翡翠销售技巧及话术(2).doc

翡翠销售实用话术（二）1、 买翡翠不如买黄金保值 其实您的这种想法，我没有做翡翠的时候也是这样想的。但是您的这种想法，我没有做翡翠的时候也是这样想的。但是您知道吗?我们都说人养玉玉养人,您带久了翡翠会越来越润，而温润的翡翠是很稀有的。 而且您知道黄金10年前多少钱一克吗？80一克。相对于现在一克涨了近4倍,翡翠就不一样，十年来翡翠的升值空间非常的大,平均每年都在以30的速度增长，从这个数字上来看,翡翠的增值性远远超过了钻石和黄金，这也就是现在市面上称翡翠为疯狂的石头的原因.2、 翡翠就是一块石头怎么那么贵？ 是的，的确很多人是这样想的！（赞同）其实翡翠就是玉石的一种，号称玉中之王！它是一种有限的不可再生资源。这些年价格突飞猛涨!您可以上网查一下，据说十年涨了十倍！而且很多人喜欢翡翠主要是中国玉文化悠久的原因！传说它可以辟邪并给人带来如意吉祥！实际上保值不如保平安！这也许正是这几年越来越多的人戴玉的根本原因，您说是吧?3、 你这翡翠是真的还是假的，我们又不是行家,怎么才能知道它是翡翠呢？翡翠当然有真有假，虽然您不是行家，但是我们老板对翡翠的兴趣爱好已经二十几年了，不比我的年龄少,况且我们这里有珠宝玉石鉴定专业毕业的专业人士，可给您提供专业的讲解,我们的翡翠也有相应的鉴定证书，都是国家认定的鉴定中心。您要是有时间的话可以坐下来，让我和您一起分享一下翡翠的鉴定，那您就可以是半个专家了。4、 你这什么牌子?我们是怡嘉珠宝自己的牌子，我们怡嘉公司旗下有很多项目,翡翠只是其中的一个子项目，对于老板的兴趣爱好来开的这家店，本意是让热爱喜欢翡翠的朋友都能够购买到性价比高，品质优良又是真正的翡翠为宗旨创建的，我们的店面并不是以营利为目的开的，以我们的性价比，很多同行业的朋友都来我们这批发，然后再拿去卖。我们有很多的原料都是在缅甸拿的原石,自己进行开料加工，靠的是口碑和信誉。您看来我们这的都是老顾客。您说对吗？5、 什么样的玉好？A类回答：太极法（店里销售不止一种玉石）玉的种类有很多，每一种玉都有它自己的特点。主要看您的个人喜好了，有的人喜欢翡翠的颜色,有的人就喜欢和田玉的温润，每个人有不同的爱好，就像有的人喜欢吃辣的，可能川菜和湘菜就比较好些，而有的人喜欢吃清淡一点的可能粤菜会好些，只要您喜欢就好。B类回答：单刀直入（店里只卖翡翠的时候）翡翠是所有玉石中最受欢迎的，很多名人都喜欢翡翠，比如说蔡国庆啊、杨丽萍啊,刘晓庆啊，都是翡翠的忠实爱好者，而且翡翠每年都至少升值30%，优质的翡翠基本都成倍增长，并且翡翠是所有玉石当中成交量远远超过其他玉石,所以翡翠是玉中的佼佼者。6、 什么是水头，你说翡翠很透明，我看着怎么不透明呢?其实翡翠的透明不是说所有的都像玻璃一样透明（当然也有达到那么高透明度的翡翠)，您看，这两块翡翠一个是看起来很干,一个感觉比较润泽，润泽的这种感觉就是水头，看起来越润泽晶莹剔透的，颗粒不明显的，水头也就越好也就透明度越高。种头也就越好了。您看，这件翡翠就是这样的水头。7、 为什么绿的比白的贵?但是现在你拿出来的就是白的比绿的贵呢？ 翡翠翡翠,从颜色上来看呢,肯定是绿的贵，黄翡绿翠紫为贵嘛，现在这只虽然白地比较多，但是他涉及到翡翠的种头，就代表着他又多了一个优势，当然比只有一个颜色优势的翡翠贵了.您要是喜欢有水有种的，我可以帮您介绍并推荐几个款式让您挑选。您觉得可以吗?8、 翡翠划得动玻璃吧？划得动玻璃和用头发丝缠着烧不断的才是翡翠，你这可以吗?当然划得动。翡翠的硬度是6.5-7，玻璃的硬度才是5。56，指甲是2.5，钢刀是5。5，铜币是3。54,钢锉6.5.但是这样是破坏性的实验，是不科学的，这么昂贵的珠宝不建议这样实验。用头发缠着烧也是不科学的，一件翡翠的鉴定是靠科学的见证的。实验都是破坏性的，科学上来说不建议,当然，如果您买单了可以试，不过我想这么贵重的珠宝谁都不愿意吧。况且，我们的翡翠产品都有相应的鉴定证书，您可以放心购买.（罗列一些事实,如把头发丝缠在冰块上不留缝隙也烧不断，缠在铁质器皿上不留缝隙也烧不断,1、2秒内是可以的，且是用火机的内焰。）9、 顾客想买翡翠,但是自己犹豫不定，要找个参谋,改天来买,在这种情况下，导购应如何做?这说明你没得到他的信任，或者说你的专业能力没有说服他。所以，在推荐翡翠时，要做对比,并敢于否定某些不适合顾客的翡翠，甚至一些高价位的！获得顾客对你的信任！但我们很多营业员总是想去推荐高价位的，而且对自己的商品个个说好，所以顾客对你不信任，所以就很难成交，往往是一去不回。10、 对翡翠似懂非懂的顾客，用从网上看到的知识来批评你的产品，该如何回应顾客把他留住？ 看来您是行家！以后多来我们店指导！我个人对这方面的知识还是不太全面！不过最近不少行家都来我们店看货，说是我们的翡翠相对来讲还不错,尤其价格标的实在!我们老板也说，行家懂价格，不能乱标价! 同时,顾客留下来后，要说：先生/小姐，看您就是行家，我也很喜欢翡翠呢,您平时比较喜欢什么种水的翡翠呢？（用自己的专业委婉的和顾客切磋，让顾客信任你）