建材家具小区营销方案.doc

建材家具小区营销方案
小区业主是家具终端市场的前沿,所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售并提升产品市场占有率。
方案大纲:
一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图
二、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式
三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、）
五、正式进驻及接待与介绍产品；
六、参观预约登记、确认
七、展厅接待
八、接受预订
九、小区回访、口碑宣传
方案具体实施步骤：
一、进行小区普查，建立楼盘档案,制作楼盘分布图
二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1、         集资房
特点：业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘.
2、         商品房
特点：装修时间长,有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。
3、         小别墅
特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工,分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
 1、 需投入多少人?进行多少天?
 2、 前期的公关费是多少？
 3、 租金怎样?样板房、宣传物料费用如何？
 4、 预计销售收入有多少？ 　　经过计算,若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻.
目前而言,进驻小区的方式有：
1、 租用门面或车库，设立样板房/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等.
5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 　　6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
（一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式
对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
（二）不同时期的宣传方式
1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段)： 　　（1）小区建筑期:可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘)挂在建筑的墙体上.
(2）楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发；可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传.同时,可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期,通过电话沟通或上门拜访等方式，与业主保持沟通，了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。
 3、后期：签单、交货、客户回访及做好售后服务等
三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式.有些小区的租金,可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感,建立关系.对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政（福利处）等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次
四、进驻前的准备
物料清单： 　 1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、,赠送给业主。
2、产品：筛选有代表性的产品组合,选择一些有特色的产品、新产品进行展示。
3、利用气门、帐篷或者太阳伞，营造气氛。
4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等
5、促销指示牌、促销政策。
6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘.
7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告.
8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。
　印刷稿（小区DM单及家具使用保养手册）应具备以下特点
1）公司介始要简洁，重点突出，重点产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。
2） 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。
3） 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。
4） 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
五、正式进驻、接待与介绍产品
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择：
（一）单独进驻
1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、 场地布置
2.1一般租用门面或车库，设立样板房/展示区。
2.2要有统一的形象。
2。3附近以太阳伞，气门,花篮，配合造势。
2。4场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力
2.5现场可播放专题片、广告片。
（二）异业联盟，联合进驻 　　为共享资源,节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家具与地板，家具与电器等，其目标顾客一致，销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广
（三)与家装公司联合进驻 　　对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻.与装修公司合租门面,展示家具样品与装修风格.与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励.
接待与介绍产品：
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品.(FABE方法：指营销中的利益推销法:优势、特点、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题）
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时可建议业主参观其品牌专卖店并进一步比较。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、家具使用保养知识单页、业务员的名片等。
六、参观预约登记、确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：我们在这个小区只是展示了部分产品。建议您可以去我们公司品牌专卖店去参观一下，专卖店的品种齐全,效果也好很多，而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
七、展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：
1、 介绍产品与服务：使用FABE法.（优势、特点、利益、证据）
2、 现场对比测试产品的环保性能、光泽度等
3、 回答顾客疑问
4、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人.
八、接受预订
为激励顾客预订，可通过以下方法：
1、 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策
2、 促销措施：介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好)，由他召集大家来进行团购与预订。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
九、小区回访、口碑宣传
根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司专卖店参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在小区推广过程中,要利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予一定的奖励或赠送一些礼品.
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已购买到位的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚"的作用。