整形医院市场开展计划.doc

一、整形美容渠道合作概况与现状分析 整形医院与美容院渠道合作、资源共享是近年来一个新生事物,国内有数十家整形医院渠道合作做的非常优秀；但也有数不胜数的整形医院夭折在进军的途中，有的已放弃，有的还在挣扎,一直在寻找一条出路！笔者从事整形美容渠道合作已近1年，根据日常经验积累和学习所得，总结出以下几点： 1、  整形美容渠道合作应该瞄准哪些城市? 渠道合作不是每一个城市都可以运作的，要从一个医院的品牌和长远发展考虑；所以笔者把渠道合作的目标城市标准定位在如下： ①     医院所在地城市不运作渠道合作，避免对品牌造成影响； ②     整形美容市场不成熟、经济落后、整形机构较少的城市不运作渠道合作 ③     首选目标城市为：经济发达、整形机构较多、整形市场得到良好培育的城市; 2、 整形美容渠道合作应该瞄准哪些客户？ ①     中小型美容院、开展医学纹绣、注射除皱的美容院； ②     公立医院整形医生； ③     桑拿洗浴中心，夜总会； 大型美容院一般我们不予考虑，原因如下：1、不缺钱，盈利状况良好；2、高度重视顾客的培养，不愿意在顾客的身上做有风险的事情，避免造成黄金大客户流失；3、其自身与医生合作，分成比例较高,2次开发不流失;4、经常损毁我们的名誉； 3、  美容院与整形医院在合作过程中会出现哪几个敏感区？ ①     差旅往返费用； ②     顾客的2次开发是否能拿到提成？(诚信问题） ③     成交率的高低和手术质量的好坏； ④     提成的结算方式；（当天结算/术后3天结算）； 4、 为什么有的美容院拥有一大批意向整形顾客,但一直无法促成消费? ①     培训不到位,主动与被动关系没有把握好； ②     软资源不到位,铺垫基础没有打好;（宣传画册、纸杯、会员卡、VIP金卡等）； ③     医院品牌因素及口碑; ④     美容院经营者自身因素； 5、  如何与美容院一直保持良好的合作关系？ ①     让美容院赚到钱，体会到合作的乐趣； ②     美容院经营者自身免费体验享受医院的高端服务（限皮肤美容）; ③     美容院经营者整形手术可享受7折优惠; ④     定时组织一批高端客户进行拓展/旅游/学习培训等活动； ⑤     个别客户共进晚餐; 二、整形美容渠道合作资源整合 1、内部资源整合 ①组建一支优秀的团队，6人左右；   要求:熟练掌握整形美容常见知识/医院价格表/医生资质与简历/销售人员的基本素质与要求/吃苦耐劳，形象好,气质佳,30岁以下； ②针对整形渠道上门顾客的服务流程;   从前台接待登记，现场咨询（加项目),到手术中再次开发及术后护理(鲜花）回访等；要做到与普通顾客进行区分； ③市场部拥有医院提供的固定电话和手机号码； ④业务人员的资源配备：一辆车、一本杂志、一本企业宣传画册、一张宣传光盘、一次性纸杯一张美容院专用VIP金卡、一本精装的合作协议、一套工装； ⑤一个学习力、战斗力最强的团队（培训、拓展)； 2、外部资源整合 ①与化妆品公司招商会联合，迅速占领市场份额; ②与美容院促销活动和终端会联合，迅速产生销售； ③与公立医院整形医生联合，步步为营，大面积突破； ④与美容行业专业线品牌杂志合作，渠道广告轰炸与人员推广同步进行； ⑤一场让美容行业震惊的盛会，让行业的从业者清醒,从而受到创造财富的启发； 三、整形美容市场渠道合作营销策略 1 、营销战略 有人说，信念决定高度,这不假，但更多的时候,该市思路决定高度，在生意场中,仅仅有信念是不够的，需要的是奇巧的思路,需要独树一帜的品质，需要你知道从事这个行业最需要的是什么,而你是否能够提供这些? 所以我们要强化渠道资源,做好相应策划，并对方案进行全面的可行性分析，将我们所策划活动的市场定位、诉求对象以及如何让更多的美容院老板参与我们的活动等进行重点详细的市场调研，确保市场资源投放的准确性； a 瞄准目标:目标区域、目标人群、目标梯次； b 市场战略:传统渠道营销和公共关系组合营销 c 市场进程：由重点区域向周边区域迅速辐射                                                 由有基础的市场向未开辟的市场迅速扩张         由易(投入少，产出多)到一般到难逐步开发 d 主攻策略：会议拉动,广告轰炸、水平战略;详见具体活动方案； e、分工原则：优势分工,穿插互补，分工不分家； f、作战战术:分工到位、责任到人,凡事量化,过程有记录、事事可追踪; 备注：详细营销战略,要因地制宜，要根据调研结果来作为有效依据进而制定! 2、资源整合方式 ①与化妆品公司招商会联合,迅速占领市场份额； 方式：化妆品公司开招商会，医院在会议现场将展架、纸杯、喷绘形象广告、及记事本等等介入到化妆品公司现有合作客户，并进行60分钟的《整形医院和美容院的合作与发展》专题讲座，进而对甲方医院的知名度进行扩散；现场市场部业务人员进行合作沟通，签订合作协议，会后进行拜访跟踪，进而促成业务; ②与美容院促销活动和终端会联合，迅速产生销售； 方式：整形医院为美容院提供美丽银行卡，该卡含手术项目现金抵用券500元(不可以兑换现金,消费金额达3000元以上可以使用，专人专卡,不重复使用，促销活动除外),同时消费顾客持卡可以享受9折优惠；本卡做为美容院终端会议和促销活动的赠品；如产生消费,按照合作协议，将提成返还美容院; ③与公立医院整形医生联合,步步为营，大面积突破； 方式：吃吃喝喝,带手术按照约定给红包; ④     与美容行业专业线品牌杂志合作，渠道广告轰炸与人员推广同步进行； 方式:封面拉页品牌广告,让美容院主动打电话咨询合作； ⑤     一场让美容行业震惊的盛会，让行业的从业者清醒，从而受到创造财富的启发； 方式：定期组织一场美容院老板培训会，邀请合作客户与潜在客户共同学习，提高业务合作水准,让美容院经营者意识