直营店铺管理和加盟商管理实战.doc

直营店管理和加盟商管理一、直营店铺管理店铺管理中从大的方面包含了人、货、场三个大的方面。然后，从这三方面延伸出：服务、陈列、店铺氛围等等.所谓卖衣服就是卖形象,店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光,看陈列,看卫生状况,更可以看看导购的年龄和导购长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已！ 买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺使用花车特卖,店铺自制、手绘促销海报等等，一却违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了!！因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护 “美”的标准，只有这样,我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！那么，我们怎么去做,我们的店铺才能被我们管理好，才能称之为好店铺。那么就要从以下几点去做:1、 店铺管理制度严格的管理制度是店铺成功运转的保证。同样一个店铺，先前可能年年亏损而一旦实行了店铺管理制度后，却变得生机勃勃,这就是管理制度的作用。（店铺有制度按制度执行)2、 店铺管理表格表格化管理具有系统化、步骤化、实用性强的特点，是店铺管理中简便高效的文件处理模式,三种表格最为常见:人员仪容仪表、陈列及卫生、服务标准。每项100分,对店铺进行每周都进行打分,一个月进行一次评比，可以准确的给店铺定位是哪里出现的问题.进行即使的改正。（如没有以上三个表格，要重新设计表格）3、 店铺客户关系管理制度(VIP）VIP管理是每个店铺都需要维护好的，因为他是店铺业绩的保证，很多的店铺很多品牌都在努力，但是如何让顾客成为你的VIP？如何让顾客维护VIP？如何让顾客成为你忠实的VIP？却不是每个店铺都能做好的,要做到这些首先我们要建立一套系统，让顾客了解到成为VIP有什么好处,能给顾客到来什么利益，(如VIP招募标准、服务标准及晋级流程等)4、 货品管理制度货品管理至关重要，没有货品业绩肯定上不去，怎么订货、货品怎么陈列、货品分析一一都要做的，缺一不可。5、 店铺人员管理制度如何能长久的让我们的人员状态持续良好，是很难的功课。店铺管理初期靠激情，后期靠理性。而人员状态的好否直接影响我们的业绩，而且不止是当天、当月的业绩。人员管理的几个原则: 1、我们要尊重我们的下属,给予我们下属充分的信任。 2、我们要支持我们的下属,硬件和软件。 3、我们所辖店铺的人员薪酬应该不低于业内平均水平，或者应该在业内的中上游. 4、我们应该为我们的团队明确目标，清楚自身岗位职责，奖惩措施有言在先. 5、我们应该让我们团队的成员通过我们的培训和我们自身身上能学到知识.从招聘-试工转正晋级，都要有一套标准，让员工清清楚楚的看到，店铺除了要有店长、带班及收银之外，还要有卫生组、陈列组、销售组、仓务组、服务组等，他们可以互相督促，相互监督，比如一个人可能只是个员工但是她是卫生组的组长，那么她就可以去检查每个人的卫生，其他组也是如此，让每个人都负起责任来，(详见人员招聘管理制度、人事考核制度、人员管理办法、人员考核管理制度）6、 业绩考核管理要分为店铺业绩、小组业绩及个人业绩，要有一套合理的考核制度，要每个员工都有积极性、团队精神，大家共同努力店铺业绩才会飞速提升。（详见表格）7、 培训制度新入职员工须接受培训,统一口径，店铺人员定期进行店务操作、销售技巧、优质服务培训。根基店铺实际请公司培训导师协助培训.根据店铺情况制定：培训内容、培训时间、培训地点-8、 薪金制度员工工资由:底薪+全勤奖+提成（任务内、任务外)+组合销售奖+单件奖+奖金(详见店铺人员工资发放标准）合理的薪金制度可以激发出员工的激情,从而达到提成销售额,只要用员工努力，天天都可以拿到钱月月都可以拿到高工资，自然店铺的业绩也就一个月比一个月高。二、 加盟商管理从目前市场表现来看,服装的竞争日益激烈，已经到了白热化，很多加盟商并没有象加盟前品牌宣称的那样,日进斗金，甚至有些加盟商从加盟的第一天起就开始赔钱,并且也没有办法扭转这种秃势。这里面存在多种问题，主要有两个方面，一是加盟商本身没有选择好品牌，对自己所在市场没有全面的认识，听信了一面之词；另一个方面是品牌本身对加盟商的管理存在投机心理，只要有加盟，不论条件，掏钱即可，这样的心态加盟商就很难做起来，如果不加强对加盟商的管理与服务，这样的品牌永远就不会发展壮大。1、从源头抓起，选择门当户对的加盟商品牌要想发展,必须靠加盟商的成功获得.因为只有加盟商通过经营把产品销售到消费者的手中，才能够完成产品到货币的惊险一跳,假如加盟商服务不到位、运营管理不当，怎么能获得消费者的信任呢？如果消费者只购买一次再也没有下次的购买，那消费者有多少第一次呢？特别是这两年服装品牌越来越多,店铺越来越多，顾客可选的地方就越大，要求自然越来越高，再加上不去培养固定的消费者，没有回头客，可想而知，怎么能经营下去呢？从源头抓起就是从加盟商的选择的开始，通过科学的评估方法,找到合适的加盟商。是不是有能力经营这个品牌？能否把它经营好？为什么麦当劳几乎每家店都能够顾客盈门，是因为他们开店都要经过慎重的考虑，包括对加盟商考察等都是经过细密的研究才做出的决定.那么，如何做到和加盟商能够门当户对?主要从以下两个方面进行：一是选对人.这是关系到加盟商能否和品牌的经营理念相吻合，能否长久合作的基础。之后要对加盟商的经验、实力和信心进行考察，如果这些都基本符合，合作的可能性都比较大.而对于有些加盟商，有一定经济实力，但行业经验上不太够，只要加盟商有信心做，盟主可以采取“骑上马送一程的方式合作.二是选对位置。有了合适的人，下一步要做的就是商圈的选择，要选对位置。最好根据加盟商的具体情况和当地的经济水平、消费习惯进行系统的分析,同时也对自己的品牌产品的特点和周围环境的关联度进行分析。2、开业策划，赢得开门红通过第一步的工作和加盟商达成共识,接下来就是店面装修和开业.加盟商通过前期的投入，如何在开业的时候能够形成开门红,这些工作要提前做好准备,这不但可以提高加盟商对我们的信任，同时也可以提高加盟商的信心，同时也可以在周围形成一定的宣传。如何做好开业策划？主要可以通过以下几个阶段进行：第一阶段:提前放风.要把专卖店开业的消息提前传播出去，让潜在的消费者形成一种期待的心理，其主要的方式是广告预告，社区宣传等方式.第二阶段：开业庆典。通过前期的宣传,在开业的当天可以把加盟店“打扮的漂亮一些，请模特现场走秀，甚至可以用萨克斯来演奏，买高档的酒水、糖果来吸引顾客的眼球.以此吸引潜在消费人群的注意力.在可以的过程中可以优惠办理VIP卡，优惠购买产品等。这些方式虽然司空见惯，但只要有机结合，相信消费者会为这些优惠政策动心的。通过有计划有步骤的开业活动，不仅仅提高了专卖店在一定范围的知名度,同时也会让加盟商看到我们对他们的重视，提高经营信心。3、生意指导，关注加盟商的利益加盟商已经开业，如何经营好这个店，不仅仅是加盟商自己的事情，也关系到我们品牌经营，长久收益，因此，下一步的重要工作就是对加盟商的扶持。我们知道服装专卖店要注重店面的终端展示，这不仅仅是产品的形象问题，也是产品销售前对消费者产生影响的重要形式，试想一下，你的店面里的产品布置凌乱,色彩搭配不协调,消费者看到后没有一种美感，他会去购买吗？能不能吸引人，终端管理非常重要。终端的管理主要是通过以下三个方面进行的。店铺的陈列是基础，要能够根据店内的面积和位置情况进行合理的陈列，要能够抓住消费者的眼睛，牵动他们行走的脚步，只要消费者能够走到店里面，目的就达到了.当然，更重要的是各个产品系列之间的陈列搭配，要替消费者着想，购买上衣的时候能不能去购买裤子、皮带、鞋子、钱包等,在陈列组合的过程中，这些问题都是要解决的。导购服务是加盟店生意好坏的核心因素。一个店要想生意好起来，导购能不能服务好消费者至关重要，虽然位置很重要,但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的销售。如何提升导购的服务水平，主要是通过两种方式来做：一是定期的导购员培训,另一个是不定期的现场指导。当然对于导购也有基本的要求，比如要热情但不煽情等，目的是在给消费者一个轻松的购买环境，在此基础上才要求导购对消费者进行沟通、引导、销售等动作。店务管理主要是通过对加盟店进行管理技术的输出来完成，内容主要包括对导购的管理,销售记录，生意回顾,日常管理等内容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的销售额都不少，但月底一算帐，好象并没有赚到多少，长此这样下去，加盟商的信心就会打折扣，甚至出现副面的影响。这里面重要的一点是生意的回顾，这是帮助加盟商清楚自己的利润来源以及明确未来的发展方向。4、建立联盟，共同发展加盟商逐步走向正规化经营,共同发展成为一种必要的的思路,这是加盟商稳定、长久的必要条件，要能够和加盟商形成利益共同体。比如可以成立品牌加盟商俱乐部，通过定期的俱乐部活动，如:培训、聚会、参观学习等等和各地的加盟商保持沟通，交流经验，也让各个加盟商有找到“组织”的感觉。当然没有规矩不成方圆，对加盟商违反公司的规定进行适当的处罚也是必要在，比如在同一个市场不能乱价，做出有损品牌形象的事情，其实对加盟商的管理，归根结底是服务，进而和加盟商建立一种良性的发展关系,这种相辅相成的做法，最终达到了稳定，品牌也会更快更稳定的发展.所以要真正的把加盟商的店铺当作我们自己得店铺去管理。加盟商赚到钱才会一心一意的跟着品牌发展,品牌才会越来越壮大。5、分级管理对于现有的加盟商要分级管理，合理的分级有助于我们的工作，加盟商分为A、B、C级A级加盟商：位置好、店铺面积大、店铺结构好、有实力、经营思路好,积极跟公司配合，没有其他生意。B级加盟商：位置好、店铺面积适中、店铺结构好、实力一般、有上进心,C级加盟商：位置差、面积小有杂货、经营思路差，配合度差，我们分类完之后，大力扶持A类加盟商，让大家都看到希望，在把B类变成A类,C类变成B类，这样下面的加盟商才会越来越壮大，品牌才会越来发展越好