渠道拓客完全攻略：第一章-拓客行动之作业流程第二章-拓客行动之执行攻略第三章-拓客行动之团队管理第四.docx

渠道拓客完全攻略前言:一切理念都是为了提高项目认知度！一切原则都是为了销售信息的释放！一切行动都是为了提高客户上访量!目录：第一章 拓客行动之作业流程第二章 拓客行动之执行攻略第三章 拓客行动之团队管理第四章 拓客行动之物料管理第一章 拓客行动之作业流程一、拓客关键点以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度.以执行为根本点：渠道拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人是最为核心的成功因素。二、拓客行动作业流程三、拓客转成交流程第二章 拓客行动之执行攻略一、六大拓客必杀技1、派单全扫荡（1）“购物娱乐场”驻派（10:3011:30 、4:307:30）针对购物、娱乐人群消费习惯，驻点分时间段进行派单;（1）“夜生活客流晚派(18：0021：00）除了常规的白天时段进行派单外，部分公园、商超、餐饮娱乐场所针对夜间人流量较多的时段进行派单;（2）“重点企事业”餐派（11:3012:30）针对部分由集中餐厅的企业，在中午和下午集中用餐时段,由派单人员乔装进入,对员工进行集中派单；（3）“重点社区”守派对目标客群集中的社区进行扫楼、插车,并在饭点时间在社区门口进行派单；（4）“学校上下学派（7:308：10、16：30-17:30）对市区重点幼儿园、小学、初中，在中午、下午上下学时间段，针对接送学生的家长进行集中派单；（5）“停车场”扫派对重点停车场、公交班车始发处定时定点派单。2、竞品撒网拦截u 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） ；u 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传 ；u 竞品周边公交/出租车点进行蹲点邀客上门；u 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访(需获得车管所资源） ；u 竞品活动内场暗邀客户到其他项目看看，用多比较的话语间接影响客户 .提示:注意事项 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份； 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑； 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 ； 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 .3、企业大客户直销拓客寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销,甚至团购,是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客，拓客方法为： 组织意向客户召开内部推介会； 企业食堂或人流集中地巡展派单； 企业厂区门口上下班期间派单； 企业联谊活动，人员直面沟通 ； 宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝； 对点宣传渠道,如内刊报纸、直邮夹报等 。4、专业市场、商业网点陌拜 找准经营业主集中营业时间，以与店主沟通，了解信息为主; 如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续CALL客； 专业市场内散客通常也具有较强资金实力,主动交谈或通过店主引介；5、乡镇平民集中行销 鉴于乡镇人流分散，需找准时间点集中拓客，逢集、节庆等时间为主； 各乡镇人群集中区域设立免费接送大巴； 据乡镇平民喜好热闹的特点，组织巡展演出活动设点集中直销；6、线人营销拓客 与城关内各成熟社区物管人员建立线人机制,介绍客户上门50元/组； 与前期乡镇老客户建立线人机制，介绍客户上门50元/组；二、拓客统一邀客说辞暂略（另行提供）三、现场拓客配合渠道拓客的关键点是增加来访,邀客上门的手段不能仅依赖单一的拓客宣传，也需要销售现场的相关活动加以配合，促其即时来访。1、周周暖场活动（活动执行细案另行提供)2、天天礼品派送第三章 拓客行动之团队管理一、 团队架构大队长1名(项目总监），巡场督导2名，中队长10名（易居外派），后勤保障8名（司机），小队长15名（老蜜蜂）,小蜜蜂150名。二、 团队主要岗位职责 大队长职责: 根据策划部门制作的客户地图和客户召集策略,确定拓客地图和计划，包括各个区域的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的拓客方式和人员部署。 展点联系及谈判:包括主要联系人,具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办法、物料需求及存放等 小蜜蜂的管理、维护和召集。 落实道具：安排落实好直销所需的物料道具及车辆。 企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资料及赠送礼品需求等),按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护. 中队长职责： 带领拓客中队完成任务,管理下属人员。 及时向上级汇报拓客区域工作以及人员情况,遇到应急事件及时汇报，稳妥处理。 每日组织上班前和下班后组织小蜜蜂集合签到，清点物料. 遇到拓客点人流较少、城管执法、人员缺少、人员请假等突发或重要事件应第一时间向大队长汇报，接受大队长的下一步工作指示。 根据拓客区域派发物料进度，向大队长申请物料配送. 向小蜜蜂分配物料. 总结各拓客点人流变化规律，根据拓客区域实际情况，选择人流相对较少的时间，组织人员分批吃饭休息.如拓客区域配备有看房车，则对小蜜蜂介绍的看房人员进行登记，并每天提交登记表。 巡场督导职责: 巡查对象包括中队长和小队长、小蜜蜂 . 检查小蜜蜂到岗情况. 巡视拓客执行情况，巡查内容包括：小蜜蜂说辞和拓客规定动作是否执行到位,中队长和小队长是否违纪。对违纪情况进行及时制止和处罚.三、 团队培训A、 一句话培训【最短的时间传递最有吸引力的信息】“您好，了解下芜湖最大的城市综合城宝能城”、“您好，江北产业园600万方超大综合城（顺势递单页）、对于街头拓客,可能大部分客户没有过多时间驻足听取介绍，所以就要求小蜜蜂在最短的时间将最重要的、最吸引客户的信息传递给客户即可.B、 礼仪培训【最佳形象，展示最好项目】统一着装，统一微笑，我们是宝能城的微笑天使！身穿印有“宝能城LOGO”的统一形象马夹,礼貌用语双手递单。如“您好,欢迎了解宝能城”“打扰您一下”“占用您几分钟时间，我给您简单的介绍一下”等C、 经验培训【汇总问题，应对各种突发状况】每天汇集在小蜜蜂拓客过程中遇到的问题,集中进行相对应的统一说辞培训。D、 留电培训 【有效提高有效来访率】 回访式留电一般遇到意向客户,为消除客户的抵触情绪，可以说“先生，您可以留下你的联系方式,后期我们有什么优惠或者活动可以联系您。” 验证式留电为了避免客户留取虚假电话。我们要求CALL客小蜜蜂当场回拨意向客户留取的电话，同时为了避免客户反感，我们可以以“您好,那个我给您回拨一下，您顺便也记一下我的电话，有什么问题也可以直接跟我打电话” 恳请式留电拓客过程之中难免会遇到拒绝的情况,对于这种情况，可以适当以学生勤工俭学需要完成任务为借口。如“叔叔，我们是兼职的学生,必须要留够电话才有工资，所以恳请您恳请客户留下联系方式，但前提是此客户的确为意向客户。四、 管理规范1、考勤制度(拓客队长）： 实行上下班签到制度，按时上下班，不迟到,不早退，不旷工。上下班须亲自签到，不能代签。 关于迟到、早退的处理上班迟到15分钟以内罚款10元，迟到1630分钟罚款20元。若迟到时间达到30分钟以上,作旷工一天处理;旷工一天扣当天工资.一个月内累计达到3次迟到或早退作旷工一天处理；旷一天扣一天工资。下班早退10分钟以内罚款10元，早退10分钟以上30分钟以内罚款20元,早退时间达半小时以上作旷工一天处理.一个月内累计旷工三天,公司可以做辞退处理。凡未签到或代签按照早退处理.2、拓客范围 :规定拓客地点,规定辐射范围 定点小蜜蜂:活动直径不超过200米 ； 扫街小蜜蜂：规定起点终点及行动方向; 片区流动小蜜蜂:10分钟内可即时会合 ；3、早晚集合（早8：30 晚6：30）1)会议主持：拓客大队长2）早会内容: 清点人数并做好考勤记录； 晨读DM单,调整当日统一口径； 各点位的人员调整及点位调整； 分配物料并做好相关登记;3）晚会内容 各中队长汇报当日工作情况(当日物料消耗及库存、登记电话数量、人员表现、突发情况解决方法）； 根据汇报情况进行点位效果评估 ; 安排次日工作指标 。4、惩罚制度： 客户电话回访发现,客户未接受宣传单页介绍（空号和停机除外）的,按5元/个罚款， 发现5次（含5次）以上，给予调岗或劝退。 所有人员按照拓客队长安排的点位派单拉客，不得窜岗，违者罚款20元/次。 所有人员原则上在所安排的点方圆200米内派单拉客，如果中队长及以上领导在点位上查岗15分钟内未见到人，若出现上网、办私事现象,立即开除，当日工资不予结算。 当日小蜜蜂若未完成拓客中队长安排的基本任务，罚款15元/天。5、激励制度及确认1、 小蜜蜂带客上门经成功确认20元/组，确认标准C类以上客户（含C类）客户等级划分：A类当日认筹或成交客户；B类近三天确定认筹或成交客户；C类有购房需求，仍在考虑中的客户；D类购房意向不明确的客户.2、 线人（社区物管员、公共场所服务员、行业人士等）带客上门50元/组；3、 为实现对拓客人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，需要建立相对完善的业绩确认制度。当日来访确认 在有看房班车配合,以带客来访为目标的拓客中，直接以当日来访量为业绩标准。 拓客人员引导客户上车时，填写客户带访登记表，并与中队长确认，随车人员到达案场后，由轮次销售员确认带访登记表，作为业绩确认和记薪的依据。 小蜜蜂直接带客户至现场,须到前台处登记签字。 线人带客上门、提前电话预约,前台处登记签字.6、小蜜蜂薪酬制度 派单留电期: 小蜜蜂每日基本工资80元,须完成留电基本任务,未完成则扣除15元。派单拓客期： 小蜜蜂每日基本工资80元，带客上门一组，奖励20元/组，累计结算，当日未带客扣除15元。第四章 拓客行动之物料管理一、渠道拓客物料配置服装、拓客说辞、留电表、登记板、手举牌、导视牌、路线公示、看房直通车、急救箱、矿泉水等二、拓客人员道具配置三、拓客管控要点a) 管控核心:推动每一个小蜜蜂成为项目形象代言人，管理有序.b) 质量控制：不浪费每一个通路道具。c) 管控目标：提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升案场美誉度，获得项目与顾客更多的见面机会。d) 管控关键：礼品的获得，其目的在于加强直销专员的亲和力和可信任度，更为增加案场的人流峰值。e) 管控渠道：通常设“授权拓客小蜜蜂的客户礼品、授权案场顾问的客户礼品”两大赠类，根据不同进阶并已量化的个案目标派发不同的个性礼品物料,所有直销队伍的装备配置均为达到最高转化率而设定。附件：营销部 20141010