生产总计划.doc

生产总计划
　　TCL手机创立背景资料：

　　受中国手机市场高利润高增长的吸引,国内外移动通讯公司展开了激烈的竞争。国外著名的手机厂商摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子、飞利浦、三星大多为世界500强跨国公司，切入中国市场早，拥有雄厚的资本实力和技术优势，产品质量高，新机型推出迅速，形成高度的品牌知名度、美誉度和相当规模的忠诚顾客，占据了垄断地位。资料显示，每年高达百亿元人民币的利润都被洋品牌拿走。为了封杀国产手机的生存空间,手机巨头推出中低档价位的产品,零售价位仅售1100元左右，基本能够工薪阶层的承受能力。1999年3月，在严峻的市场环境中，TCL成立移动通讯公司，正式进军移动通讯行业，打响了与洋品牌争夺市场的攻坚战。TCL移动通讯公司制定了正确的营销战略和策略,取得了惊人的成功。

　　TCL集体董事长兼总裁李东生认为，创新是企业持续成长的原动力，其中发展模式创新显得尤为重要,逆势而上往往能主导潮流.创新不仅仅意味着新产品，而且还意味着新市场，新的市场营销渠道,新的营销过程及新的市场营销概念。

　　一、市场细分，战略创新
　　俗话说：万事开头难！TCL在切入市场之初,就面临着两难的选择,技术开发和市场占有孰轻孰重？面对巨大的市场蛋糕如何下刀切割呢？TCL手机作为国产品牌的后来者，面对的竞争对手主要就是洋手机。然而,无论是从企业综合实力，还是品牌影响力，或者是核心技术来讲,TCL都不是这些洋手机的对手。TCL要想崛起，就必须独辟蹊径，走出另外一条发展之路.

　　经过对市场、竞争对手和自身实力的深思熟虑后，TCL手机选择了渠道制胜。正所谓“得渠道者得天下"。作为国内著名的家电生产商,TCL虽然只是手机业内的“新手”,但却有着其他手机品牌望尘莫及的渠道操作经验，庞大的渠道资源可以使TCL手机迅速渗透市场,同时得到强大的人力支持,以及合理分配和保障渠道利益,得到渠道成员的支持,增强渠道推力.

　　TCL的手机的业务通过这个强大的营销网络而迅速发展。

　　TCL移动通讯总经理万明坚有一句名言：“用价值竞争全面打造中国手机新形象”。洋手机在中国的利润支点是高档手机,国产手机只有去高档市场和洋手机正面对撼才能迅速摊薄洋手机的利润;

　　最终TCL 移动通讯确定进攻战略为:挺进高档手机市场腹地实施战略进攻，在高端市场和国外品牌直面竞争，夺取丰厚利润.

　　二、创新技术,提高质量
　　首先，技术开发是产品成功的保证,TCL大力引进国内外科研人才,进行外向型的合作开发，而产品差别化是市场定位的根本战略.因此，TCL利用先进技术推出差别化产品，不断推出各种产品款式与洋手机对抗.

　　如：1999年8月，推出超薄手机TCL9930；2000年5月，推出国产第一部WAP手机——TCL999DW;2001年1月，推出全球第一款钻石手机；2002年6月,在广东省2002年重大科技项目招标中，TCL移动通讯公司获得CDMA移动通信系统中标……

　　“永远比人家先走一步"是TCL的一贯策略,市场一旦呈现饱和，立刻向另一块尚未开发的处女地前进。

　　这验证了：高新产品技术产业，如果某一企业掌握另外最尖端的技术，率先推出了具有价值和创新特征的产品,他就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。

　　其次，质量是产品的“生命"，只有优质产品才能在市场上站稳脚步.一项研究表明:产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和一般质量的产品.

　　从零部件来料检测开始到产品下线，100多个检测环节为TCL手机质量提供了保障。内部人士透露，TCL手机单就一款产品的外观测试就有长达几十页的操作标准手册,将每一项测试里层次的划分标准细化到了最小误差内。制造工艺改善方面也不遗余力，以手机外观为例，TCL移动引进了国际领先的韩国烤漆工艺,包括神秘皮草质感的橡胶漆、渐镀工艺等，以增加手机外观质感。

　　质量是TCL的骄傲,是TCL的本钱,是TCL在激烈的市场竞争中最有力的武器，甚至已成为TCL的象征。保证了质量,就是保证了TCL的形象，就是保住了市场。

　　三、服务策略创新,首个推出“三包”
　　2000年9月，TCL注册了国内移动通信的第一个服务品牌—TCL“天使移动”，全国首家向消费者承诺“三包"，推出全方位，规范化的客户服务。

　　如今,TCL手机已构建庞大的服务网络和服务队伍,在全国各地设立709家省、市级授权服务中心,182家特约服务站和换机中心，全线网络共有1126个专业强、素质高的客服人员坚守于各自的岗位,时刻准备为任何需要服务的顾客服务。正是领先于同行的服务意识，让TCL在短短的五年里赢得了逾两千万的忠实用户。

　　拭目以待，TCL移动通信，必将引领手机行业的服务新风尚！

　　强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要地位。通过服务活动，逐渐获得顾客的信任和满意，从而树立起其良好的社会形象,帮助企业不断抢占市场.服务活动是公司与消费者之间的双向沟通,公司能够及时得到反馈，从而使厂商能够迅速、准确的了解市场需求状况，为新产品开发和老产品改造提供有利的帮助。

　　四、促销策略,
　　2001年3月,TCL在浙江温岭举行“中国手机新形象”新闻发布会,率先在国内提出打造中国手机新形象的主题。“中国手机新形象”是：做到三个最好——制造最好的手机，打造最好的手机品牌，提供最好的手机服务；通过科技创新和文化创新，做到五个新形象——完美的技术品质,时尚的美丽外观，丰富的文化内涵，最优的性价比，天使般的客户服务。7月底，出资一千万元人民币聘请韩国国际影星金喜善小姐出任TCL手机形象代言人，同时出巨资聘请国际导演张艺谋担任广告片创意制作，将TCL 手机的声势推上又一个高潮,进一步提高了TCL手机的知名度。

　　TCL不惜花费巨资投入广告,是因为促销与广告之间存在着很好的补充作用，在广告的支持配合下,促销通常能够产生更好的效果.同时使用促销来与优势品牌竞争，提高本产品的回转率,增加消费者对产品的冲动购买等.

　　TCL的成功创造市场与永远引领新潮流之道不仅仅在于只是夺得市场,更在于善于创造市场.一般的经营者的宗旨是跟随市场的需求而经营，而TCL却敢于创造需求，使需求随着TCL的新产品而出现，随着它的发展而增加。TCL公司创造市场秘诀就是不断开发新产品，以新制胜.

　　TCL的成功、技术能力、营销能力、融资能力是企业不可缺少的职能能力，但创新型的营销战略与策略是TCL制胜的最终法宝。