汽车融资租赁操作实务学习资料教学文案.docx

一、 汽车融资租赁操作实务分析1、 汽车融资租赁的原理与要素原理：汽车融资租赁是一种依托现金分期付款的方式，在此基础之上引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人的现代营销方式。1通俗来说，是一种新型的大额分期购车方式.要素：物品的所有权和使用权、分期付款2、 汽车融资租赁的交易结构设计在汽车融资租赁领域一般的交易模式是：需要添置汽车的企业或个人（承租人）提出申请，由租赁公司（出租人）代其购进或租入所需汽车，然后再出租给企业（承租人）使用。企业（承租人）则按融资租赁合同定期支付租金至租赁期末，并依据合同约定的方式（通常为支付象征性的名义货款）而最终完成设备所有权的转让（也可续租或退租）。3、 汽车融资租赁业务一般操作模式汽车融资租赁，涉及到汽车厂商、银行、保险公司，加盟商和客户的多方面紧密合作。形成包括本公司在内的六方金融网络，最终达到六方共赢。客户提出融资租赁要求，本公司作为金融平台提供客户指定车辆，同时客户只需按照合同按月交付租金，既可享用高级汽车服务。4、 融资租赁零售业务流程概述通过与银行和加盟商的资金融合，向汽车厂商购买客户指定汽车，加以保险公司配合，满足客户的购车需求，并收取租金以回报银行和加盟商。第一步：承租人到银行和加盟商申办。第二步：客户提供自身的身份证原件及驾驶证原件。第三步：选车并签署租买合同。第四步：支付首期款项。第五步：取得车辆使用权。第六步：分期支付价款。第七步：最终获得汽车所有权。5、 直接租赁业务模式分析直租，就是直接租赁。是指融资租赁厂家以收取租金为条件按照用户企业确认的具体要求，向该用户指定的汽车中间商购买车辆，并出租给该用户或企业使用的业务。说白了，就是融资租赁厂家，按照客户的需求达成一致后，直接购买车辆，车辆挂户在租赁厂家名下，再出租给消费者。6、 售后回租业务模式分析售后回租是指卖车人和承租人是同一人的融资租赁。在回租中，融资租赁公司购买了有资金需要个人的车辆，把车辆所有权转移给融资租赁公司，并获得资金。同时融资租赁公司再把车辆租给客户使用，收取租金，承租人继续保留了车辆的使用权。7、以租代购模式优势资料简便、办理较快捷；车型可随时更新；解除检验烦恼；提高资金利用率；良好财务状况；提高成本观念；出事公司协助首先，从出租人角度看，汽车融资租赁的优点(1)以租促销，扩大产品销路和市场占有率销售对于中小企业是非常重要的，只有成功销售才能实现利润。越来 越多的企业希望扩大租赁而不是一味地通过直接出卖来实现销售。这样做 的好处是，大大地降低了购买的门槛，扩大了客户购买力。(2)保障款项的及时回收，便与资金预算编，简化财务核算程序；明确 租赁期间的现金流量，利于资金安排。(3)简化产品销售环节，加速生产企业资金周转。(4)更侧重项目的未来收益。“融物”特征，决定了租赁的资金用途明确，承租人无法把款项移作 他用，出租方更侧重于项目未来现金流量的考察，从而使一些负债率高， 但拥有好的项目的承租企业也能获得设备融资。(5)降低直接投资风险。其次，从承租人角度看，汽车融资租赁的优点(1)简便时效性强由于租赁费用被视为经营支出，所以易于决策。中小企业由于自身原 因向银行借贷缺乏信用和担保，很难从银行取得贷款。而融资租赁的方式 具有项目融资的特点，由项目自身所产生的效益偿还，而资金提供者只保 留对项目的有限权益。(2)到期还本负担较轻银行贷款一般是采用整笔贷出，整笔归还：而租赁公司却可以根据每 个企业的资金实力、销售季节性等具体情况，为企业定做灵活的还款安排 ，例如延期支付，递增和递减支付等，使承租人能够根据自己的企业状况 ，定制付款额。(3) 能减少设备淘汰风险由于融资租赁的期限一般多为资产使用年限的75左右，承租人不会 在整个使用期间都承担设备陈旧过时的风险(4)租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁设备，作为承租人自 己的财产。(5)加速折旧，享受国家的税收优惠政策，具有节税功能。7、 LCV与MPV开展回租的优势分析LCV9（轻型商用车）二、汽车融资租赁市场分析1、中国汽车融资租赁业的发展历程起源阶段：1984年：在改革开放初期，百废待兴。汽车只有少数高级领导才能使用，企业拥有汽车受到数量级别的限制。而且国内租赁公司也刚出现不久，开展的业务范围也不太明确。但在1984年，国家政策开始允许进口汽车， 以融资租赁方式进口汽车，然后高价、短期“租”给企业，实质是变相的卖进口汽车批文 。根据统计，当时全国只有10家允许进口汽车的企业，其中就有2家是融资租赁公司。曲折发展阶段：19851999年：一年以后，国家发现这个漏洞，财政部明确发文，出台汽车不可以开展融资租赁的政策，叫停相关业务模式。90年代，私人经济开始发展，在国有企业的乱投资和超前消费下，汽车出租服务开始崛起，有些租赁公司也再次尝试用融资租赁的方式销售汽车。1997年，为抑制这个情况，国家出台了关于不得以融资租赁方式变相销售购买小汽车的通知政策，再次叫停汽车融资租赁业务。但仍有汽车租赁公司用“以租代售”“租赁赠产权”等方式变相经营融资租赁业务。复苏阶段阶段：20002004年：2000年，商务部出台了外商投资租赁业管理办法里明确融资租赁包括汽车，内资融资租赁试点单位的审批中还特批了两家汽车融资租赁公司；2004年，金融租赁公司管理办法【2004】560号文件出台，汽车融资租赁得以合法准入。当年年底，联通租赁集团有限公司和长行汽车租赁有限公司等公司成为汽车融资租赁业务首批内资试点企业。发展阶段 ：20082011年：从2008年开始，融资租赁业进入快速发展阶段，汽车金融业也迎来了新局。当年月，中国银监会发布了新的汽车金融公司管理办法，新增的项业务中就包括允许提供汽车融资租赁业务（售后回租业务除外）。但由于2009年汽车销售情况乐观，因此汽车金融公司并不急于开展该项业务，导致当年的汽车融资租赁业务主要应用于大型工程车的销售，乘用车融资租赁业务仍处于尝试阶段。快速发展阶段 ：2012至今：2011中国汽车产销量增速滑落，但中国汽车市场已成为世界第一大汽车市场。考虑到未来汽车市场的激烈竞争，融资租赁等汽车金融业务作为有力的促销手段将得到前所未有的重视。2012年，国内已获准从事汽车融资租赁业务的汽车金融公司有16家，筹建中两家。2014年，由于国汽车经销商亏损和持续恶化的市场环境，让经销商面临库存高企、4S成本压力与融资困难等问题，因而，近年经销商们不约而同选择了融资租赁的方式减少库存、降低成本。当年，汽车金融公司融资租赁约34.28亿元，渗透率约为2.2%。2015年9月6日，统计数据显示，中国汽车金融总放款台数约为700万台（乘用车）+170万台（商用车）。汽车金融公司总放款台数约为380万台，银行类总计放款约280万台，融资租赁公司约30万台，融资租赁公司的放款台数占整个放款规模的4%左右。2016年3月，中国人民银行、银监会联合发布关于加大对新消费领域金融支持的指导意见，极大刺激了汽车消费信贷的增长。而融资租赁作为信贷之外的另一种金融购车方式异军突起，一批汽车融资租赁公司开始发展壮大。如滴滴、优步两大专车巨头正式联姻，掀开汽车租赁行业崭新的一页。同年7月，交通运输部发布网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法，网约车运营走向合法，各地随后出台相应的网约车管理细则，汽车租赁行业的竞争愈发激烈。2、 目前国内汽车融资租赁与汽车金融的市场环境根据日前国际咨询管理机构罗兰贝格发布的2016中国汽车金融报告显示，近年来，中国汽车金融市场快速发展，2001年2014年国内汽车信贷市场规模由436亿元增长至6596亿元，2015年底汽车金融渗透率更是大幅增至35左右，虽与发达国家尚有差距，但蕴含巨大成长空间。而汽车产业的核心，必有金融的一席之地。从上游的零部件供应商，到下游的经销商、购车客户，汽车产业链上尚未被完全满足的金融信贷需求被越来越多金融机构关注并深耕。在传统汽车金融激烈竞争的格局外，在整个汽车金融产业链中，汽车融资租赁凭借融物实现融资的特性、更为灵活的业务模式，以及高额的利润回报，受到了越来越多汽车行业从业者与广大客户的青睐。客户选择融资租赁方式有许多原因，根据了解，其占比为51%的主要原因是为了解决因购置车辆出现资金短缺的矛盾。同时相对于早期的分期消费来说，融资租赁模式下，由于消费者率先获得的是车辆使用权，因此超低首付和丰富的购车选择，让“先用车、后得车”的汽车消费方式得以运行，也让汽车融资租赁逐渐成为市场消费主体。按照成熟汽车市场的经验，融资租赁今后应该是和汽车金融公司、商业银行三驾汽车金融马车并存的状态。而目前我国汽车融资租赁购车所占比例才3%不到，未来一定有非常大的市场空间。3、 市场参与者分析：汽车金融、汽车融资租赁公司、经销商、主机厂等目前，在中国，汽车厂商的核心利益，还处于新车销售带来的丰厚利润，他们对融资租赁这片市场，尚没有给予足够的重视。而汽车厂商选择和融资租赁合作的前提是：丝毫不能触碰原有的经销体系。不得不提的尴尬现实是，大多汽车厂商只是将融资租赁，视为“处理库存、滞销车型”的渠道。 4、汽车融资租赁公司如何有效的与相关参与者进行合作汽车金融提供资金支持，在经销商处购买汽车，然后分期租给客户5、汽车金融产品渗透率分析2016年左右，美国主要汽车厂商通过融资租赁方式销售汽车数量占其总销量的30%以上。与之相比，汽车融资租赁在我国渗透率较低，行业发展仍处于初级阶段。根据不同参与主体对于汽车消费金融市场份额的切割情况来看，商业银行仍然占据我国汽车金融市场的主导地位，其市场份额在60%-70%；汽车金融公司的市场份额在20%-30%；金融租赁、融资租赁、互联网汽车金融公司、SP等其他机构的市场份额合计在10%左右。三、汽车融资租赁产品结构设计1、以租代购产品设计要点价格策略；差异化服务2、汽车融资租赁企业示例以及产品展示3、融资租赁对经销商的价值-循环销售&客户关系4、德国标准的融资租赁业务流程/循环销售5、经销商系融资租赁公司开展业务的优势一方面，融资租赁降低了购车门槛，为靠纯卖车已较难盈利的经销商增加了盈利点和客户黏度，可谓经销商转型的一大方向；另一方面，对提供融资租赁服务，经销商在渠道覆盖和贴近客户金融需求方面的优势毋庸置疑。所以很多经销商对融资租赁表露出了较主机厂更甚的“狂热”。有关数据显示，截至2015年我国就已有78家经销商集团成立了融资租赁公司，这些公司发展状况各异，知名如广汇汽车的汇通信诚、永达汽车的永达融资租赁等，“默默无闻”的则不知凡几。6、盈利模式分析是以向承租人提供多样的融资租赁服务获取利润。包括利差、租赁收益、保证金及利息、节税收入、中间业务收入等。其中，利差是融资成本与租赁业务利率的差额，为融资租赁公司主要的收入来源7、 给经销商（4S店）带来的好处一般情况下，建一家乘用车4S 店，固定投资至少在1000 万元以上，日常维持运转的流动资金大概需要1000 万元。此外，还有房租、员工工资、各种税费等。因此，经销商对通过融资租赁方式盘活资产、缓解流动资金压力的需求很迫切。实际操作中，一般通过两个模式实现。一是直接以4S店的固定资产作为租赁物，以售后回租方式完成。二是以4S 店经销商设立的汽车融资租赁公司（或汽车租赁公司）名下的汽车资产包为租赁标的物，以售后回租方式完成。这种方式也称为融资租赁公司汽车批发业务。客户选取，建议以国内行业前80的乘用车经销商或各省前5的乘用车经销商为主要合作对象。8、给客户带来的好处（1）裸车款、购置税、牌照费用、保险、其他税费均可分期，客户只需支付所有款项的20%作为保证金和1年1%手续费，即可取得车辆的使用权，并且20%的保证金将在租赁期结束后转为购车款。这种方式降低客户购车初期支付的负担，使客户可以将更多资金用于投资理财。（2）最低只需要缴纳相当于2个月租金的保证金，就可以把车开回家。（3）目前银行的车贷门槛较高，基本上要求30%-40%的首付，如果再加上其他各类费用，基本上首付要达车价的一半。对征信要求低。服务更周到。服务1：缴纳车辆购置税、保险费、保养费、上牌费等均无需消费者承担，让养车变得更加轻松。服务2：租赁公司会代理客户缴纳购置税、养路费，办理年检，处理车险理赔事宜，车辆日常维修保养到指定的单位可享受低于市场价格的优惠。手续简单，提车快。银行通常需要10个工作日，以租代购最快3天。选择更自由。如果合约到期，不想买车，也可以根据约定将车作为二手车卖给汽车租赁公司，避免车辆过度贬值风险。如果不愿或无力继续支付租金的情况或想放弃购车时，可根据合约将车退回给租赁公司，减少客户与公司双方损失，保障利益。提供个性化的选择。一旦客户对以租代购车辆不满意，可以在租期满一年后退租，选择其他中意的车型，避免了资源浪费。9、业务模式操作区别10、融资租赁公司如何配合经销商开展融资租赁业务四、汽车融资租赁系统征信选择与分析1、融资租赁基本征信系统分类2、融资租赁公司内部操作系统选择与分析3、承租人基本信息查询方式4、承租人电话通讯记录查询系统的分析5、承租人信用风险查询系统的分析6、承租人犯罪记录查询系统的分析