置来说,我们的客户群应以岛外的离退体的老干部为主,年青白领为辅，同时兼顾岛内的一部分退伍军人。
（三）价格定位：
经过上面竞争楼盘的对比表我们可以发现，最低的均价在3450元∕㎡，最高的达到了4600元∕㎡,月川区内楼盘的均价达到了4000元∕㎡左右，以我们楼盘的设计和规划,做高品质的楼盘推广的话，均价可定在4000元∕㎡,但在起价方面，我主张低价位起价，吸引消费者的眼光,越往上越拉高，拉高的过程中，留有折扣的余地，我们的主力消费群是一些年长的客户,往往在价格上，他们总希望有点折扣,会让他们在心里上觉得自己赚了，从而买得更开心。
四、营销方案:
经过前面的对本身项目的分析，以及对竞争楼盘的分析，我认为我们在三亚这个市场的话应该避开我们没有景观、没有生活配套的劣势，着重推出我们项目人性化的建筑设计及品质、星级的服务、未来以及发展的机会这几大卖点,而我们在湖南、上海进行推荐时，就可以把前面所提到的八大点做为我们的卖点，而其中又以健康长寿、气候、环境为我们的主要卖点.
房地产项目用于营销推广的费用比例一般在整个项目收益的2％-3%,而就目前三亚的市场销售情况，营销费用完全可控制在2％，按照均价4000元∕㎡,项目收益约为7500万，作为营销推广的费用则为150万左右。整个项目的推广，可以分为四个阶段进行，一是预热期，二是销售期，三是强销期,四是尾盘销售期。
第一阶段:预热期（2007年2月—4月），我们的主力消费群是岛外到三亚来过冬的离退体老干部，而他们买房最重要的一个途径就是通过朋友的介绍，他们很多老人在三亚过完冬4、5月份就回他们的老家了，所以我们要抓住这段时间让他们对我们的楼盘有个了解甚至是有好感，好让他们回老家进行口碑宣传，为我们培育一部分潜在顾客。因为要做整个项目的楼书、电子楼书、模型等宣传资料,首次进入市场也要引起消费者的注意，所以营销费用可控制在整个费用25％.
这一阶段，因为价格、建筑各方面都没确定，不能做影响太大的宣传，宣传目的只要达到让客户知道我们的项目，认同项目的优势就行了，所以我们可以选择杂志、网络、现场等长期、成本又低的媒介做宣传。
1、 在内部认购之前，请三亚当地的学生穿上公司统一印有项目广告的文化衫在三亚的几大片区、几大景点发放宣传资料，重点推出的是项目户型好、品质高、服务好的优势以及内部认购的时段及政策.
2、 内部认购（或者是推出购房VIP卡），对于内部认购的客户，在规定的时间内，一人一卡，(制造一种缺销的气氛）在开盘那天给予优先选房和享受折扣的服务。这是针对公司的一些客户和朋友以及一直以来关注我们项目的一些客户。
3、 与海南最大的DM杂志《诚信海南》签合作协议（半年或一年)，这本杂志是海南省最大的DM杂志平台,全力打造以房地产、酒店信息为主流的新市场文化，杂志投递全省四星级以上的酒店50多家，是业内最具争议和影响力的DM杂志.
4、 与焦点海南房地产网、三亚市房地产协会网站、三亚市土地房产信息网、大三亚房地产信息网四家网站签定合作协议（半年或一年）,作项目的推广，在这几家网站挂出宣传横幅作重点推荐。
5、 在湖南南枫大酒店大堂布置展台。
6、 与湖南的媒体合作，引起观众关注“为什么湖南人会去三亚买房？”
7、 在上海湘悦大酒店大堂布置展台。
8、 通过调查，给有购房意向的潜在客户邮寄宣传资料。
9、 在工地的入口处做一副户外广告牌，因为工地围墙在里面，做围墙没有在入口处做广告牌的效果好。
第二阶段销售：销售期（开盘前后的时间2007年8月-10月），我们初步定在10月国庆节开盘,那么在8月中就可以开展一系列的工作，这一阶段的费用控制在总费用的35％:
1、 选1、2套光线、通风、位置不太好的房子，做为特价房推出来，把它作为第二阶段的宣传重点.
2、 车身广告:通过调查发现，房地产业在三亚各种宣传方式都很多，但唯有车身广告却很少人用,我们可以抓住这个空白，通过联系在海口-三亚的大巴以及旅行社的观光大巴、三亚的双层观光巴士上做广告。
3、 报纸：三亚晨报、海南日报
4、 电视:三亚有线台、海南有线台
5、 电梯间的电视广告:我们的主力客户群一个最主要的购房途径就是通过在三亚的朋友介绍，所以居住在各个小区的老人就是我们口碑宣传的重要传播者.
6、 开盘当天：（1)所有内部认购(或是购买了VIP卡)的客户，都定在开盘的当天来售楼部选房；（2）为确保场面的热闹,发动员工邀请朋友来现场看房，或是花钱请一部分人来现场看房；（3)请媒体拍下当天的情景作为后期的宣传资料；
7、 在网络上，请一名兼职网管，为项目开论坛，随时更新网站的资料.
第三阶段销售：强销期（2007年11月—2008年4月），这段时间是三亚销房的旺季，我们要抓紧时机趁势而上,这段时期的宣传是重点,主要还是在电视、报纸等媒体上做宣传，同时,为了避免在尾盘时期囤积一些楼层、采光、通风较差的单元，我们可在销售旺季利用特惠、送礼等手段进行销售，这一阶段费用控制在30％。
第四阶段销售:尾盘销售期（2008年4月以后），这一阶段费用10%。
1、 清盘特惠
2、 买房送礼,比如送车位、物业、绿化等
3、 制定目标各个击破,对留下的每一套房子进行认真分析,找到优势进行推销。
4、 报纸广告
5、 电视广告
以上就是我为南枫度假公寓写的一个简单的营销策划方案，仅为公司的营销起到一个参考作用，其中还有很多的小的方案需要在将来的实际操作中逐步完善.
广告文案:
1、南枫度假公寓 南海风（枫）情里的惬意生活
2、三亚简介：
三亚，是一个被大自然宠爱的地方。大自然把宜人的气候、清新的空气、和煦的阳光、湛蓝的海水、柔和的沙滩、美味的海鲜……都赐予了这座中国最南端的海滨旅游城市。
三亚的空气位居世界第二，仅次于古巴的哈瓦那，被人们称为“健康岛”和“长寿岛”。三亚属热带海洋季风性气候，年平均气温25。4度，全年晴日在300天以上，素有“东方夏威夷"之称.
这几年三亚正在不断发生着变化，城市面貌有了较大的改观，城市基础设施和功能进一步完善，城市知名度进一步提高。
三亚的美丽蝶变,让世界刮目相看，众多国内、国际性赛事也与三亚相约：世界小姐选美、香港—三亚国际帆船赛、国际铁人三项赛、世界第一大力士冠军赛……如今的三亚，象一朵盛开的玫瑰花，更象一瓶开了盖的陈年佳酿，香飘海内外.
3、在湖南、上海推广南枫度假公寓：
在三亚买房 换一种生活方式
来三亚旅游或者度假,如果你还意犹未尽,如果你还想再次逗留，如果你想替奔波的生活安置一处停泊的港湾……，那么，在这个地方买一套房吧，体验一种新的生活方式.
海德格尔认为,历史就是文化，在文化中,人诗意的栖居着……这样的文化，将是三亚的城市文化，将是三亚的生活方式.
在三亚买房的18个理由：
(1）中国唯一热带滨海旅游城市（2）中国第一批优秀旅游城市(3)中国第一批国家级生态示范城市（4）中国人居环境最佳城市（5）中国先进园林城市(6）中国卫生先进城市（7）中国空气质量最好城市（8）中国海域能见度最高城市（9）中国最佳魅力城市（10）中国最佳潜水城市（11)国际最佳养生城市（12）中国最长寿地区（13)中国自然生态环境保护最好城市（14）中国首选度假旅游目的地（15）中国第一个“世界小姐"总决赛举办地（16）世界最高海上观音圣像（108米)南山海上观音（17)中国城市环境综合治理优秀城市（18）中国最阳光城市
4、在三亚推广南枫度假公寓：
以户型为卖点：
南枫度假公寓 经典户型 彰显经典生活
感动心灵的生活来自双手的创造 小空间里大创意
以服务为卖点:
南枫度假公寓 享受酒店星级物业管理
南枫度假公寓 让您享受无忧生活
以未来、发展机会为卖点：
南枫度假公寓 坐拥升值无限