教育留学服务市场推广计划书.docx

软石教育市场推广计划书
第一部分、市场状况
一、服务产品
目前成都地区从事出国留学中介服务机构很多，相似公司有美中国际、狄邦出国、啄木鸟出国、华樱出国、新东方前途出国\澳际出国、启德出国、新航道、顺顺留学等几十家，目前这些留学机构所提供的服务内容与本公司基本相同，主要是围绕出国留学申请提供一系列服务，如语言培训、背景提升服务，同时开展游学体验、投资移民等服务产品。
二、宣推方式
通过对部分留学机构官网、电话、市场实地、关系调查等了解到，目前市场上留学机构（或语言培训学校）采取的线上推广方式有:
1. 地铁广告:如美中、顺顺
2. 电梯轿厢：如新东方、金翰
3. 社区展板：如美中
4. 车身广告：如金翰
5. 短信：如金翰
6. 站台:如金翰
7. 学校所在楼宇广告：如金翰、新东方等
8. 百度竞价推广：如澳际、美中、新东方前途出国、启德、啄木鸟、金吉利、狄邦、天道、华樱、太傻留学…。
9. 电视广告
..。。.。
以上的线上推广方式费用投入较大,如地铁广告牌及电梯轿厢投放费用最低一般在10万以上/月，百度竞价排名推广费用更是不菲，据考察了解，5万/月做百度竞价基本只能保证进入前10——5页，因线上推广一般针对有一定资金实力的、连锁性大型留学机构（或培训学校）采用.
大部分中小型留学机构（培训学校)的推广方式更多采用线下渠道+活动(讲座、巡展等线下各种形式)+自媒体，
1. 渠道
（1）同行渠道——通过公司员工自带资源收集同行电话，基本流程如下：
陌电—-多次拜访—-签订协议-—活动（讲座）、感情维护——推荐目标学员—-成功签约——返点.
(2）异业渠道--通过公司员工、股东关系获取异业电话,基本流程如下:
陌电——多次拜访或活动（讲座)邀请上门—-成功签约。
2. 活动(讲座)
(1)以吸引生源为目的市场宣推
Ø 时段性产品推广:如7月份开始的高考后留学产品系列讲座
案例1：美中国际-—高考后留学产品介绍：针对需要在2015年秋季2016年春秋季入学出具三套方案
案例2:华樱出国——高考后留学方案，凭高考成绩定制留学方案，出具三套方案
案例2：啄木鸟出国——高考后的留学时代+—180天冲击美国名校
Ø 暑期活动,每个活动针对具体某一方面
案例1:美中国际暑期活动围绕提高留学三个方面能力设置：
常春藤集训营—-提高学术能力
暑假语言强化班—-强化语言
精英计划—-提升背景
Ø 讲座类，每次讲座明确一个主题,围绕主题设置老师讲课内容,邀请目标客户
案例1:啄木鸟出国——高考后的留学热点——针对高三毕业班学生
案例2 ：美中国际——本科留学-揭秘用什么申请文书打动加州大学——主题是怎么打破“感动式文书"的魔咒
Ø 优惠活动，当月主推优惠活动吸引生源
案例1：美中国际—-毕业了，还有钱拿？中/高考成绩乘以6。8换现金—截止7.31,签约还有抽奖
案例2：新东方前途出国——“澳"视群英,10万奖学金征集令(不含成都）
（2）社会实践活动
此类活动以现有留学学员（潜在留学学员）为主要对象开展,以学员背景提升为直接目的，以配合留学过程中文书申请为主要目的开展的一系列社会实践类活,以考察学生的激情、承担、投入、领导力、社会性等入手,提高学员的适应能力、自主学习能力、独立研究能力、自我管理能力、人际沟通能力等.
备注：以上两大类活动主要目的和主要针对性客群有较大区别，提升背景活动主要为留学机构后期活动
3. 巡展
结合产品特点、主推学校性质开展针对性巡展活动
案例1：新东方前途出国——2015英国，艺术与设计作品巡展（各分公司巡展7月初—8月底结束）
4. 以主推优惠课程搭配常规课程设置招生
基本每个出国留学机构均会定期或结合当月情况,进行课程设置，以吸引语言学习生源，课程一般涉及语言学习(托福、雅思）、学术学习、素质学习等各方面
5. 自媒体
（1）公司官网：主要设置以下板块
Ø 公司名称及公司形象宣传语
Ø 公司介绍
Ø 分项目介绍：留学项目介绍、语言学习、投资移民等
Ø 名校介绍、专业介绍
Ø 师资力量介绍
Ø 留学各阶段涉及到的问题文章
Ø 成功（典型）案例介绍、随时更新成功数目及学员情况(哪个国家哪个学校哪个专业）
Ø 活动预告及回顾、主推活动
Ø 外延信息,囊括国外衣食住行各方面
（2）公司微信订阅号,活动信息同步发送.
6. 宣推目的
(1)在市场保持一定的曝光度,让客群产生印象—-记忆——了解——选择或推荐；
（2）展现师资量量，老师专业度；
(3）展现与国外优秀院校的长期稳定合作关系;
（4）成功案例展示。以事实说话；
（5)展现公司的活动能力及资源,以支持留学学员背景提升的可实现力.
7. 互联网+模式的留学机构：顺顺留学,号称“互联网OTO留学服务第一品牌"，客户可以通过在其官网注册。获取免费试听课程，同时在资料填写齐备下在线选择顾问老师、出具基本的留学方案但最终将会落实到线下进行的面对面实地沟通.
备注：
1、市场方面市场部同事陈德前期跑的比较多，其了解的内容可作为附件附后
2、附件1：留学机构市场动态
第二部分、软石教育简况分析
一、提供产品
四川软石教育集团成立于2014年12月4日，开设包括语言培训、留学服务、美国高中、游学体验、投资移民、国际体育等业务，提供海外教育的一站式服务。软石下辖四大事业部:软石体验教育中心、软石语言培训中心、软石国际留学综合服务中心及软石体育中心，目前软石的核心业务是：托福雅思等语言培训、留学中介服务、美国高中留学项目
二、目前服务客户
1. 12周岁以上初中和高中在校生
2. 高中,主要是高中毕业班
3. 在校大学生包括（本科和专科）
三、SWOT分析
1. S
（1）公司由英国、美国、中国三个国家的优秀教育界、金融界、企业界人士共同投资创办股份创始人在各行各业拥有丰富资源，与海外名校资源紧密
(2）核心老师经验丰富
（3）美国高中项目是我公司直接资源性项目,市场竞争力强
（4）同时公司涉足的软石体育中心是公司特色项目。
2. W
(1)公司新成立，在出国留学市场上知名度不高，客户对我们的了解度不高
（2）公司师资力量、顾问团队专业素质整体有待提高
（3)公司人力配备亟待完善
(4）公司宣推工作因为人员配备及费用的局限性，开展起来需要另辟蹊径
3. O
(1）越来越多的家长希望将自己孩子送出国留学以提升综合能力,以更适应社会严酷的竞争，留学接受度越来越高；
（2)留学市场虽然竞争严峻，但是市场份额仍然很大；
(3)国外一些学校为应对经济困难，对招收国际学生的热忱提高，采取更宽松灵活的政策，包括大幅降低签证门槛，放松对语言成绩的要求,允许留学职员短期就业等,帮助其学校招收更多留学生.
4. T
（1)政府对于这一行业的管制日趋正规及严格
（2）市场上竞争对手鱼龙混杂,依仗着其市场上较高的知名度，不断的提高其市场占有率,甚至通过恶性竞争抢夺生源，这些因素都威胁着我们对这一行业的介入
四、销售情况
1. 已经取得的销售成果
（1公司通过股东途径已与重庆37中共同招生开办实验班，稳定生源
（2）基本与西华大学达成协议，可在校内设点，以开展招生工作;
(3）截止22015年8月4日参加语言培训的学员3名，其中1名语言培训，2名留学
（4）截止2015年8月4日与两家培训机构签订协议
（5)美国夏令营？名将于8月5日出团
2. 目前采取的扩大生源的推广方式
（1)K12电话陌拜及联系
（2）银行及房地产电话初级资源收集、陌电—拜访以求异业合作
(3)举办三场活动：凯宾斯基？？活动、5月？日建行联动活动、8月1日《软石告诉你：走出去，很简单-—软石教育2015年留学规划系列讲座》
（4）公司官网：目前未激活、未有具体内容填充
（5)公司微信：以转发为主，实在的信息传递
3. 网络信息
百度输入“软石教育"共有五条消息
（1)招聘网3条：职友集、592职业圈、若邻网
（2)华龙网、新民网刊登软石与重庆37中合作新闻
五、推广费用
此处略
第三部分、软石教育机构市推建议方案
一、线上推广
根据公司目前师资力量、人员配备及费用情况，暂时不采取广而告之性线上推广方式，包括传统户外广宣、百度竞价排名、优化排名等，线上可考虑采取以下方式
1. 客户信息库建立之电话、电子邮箱营销(公司层面统一宣传)
(1）通过QQ条件搜索“留学—四川—成都范围”选择性加入已经建立的各留学群，咨询部同事可以经过选择，让公司每位同事(不仅限于市场部和咨询部）分别加入2-—3群(也可以更多)，向群成员分别发电子邮件（前期尽量不要选择群发）；
（2）利用公司股东、各位同事资源及软石学员关系,向成都各大高校、职业院校各院系中各班级的主要接洽人（班长、副班长等的班级干部)和各校区的学生会干部等发送邮件（需要拿到对方邮箱地址？)；
（3）已签约的培训机构、合作学校老师的电子邮箱信息库建立,定期发送相关资讯（需结合活动同时进行）
（4）未签约的培训机构、合作学校老师的电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯(与上一条活动会有交叉）
(5）合作中学家长电子邮箱信息库建立,定期发送相关资讯
(6）已签约学生家长电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯
(7)通过公司官网收集潜在客户电子邮箱.在公司官网建立会员系统、客户留言系统,通过会员数据库、客户上网留言收集潜在客户电子邮箱地址，定期发送电子邮件.（前提：公司官网建立完成上线，随时更新）
(8）通过公司网站收集客户QQ信息或通过好友方式自建留学QQ群，定期发送电子邮件
2. 短信宣传
根据以上建立客户信息库资源配合活动进行短信发送。
3. 微信营销（体验、倾听、分享、参与）
（1）有关活动、讲座等及时微信宣传
（2）微信活动：比如
Ø 加关注参加后台抽奖
Ø 抢红包活动
Ø 转盘+优惠券微信活动
…。
（3）尽量增加微信粉丝量及关注互动性
Ø 开发自身朋友圈资源加关注
Ø 新、老客户加关注(配合活动进行)
Ø 尽量将老客户转化为微信好友，建立微信群
备注：微信活动需要借助专业微信制作公司设计活动形式，我们公司选择进行
4. 论坛营销。
通过百度贴吧,成都乃至四川省各大高校论坛揭晓帖子进行出国留学.另有可以在论坛上寻找一些回贴率很高的贴子,拿到其它论坛进行转贴，在贴子末尾加上我们的签名进行宣传或加上我们的广告进行宣传.
5. 外链，即从别的网站导入到自己网站的链接
（1）与合作机构做友谊链接:分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的超等链接,使得用户可以从互助网站中发现自己的网站
（2）把论坛的个性签名改成为公司网站的关键字链接。把我们网站地址,放到签名里面,再到百度贴吧相关院校、吧谈发帖。
6. 公司官网建设
备注：
1、 以上线上推广基本不产生或产生很少推广费用，但需要付出较多的时间及人力成本
2、 个人层面网络推广此处不予赘述
二、线下推广
1. 校园推广方案
（1）针对学校
以西华大学为据点,辐射周边学校
成都各大高校、职业技术学院、
（资源利用、陌生拜访）
（2）主推产品
语言培训
出国留学
(3）推广方式
主要以前期宣传-—设点-—活动为流程开展,具体如下:
第一阶段：告知阶段——可持续3—5天左右
Ø 校内各院系自办报刊杂志上发布软石宣传
Ø 校园广播
Ø 公报栏张贴
以上三种根据实际与校方沟通后确定
第二阶段:设点--周末
Ø 市场问卷设计、扫码、加关注、留微信联系方式——成为初始会员—-免费定制型讲座预告，将讲座内容根据此次的市场问卷同学感兴趣的问题针对性设置。（你的问题，我来解答—-定制讲座预告）
Ø 现场咨询人员，加微信好友，建微信群——告知同学这是初始会员招募（初始会员招募享受什么优惠、权利及义务需要单独拟定）
第三阶段：定制讲座(沙龙）——每个周末针对同学提出的各方面进行
（4）广宣内容
Ø 软石介绍
Ø 初始会员招募预告

Ø 定制型讲座预告
（5)问卷设置
针对大学生出国读研、语言提高、语言学习方法等关心的问题设计调查问卷（市场部、咨询部）
（6)赞助学校院系、社团活动（陈德）
备注:
1、 以上活动可作为系列进行，费用主要为校园广宣、设点费用(主要针对无关系学校，关系学校费用更低）;
2、 以后广宣内容主要是讲座预告；
3、 初始会员享受免费听一课时的优惠外,推荐伙伴成功签约可以返点（额度公司商定），这样做目的是让学校同学成为软式教育伸向各高校的“触角“，因此针对已经成功推荐的学员的“触角”建议公司除了返点外，不定期进行活动,如户外活动等加深彼此的紧密度。
2. 针对重庆37中市推方案
（1）针对学校
以37中为根据点辐射大渡口范围内所有中学，
（2）主推产品
语言培训
美国高中项目
出国留学
（3)推广方式
第一阶段：8月24日动员宣讲
Ø 地点:重庆37中操场
Ø 宣讲人：PAUL
Ø 针对人群：37中全校学生共计约800名
Ø 目的：推出实验班招生信息、出国留学需要具备哪些素质
Ø 准备物料：软石介绍册子——
美国高中部提供资料:项目介绍(学校+配图)，这是册子重点内容,每个学校可以详细介绍
咨询部提供资料:
a) 理性方面:突出仅仅校内学习远远不够的原因,校外辅导必不可少.比如专题：校园英语学习和托福、雅思考试有什么不同？名校喜欢什么样的学生？等
b) 感性方面：突出国外留学对人生轨迹产生什么样影响。如留学带给你什么？国外xx礼仪是什么?(通过国外美文、美片、美乐介绍产生走出国门去国外看看的兴趣）
培训部提供资料：培训课程套餐选择
第二阶段：8月29日（30日）会销
Ø 地点：尽量选择37中校内
Ø 讲座人:待定
Ø 针对人群：已经填写招生回执的家长和学生
Ø 目的：销售培训课程
Ø 形式A（报班人数在60人以上)：笔试--面试-—讲座
Ø 形式B（报班人数在60人以下)：讲座
Ø 物料：待定
第三阶段:会销以后，以37中为根据点，开展活动、讲座、沙龙
3. 针对软石本部市推方案
（1）王总监提出活动：学生英语比赛
Ø 活动对象：成都某个片区（如高新、锦江等）所有中学学生
Ø 活动主要形式:成都xx区中学英语竞赛(主题还需要优化)
Ø 活动性质:提升到事件营销、产生较大社会效应
Ø 活动主要流程:
活动告知-—学校进行海选（我公司提供试题,销售试卷）-—选拔出选手进行初赛讲座（赛培课时销售）——初赛(根据人数确定地点及场此）—-复赛选手进行讲座(课时销售)—-决赛-—颁奖
Ø 活动持续时间：约2—-3个月
Ø 活动成功关键点
a) 争取政府支持，拿到红头文件，以利于市场宣传
b) 前期投入费用支持，主要政府公关费
c) 奖项设置权威性

d) 借势媒体新闻宣传,或产生一定费用
e) 活动一定需要大量学校参与,前期市场宣传主要是与活动区各中学负责人联系，需要一定量的人力投入
Ø 活动衍生部分:社会化活动，是否可以通过资源拉一定赞助（公司股东资源？)
备注:
1、 如决定进行以上活动,软石本部将全力以赴完成次大型活动的策划及执行,无需也无人力进行其他形式市推。
2、 大型活动涉及细节方面内容较多，需要公司其他部门同事长期配合进行
4. 软石教育本部常规市推
(1）异业合作
Ø 银行合作
第一阶段：通过关系资源,将软石介绍册摆放进银行
目前关系资源:建行、中信（需要进一步联系）
第二阶段：根据客户收集情况，进行讲座或活动
收集客户资料
Ø 汽车4S店或其他行业
方式1:可以直接拿到客户名单,陌电——邀约
方式2： 与异业周末联动活动？（借助xx主题，首先对方处于销售需求有做活动的预算）
（2)市场行销
Ø 地点及时间
a) 留学机构活动举办地——一般在周末，需要时刻关注某个或某几个留学机构动态
b) 初、高中学校—-非周末下午放学时间
c) 托福雅思考点—-查看今年考试地点及时间
Ø 行销人员：学校学生，可以是大学里面我们招募的初始会员中部分学生
Ø 行销奖励机制：收集有效客户资源一组？？元，后期成交行销人员？？元（机制需要单独拟定)

Ø 行销内容：根据地点不同侧重点不同(此处略）
（3）合作机构紧密联系方案
目前与公司签订合作协议的合作机构共两家，如何调动他们的积极性,让他们积极推生源
第一阶段:签订合作协议
第二阶段:通过分享和活动加强双边关系
Ø 与培训学校老师开展分享型活动:邀请对方到我公司教学方面分享
Ø 与培训机构合作活动：我公司讲师到对方学校开展留学讲座
第三阶段:培训机构提供有出国留学、游学学生联系方式，我们直接举办相关会销
(4）合作客户资源利用
免费广告投放资源?
三、如何与机构渠道建立伙伴式合作关系
1、签约;
2、签约后两——三周内根据对方时间，上门向培训学校老师解说我公司目前产品,重点在美国高中及留学服务（时间根据双方紧密程度而定）;
3、平常感情维护手段:节假日慰问、联合举行某些活动（如羽毛球赛）——也包括拟合作机构；
4、邀请合作机构或拟合作机构参加我公司的活动或讲座；
5、合作机构老师家长信息收集，囊括在线上营销方式部分
四、市场部人员配备
活动方案策划人员：1名,主要进行活动策划、方案撰写及落地执行
方案执行人员：1名，主要进行活动执行及市推执行工作
线上宣推人员:1名，主要进行网络维护、文案撰写、数据收纳及维护
(以上根据目前工作量较精简的人员配置)
软石教育市场部
2015年8月5日
附件1：留学机构市场动态
附件2：2015年8——12月推广活动计划表