大药房开发方案.doc

二零一八年
吴大膏药与吉林大药房
合作案
目录
一、 项目概况。
二、 项目宗旨
三、 项目内容
四、 互惠点
五、 合作流程
项目概况
这个项目是为实现“开创企业和连锁店紧密合作的新模式”而产生的,以前我们都把过多精力集中在售前这一块,药品销售后一般无对应售后服务，但其实售前、售中、售后全过程，都对销售额有非常大的影响，良好的售后服务会给店面带来更多相对忠诚的客户,厂家要让销售我们产品的零售终端在完成销售量同时，全程无忧。本合作方案除应用一些传统合作形式，比如培训、促销等，还大量应用了一些流行元素，比如自媒体、公众号、微宣传等，在发布渠道上除传统的渠道以外，充分调动和发挥人的力量，销售业务人员、零售店员、患者等.全方位、立体式服务，开创企业和连锁店紧密合作的新模式.
项目宗旨
1、 全方位售前指导.
2、 持续不断的软性宣传、专业的中医知识问题解答.
3、 贴心的售后服务能解决患者在用药过程中的相关问题.
4、 细致的稳定患者客户群的方案是销售的潜动力。
5、 有效的定期促销是提升店面和产品的有效工具。
合作宗旨就是在达到生产企业和零售店面双赢的前提下，为患者带来越来越多最贴心的服务与方便。
项目内容
售前服务：
1） 厂家对企业销售人员进行培训，培训内容分膏药的销售技巧、膏药类产品专业知识、简单中医常识性知识，联合用药技巧。培训后进行有奖问答等活动，争取让直接销售人员对产品知识、销售技巧都有比较全面的掌握并灵活使用。
2） 厂家提供联合用药方案，根据店面有无中医专家出诊，分别提供相对应的销售方案,附桂紫金膏在针对“孕前调整”、“产后恢复”、“妇科炎症治疗"、“寒性体质的改造”等几方面进行分期分批推广和宣传。全鸡拔毒膏针对“毛囊炎"、“脉管炎”、“甲沟炎"、“化脓性腱鞘炎”、“疔、疮、痈、毒引起的各类皮肤溃烂”、“肿瘤引起的肿瘤痛”、“糖尿病足溃烂”、“乳腺炎、乳腺小叶增生”等几个方面，进行深入推广和宣传，在每期都有一个详细的指导用药方案。
售中、售后服务：
1） 建立合作专用公众号,通过店面活动、微信推广宣传等多种形式加粉,发布专业中医疾病知识、健康常识知识，附带产品软文广告、店面活动宣传,这也是售后服务的一项，提供中医专业用药指导,让我们的药房和患者之间的距离拉近,让“我们愿意成为您的家庭健康顾问"成为我们的形象口号。给患者养成一个习惯，“有健康方面的疑问，可以咨询吉林大药房里的专家,他们乐意帮助我们"。
2） 建立促销专用会员积分系统，实行积分换礼，与店面自己的积分系统不同的是店面的积分系统只针对顾客，只有形成销售才能积分,而促销专用积分系统,无论是患者、零售店员、患者家属、其它愿意为我们宣传的人，通过购买、转发朋友圈帮助宣传、转介绍患者、采集患者病例、参与现场活动等多种方式均可以累积会员积分,积分可竞换礼品。
3） 厂方提供低空宣传海报(产品海报、专业科谱联合用药知识POP、中医专用人体穴位图）、彩页（无任何联系方式的产品使用方法小单页)、病例采集卡(可撕开当售后服务卡使用）等宣传资料，配合店面活动，在促销活动时千万不要出现买XX药赠XX药之类的活动，这种促销活动对销量并无益处，相反有很明显的不妥之处，因为无论你送患者多少药物，他都得用完才能进行二次购买，补送的药物在患者心中还易形成“不值钱"的印象,促销时我们可以送积分、送护具（护具能解决膏体带来的售后问题，以防弄污衣物，同时对治疗也有相应的好处）、清洁用品（解决售后问题,方便患者快速清洗,被膏药弄脏的衣物）、疾病防治养生手册（患者健康意识越来越强,想学习一些养生常识，针对有文化的患者,这类患者学会后也乐于宣传，可以在手册中穿插软性广告）。
4） 提供一段专业录音,内容为吉林大药房中医专家XXX今日开诊,针对XX病症免费义诊,合理指导用药，我们愿做您的健康使者，为您提供专家的家庭健康服务。
5） 定期做店面活动，“以旧带新”增加患者群。帮助我们带新患者的老患者可以积一定分数,参与积分换礼活动。
6） 以上活动的关键点就是,要在药品销售利润中分出一部分做为宣传的长期性投入，所以，本方案是需要厂方、厂方业务代理负责人、店面一起认可并全力支持的。
互惠点
医药行业在近几年产生了重大变革,趋于成熟化、规范化,药品的零售重点从原来的只要能卖出去就行，转变到争抢建立自己的稳定客户群,而这个客户群要靠什么来建立呢,除了打价格战以外，要靠更贴心的售后服务、长期的利益关系、良好的客情关系。
连锁药房会员制已经形成多年,每个店面都有自己的会员系统，每周都有一至两次会员促销，投入也非常之巨大，但是这些会员有一个共同特点，便是非常之不稳定，会员日时店面要付出大量促销费用，但每家店都常规这样做后，这项促销便不再具有鲜明特色了。我们大部分店面都有坐诊医生,这便是一个优势，现在的坐诊医生除了开些中药以外，没有太多业务项目，但真正生病后,又有多少人会选择首诊有药房呢？
我们通过店面活动，把坐诊医药推上“XXX病症”当期义诊专家，再通过医生推广联合用药，中药饮片、中成药、外用药、其它文号产品相互配合，形成一个科学有效的治疗方案，也突显出医生的专业性.
联合用药是一个发展趋势，其作用有以下三点：
1、 A药+B药同时销售,相当于营业额、利润双倍
2、 好的联合用药方案，能使患者起效时间、治疗效果都成倍增强。
3、 患者用药效果好，对产品的功效、开方医生的医术、药房药品质量都会有一个正面的宣传效果.
在整个用药过程中，药品生产厂家、药店、开方医生、患者四者之间利益并无任何冲突，达到真正的四赢效果。
合作流程
1、 企业双方互换资质
2、 货物采购入库
3、 零售终端销售人员、流程中所有相关业务人员进行对应培训，含产品特色、销售卖点、准确适用人群的快速判断、售后相关问题的快速处理。
4、 至少开展一次坐诊专家技术交流活动，在其中挑选出妇科和皮肤科专家重点沟通,以备专项店面活动开展时人才储备。
5、 厂家配送培训资料、宣传品。
6、 大型店面活动时，申请厂家给予合理范围内支持。
7、 售后服务由厂家、区域业务负责人、店面共同负责,文字软文信息由三方人员共同提供,建立专用公众号。
真诚希望与您达成合作！