对代理公司的规范管理(1).doc

销售代理公司的规范要求：
一、 人员配置
销售团队要求：
1、销售总监1名，
2、策划专员1—2名，
3、案场销售经理1名
4、销售主管1—2名
5、销售秘书1—2名
6、置业顾问若干
招商团队管理要求:
1、招商进度要求：
2016年春节前考察并确定招商团队，2016年2月15日之前招商团队进场，2016年3月25日之前完成商业市场调研以及对我司剩余每间商铺进行定位分析，对每间商铺提出具体招商办法。
2、招商人员要求:
团队不低于5人，基础架构：总监一名、策划一名、招商精英3名
3、招商工作对接要求:
招商团队与销售团队统一由合创公司管理要求合创公司成立专业的商业销售小组。
二、监管机制与管理考核
1、日常工作机制
1。1、开发商和营销代理公司日常工作联系的电子文档均发送至双方责任对接人,并将文字打印版报甲方策划营销部备案存档.
1.2、开发商给营销代理公司与营销相关的通信、报告、方案、指令、联系函、会议记录、通知等重要材料均以书面方式传送，营销代理公司需要签收确认。
1。3、根据工作情况，凡是营销代理公司需要开发商配合完成的工作,营销代理公司需要以书面工作联系单的形式,报送甲方策划营销部;由策划营销部负责上报、审批、回复。若无书面工作联系单影响销售工作的，经核实，由代理公司承担相关责任。
1。4、开发商需要营销代理公司协助或配合的有关事宜，特别是设计变更等需要及时协调客户的,开发商需要以书面工作联系单的方式发送至营销代理公司,营销代理公司签收确认，因营销代理公司不作为或工作不到位引起的问题，由营销代理公司承担相关责任。
1.5、营销代理公司必须每周一、每月30日之前向甲方提交周、月度销售情况报告，每周向策划营销部提交客户统计分析、来电来访数据、销售报表、广告策划方案等；每月23日前，递交下月营销方案;每月30日前提当月交媒体分析、销售分析、市场调查分析等报告.组织日常双方日常销售周会，分析项目销售工作、产品等存在的问题。
1。6、日常销售说词、户型图、鸟瞰图、户型平面图、商铺平面图等项目资料的变动和更新必须以书面形式报送双方责任对接人，待公司领导签字确认后方可执行,并由双方存档保存。
1。7、营销代理公司所有出街广告必须经双方主要责任人签字后方可执行出街，双方须对出街方案进行书面和电子版双重存档，代理公司应对方案进行全面审核，避免出现错误;如出现文字、画面等错误情况，由营销代理公司承担相关责任.
2、项目价格管理
2.1、项目销售价格表的管理
1、在前期的项目定位、成本核算后，结合市场行情和市场调查结果，确定当期的入市均价,营销代理公司在该均价基础上制定出详细项目价格表，采取商讨确定的定价方式,销售底价须经开发商总经理签字后方可执行，营销代理公司根据销售底价制定出销售面价，如需根据市场行情调整和商讨确定,需书面报开发商总经理签字确认。
2、开发商策划营销部按照销售底价进行月度、季度、年度考核情况计算佣金，案场的销售成交价格必须在双方签字确认的底价之上，销售过程中如果发现违规操作,造成的损失，由营销代理公司承担相关责任。
3、销售底价表、销售面价表一式两份，由策划营销部、财务部和营销代理公司双方各执一份(电子版和打印版）,双方主管部门复印备用。
2.2、价格变动的管理
1、价格变动必须经双方根据市场及销售情况协商调整,并签字认可。若未经过开发商审核批准而单方私自调动销售底价、销售面价及优惠折扣等；经核实，营销代理公司除承担造成的损失外,将视情节轻重,并处以相应数额罚款.
三、营销方案管理
1、审核监管
1。1营销代理公司必须根据市场情况、项目销售情况，及时有效的制定相关营销方案，并报开发商签字确认之后方可执行，任何方案的制定必须由策划营销部先行审核,并将电子版与打印版一并存档保存。
1。2、营销方案、活动推广方案、折扣申请、客户信息变更等，必须第一时间报策划营销部，由营销策划部审核签字后报公司领导审核确认后,签字执行；若代理公司未经开发商审核确认擅自执行的，所造成的损失由代理公司全部承担.
2、执行监管
2。1、营销方案、活动推广方案等必须严格按照双方签字确认的方案执行，如发现未按照方案实施执行的或更改方案的情况，根据对项目销售造成的损失和影响后果，营销代理公司除承担相关损失外,并处以相应的罚款。
2。2、营销方案、活动推广方案等执行过程中如遇较大节点变动，必须以书面工作联系单的形式提交策划营销部，经签字确认后方可执行.
2。3、代理公司应按照双方制定认可的年度回款计划，按月完成回款任务,如无法完成当月回款任务的，应相应按比例扣除销售佣金作为惩罚；营销部有权对代理公司的案场管理人员、策划人员等提出人员调动、专业性技能等方面的建议和要求，以便达到每月的销售目标。
四、营销费用及推广的管理
1、营销费用的管理：
1。1、代理公司每月发生的营销费用总额不能高于每月预算审批后的费用标准，由策划营销部进行监管、控制、审核并将所产生的营销费用附明细、报销凭证等存档后,报公司财务主管部门进行审批、存档。
1。2、营销费用的使用由公司策划营销部进行审核、核算和监管,每月营销方案执行后,必须注明该营销费用使用明细，双方签字确认后存档保存.
1.3、营销方案执行过程中,如需临时增加的费用，必须以书面工作联系单形式策划营销部确认后报公司领导签字后方可增加，否则不计入营销费用,由营销代理公司承担相关费用。
2、推广及营销物料的管理
2。1、开发商负责营销道具的制作、各类媒体的联系与选定、物料的购买等工作,推广策略、计划、各期推广费用具体安排、投放频次、投放渠道等由营销代理公司提出推广方案，开发商和营销代理公司协商签字确认后，由开发商和营销代理公司指定人员予以实施和执行监管.
2。2营销代理公司必须以月度为单位提前提报下月营销执行方案，同时申报推广及营销物料的使用计划及预算，经开发商签字确认后予以执行.但每次费用的使用均须提前以工作联系单形式提报策划营销部签字确认方可执行，否则相关费用不计入营销费用，不予报销.
2。3所有涉及对外宣传的媒体广告、文案和画面必须经策划营销部、公司领导签字确认后方可对外发布，未经审批擅自发布的广告对开发商和项目造成不良影响或后果的，经核实,由营销代理公司承担相应的损失.
2。4售楼中心现场活动时的场地、展板等的布置，所需物料由营销代理公司列出详细报表,并书面报送至策划营销部部审核确认并统一购买。
2。5派单人员需营销代理公司视情况对其进行项目相关培训，派单方式、地点要进行严格监管，并提前将派单计划报策划营销部备案,严禁乱发、不发、造假现象;一经发现,派单费用不予报销，产生的后果由营销代理公司承担.
五、报表管理
1、每日的销售日报、销售流水等应在当日19：00前，以电子版形式发送至策划营销部主管人员;每周的销售周报、销售流水、客户来电来访信息、客户签约表等应在每周日19：00前，以电子版形式发送至策划营销部.
2、每月的销售统计报表、剩余房源明细表、销售流水报表等，必须在规定时间前，上报开发商财务部、策划营销部各一份,并保证数据的准确性。
3、老客户推荐的新客户应在新客户第一次来访时填写推荐表，如第一次未填写，必须在新客户交纳定金的当时填写，并要在协议书上注明老客户数据，如未注明及填写推荐表，视为无老客户推荐，不再享受老带新优惠政策。
4、每日签订的房屋定单、认购书、购房合同等,营销代理公司人员应在第一时间交予开发商财务部、营销部备案。
5、现场财务人员需要积极配合营销代理公司的工作，协助好客户交款或合同签订等销售工作。销售案场财务人员如出现不予配合的或在态度上给客户造成不好影响的,营销代理公司必须及时以书面形式上报开发商公司处理.
6、 开发商财务部要求营销代理公司报送的其他报表或协助配合的有关事宜。
六、绩效考核
1、以月度为单位进行绩效考核.每月23日之前，乙方根据实际销售节奏制定提交下个月的分项销售目标,甲方确认后，进行考核，以百万为计算单位，每超出月度任务目标100万则奖励合创公司1万元.如未完成任务目标，每少于100万则扣除合创公司一万元（任务完成额按照四舍五入计算）。
2、本项目销售佣金施行跳点制激励政策，完成任务代理佣金按1。5％计提，以20％为跳点单位计算，每超额完成任务的20％（含20%），超过部分佣金上浮0。1％计提,以此类推，但总佣金比例不能超过2%。如未完成任务，完成率80％以上(含80％）的，代理佣金按1。4％计提；完成率低于80％，佣金按1.3%计提。
3、如乙方连续三个月的销售任务均低于总任务的80%，开发商有权提议更换乙方主要人员，直至终止销售代理合同。
七、管理考核
营销部每周召开工作例会并制定下周的工作计划,对未做完的工作开发商将予以处罚，单项未完成工作罚金为500元-1000元，多件工作未完成将依次累加，根据事情轻重缓急确定罚金,在次月佣金结算中予以扣除。具体考核事项如下：
1、营销策划方案是否按时完成.
2、周例会按时参加和缺席现象。
3、每周的销售周报和每月的销售月报按时提报。（包括：每周及每天的来电来访数量、渠道、客户梳理及分析，销售和回款数据统计和分析,每周和每月的市场调研和动态分析,按揭回款和欠款数据统计和分析，催缴欠款情况分析，销售政策的执行和市场反馈分析，一次性、分期和按揭客户比例分析，客户对项目和产品的反馈分析，对广告渠道的效果评估及营销活动效果评估等)。
4、对电转访、和成交率的考核.
5、置业顾问仪容仪表、接人待物的规范化管理。
6、置业顾问对整体项目、产品知识等销讲说辞的培训进行考核.
7、对所有置业顾问必须施行月度和季度的末位淘汰制考核，增强销售体内部竞争力.
8、对所有置业顾问施行激励机制的跳点制提成管理办法和内部晋升激励机制，提高置业顾问对能力的自我肯定和对未来的信心.
9、对广告策划公司文案、设计和工作排期计划及活动公司等第三方的工作推进情况考核。
10、大型活动的策划方案和周末活动方案按时完成和执行。
11、开发商安排的与营销有关的其它工作。
策划营销部
2015年12月26日