美容导师下店流程与技巧.doc

美容导师下店流程及工作概述美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务, 这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。美导下店，应该做什么，该如何去做呢？简单来讲，美导下店主要分三个板块:计划-下店前的沟通、准备工作；实施-下店中的店内培训、销售工作；总结离店后的总结及后期跟踪计划工作。一：计划-下店前的沟通、准备工作1、沟通：每月月底、月初是市场人员回公司做当月工作总结和下月工作计划的时间，美导应根据自己所负责区域的店一一电话沟通，了解最近店里本品牌的运作情况及老板、美容师的基本情况,与品牌经理综合分析判断后做出下月合理的下店服务安排。下店安排前问自己几个问题:去哪家店？为什么去？去干什么？怎么做？要得到什么结果？什么时间去？加盟店有何要求?如果不去可不可以达成你的目的？确定要去的店家后在路线上尽量按区域就近连续安排。再次与确定要去的店主电话强调你具体到店时间、离店时间,工作内容，对店的要求等，避免因为店里有其他品牌老师同时在店而影响工作进展。下店前一到两天提醒店主你的到店时间，尽量在你下店期间让美容师不要休息，多约顾客，这样才有多推荐本品牌的机会。2、准备:基本准备:行李、职业装、洗漱化妆品（本品牌）、香水资料：培训课件、试用装/样品、考试题，回款提货政策、终端促销方案，工作计划书、员工登记表明确了这些问题,下店后的职责也就明确了。做好前期的一些准备工作，有利于美导下店后快速准确地投入工作，避免茫然做无用功。二、实施-下店中的店内培训、销售工作美导下到店里后，首先要建立自己的形象（品牌形象），化淡妆、职业装，检查本品牌在店内的形象陈列，包括产品堆放、宣传张贴、顾客档案,盘点本品牌货品等。与店主沟通在店内的工作重点，具体时间，并与店主共同作出此次工作结果的预期判断。安排工作要分清事情的轻重缓急,哪些是重要的,急需解决的，哪些可以暂缓。同时要明白这样做的目的，需要老板如何去配合等。制定好工作时间表,和店主进一步沟通。与店主沟通内容：需要老板明确自己的定位，应该有什么样的正确心态去经营自己的美容院？ 怎样去管理店长并让店长明白自己的工作职能？ 店面可能会出现什么样的问题？出了问题如何去解决? 本品牌在店内的发展前景,现在店内的经营状况和建议。与美容师沟通：对品牌及产品的了解度,什么卖得好，什么卖的不好，原因是什么，顾客使用产品的效果反馈，操作的检查，销售的引导，协助美容师分析顾客档案并作出销售本品牌的计划,制定销售奖励激励政策。 在工作日记中把在店期间的策划方案、广告宣传、人员管理、奖惩机制等具体的工作都详细记录下来，若哪个环节上出现问题就在哪个环节上对症下药， 并可作为回公司汇报工作的凭证， 不足之处可以及时调整。新店需要从全面培训，避免人员流失。 老店：学会倾听和安抚,把所有的流程重新定位，和加盟店沟通的时候,要站在对方的立场上去想问题。离店前与店主和美容师共同总结在店期间的工作,效果，感谢大家的配合,制定离店后的工作安排，及时补货、督促回款。三、总结离店后的跟踪计划及工作总结.美导每月在店的时间有限，如何能在你不在店期间店主、美容师还能够挂念你,拥护和热爱你的品牌，除了你在店期间展现的个人魅力外，后期的跟踪、监督、客情维护也是必不可少的！离店后的两个小时内发短信给老板、店长、美容师，对其布置的不同任务分别短信提醒和鼓励，最后再次感谢他们对你工作的配合和生活的照顾。下次到店前不间断的保持联系,以便实时观察品牌在店内的动向，及时作出后期工作调整。做好本店当月工作总结和下月工作计划草案。美导下店工作技巧：1. 培训:产品的特色，功效，品质,卖点以及专业手法,销售技巧，企业文化，员工个人素质提升等。2。 销售：根据每家加盟店的情况制定活动计划，方案，帮助店内作促销。3。 及时与老板沟通,清楚掌握老板的需求，建立好合作关系。4. 详细了解店内经营状况,店内资料要详记(人员，面积,经营时间，客源，月销售量，)回公司后填写好顾客档案。5. 分析店内存在的问题，（店诊）及时帮助老板调整并解决店内经营中出现的问题.（建议）6. 与美容师的沟通：与美容师搞好个人关系，先接受了你的人，他才能接受你所传播给他的任何东西，这样才能把我们的产品更好的让他们接受,因为在店内他们才是我们产品真正的销售人。7。 与顾客的沟通技巧:与顾客的沟通就需要我们的专业技能了，通过我们的所掌握的专业知识及专业技术，根据每一种客人的心理,让客人认可,你的技术，你的人品从而取得客人的信任，那么你的销售就成功了一大半,再加上产品的品质,你销售时的技巧，成功是肯定的。让客人对我们的认识是皮肤专家，老师而不是化妆品销售员。8。 随时保持我们化妆品专业人员的形象，言谈举止，要有老师的风范，包括个人素质，品德修养，这就要求我们不但专业知识扎实,整体素质也要不断提升，因为我们下店代表了公司的形象,品牌的形象.让美好的一面带给我们的顾客老板、员工、顾客都是我们品牌的顾客!