如何促进老顾客的营销计划方案.doc

如何促进老顾客的营销计划方案(初稿)
在成本消耗越来越高的今天，谁能做好深度营销,维护好老客户的关系,促进二次、三次消费就可以在市场中占得更大的蛋糕，因此，老顾客的营销已经成为了很多品牌服装店铺非常重视的一项日常工作。
实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来五个左右的顾客购买，而这些新的顾客又可能成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情，拉近距离是开好实体直营店的一门必修课。
可以经常给老顾客提供一些独到的服务,如赠送促销礼品，生日或节日时送个贺卡或者定期向老顾客送些问候,有促销信息及时通知，定期组织一些老顾客优惠等活动,这些不失为留住顾客的好方法，但是也得依经营者自身的实力和当地顾客群的特点而定。
开店做生意，如果有老顾客的照顾,生意自然好做很多，尤其是像衣语坊一些大众化的服装店，靠的就是人气的聚集。那么怎么才能让你的店铺留住老顾客呢?
下面本人总结几套营销方案供大家参考： 
1、记住顾客的容貌或者姓名
“你是前天来过的某某女士吧？"通常听到这句话的顾客,都会感到惊讶，甚至会很激动地认为：“原来她们这么关注我。"人的记忆力有强弱之分，但是记住客人的姓名和容貌,却是拉拢顾客的最好方法，这个道理作为一个合格导购员都能做到。为了记住顾客的姓名,在店内接待期间，可以配合顾客的特征多称呼几次,只要能记住顾客的特征，其称呼自然会深植在脑海中。与顾客交谈时，任何话题都可以，例如:“（某某女生、先生)您今天的精神很好啊。今天穿的衣服很时尚啊，在哪买的啊？”
称呼顾客并与之交谈的过程，就是把顾客的特征与其姓名联系起来的记忆秘诀。
2、会员制
会员制是留住固定老顾客的有效形式，具体有两种形式：会员卡与积分制
a、会员卡
通常由经理或店主决定，顾客在店内一次性购买或者累积购买一定数额的商品之后,可以获得一张会员卡,以会员卡为凭证，享受一定的优惠待遇.比如，持有此卡者在购物享受9折、8.8折或8折的优惠,或者享受一定商品的优先购买权。
事实证明，会员制能够很好地积累常客，将客人持久地留住。
店主还可以根据具体情况，对会员进行分级，一般是根据顾客购买商品数额的多少来划分成几个等级，最为常见的是划分成普通会员与贵宾会员。根据本店自身的价格水平，店主可以规定在本店购买多少金额便可以成为普通会员还是贵宾会员,比如，顾客累积购买商品300元以上或是一次性购买200元以上,可以成为本店的普通会员,享受普通会员的待遇;累积购物满1000元或是一次性购物满500元以上的顾客，可以成为本店的贵宾会员，享受比一般会员更加优惠的政策，如可以享受折上加折的优惠或者节日活动中的免费赠送或者低价换购优惠等。这些可由店主根据自身的具体情况而定。
值得一提的是，会员卡的发放、会员权利的使用情况等应该有专门的记载，这既保护了顾客的个人隐私又方便了店主的管理。而且，会员卡的专门管理会为店主带来许多不容易获得的顾客个人资料,如顾客的姓名、生日、电话等,人们一般不太喜欢将个人情况轻易地告知他人，但是会员卡却能保护顾客的个人信息不被轻易泄露，从而更好地为顾客服务.
b、积分制
积分制也是留住老顾客的一种不错的选择,积分制与会员制的不同之处在于，尽管都在积累顾客在店内购物的金额，但是采用积分制的办法不会再商品价格上有特别优惠，而是在顾客的购物金额累积到一定程度的时候，免费赠送或者低价换购一些商品，其实也就是变相的折扣行为，但由于没有明确地表现出可以折扣的优惠，所以选择赠送或者低价换购的商品必须让顾客心动,比如说限量销售的商品等。

当然积分制也可以像会员制一样分出等级,比如累积到500分和累积到1000分换购或者赠送的商品是不同的。
另外会员卡本身就是一件艺术品,应该设计得精致美观且具有收藏价值.会员卡多采用耐久性较好且档次较高的材料，尤其是贵宾卡。
会员卡正面的设计应该体现本店的经营风格，突出自己的个性，一般在显著位置标有本店的名称以及象征性的标志、本店的经营理念以及会员编号，如果是贵宾卡的话，不妨在卡片正面印上持卡人的姓名，让持卡人感觉自己是独一无二的。
会员卡的背面应包括以下内容:本店的简要介绍,持有此卡所享受优惠的说明，其中主要内容是享受的折扣优惠以及获得时所应履行的手续，会员卡的有效期，并声明本店保留此卡的最终解释权和终止权等,持卡人的签名，售卡日期，本店的联系方式等内容.
3、开通顾客群。
现在微信是70%的使用者，建立衣语坊顾客群，每一个群都有一个唯一的二维码，将二维码制作成海报的形式，引导顾客购买衣服时扫码加入此群，每日在群里更新我们的促销活动信息，公布抢购时间等等，而且在群里可以随时知道顾客的建议和想法,指定专业人员跟进和维护,收集顾客意见及时反馈,让顾客觉得我们时刻把他们当做朋友和亲人对待，久而久之顾客就越来越多。
4、会员生日专享，凡是本店会员,都有详细的会员资料，在生日当天通知会员购买享半价优惠或者赠送生日礼物等，从而使顾客从心里上觉得我们在关心她，关注她.
5、送优惠券,每日月初送优惠券，方便顾客再回来购买享受优惠。
6、每月会员日,根据每个地域不一样，气候也不一样，每月可根据不同的客人推出一款适合的衣服做活动(数量有限，只限会员才能享受。
7、抽奖活动，根据会员购物次数和累计消费总额划分成等级进行抽奖享优惠活动。
8、高级会员卡充值活动，（充多少送多少,相当于打折，提前消费）等
总之，顾客走到我们店里来，我们就要走到客户心里去.对待老顾客要坦诚，新顾客要热情，急顾客要速度，慢顾客要耐心。
2016年7月17日