广告公司营销策划方案.doc

一、策划阶段.首先，策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。如何说服?这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。建议这样思考:（一）对方需要什么?虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有（复杂关系赞助活动另论）。(二)我方优势何在,如何发挥?这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合作的依据.（三）两者结合,分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢.在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势;各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营,艺术系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口。这当然也是说服对方的重要条件.做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广告宣传，双赢.所以，建议,自我定位，固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱,因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势,可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任,你是有经验的,你是替他着想的.校园策划书一般有几个组成部分：活动简介,活动安排,宣传方式，宣传效益，经费预算等等。至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式.建议写策划书时这样思考:我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视.我的意见是,尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了.因此,该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如(1）衣着整洁，并尽可能稳重些,给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的;（2)不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵,跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己,才有可能说服别人.当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及,适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来,你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举,或重复强调，也要因人而异.那么，如何观察?我认为，观察脸部神情,尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD,朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉.我揣摩：她喜欢这位歌星,至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事”。事后证实我的猜想.有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法,观察对方的反应，灵活处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中,应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实,而不要一味夸大宣传效益.因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算,是谈判工作的重中之重.如果能够作价格调整，该退让的还是要退让,以免因小失大.如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思:(1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意(2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注：大概意思就是这样的,但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚,否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后,还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话)；（3)一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上,合作细节已经谈好了,我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。三、落实阶段.在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解.签合同,拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题:为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家;其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈,与商家多沟通，才能总结经验,吸取教训，从而得到提高。第三,广告就是投资，投资就有风险,因主客观原因,谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意(更何况有些商家的期望值过高）,那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受.此外，反馈也是有“工资”的.第一，好的服务方能招来“回头客;第二,这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你,欣赏你，他们就将全力支持你。最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚。胆大-超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细处处留心皆学问。脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如,笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果脸皮够厚一位手机商告诉我，校内大学生具有相当大的消费潜力.利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不仅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦。所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心，要有坚持不懈的精神，只要我们做好了以上这些何患不嬴？何忧不胜？ 备注一。如何取得公司的联系方法:1。114查公司号码。2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。3。逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。4。通过网络得到公司的联系方式.5。通过商品得到公司的联系方式.6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。备注二。联系公司注意的小问题。1。不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权.2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。3。去一家公司，无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式(卡片）。4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。5。拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。