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营销人必看:超实用的消费者心理学
营销人必看:超实用的消费者心理学。营销人，最先要了解的就是消费者的心里，下面为您介绍超实用的消费者心理学，做一个成功的营销人哦！
当人们处于感性模式下时,面对不确定的情境因素,反倒会加强购买意愿！这到底是怎么一回事？让我们来看看劳伦与提斯洛斯做的一系列实验.营销人必看：超实用的消费者心理学。
当有朋友生日想在网络上找间餐厅好好庆祝一番，此时你发现了两家点评差不多的餐厅，分别提供了不同的优惠：“生日寿星用餐我们将赠送神秘小礼物” 或是 “生日寿星我们将赠送特调红茶一杯”.此时你会选择去哪家餐厅呢？
在上述的问题中,其实隐含了一个影响购买的重要因素-—“不确定性” （uncertainty）。
从传统心理学的观点来看，当购买决策有着不确定性时，人们的购买欲会下降，因为不确定性会使人焦虑不安，难以作出决定.“分离效应 ”（Disjunction Effect）指出：人们总是想等待信息被披露后再做决定。
但也有学者发现,其实不确定性有时反而会增加人们的购买欲望。就像买彩票和抽奖,其中的不确定性加强了人们对结果的预期心理 （有机会赢到大奖），以及可能获得的惊喜感(幻想着赢到大奖的情境)。文章开头所提到的情境-—赠送神秘小礼物,会让人对小礼物有预期心理以及获得惊喜的期待感。
情感对购买决策的影响
除了不确定性这个因素外，其实人们的 “决策模式” 在购买决策时也扮演重要的角色.以文首的问题为例,人们的决策其实包含了更多情感因素（比如帮好友庆生为他带来一次难忘的回忆）.
人们在做购买决策时，主要可分成两种模式:理性认知模式（Cognitive model）和感性模式（Affective model）。
处于感性模式的消费者（比如要买恋人的生日礼物），做决策时会带着许多强烈的主观感觉（intense feelings）、而理性认知模式则较少有强烈的情感因素（像是买工作用的鞋子）,取而代之的是人们会专注于信息上的提供（比如价格和功能）。
学者茱莉亚诺·劳伦（Juliano Laran)和迈克尔·提斯洛斯（Michael Tsiros）发现，当人们处于理性认知模式下，面对不确定性的情境，会延后其购买决定，反之则会加速决定速度。
但有趣的是，当人们处于感性模式下时，面对不确定的情境因素,反倒会加强购买意愿！这到底是怎么一回事?让我们来看看劳伦与提斯洛斯做的一系列实验。
首先，研究者挑选了两家位于欧洲和南美洲的餐厅，进行了一个2＊2（情境确定性：确定vs不确定性/心智决策模式：认知vs情感）实地实验。受试者为到餐厅用餐的消费者,服务员在消费者点菜时,会为其推荐今日特餐，并告知点特餐会额外加赠一份礼物。
在情境确定的情况下，消费者被告知会得到一罐可乐；而不确定的状况下，则被告知有可能得到一罐可乐或是一包薯片。同时,服务员会提示消费者观看特餐的广告标语，透过广告标语,触发人们不同的决策模式。
触发理性认知模式的广告标语为“Think about it!”（想想这个优惠吧！）;而触发感性模式的标语则是“Feel the love!"(感受到礼物的关怀与爱！）
不同的广告标语会触发不同的消费者购物决策模式
实验结果发现，当人们在理性认知模式下，确定礼物是可乐时,会加强人们的购买意愿；相反地，当礼物不确定时，购买行为则被减弱.
有趣的是，在感性模式被触发时，礼物的不确定性反而让购买行为大增，反之礼物确定时消费者却兴趣缺缺.
惊喜感 vs 简单追求
学者根据上述结果又进一步做了一系列实验,分别测试了“不确定性的几率高低”以及“送礼的多寡”因素对人们购买决策的影响。同样发现了类似的结果,当厂商的赠品确定性越高时,越有助于理性认知模式的受试者做购买决策，而情感模式的消费者则是兴趣缺缺。而且，厂商提供越多的礼物，理性消费者的购买意愿也会越高.
但让人意外的是，厂商提供越多的赠品，反而会减弱感性模式消费者的购买意愿，反倒是在不确定的情境下送一个赠品，效果是最好的。
造成上述的原因在于，人们在感性模式下决策时包含了许多个人情绪。处于这种情境的人们会期待不确定性带来的惊喜感.但如果是处于理性认知模式的消费者，他们对价格以及信息透明度很敏感,不确定性会带来困扰，导致购买意愿的降低。
一、 网购赠品
许多网店在做广告营销时,经常企图以赠品吸引消费者购买。以下图为例,大家看到后有什么感觉呢?
台湾某网店的手机展示页面
“携码/学生”、“半价”、“价格（13900）"，这些文字触发的是消费者的理性认知模式，会让人考虑价格和赠品等更现实的因素。也就是说如果当赠品（侧掀皮套）不吸引人时，反而无法吸引消费者。
再来看看另一个例子，在下图中，“送礼”、“圣诞节” 企图触发消费者的情感决策模式,引发观看者的情绪（选个好礼物给心仪的人）。同时通过“随机出货”的方式，加强消费者的期待感。​
台湾某网店的礼物商品展示页面
仔细想想，在货源充足的情况下何必要随机出货？让消费者自己挑选不是很好吗？其实其玄机就在于——“创造期待感”。这种手法也常被运用在台湾流行的“福袋文化”中,厂商常常号称其中一些福袋里面有大奖,借此来吸引消费者。
二、 充满“惊喜感”的商业模式
有些注意到实验描述的读者会立刻想到：触发消费者的理性认知模式其实是一个不太好的方法。因为在这种模式下的消费者对于价格和产品细节会非常敏感，导致最后厂商们常常沦落到价格厮杀的战场中。也因此，近两年来流行起了一种追求情感和惊喜感的商业模式——每月商品订阅服务.订阅服务是指“每个月定期付费给服务/产品供货商，供货商每个月定期寄送出商品给使用者”的一种服务。
消费者究竟是不是傻子？这事儿真要分两面来看。有时傻的天理不容，有时精的六亲不认。傻子是这个世界最幸福的人群,哪里会有那么多傻子，只不过都是分时段的智商休眠而已，至于什么时间休眠，这完全取决于消费者出于什么心理.所以我们发明了各种营销，而营销的本质，就是和消费者的心理游戏。消费者通常都有哪些可用的心理特征？“互联网的一些事”推荐此文。
　　1、一贱遮百丑
　　时下，锤子T1降价后的广告遍布地铁、电梯等媒体，由情怀开始回归到销量诉求，3000元的定价策略式微。
　　以这个时代，不光是手机，其实任何阶层的消费抗性最后一道防线都是价格.甚至，大众消费者是以价格为限定来选择产品。所以“一贱遮百丑"是最基本的法则。因为“一贱遮百丑"，所以再难看的衣服也会有人来穿、再难吃的饭馆都也会有人去吃、再蔫儿的蔬菜也会有人买回家去。
　　这个世界需要有完美主义者，但是不需要那么多。任何品类都有一个适用于高、中、低三类人群的“适销价格点”.尽量控制成本使产品定价处在一种适销价格点上,这将使新产品上市的体验性消费概率增加。
　　当然，维持成本在合理范围内,同时也要让产品的核心价值对准核心的痛点.有一个突出的差异化优势,其它层面则平庸一点。如果没有突出的差异化优势，那就要以多种价值来支撑起综合表现。正是因为这个矛盾，“小包装”、“快时尚”、“小批量”、“供应链"、“预售”等等概念开始遍地开花。
　　在没有互联网思维以前，中国保健酒少有盈利的品牌，采用降量降价的方式卖小酒的劲酒算是一个。因为体验性消费的成本降低,产品销量上来了，消费习惯产生了，厂商和终端的话语权也增加了，形成了良性循环。在小米参与感的背后，也是得意于低廉的定价.所以,当没有任何市场基础的产品市场时，定价因素比定位策略还要重要。
　　2、貌美加十分
　　在这个看脸的时代，技术壁垒越来越弱,产品功能大同化的时候，在品类核心痛点上很难有很大的突破，产品外观（或界面)设计的重要性越来越突出。
　　一款产品从无到有，是由骨头到皮相的过程，而产品面对市场的时候，对于消费者而言，第一眼看到的却是皮相。如果看着不顺眼,很有可能在对比选择中第一轮就被淘汰。尤其是很多没有功能差异性的品类。
　　价格不贵，看着又顺眼消费者的包容性就会扩张,如果品类功能也不差的话，那基本就齐活了。然而，在互联网思维的浪潮中，要做到基础的技术端向终极的体验端妥协，并不是一件容易的事情，真正能“从外到内”的去思考、去执行，则更加的难得。而颠覆也正是从这种逆向思维和行为中来.
　　我们在商超作消费行为观察时，很容易发现：消费者选择洗发水之类的日用品，在价格、功能、容量相近的情况下，多数都是以好不好看为选择依据。
　　3、眼下最重要
　　有一句俗话，叫：“救急不救穷”。这话套用在产品上也是一样适用.盯住着急的痛点。你的产品能满足的消费者痛点越急，消费者就越是着急购买。这种情形之下，消费者就变得简单，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成销售。
　　“当下”是佛教中最重要的时间观念,人最重要的就是当下(当下是指此时到下一时的区间，譬如从着手开发产品到产品上市的区间即为当下）。把握当下才是最真实的.如果开发一款产品痴迷于解决未来问题，那就要经过长期的市场培育，让消费者重视这个问题，才能重视你的产品。这是费时费力的事儿。
　　始稷曾经为一个女性品牌做策略，把十余项产品功能诉求重新按需求迫切与否的逻辑排序，把祛斑除皱这种急需解决的问题放在首位，美白滋养放在次要位置.虽然美白也是强需求，但是祛斑除皱更为迫切，美白可以等，祛斑除皱不想等。越是迫切消费抗性就越弱,就越容易促成销售.
　　4、难离实用性
　　“逼格"这个词儿在互联网商业时代被捧上神坛，但是始稷以为:逼格再高不接地气都不灵。除了个别品类，绝大多数产品没有实用价值，“逼格”再高都成不了主流.
　　产品的核心价值一定是建立在实用的基础上的(如果精神需求是第一位,能满足强烈的精神需求也是实用）。解决100个边缘问题,不如解决一个核心问题。
　　在这个问题上有一个最明显的品类：女装。
　　有一些女装品牌消量也非常大，但是我们很少在街上看到有人穿出来。因为设计偏离了实用性,消费者买回去放在衣柜里面,没有合适的场合穿,也没有合适的鞋包来配，只能是看.这样的品牌一年也能有几亿十几亿的销量。但是终究难以和实用性强的品牌抗衡，会很容易触到天花板.
　　5、敬畏众人言
　　大众消费者都是盲目信从，随大流中追求自己那一点可怜的小个性,其实并没有任何主见，所有倾向都是建立在社会舆论基础上的。绝大多数人会顺从社会舆论,少数人逆反社会舆论，极少数人左右社会舆论。
　　颠覆行业，必须要引领言论。人们为屈从会为社会普遍言论而放弃审美。
　　引导舆论，广告和公关是同样重要的，尤其是网络媒体主导社会言论的时代，我们看到那些神坛上的品牌都有强势的公关策略和执行。而广告和公关最大的不同在于:负面的广告也会产生正面的价值，而负面的公关会产生负面的价值。换句话说：广告做不好也不会把品牌做死，哪怕这个广告口碑再差，比脑白金、恒源祥更烦人;而公关做不好会把品牌做死，哪怕公关花费再多再强势。
　　最好的口碑中做出来的这话没有错，但绝对不是光靠好产品就能做出来的。
　　6、喜欢看热闹
　　少花钱多办事的社会化营销中，看热闹的是多数,凑热闹的是少数。传播主要依靠看热闹的，销售主要靠凑热闹的。我们追求凑热闹的来埋单，就要先让凑热闹的来围观。看起来很复杂，总结完就是：先热闹起来。热闹起来会制造更多的可能性，会增加参与感。
热闹有很多个纬度，诸如处在一个本来就很热闹的行业;投身到很热闹的媒体;把营销做的很热闹等等。
如果没有特殊渠道,闷声发大财的可能性是极小的。高声营销，由热闹触动好奇心，引发围观行成口碑传播。消费者对于熟识产品的抗性也会随之减弱。
消费者心理左右行为.找准适销价格点、重视外观设计、解决眼下问题、不要放弃实用性、广告公关并行、把营销做的热闹，都是弱化消费者心理防线的基本策略。做实这6点，消费者就是“傻子”。
　　做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了.而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。单仁资讯分析了消费者在购物时的十种不同心理。
　　第一点:面子心理
　　国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子.对于在淘宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容(穿着名牌)、服务（交际礼仪）,这些都是的你面子，所以你要把这些做到位
　　首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现
　　1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况
　　2、决策者:就是当家，男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。
　　3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。
　　4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。
　　5、追随者:就是看到别人买过之后，自己才会买会用,而且还会说很好的人。
　　因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。
　　第二：从众心理
　　中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明，这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。
　　第三：权威心理
　　什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。
　　先是权威鉴定，权威不权威,肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。
　　第四：占便宜心理
　　记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思.而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?
　　通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：
　　1、产品本身；2、公司实力；三、制作工艺；四、消费者;五、报纸媒体报道;六、相关的认证；七、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。
　　第五：朝三暮四心理
　　这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了.运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。
　　第六:价位心理
　　也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。
　　在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。
　　第七:炫耀心理
　　把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客.
　　第八：草根心理
　　我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享.这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。
　　第九:攀比心理
　　所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好.或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。
　　第十:懒人心理
　　每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等.
做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么.单仁资讯分析了消费者在购物时的十种不同心理.以上资料由蜗牛旅行（www.woniutravel。com1蜗牛旅行1www。wntrip。cn）为您整理。