年金险销售流程.doc

年金险核心理念根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72。18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。收入一定会有结余，结余一定要做规划.根据美国国家保险专员协会（NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35.每个人能都需要年金险.一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福,就是我一定会活得很好！当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划.那很多人会想美国的条件都那么好,他们的规划都占到35%，那我呢？看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*锁定目标客户：标准：企业主,专业性人才，每年可支配收入,10万以上。签单后动作来源：三步促成收入与理财收入分配图通过客户的筛选，首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。第二,我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性.再接着,三步来促成.最关键点,我会用签单后的动作,两句问话来结束.收入分配图边画边讲收入分配图，包括5项内容：1、生活指出2、税费交际3、储蓄4、投资5、家庭保障目的:让客户参与其中并收集资料第一，我会先画一个图,这个图会突出一部分30%40用于衣食住行,其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。这个时候我会问客户,您的生活支出大概会占到您收入的多少呢? 那客户会说,我真没有统计过,可能50，可能60,也有可能10，那么我会跟客户说,一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的30-40，收入越高那么他这个开支也会更低.*第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的5-10，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？客户会说，哎呀我这个占比真没算,可能很多钱.据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢?客户会说，我参加什么。.。.。在这里我会备注,通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。*第三，就是储蓄，储蓄占到收入分配图里的1520,其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我的孩子4岁，我觉得自理的年限是22岁，那么意味着我要承担18年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少,客户可能会说，1万，可能2万,几千都有可能，那如果我们要承担18年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规划,也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的,如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩下多少年？来计算他的负债,以至于做他的一个保额的规划。如果付清,那么您过往有没有储蓄的习惯，您每个月存多少钱，已经存了多少年,来计算她的一个储蓄规划.、那么第四个部分就是投资，这个部分也会占用我们收入分配里的1020，主要目的就是说明投资和理财的区别，这个时候我会给他写一个公式,投资会不会等于理财?这个时候我会问他您认为投资等于理财吗？那一般客户会有两种,一种说等于一种说不等于，基本上说等于的现在比较少，因为现在全民的理财观念比较强，还有一部分人说不等于，这个时候我会问他为什么,他会说出他的一些见解，那这个时候我会问他解释，投资是需要。风险的.那假如说我们有10万块钱，我们拿出去投资，那么投资的话，可能第一年是赚了10,第二年是30，第三年亏了50，那这是属于赚还是亏呢？也许他是赚也许他是亏，但是最主要是因为它是投资，他有不确定性,是有风险的。那么理财呢。.。.为目的。那这个时候我也会举例，我有10万块钱，我们去理财可能他的回报率是3%,第二年是4，第三年是5%,但是我一直在增值，首先是保值然后增值.那这个讲完客户也很认可.*那第五部分,是我们重点突出的，就是要告诉他理财是在我们的投资里面,投资也是在我们的规划里面。那么家庭保障也是我们要重点规划的,那么一般占到我们收入里的1015%，明确了解客户的需求，我会客户如果说拿出1015的收入您最想先解决哪一部分，我会说一份好的。.。.大概是多少？您最急迫想解决的是什么？这个时候在白纸上写下这几个内容,让客户去勾，他如果勾的是家庭保障,这个时候我跟他沟通的是，我们如果计算保额,为什么要卖重疾险，为什么要卖意外险，为什么要做身价保险,这个时候沟通的是这个三个要素。如果他给我勾的是养老金，子女教育，财富传承,这个时候我要跟他沟通的是，收入和理财的关系。那通过我画完图之后，客户会把这个图拿过去看,他说，原来收入分配图是需要规划的，原先都没有去了解过。那么通过跟他讲了五要素,得出了第一个是让他了解如何做收入规划,最主要是让客户沉思。还有就是了解了客户的重要信息。那通过对客户的了解，我会进入下一个环节，那就是年金险销售的第二部分收入与理财的关系*那么首先讲一下收入,其实我们收入是来源于两个部分,第一个叫主动收入，第二个叫被动收入，我们的主动收入就是我们赚的工资，血汗钱。那被动收入就是当我们的工资剩下的部分当作理财规划,这个叫做被动收入。那当我们之道主动收入被动收入关系之后，那我们规划时一定是被动收入来的多一点，这个时候我会问客户,您认为是主动收入来的多还是被动收入来的多呢?客户一般会说是被动收入，那接着问客户,那现在做到财务自由的成功人士，他们是主动收入来的高还是被动收入来的高，那大多数的客户都是说被动来的收入.说明大家对理财的观念是很了解的。那这个时候我会讲,二十一世纪。.考虑的问题。对吗？那我会在纸上写下两个公式,收入支出=储蓄收入-储蓄=支出收入减去支出会不会等于储蓄？首先讲完这个公式之后,我会问客户，这个公式是正确的吗?刚开始很多客户都说是正确的，这个时候我会解释，比如我们收入10万，结果支出了10万，那么我们储蓄就等于0对吗？还有一个现在双11有多少人hold了钱包?那么如果我们信用卡泛滥,提前消费了呢？假如收入10万，提前消费12万，那么我们的储蓄就是负2万，对吗?这也就是现阶段负债翁存在的原因。那么我会告诉他,这个公式是不成立的，那么我们正确的公式应该是什么呢？收入储蓄=开支，不管我赚了多少钱，我每个月一定要拿出20去做规划，剩下的钱我再去开支，也许我吃了10块钱也是餐,我吃了100快也是餐，我吃了1万块钱也没多长2斤肉。所以的合理的规划也是很重要的。这是针对工薪阶层，那针对企业主呢，我会告诉她我们的支出就好比我们的再投资风险，其实企业里面最怕的就是再投资风险，如果我们没有做好规划，我们的家庭就会跟着我们一起遭殃。不管做的多好，我们一定要做规划,现阶段企业，如果他有50万的规划，他会拿200万去做生意，如果有200万，他会做1000万的生意，因为很多企业她是家族企业，她更多的是在里面滚雪球，把所有的钱都放进去,曾经就有一个案例。.。.在这里沟通的是一定要拿出部分钱做好储蓄规划。当讲完之后，我会进入理财三要素1， 安全性，2，流动性，3,收益性首先安全性，我会问客户,现在市场上您听说过的具备理财功能且相对安全的产品都有哪些？客户很配合的告诉我，大多数会说,银行，房产,国债,信托等,包括票据基金等等。那我会告诉他,您这样的理财工具都是具备安全性的，但是我们理财第二个要素是要遵循流动的.这个时候我也会问客户,刚才您说的这些理财工具中，当您急需用钱,哪些可以随时变现呢？客户会说，银行和房地产。那我会跟他他说银行确实具备流动性,房地产可以抵押,但房产需要评估,银行放款比较慢，如果具备以上两点，理财的第三要素就是关注收益性.其实这个时候我还是跟他沟通的是银行，银行长期的收益是比较薄弱的，特别现在大家都清楚，银行的利息都在走下坡路，根本跟不上我们的CPI，那么沟通之后告诉他我们理财的第三要素是收益性.具备以上安全性和流动性这两个条件的前提下,您认为那些产品的收益还相对不错呢？这个时候客户会说还是银行，那么会讲解，银行的流动行强的前提下，很难实现长期收益的储蓄.因为我们要用钱。可能他的收益就不太高.当沟通之后客户很认可，那我会讲，如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素，您想了解吗？通过引导的方式得出结论目前目前市场上，可以保障本金相对安全，遇到风险可以快速甚至加速变现，同时又有相对稳定和客观收益性的理财产品,保险应是您的首选。三步促成,就是保险的三大功能,豁免功能：若发生意外,免交保费,利益不变长期缴费:抵御通过通过膨胀保单贷款：缓解应急资金压力无论客户如何回答，都表示理解客户的期望，承诺会按照期望提升自己。后期根据客户的意见及需求，针对性的搜集信息，提供服务。两句问话给客户确认的机会。