演艺吧经营与管理策划方案.doc

演艺吧经营与管理策划方案策划主要内容：营销理念篇、经营模式篇、卖点塑造篇、管理方式篇、市场定位篇、销售管理篇、会员管理篇、企业形象篇、成本管理与核算、业绩收入与盈利、备注与其他一：营销理念篇一旦决定投资演艺吧，免不了会与娱乐界的人才或企业合作，而一些娱乐产品的销售手法与特性，也会影响到演艺吧的日常决策，以下便是本演艺吧投资兴建的营销四大原则:A:不断推陈出新任何产品都强调创新与市场的变化，一旦进入了娱乐业的形态,消费者对创新与乐趣的要求比起对新科技的需求要快许多,长红的节目与歌坛的常青树一样不多见，一成不变的演出内容很快就会失去观众的掌声，因此,演艺吧的内容必须时时推陈出新，各式各样的噱头与新的灵感必须源源不断地快速产出，才能满足顾客追求乐趣的庞大胃口。B：培植明星品牌演艺吧必须将有限的资源投入在少数有潜力的未来之星，而不是盲目的推出众多节目与产品，这样才能在产业娱乐化的浪潮下成为最后的赢家。C：让管理和创意成为综合效应优秀的演艺界管理人员与创意才子一样难寻,而且不容易培养。但如何让不同人格特质（前者重数字逻辑，后者重感情与直觉)、不同作息习惯、不同工作伦理标准的群体一起合作，是转型演艺吧的一大挑战.在娱乐经济下，创意才子是少数稀有动物，就象名作曲家和名导演一样，凤毛麟角，真正的好手并不多见，他们大多数十分敏感但风格独特,需要多沟通关心,才能与体制内的相关作业做最好的搭配。D:公司内部企划要把握好前中后火候在娱乐经济下，大部分商品上市两周内甚至一周，便可以知道该款商品是否有机会热卖或者宣告失败。就如同大部分的流行音乐和游戏一般，上市两周内若销售不佳，就算投入再多的预算进行所谓的二次营销，通常也没什么效果。这个事实证明了开业前的前期造势对本演艺吧有着绝对的重要性,必须凝聚一股顾客期待的心理才会有成功的机会。公司内部也要完成企划作业并准备好足够的宣传预算及火力，后勤商品配备、演员及节目配备也要做好足够的准备。演艺吧内部设立企划宣传部,有计划的培植及包装塑造企业偶像，如顾问师、艺术总监、CEO等，相信这些企业偶像可以如同知名艺人一般,为本场带来不可替代的效益。二:经营模式篇A:演出模式演出阵容突出在以下方面：第一点：前挡期卖场在前挡上客期间为造成暖场与强化氛围方面所安排的一定量的配备阵容,此阵容的配备是组织现场模式构成的一部分，起到承前启后的主要作用,是整个现场前期的主要突出色彩，配备阵容为歌手、MC调情、叫麦等。在具体的操作程序与流程方式上将来会以实际情况作出现场的安排程序。第二点：中后挡期中后挡期在音乐风格与节奏有所改变的情况下,DS的带动性、互动性、对于晚会现场所表达的内容的诠释动作上同样是一个部分内容。改变节目制作的常规性，把焦点从舞台效应转变为周边效应，起到以面聚点的作用，那么在演出阵容方面对于节目的把握上,减少焦点舞台演出，在互动上、秀场上做到精确的挑拣,才能以本场自身的特点去制定节目索取规格。B：运营模式运营模式上除了定位于演艺以外，以大演艺辅助晚会点缀上做出决断。演出风格与晚会主题（此项在成本的控制与晚会主题的选择上对成本控制有所要求）、现场布景与特色形成，以上这些在系统活动上突出了自身以晚会掩盖本场的现场缺陷。提升了在运营当中的单调性、古板、形式单一的要点。形成本身的独特运营模式的表现。C:非常规模式公关、顾客销售人员的介入在一定性质上会改变整体模式的形成，那么在公关取决上,对于服务项目的阳光性与本身人员的素质有一定的联系,在操作手法上,既要体现出消除顾客单调的消费环境、塑造阳光的服务内容，也要表现出公关的点缀作用。现场还可以增加鲜花、公仔的销售、外烟的现场兜售来提高现场游戏焦点与本场服务档次。三：卖点塑造篇A：晚会靓点流程塑造介于以上的经营模式的组合，在日常运营当中,对于晚会所表现关键性可见要求性的根本，那么在晚会所表现的内容、诠释的境界、主题的选择上要有一个标新立异的特点，因为这是本场自身的靓点（夜场经营上“一个靓点吃一生”也就体现与此)，要求再创新上迎合时代背景、流行方向、突出文化性、艺术性、真实性上要有很好地把控。它的塑造将是本场生存的关键所在。B：靓点促进卖点的发展性只有塑造靓点才是吸引与稳定顾客的根本道理。除了本身现场的硬件设施这些不可改变的因素所形成的一面，那么演艺模式就是另外一面.这两点并不能决定本场靓点的形成，此两点加上晚会主题形成了本身一个特大的卖点。它决定了本场经营状况的好坏。C：内部靓点的助推点能把现场的场地局限的弱点转换成一个通过各项软的包装以后形成的一个卖点，这是决定性的一面,但是靓点的形成往往不全部由这些组成,它存在于一个助推点,这个助推点不在现场可见的形式上,而是体现在衔接上，前场与中后场的衔接、晚会与主体的衔接、消费形式的定制改变与服务人员现场安排上都是形成的靓点这条线的一个助推点.每个点衔接到位才是一条漂亮的线，起到推波助澜的根本效应。四：管理方式篇A：管理构架采取一元化垂直管理机制，一个部门一个负责人,不能跨部门授权、不能跨部门管理，各部门事务责任承包制。这样所体现的好处是能把事情快速的传达与反馈，避免推卸责任、跨权管理，把整个现场环环捆绑，才能够详细地了解与处理相关问题。培训人员是很关键的一个步骤，从军事训练到业务常识、从制度到流程、从酒水知识到销售技巧，这些都需要一个过程，一个必须接受培训才能上岗的过程。管理人员不是神，没有一个好的现场和接受过培训的人员、前期奠定不了好的基础与氛围,后期无疑是一块坏瘤，只是靠基本的营销策划是创收不了一个好的业绩的。B:销售业务管理销售管理的手段：会根据部门不同、台位不同、职务不同制定不一样的销售业绩管理体系，此体系为责任底薪与提成和本职务为一体的，捆绑式激励人员机制，从而创造良好的销售体系与构架。销售管理的根本:销售管理的根本是设计合适的销售框架，在适合市场与本场价值的情况下做出合理的定位,但是这里所说的不是主要表现的这些，而是培训,受过良好培训的士兵可以以一抵十，根据不同部门会量身裁体的为场内服务人员灌输销售技能与促销技巧。后期针对所要促销的产品制定单独的促销流程.但是前期的培训是很重要的，前期培训的好坏会直接会直接影响后期的服务与管理。C:演员业务知识演员的业务除了去审核演员的能力外，在演员的选择上、上场的流程上、顾客的互动上、上退场的时间上与晚会的制作上是一整套的流水线，甚至要细节到每一个节拍所表现的动作能否跟上,外行看热闹,内行看门道,虽然很多东西顾客是看不到的，但是顾客会感受到我们晚会制作的衔接，与演员演出的节奏和现场的气氛，这些也是影响顾客的一个不可见的因素。它们的组合与排场是具有一定的非规律性,不同情况的调动能表现不同的视听效果。D:现场调整管理现场的调整主要体现在以下几点：1：顾客上客的安排 顾客光临的时间不同,同样在现场的气氛上,人员促销会有一定程度的限制,所以顾客的上客期与稳定期需要及时地进行调整,以配合场内的焦点区与边周区的人流转换.2；晚会内容的调整晚会在制作上虽然主题思路会很清晰,但是往往会出现海报透视火热,现场低调排场现象，这些都是因为在现场的布景与阵容的安排上有一定的不当之处,此项在于把握，及时的补充时间与人员，营造场景。3：演员演出的调整演员演出的时间上、上档的时间上存在两个阶段的调整，一点存在于演出时间与场地的不同调整,另一点在于晚会配合与本场演出上。演出人员要进行定期不定期的更换，而且要排练几套主题晚会的节目做备用，在了解新老顾客比例人数的前提下可做调换满足不同人群增加新鲜感，还可以根据个人单位去排练节目做专场演出，以免顾客出现乏味的感觉。五：市场定位篇A：模式定位模式的定位在与市场的考察与需要与引领，市场需要什么样的消费场所，我们才能做什么样的模式，市场不接受的与不存在的方面，我们去引导它的模式前沿。此点的定位要从晚会风格与价格定位和卖场在系列操作的主题形式上出现独具特色适合本身的定位角色，这些基本的组成会在以下几点上凸现出来.B：人群定位消费人群的限制,直接在价格上并不能全面的介定出我们需要的顾客群体,我们先期决定的群体是在2550岁的顾客消费群体，那么针对他们要在晚会的设计上、风格上、服务的内容上等去主动迎合消费者，由我们设计出适合他们的消费定位，等于是量身定做了他们喜欢的消费方式与消费心理。C：发展定位娱乐事业是可持续发展的，近几年来有着完好发展空间的事业领域。那么那本场来讲，是一个奠定的基础点,目前想要奠定下良好的根基，需要一个稳定有力的团队去很好的奠定这个基础,这些对于将来的发展同样是一个未雨绸缪的前期根基。但是对外的形象同样是一个很好的宣传,企业宣传好的广告是口碑，树立良好的口碑需要一系列的包装，现在本场连最基本的企业形象、标准色与标准字都没有，那么可以想象有没有处心积虑的考虑将来的发展,为了将来，现在我们就要定位好自身的价值，这些都是根本。D:销售定位销售的定位要根据我们选择的人群上，更加细致去把这些顾客从消费档次、消费规律上去设定他们的一系列服务,包括不同的会员卡针对不同的人群、酒水消费的划分、拓展客源的划分，这些都是从细节方面给予我们已经界定的人群更细节的考虑。以上几点进行准确地设计与划分,才能保证销售业绩的平稳.六：销售管理篇A：基本销售销售管理除分为基本销售与责任销售量大部分外，还有一个其它的销售。基本销售为散座、卡座位置的销售区域这些有基本服务人员完成销售.为加强促销手段会给服务人员的不同给予一定程度的提成,由此为动力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适的促销。B：公关销售公关销售体系主要体现在责任销售上，责任销售蕴含演艺吧的吧妹与客户经理这两块。客户经理的责任销售为分散责任销售与管理,即有基本的业绩责任底薪加一定额度的提成。演艺吧人员则是集中责任管理,局限于本岗位经过考察的销售量，同时附加提成和奖金给予激励.C:会员销售卖场的发展主要在于会员的发展,80的收入由20的会员来稳定业绩。存在以下两点：一点为隐性销售，一点为显性销售。隐性销售为会员的酒水卡与储值卡的销售业务，这两种卡为长期销售稳定客户，同样也是快速回收成本回笼资金的一个好办法。显性销售只要体现在其他卡种会员的直线优惠销售上，是直线销售,比较透明，可见性比较高。D:其它销售其它销售则是日常互动、鲜花、公仔、外烟等销售定位方向，同样是以上的责任加提成的管理办法.七：会员管理篇A：会员类型演艺吧消费群体的界定决定了消费群体,要从消费能力上更加细致的去划分群体,同时根据不同的消费能力去设计消费内容，然后发展各类会员。会员发展的好坏决定将来生意的稳定情况。所以设定高、中、低档会员，在散客群体中去稳定会员，然后由会员带动散客的良性发展路线的类型分化。B：会员拓展会员的拓展在群体划分完毕以后,可以开始发展会员，顾客会主动和被动的选择适合自己的会员类型,在主动选择上他会根据我们不同的会员套餐卡类型选择适合自己的。在被动选择方面，现在的消费者越来越理性,向发挥好的拓展效果，除先期培训的促销办法以外，在流程的设计上、人员的安排上、不同部门针对不同类型的会员拓展上都是一个关键，只有这样才能按部就班去循序渐进的发展好会员业务。C:会员维护会员的维护分为常规维护和非常规维护常规维护分为以下两点:1：初期维护初期维护在生成会员期间要有一定量的折扣本身外，还要有其独特的包装特色与附加优惠物质的形成,此阶段的维护主要在本身设计与物质量上得到具体的体现。2：日常维护日常维护是在遇到晚会活动、节假日、会员更优惠的日常活动情况下作出的点缀效果，这也是更加体现会员独特身份的基本形式。会员的非常规维护如果说常规维护是以物质性质来体现维护效果的话，那么非常规维护就主要体现在人员上.卖场负责人与各个客户经理本身就是一个很好的名片，通过这些人员用物质来做媒介接触顾客，这是非常规维护会员的基本办法。当然，在人员的录用和培训上也是一个关键点。此项维护同样也是需要公司付出一定的成本来支持他们的活动。D：会员流程从设计会员到分化群体推广：会员类型会员推广会员维护会员回访会员反馈消除弱点永久会员 I I宣传推广+人员推广 重新整合修补 物质维护+人员维护 会员升级八：企业形象篇企业形象的组成大概有以下部分得到体现：首先内部相应的位置要有演艺吧的形象，宣传物品、酒水单、海报、标准字、标准色、标准尺寸等，这些都是显而易见的可视面，这些组成部分在直接的整体运营上不是体现在表面背后的，眼睛看到的这些部位所产生的想象力便是认知度.让顾客更好的去了解品牌、了解卖场，产生过目不忘的印象宣传，当演艺吧的形象在消费者的心中产生深刻的影像效果后，那么顾客消费时选择场地时就有可能决定目的地.同时这些都是一个企业组成好的对外形象必不可少的一方面。可口可乐、雪碧等知名品牌都不止一次的更换包装，由此可见,一个良好对外的企业形象对本演艺吧来讲可见一般。九：成本管理与核算A:稳定成本核算稳定成本的组成：应缴纳国家职能部门相关费用+酒水及相关产品成本+工作人员薪资+水电+维修维护+易耗品B：浮动成本核算演员演出费用+晚会道具费用+广告宣传费用+招待费用+其他注:以上稳定与浮动两项将构成基本的运营成本,相对来讲，稳定成本不会有太大的浮动，但是浮动成本将会根据实际情况上下浮动比较大。十：业绩收入与盈利A:业绩收入构架主要收入+浮动收入+额外储存+其他收入B:主要收入与辅助收入的形成主要收入为酒水及相关产品的销售浮动收入：鲜花+公仔+外烟+公关销售等额外储存：不同类型的储值卡+非储值卡类销售+酒水卡的销售等其他收入：门票+拍卖及其他互动等C:盈利业绩总收入-运营成本=盈利十一：备注与其他鉴于上次观摩现场，多功能厅转型做演艺吧尚需装修和建设，如果春节前投入使用，现在就需要着手做准备.第一点需合理的舞美设计方案及装修施工;二：易耗品的设计制作、杯具器皿的购买、设备的选购需要及时到位；三：一流的企业做气势,现在就应该做相关的宣传和炒作工作,从前期引起轰动性的效应，为以后开业作铺垫。一个好的开始才能顺利的进行完善的经营状态，如开业后出现运作不妥当的局面，在做亡羊补牢为时已晚。